相互扶持 共同成長(zhǎng)

李曄

張莉 Crystal Zhang

眾信旅游集團(tuán) 副總裁

眾信博睿整合營(yíng)銷咨詢股份有限公司 董事長(zhǎng)、總裁

張莉女士，眾信旅游集團(tuán)創(chuàng)始人之一?，F(xiàn)任眾信旅游集團(tuán)副總裁，眾信博睿董事長(zhǎng)、總裁。

自1994年開(kāi)始，張莉女士一直致力于開(kāi)發(fā)定制旅游與打造全方位企業(yè)客戶服務(wù)平臺(tái)。加盟眾信旅游集團(tuán)后，帶領(lǐng)原有商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)板塊，發(fā)展成為以原有商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以活動(dòng)公關(guān)策劃為核心的整合營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。為企業(yè)客戶提供營(yíng)銷咨詢、多邊商業(yè)資源拓展、境內(nèi)外大型項(xiàng)目的策劃運(yùn)營(yíng)、展會(huì)論壇策劃執(zhí)行服務(wù)、路演發(fā)布、目的地二次開(kāi)發(fā)等多元化等一站式內(nèi)容提供與執(zhí)行服務(wù)。

2016年，眾信博睿整合營(yíng)銷咨詢股份有限公司成立，張莉女士任董事長(zhǎng)、總裁。眾信博睿在成功完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)后，于同年在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)正式掛牌公開(kāi)轉(zhuǎn)讓，宣布獨(dú)立踏足資本市場(chǎng)，并成為眾信旅游集團(tuán)旗下第一家新三板掛牌子公司。

張莉女士為國(guó)際獎(jiǎng)勵(lì)旅游組織SITE成員，并在2016年被CMIC大會(huì)評(píng)選為“中國(guó)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)最具創(chuàng)新力女性領(lǐng)導(dǎo)人”。

導(dǎo)語(yǔ)：眾信博睿整合營(yíng)銷咨詢股份有限公司（英文簡(jiǎn)稱“UCC”）為眾信旅游集團(tuán)股份有限公司旗下控股子公司，隸屬于眾信旅游集團(tuán)。2016年上半年UCC正式成立，形成了以原有商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，活動(dòng)公關(guān)策劃為核心的整合營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供一站式整合營(yíng)銷服務(wù)。

值得關(guān)注的是，公司除了在世界500強(qiáng)企業(yè)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)上有豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以外，也非常注重中小企業(yè)客戶的開(kāi)拓與維系，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)和客戶行業(yè)的多元化發(fā)展。在新年到來(lái)之際，本刊記者有幸采訪到眾信旅游集團(tuán)副總裁、眾信博睿整合營(yíng)銷咨詢股份有限公司董事長(zhǎng)張莉。

遭遇行業(yè)“寒冬”？首先反思自我

2019年，國(guó)內(nèi)的MICE人都把它稱之為“行業(yè)的寒冬”，對(duì)此，張莉有著自己的看法，她認(rèn)為，MICE行業(yè)本身與客戶的商業(yè)活動(dòng)需求十分密切?？傮w來(lái)說(shuō)，去年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量是保持增長(zhǎng)的，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)肯定離不開(kāi)各類市場(chǎng)主體的商業(yè)活動(dòng)，從這個(gè)邏輯層面推導(dǎo)，客戶對(duì)MICE的需求依然存在。

張莉認(rèn)為，之所以同業(yè)會(huì)產(chǎn)生MICE市場(chǎng)迎來(lái)寒冬的感覺(jué)，關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一方面，對(duì)于客戶MICE活動(dòng)的需求還沒(méi)有足夠了解，無(wú)法做出準(zhǔn)確的判斷；另一方面，作為服務(wù)方，即使對(duì)客戶處在的成長(zhǎng)階段有了準(zhǔn)確的判斷，是否還能夠有力地幫助客戶真正實(shí)現(xiàn)需求同樣值得考量。

