A公司汽車融資租賃業(yè)務(wù)營銷策略分析

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)的發(fā)展速度也逐漸加快，特別是最近幾年，汽車銷量年年攀升，我國已成為汽車大國。國內(nèi)汽車市場(chǎng)的金融產(chǎn)品以消費(fèi)信貸產(chǎn)品為主，該類金融產(chǎn)品在國外非常普遍。汽車租賃業(yè)務(wù)的金融模式在國內(nèi)起步相對(duì)較晚，整體滲透率較低，與國外相比我國汽車租賃業(yè)務(wù)各方面都不夠成熟，但發(fā)展空間非常廣闊。本文將A公司汽車融資租賃業(yè)務(wù)的營銷策略為研究對(duì)象，總結(jié)當(dāng)前A汽車公司融資租賃業(yè)務(wù)所遇到的問題，并從多方面給出一系列優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：汽車金融;汽車融資租賃;營銷;優(yōu)化

雖然我國已有屬于自己的汽車消費(fèi)模式，但與國外相比，該模式發(fā)展相對(duì)緩慢，目前汽車消費(fèi)模式主要有以下三種：現(xiàn)金購買;消費(fèi)信貸;融資租賃?，F(xiàn)金購買是目前汽車消費(fèi)的主要方式，汽車融資所占汽車消費(fèi)比例最低。近年來，我國汽車租賃業(yè)務(wù)發(fā)展加快，雖然如此，但與國外相比，其發(fā)展速度還比較緩慢，屬于起步階段。相關(guān)法律規(guī)范與實(shí)踐操作都缺乏經(jīng)驗(yàn)，面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)作為新興產(chǎn)業(yè)，我國汽車融資租賃市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展平臺(tái)及空間。國外汽車融資租賃發(fā)展相對(duì)成熟，我國汽車行業(yè)可借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)我國汽車融資租賃業(yè)務(wù)，為我國汽車融資租賃提供理論依據(jù)，進(jìn)而促進(jìn)我國汽車行業(yè)的整體發(fā)展。

A融資租賃有限公司成立于上述背景下，其業(yè)務(wù)范圍涉及較廣，主要從事融資租賃業(yè)務(wù)。近年來我國汽車工業(yè)高速發(fā)展，金融市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅谶@一背景下A公司對(duì)自身業(yè)務(wù)進(jìn)行重新定位，將汽車融資租賃作為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，經(jīng)過四年的發(fā)展，A公司初步具備一定資產(chǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)量也逐漸上漲，雖然如此，但A公司資產(chǎn)規(guī)模與預(yù)期還相差甚遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度也未達(dá)到預(yù)期規(guī)劃。

一、汽車融資租賃業(yè)務(wù)的概念

汽車租賃業(yè)務(wù)最早起源于美國，經(jīng)過一個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展和創(chuàng)新才形成了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式，對(duì)我國的汽車產(chǎn)銷環(huán)境造成了巨大的影響。汽車融資租賃是一種以銷售汽車為目的的融資行為，業(yè)務(wù)階段涉及到汽車供應(yīng)商、出租人、承租人三方。在汽車融資租賃合同履行期內(nèi)，承租人擁有選擇汽車品牌、配置的權(quán)利，供應(yīng)商可以通過協(xié)商確定是由承租人選擇，還是由出租人選擇。出租人在融資租賃期內(nèi)僅作為資金的提供方，擁有收回汽車融資租賃本金和利息的權(quán)利，并且在合同沒有完結(jié)的期限內(nèi)享有汽車的所有權(quán)，承租人只有使用權(quán)，而且需要負(fù)責(zé)融資租賃期間內(nèi)汽車的維修、保養(yǎng)和保險(xiǎn)等。融資租賃期滿以后，承租人可以有三種方式處理汽車即留購、續(xù)租和退租。

二、A公司汽車融資租賃業(yè)務(wù)營銷過程中所存在的問題

（一）租賃產(chǎn)品靈活度不夠以及產(chǎn)品個(gè)性不強(qiáng)

