電力市場化營銷體系建設(shè)研究

●劉利莎

引言

2015 年中共中央發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)〔2015〕9 號）》，文件中明確了深化電力體制改革的重點(diǎn)和路徑：在進(jìn)一步完善政企分開，廠網(wǎng)分離，主輔分離的基礎(chǔ)上，按照管住中間、放開兩頭的體制架構(gòu)，有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價，有序向社會資本開放配售電業(yè)務(wù)，有序放開公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計(jì)劃;推進(jìn)交易機(jī)構(gòu)相對獨(dú)立，規(guī)范運(yùn)行;繼續(xù)深化對區(qū)域電網(wǎng)建設(shè)和適合我國國情的輸配體系體制研究，進(jìn)一步強(qiáng)化政府監(jiān)管、電力統(tǒng)籌規(guī)劃，以及電力安全高效運(yùn)行和可靠性供應(yīng)。

某省作為全國第一批電力體制改革綜合試點(diǎn)省份，在2016年編制了《某省電力體制改革綜合試點(diǎn)方案》，并據(jù)此制定完善輸配電價改革、電力交易機(jī)構(gòu)組建、電力市場建設(shè)、發(fā)用電計(jì)劃放開、售電側(cè)改革等專項(xiàng)試點(diǎn)方案。《方案》的主要內(nèi)容包括建立保障電網(wǎng)安全運(yùn)行、滿足電力市場需要的輸配電價形成機(jī)制，構(gòu)建公開透明、功能完善、規(guī)范運(yùn)行、相對獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，培育多元化的售電側(cè)市場競爭主體，實(shí)現(xiàn)電力電量平衡由計(jì)劃手段為主過渡到以市場手段為主，形成遵循市場經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律和電力工業(yè)運(yùn)行客觀規(guī)律的電力市場。

一、電力市場基本情況

（一）裝機(jī)容量情況

截至2016 年12 月底，全社會裝機(jī)容量5732.74 萬千瓦，其中水電295.27 萬千瓦、火電4915.45 萬千瓦（生物質(zhì)95.33 萬千瓦,其中垃圾發(fā)電29.01 萬千瓦）、風(fēng)電176.66 萬千瓦、太陽能345.36 萬千瓦。

（二）發(fā)電情況

2016 年全社會累計(jì)發(fā)電2252.69 億千瓦時，增長9.25%。其中：火電2134.69 億千瓦時，增長7.33%；水電63.17 億千瓦時，增長29.78%；風(fēng)電34.17 億千瓦時，增長66.17%，光伏20.67 億千瓦時，增長452.83%。

（三）用電情況

2016 年，某省全省全社會用電量1794.98 億千瓦時，增長9.46%。其中：第一產(chǎn)業(yè)用電量21.9 億千瓦時，增長30.0%；第二產(chǎn)業(yè)用電量1225.0 億千瓦時，增長5.79%；第三產(chǎn)業(yè)用電量247.6 億千瓦時，增長15.82%；城鄉(xiāng)居民生活用電量300.5 億千瓦時，增長19.62%。

2015 年，全省全社會用電累計(jì)1639.79 億千瓦時，增長3.45%。第一產(chǎn)業(yè)用電累計(jì)增長13%；第二產(chǎn)業(yè)用電累計(jì)增長1.07%；第三產(chǎn)業(yè)用電累計(jì)增長12.39%；城鄉(xiāng)居民生活用電累計(jì)增長7.18%。

根據(jù)對2013 年至2016 年各類型機(jī)組裝機(jī)容量、發(fā)電量及各產(chǎn)業(yè)用電情況進(jìn)行分析研究，某省裝機(jī)容量增速較快，其中風(fēng)電、太陽能裝機(jī)成倍速度增長，由于裝機(jī)增速遠(yuǎn)高于用電增速，電力市場呈現(xiàn)嚴(yán)重供大于求。同時某省采用水電、風(fēng)電、太陽能等新能源發(fā)電量全額收購的方式鼓勵清潔能源發(fā)展，某省內(nèi)煤機(jī)發(fā)電空間進(jìn)一步被壓縮，火電利用小時呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢。