雖然在近幾年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有所增長(zhǎng)，人民生活水平逐漸提升，但我國人民消費(fèi)觀念還比較傳統(tǒng)，汽車屬于大宗資產(chǎn)，消費(fèi)者在購買該類產(chǎn)品時(shí)，一般不會(huì)支付全款，因此汽車行業(yè)整體金融滲透率還相對(duì)較低。消費(fèi)者對(duì)汽車融資租賃業(yè)務(wù)相對(duì)陌生，所以在購買汽車時(shí)，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇到銀行貸款。

A汽車公司所開展的汽車融資租賃業(yè)務(wù)將產(chǎn)品定位于融資功能上，這就導(dǎo)致產(chǎn)品類型單一，產(chǎn)品靈活度偏低。客戶在接觸到A公司產(chǎn)品后，會(huì)拿其與銀行進(jìn)行對(duì)比，在對(duì)比后可發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與銀行高度重疊，這就造成了消費(fèi)者容易直接用銀行的優(yōu)勢(shì)對(duì)比A公司的弱勢(shì)。

（二）租賃產(chǎn)品價(jià)格較高

影響消費(fèi)者選擇融資產(chǎn)品的因素有多種，融資成本是其中的一種，大部分消費(fèi)者在選擇融資產(chǎn)品時(shí)都會(huì)考慮融資成本。A公司所進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)在整個(gè)市場(chǎng)上來說相對(duì)較低，且融資渠道相對(duì)單一，融資成本居高不下，且相對(duì)銀行來說，其定價(jià)偏高。

（三）業(yè)務(wù)渠道單一

經(jīng)過調(diào)查可知，A公司客戶渠道主要為與汽車經(jīng)銷商的合作，該客戶渠道相對(duì)單一，不利于A公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。租賃業(yè)務(wù)的開展需通過在4S店派駐金融專員的方式進(jìn)行?？蛻暨M(jìn)入該類公司后，由專業(yè)經(jīng)銷人員了解客戶需求以及貸款意向，并選取合適的融資租賃產(chǎn)品，在選擇相應(yīng)產(chǎn)品后，會(huì)將其推薦給對(duì)應(yīng)公司的金融專員，金融專員負(fù)責(zé)向客戶介紹汽車租賃產(chǎn)品和辦理租賃手續(xù)的相關(guān)流程，客戶認(rèn)可后進(jìn)行資料的收集、審核并簽訂合同。A公司汽車租賃業(yè)務(wù)比較依賴經(jīng)銷商，租賃產(chǎn)品一般充當(dāng)汽車銷售的附屬產(chǎn)品，所以A公司的業(yè)務(wù)量隨汽車銷量的變化而變化，若經(jīng)銷商整車銷量下滑，則A公司業(yè)務(wù)量也會(huì)降低。

（四）業(yè)務(wù)宣傳力度小、問題多

與海外已經(jīng)成熟的汽車融資租賃市場(chǎng)相比，我國的汽車融資租賃業(yè)務(wù)在處于初期的發(fā)展階段，行業(yè)監(jiān)管、法律約束等方面還不健全，導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)汽車融資租賃業(yè)務(wù)的不信任。一方面，我國每年都會(huì)發(fā)生多起詐騙事件，其中不乏汽車銷售和租賃業(yè)務(wù)，而且正規(guī)的汽車融資租賃公司在宣傳業(yè)務(wù)的渠道上，以分發(fā)宣傳單、電話推銷和熟人介紹為主，沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，宣傳的影響范圍有一定的局限性，導(dǎo)致很多人并不了解汽車融資租賃業(yè)務(wù)。另一方面，汽車融資租賃公司的業(yè)務(wù)宣傳存在比較嚴(yán)重的虛假宣傳問題，很多公司的宣傳冊(cè)都打著低利息、無附加費(fèi)用的招牌，但實(shí)際的業(yè)務(wù)辦理過程中卻產(chǎn)生了各種的費(fèi)用，有些甚至沒有明細(xì)，造成消費(fèi)者的信用缺失，阻礙了汽車融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、A公司汽車融資租賃業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化