二、某省電力市場交易情況

（一）某省市場交易發(fā)展歷程

某省電力直接交易開始于《關(guān)于某省開展電力直接交易試點(diǎn)的通知》（電監(jiān)市場[2009]55 號），銅陵有色與國投宣城作為某省首對電力直接交易試點(diǎn)。近兩年某省直接交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，2014 年的直接交易規(guī)模僅占全社會電量的3%，2015 年直接交易電量規(guī)模擴(kuò)大到11%，2016 年繼續(xù)擴(kuò)大到24%，2017 年擴(kuò)大至29%。

2014 年4 月，全國統(tǒng)一電力市場交易平臺某試點(diǎn)工程上線運(yùn)行，這是國內(nèi)首個正式投入運(yùn)營的大用戶直接交易平臺，標(biāo)志著全國統(tǒng)一電力市場建設(shè)邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。此次交易共有神皖集團(tuán)、皖能銅陵、華電蕪湖等18 家發(fā)電企業(yè)，銅陵有色、馬鋼股份等5 家電力用戶通過交易平臺開展了直接交易。

2015 年4 月，國家發(fā)改委發(fā)布擴(kuò)大輸配電價改革試點(diǎn)范圍，在深圳市、內(nèi)蒙古西部率先開展輸配電價改革試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將某省以及湖北、寧夏、云南等省(區(qū))列入先期輸配電價改革試點(diǎn)范圍，按“準(zhǔn)許成本價加合理收益”原則單獨(dú)核定輸配電價。2016年3 月，國家發(fā)改委對某省輸配電價進(jìn)行批復(fù)。

2016 年5 月，某電力交易中心有限公司正式成立，該公司依托國網(wǎng)某電力交易中心，以其全資子公司的形式組建。同年8 月發(fā)改委批復(fù)將某省納入電力體制改革綜合試點(diǎn)省份。

2016 年12 月29 日，某省能源局、某省物價局、國家能源局華東監(jiān)管局聯(lián)合印發(fā)《某省電力直接交易規(guī)則》和《某省電力市場交易主體準(zhǔn)入退出實(shí)施細(xì)則》（皖能源電力〔2016〕78 號）的通知，明確了發(fā)電企業(yè)、電力用戶、售電公司準(zhǔn)入退出條件及交易方式、結(jié)算辦法，該細(xì)則中明確了電力用戶目錄電價保底原則、發(fā)電企業(yè)交易上限及剔除容量規(guī)則。

（二）某省準(zhǔn)入主體規(guī)模發(fā)展

1.2015 年用戶、發(fā)電企業(yè)準(zhǔn)入及規(guī)模。

用戶側(cè)準(zhǔn)入：用電電壓等級35 千伏及以上執(zhí)行大工業(yè)電價的電力用戶，同時符合國家《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》等產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保達(dá)標(biāo)排放要求，單位能耗低于全省工業(yè)企業(yè)的平均水平，鼓勵高新技術(shù)企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)及能效標(biāo)桿企業(yè)參與直接交易。根據(jù)2015 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入用戶共81 家。

發(fā)電側(cè)準(zhǔn)入：符合國家基本建設(shè)審批程序并取得發(fā)電業(yè)務(wù)許可證，單機(jī)容量30 萬千瓦及以上的公用火力發(fā)電企業(yè)，供電煤耗低于全國平均水平。優(yōu)先支持高參數(shù)、大容量、低能耗的60萬千瓦及以上的發(fā)電企業(yè)參加直接交易。由國家統(tǒng)一分配電量的跨省（區(qū)）電力項(xiàng)目不參加電力直接交易。參與電力直接交易的發(fā)電機(jī)組必須按規(guī)定投運(yùn)脫硫、脫硝、除塵等環(huán)保設(shè)施，環(huán)保設(shè)施運(yùn)行的在線監(jiān)測系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，運(yùn)行參數(shù)達(dá)標(biāo)，符合省級及以上環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求。根據(jù)2015 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入發(fā)電企業(yè)共20 家，其中100 萬等級機(jī)組3 臺，60 萬等級機(jī)組23 臺，30 萬等級機(jī)組14 臺。

2.2016 年用戶、發(fā)電企業(yè)準(zhǔn)入及規(guī)模。

用戶側(cè)準(zhǔn)入：將準(zhǔn)入范圍放寬到35 千伏及以上一般工商業(yè)用戶，10 千伏年用電量不低于1000 萬千瓦時的高新技術(shù)企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)，根據(jù)公示結(jié)果顯示2016 年電力用戶為273 家（含2015 年用戶）。

發(fā)電側(cè)準(zhǔn)入：已放開至省調(diào)的全部公用火電機(jī)組，但“皖電東送”不能參與省內(nèi)電力直接交易。參與的發(fā)電機(jī)組必須按規(guī)定投運(yùn)脫硫、脫硝、除塵等環(huán)保設(shè)施，且在線監(jiān)測系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。根據(jù)2016 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入發(fā)電企業(yè)共24 家（含2015 年發(fā)電企業(yè)），其中100 萬等級機(jī)組3 臺，60 萬等級機(jī)組24 臺，30 萬等級機(jī)組26 臺，20 萬及以下等級機(jī)組4 臺。

3.2017 年用戶（售電公司）、發(fā)電企業(yè)準(zhǔn)入及規(guī)規(guī)模。

用戶準(zhǔn)入：電壓等級10 千伏及以上、年用電量100 萬千瓦時及以上，執(zhí)行大工業(yè)和一般工商業(yè)電價，同時年用電量在100萬千瓦時和1000 萬千瓦時之間的企業(yè)，由售電公司代理參與；年用電量1000 萬千瓦時及以上的企業(yè)，可直接或委托售電公司代理參與。根據(jù)2017 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入電力用戶4000 家。

發(fā)電側(cè)準(zhǔn)入：符合國家基本建設(shè)審批程序和產(chǎn)業(yè)政策，單位能耗、環(huán)保達(dá)標(biāo)排放的單機(jī)容量30 萬千瓦及以上的省調(diào)發(fā)電企業(yè)，取得發(fā)電類的電力業(yè)務(wù)許可證。同時公平承擔(dān)發(fā)電企業(yè)社會責(zé)任，承擔(dān)政府性基金、政策性交叉補(bǔ)貼，并足額支付系統(tǒng)備用非的單機(jī)容量30 萬千瓦及以上的自備電廠。根據(jù)2017 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入發(fā)電企業(yè)24 家，其中100 萬等級機(jī)組6 臺，60 萬等級機(jī)組24 臺，30 萬等級機(jī)組25 臺。

售電側(cè)準(zhǔn)入（總資產(chǎn)不低于2000 萬元人民幣）：代理電力用戶的總用電量1000 萬千瓦時以上，符合規(guī)定的資產(chǎn)、設(shè)備、經(jīng)營場所、從業(yè)人員要求，財(cái)務(wù)狀況良好、具備風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，無不良記錄，獲取供電累電力業(yè)務(wù)許可證。根據(jù)2017 年公示結(jié)果顯示準(zhǔn)入售電公司140 家（多數(shù)民營售電公司）。

（三）某省市場交易規(guī)則梳理

2016 年下發(fā)的《某省的電力直接交易規(guī)則》主要內(nèi)容如下：

剔除容量：取得直接交易資格的發(fā)電企業(yè)，合同期限內(nèi)按照簽訂的合同電量剔除相應(yīng)的發(fā)電容量，能源局不再對這部分剔除容量分配計(jì)劃電量。

交易方式：雙邊交易+集中撮合交易的方式，主要以雙邊交易為主、撮合交易為輔（集中撮合交易采取最高、最低報(bào)價匹配成交原則，不設(shè)報(bào)價上下限、不設(shè)統(tǒng)一出清價格）。

2017 年某省的電力直接交易規(guī)則主要內(nèi)容如下：

交易方式：直接交易方式分為多年雙邊、年度雙邊和集中交易、月度集中交易等。其中：

多年雙邊交易為交易期間三年及以上，需年用電量6 億千瓦時以上的用戶和售電公司方可參與，協(xié)議中需明確分年的量、價；原則上分年價格不得調(diào)整，分年的交易電量需在年度交易中確認(rèn)。

年度雙邊交易為年用電量在5000 萬千瓦時至6 億千瓦時之間的用戶和售電公司方可參與。

年度集中交易為年用電量在1000 萬千瓦時以上的電力用戶和售電公司均可參與年度集中交易，集中交易價格按統(tǒng)一出清方式形成。統(tǒng)一出清價與火電上網(wǎng)標(biāo)桿電價最大上下偏差為±20%，超過20%時按20%確定。按照市場主體報(bào)價與統(tǒng)一出清價的接近程度依次匹配成交，差價相同時按電量多少依次成交。