（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化

對(duì)A公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以及保值租購產(chǎn)品在一定程度上滿足各類客戶的基本需求，但是融資租賃產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比其利率更高，所以必須根據(jù)客戶市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以此滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的要求。目前，我國汽車金融租賃市場(chǎng)產(chǎn)品有較高的同質(zhì)化，產(chǎn)品結(jié)合設(shè)計(jì)都較為相似，A公司與同類公司相比其在產(chǎn)品以及價(jià)格、客戶渠道上并無任何優(yōu)勢(shì)，因此其必須提升產(chǎn)品差異化管理水平，進(jìn)而增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）價(jià)格策略優(yōu)化

A公司汽車融資產(chǎn)品的價(jià)格偏高，因此不利于其業(yè)務(wù)擴(kuò)展。為改變這一現(xiàn)象，A公司應(yīng)增加融資渠道，擴(kuò)寬資產(chǎn)證券化的道路。未來汽車資產(chǎn)證券化的試點(diǎn)量會(huì)不斷增大，為降低自身融資成本，A公司可借鑒其他同類公司的經(jīng)驗(yàn)，將市場(chǎng)作為吸納資金的對(duì)象，獲取更多的資金成本，進(jìn)而設(shè)計(jì)出性價(jià)比更高的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，汽車融資租賃公司還應(yīng)該時(shí)刻觀察汽車產(chǎn)銷市場(chǎng)的供需關(guān)系，并且結(jié)合現(xiàn)階段的汽車銷售情況和業(yè)務(wù)開展情況，為消費(fèi)者提供多種的報(bào)價(jià)方案，并且可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際要求和還款能力進(jìn)行還款方式、期數(shù)的調(diào)整，為消費(fèi)者提供人性化的服務(wù)。

（三）渠道策略改進(jìn)

對(duì)A公司客戶渠道進(jìn)行分析，得知其當(dāng)前以及以后的客戶群體主要為企業(yè)客戶，但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)用車需求也會(huì)逐漸加大，融資需求也會(huì)逐漸上漲。企業(yè)用車一般包括以下幾種：①業(yè)務(wù)用車;②接待用車;③高管配車;④員工福利。針對(duì)不同的用車需求，A公司應(yīng)設(shè)立對(duì)應(yīng)的客戶部，針對(duì)不同用車類型開發(fā)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，推出有針對(duì)性的融資租賃產(chǎn)品。同時(shí)，公司也應(yīng)該看到個(gè)人用戶的市場(chǎng)發(fā)展前景，從而提前做出占領(lǐng)市場(chǎng)的方案，并進(jìn)行有針對(duì)性性的試點(diǎn)，可以通過降低業(yè)務(wù)要求、費(fèi)率等方式吸引更多的個(gè)人用戶，從而打開個(gè)人用戶的市場(chǎng)大門，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展找到新的出路，對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行有效的拓寬。

（四）加大業(yè)務(wù)宣傳力度

為了擴(kuò)大汽車融資租賃業(yè)務(wù)的覆蓋面積，公司應(yīng)該不斷加大業(yè)務(wù)宣傳力度，讓更多的人了解并熟悉汽車融資租賃業(yè)務(wù)的模式和辦理過程，提高汽車融資租賃業(yè)務(wù)在消費(fèi)者和汽車產(chǎn)銷市場(chǎng)中的影響力。需要注意的是，汽車融資租賃公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和推廣的過程中，一定要秉承實(shí)事求是、為消費(fèi)者服務(wù)的原則，清晰、準(zhǔn)確的向外介紹公司業(yè)務(wù)流程和費(fèi)用收取情況，從而與消費(fèi)者建立平等的信息共享關(guān)系，拉近彼此之間的距離，獲得消費(fèi)者的信任。

結(jié)束語：

我國消費(fèi)者的消費(fèi)能力隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)而快速提升，其對(duì)新鮮事物的接受能力越來越高，我國法律部門對(duì)汽車租賃的重視程度也逐漸提升，因此制定了相關(guān)法律，并不斷完善。本文從產(chǎn)品、價(jià)格、業(yè)務(wù)渠道三方面對(duì)A公司汽車融資租賃中存在的問題進(jìn)行了分析，并給出對(duì)應(yīng)的解決策略，為我國汽車融資租賃提供了參考。

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作者簡(jiǎn)介：時(shí)奎瑜（1986.10-），男，漢族，江蘇省連云港市人，碩士在讀。研究方向：市場(chǎng)營銷。