月度集中交易為年度交易電量進(jìn)行補(bǔ)充，所有的電力用戶和售電公司均可參與；市場成交及出清規(guī)則與年度集中交易相似，月度集中交易不進(jìn)行容量剔除。

規(guī)則明確規(guī)定電力用戶的實(shí)際用電量大于其合同電量時，按目錄電價結(jié)算。

直接交易機(jī)組的利用系數(shù)：30 萬級常規(guī)、60 萬級常規(guī)和超臨界、60 萬級超超臨界、100 萬級超超臨界機(jī)組利用系數(shù)分別為1.0、1.2、1.5、1.7。機(jī)組市場電量上限=年度市場電量平均利用小時×裝機(jī)容量×機(jī)組利用系數(shù)。

剔除容量：簽訂年度雙邊和年度集中交易輸配電合同的發(fā)電機(jī)組，按全省電力用戶平均利用小時數(shù)和機(jī)組容量系數(shù)剔除容量，剔除的容量不再納入發(fā)電計(jì)劃。30 萬級常規(guī)、60 萬級常規(guī)和超臨界、60 萬級超超臨界、100 萬級超超臨界機(jī)組容量系數(shù)分別為1、0.95、0.9、0.85。

在此規(guī)則下，某集團(tuán)在皖機(jī)組裝機(jī)結(jié)構(gòu)劣勢明顯，在某省各大發(fā)電集團(tuán)中平均單機(jī)容量最小，小機(jī)組占比最大，市場競爭力較弱，同時該規(guī)則對不同等級、類型的機(jī)組劃定了不同的容量剔除系數(shù)及市場電量交易上限，低等級機(jī)組可成交市場電量少，剔除容量大，進(jìn)一步加大了某公司的市場競爭壓力。

（四）某省電力市場形勢分析

近幾年在某省電力市場形勢分析中，發(fā)現(xiàn)某省新能源采用全額收購方式鼓勵清潔能源發(fā)展，風(fēng)電、光伏裝機(jī)以成倍速度增長，火電發(fā)電空間將進(jìn)一步被壓縮。同時直接交易規(guī)模逐步擴(kuò)大，某省火電機(jī)組計(jì)劃電量利用小時迅速遞減，火電企業(yè)為保持其發(fā)電市場份額，低價搶占客戶，同時引入售電公司主體，市場主體增加勢必競爭加劇。交易方式仍以雙邊交易為主、集中交易為輔方式開展。根據(jù)2017 年交易規(guī)則中明確，機(jī)組等級不同剔除容量系數(shù)及交易上限不同，低等級機(jī)組市場競爭壓力逐步增大，將會出現(xiàn)被市場淘汰的趨勢。市場競爭需要發(fā)電企業(yè)共同維護(hù)市場良性競爭，否則市場將持續(xù)進(jìn)入無序競爭甚至惡性競爭。

（五）某省電力市場存在問題

1.市場規(guī)則及輔助服務(wù)建設(shè)仍需完善，確保參與各方公平競爭。某省電力市場中由于新能源采用全額收購及外來電全額消納，同時由于新能源及外來電具有不穩(wěn)定性等特點(diǎn)，某省燃煤機(jī)組在市場中一直承擔(dān)其調(diào)峰、調(diào)頻、容量備用等輔助服務(wù)。某省電力市場中尚未對火電機(jī)組承擔(dān)的輔助服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)償，目前各火電單位均無償承擔(dān)調(diào)峰、調(diào)頻、容量備用等輔助服務(wù)。

2.售電公司僅充當(dāng)掮客角色，未能體現(xiàn)其它增值服務(wù)。目前售電公司所能開展的業(yè)務(wù)，主要是作為小用戶代理的中介型的公司，以賺取差價為盈利方式，沒有能力對用戶提供能源管理、節(jié)能管理等增值服務(wù)。同時目前省內(nèi)用戶主要側(cè)重在各方降價幅度上，并未對增值服務(wù)有更高要求、期望。

3. 市場主體信用機(jī)制不健全，難以提高用戶側(cè)合同履約能力。某省內(nèi)尚未建立用戶、發(fā)電企業(yè)、售電公司信用考評機(jī)制，對于雙方簽訂合同執(zhí)行中，僅因電力用戶或發(fā)電企業(yè)因電量偏差造成另一方損失，違約賠償由雙方在購售電協(xié)議中約定，其違約賠償執(zhí)行困難，還需建立相關(guān)平臺、制定相關(guān)政策以提高各方合同履約能力。

4. 省內(nèi)市場競價加劇與外來電計(jì)劃消納的矛盾。當(dāng)前某省內(nèi)電力市場化進(jìn)程逐步加快、直接交易規(guī)模迅速擴(kuò)大、新能源快速發(fā)展、外來電計(jì)劃消納都在迅速拉低省內(nèi)燃煤機(jī)組的計(jì)劃電量。在市場化改革日益加深的基礎(chǔ)上，隨著四川水電、疆電外送等線路建成后，華東區(qū)域?qū)⒊蔀橹饕南{地區(qū)，未來西南水電、西北送華東還將陸續(xù)有多條線路投產(chǎn)，這對某省內(nèi)的火電機(jī)組發(fā)電形勢也產(chǎn)生了巨大的沖擊。然而,在省內(nèi)火電激烈市場競爭背景下，對于跨區(qū)域的外來電卻采取計(jì)劃性的消納，同時還需承擔(dān)著外來電輸送線路故障造成本地區(qū)電力事故的機(jī)會成本。這種計(jì)劃性的消納機(jī)制，與省內(nèi)日趨深入的市場化改革的形成了一對難以調(diào)和矛盾，也為某省內(nèi)的電力體制改革的繼續(xù)增加了難度，必然導(dǎo)致省內(nèi)直接交易更為激烈。

（六）某公司應(yīng)對電力市場改革策略

1.增強(qiáng)營銷工作意識，樹立營銷新理念。電力企業(yè)要想更好發(fā)展，必須增強(qiáng)對市場營銷工作意識，使之與市場發(fā)展相適應(yīng)，樹立以市場、用戶需求、客戶為中心的三維營銷理念，提升需求側(cè)管理，提升服務(wù)意識，電力產(chǎn)品因差異較小，因此唯有了解用戶需求、提升用戶滿意度的市場拓展策略，才能維護(hù)與客戶間長期合作關(guān)系。因此在市場開拓中營銷人員要注重服務(wù)能力，樹立企業(yè)的良好形象，為提升企業(yè)在市場中的良好信譽(yù)提供保障。

2.持續(xù)健全營銷體系，實(shí)施績效考核。健全營銷人才選人、用人機(jī)制，選強(qiáng)配優(yōu)營銷人才，加大營銷人員培訓(xùn)力度，使?fàn)I銷人員在市場開拓中做到報(bào)價有底，心中有數(shù)，提高營銷人員的專業(yè)水平，明確市場走向及應(yīng)對措施；同時建立績效考核機(jī)制，營銷人員收入與業(yè)績、效益掛鉤；通過健全營銷體系，實(shí)施績效考核，充分調(diào)動營銷人員開拓市場的積極性。

3.做好政策研究，超前謀劃營銷工作。研究某省下發(fā)的關(guān)于電改的政策及文件，分析企業(yè)內(nèi)外部市場環(huán)境及對本公司的影響，明確電改方向，依據(jù)改革動向超前謀劃市場營銷工作，提升企業(yè)市場競爭能力及明確競爭策略，改變目前被動接受的局面。

4.建立服務(wù)平臺，提升客戶管理。結(jié)合當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”時代特征，建立特色服務(wù)平臺，便于客戶方便、快捷了解企業(yè)運(yùn)營、信用等情況，同時在線提供售后服務(wù)，及時處理、反饋用戶在用電需求中存在的問題，有效節(jié)約營銷成本等，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

結(jié)論

電力市場化進(jìn)程不斷推進(jìn)，目前平臺化集中交易逐步增加，隨著輔助服務(wù)市場建立，現(xiàn)貨市場將會迅速鋪開，當(dāng)前的大用戶直接交易作為電改的前沿，以流程精簡、成效明顯被迅速地在全國各省推開，后期仍會在市場電中處于較高占比。因此發(fā)電企業(yè)需要分析客戶用電需求，提供增值服務(wù)，滿足大用戶多元化需求，建立長期合作關(guān)系，搶占市場資源，迅速完成計(jì)劃向市場的轉(zhuǎn)型。