張莉告訴記者，不同成長(zhǎng)階段的客戶有著不同的需求，大體可以這樣歸類：初創(chuàng)期的客戶需要的是資源支持；成長(zhǎng)期的客戶需要的是以最快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；成熟期的客戶需要的是精細(xì)化的企業(yè)管理方法及尋找新的增長(zhǎng)方向。所以根據(jù)這個(gè)規(guī)律，眾信博睿在服務(wù)不同階段的客戶時(shí)有著自己的側(cè)重，“我們從會(huì)議、考察、差旅、活動(dòng)等各項(xiàng)服務(wù)著手，從每個(gè)細(xì)項(xiàng)分別考量我們的服務(wù)是不是與客戶所處階段的需求保持一致?；谶@兩個(gè)方面的判斷，才能真正判斷是行業(yè)進(jìn)入了寒冬還是我們的服務(wù)出現(xiàn)了問(wèn)題?！睆埨蛘f(shuō)。

MICE本質(zhì)是幫客戶增長(zhǎng)業(yè)績(jī)

從事MICE服務(wù)多年，張莉有著一套自己的服務(wù)準(zhǔn)則——“MICE不是普通的服務(wù)，MICE的本質(zhì)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的綜合服務(wù)?！蹦敲春螢榫C合服務(wù)，張莉認(rèn)為，行業(yè)在成長(zhǎng)，客戶也在成長(zhǎng)。MICE服務(wù)的價(jià)值在于挖掘客戶的需求，然后利用自己的優(yōu)勢(shì)，為客戶找到滿足需求的最佳解決方案。她表示，一個(gè)優(yōu)秀的MICE從業(yè)者，應(yīng)該是價(jià)值鏈頂端的腦力勞動(dòng)者。如果客戶自己找到了解決方案，或者你提供的方法沒(méi)能說(shuō)服客戶，那么MICE從業(yè)者就會(huì)淪為價(jià)值鏈底端的體力勞動(dòng)者，成為一個(gè)純粹的采購(gòu)工具和渠道。

不過(guò)，張莉坦言：“如果真成為了純粹的采購(gòu)工具和渠道，這也不壞，畢竟中國(guó)是全球最大的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的體量支撐得起純粹的工具型服務(wù)。但怕就怕連當(dāng)個(gè)采購(gòu)工具都不純粹，各方面能力全面落后于行業(yè)的發(fā)展和客戶的視野，那么，MICE公司就自然會(huì)迎來(lái)危機(jī)。為了避免這個(gè)情況，就要求MICE從業(yè)者不斷提升對(duì)客戶需求的挖掘能力以及加強(qiáng)解決方案的策劃能力?！?/p>

客戶不分高低 用口碑締造佳話

充分挖掘市場(chǎng)，維系各行各業(yè)的客戶是眾信博睿的強(qiáng)項(xiàng)，談到客戶維系的心得，張莉說(shuō)：“客戶不應(yīng)用高端或低端的維度來(lái)做區(qū)分，所有愿意給你機(jī)會(huì)的客戶，都是值得重視的寶貴客戶。很多時(shí)候，有些從業(yè)者所謂的客戶不夠‘高端，是因?yàn)橛X(jué)得從客戶身上掙不著錢，這個(gè)時(shí)候，其實(shí)更多的應(yīng)該是反思自己，是不是有什么地方做得還不夠好，讓客戶沒(méi)法放心地把更多的業(yè)務(wù)交給你，或者是不是其他同業(yè)身上有什么值得自己學(xué)習(xí)的地方，讓他們更能贏得客戶的信任?！?/p>

在客戶的挖掘和維護(hù)上，張莉非常注重眾信博睿的口碑維護(hù)。她認(rèn)為任何客戶的選擇都是建立在信任之上，只有自身把服務(wù)做到圓滿，才有可能得到客戶的信任，并在客戶自身企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中與眾信博睿共同成長(zhǎng)。

此外，張莉也表示很多客戶是靠老客戶的口口相傳介紹而來(lái)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，尤其在開(kāi)拓新客戶的時(shí)候，很多情況下缺少的不是能力，而是客戶良好的第一印象和是否把握住了第一次為他們服務(wù)的機(jī)會(huì)。如果服務(wù)一切圓滿，客戶是愿意幫助MICE企業(yè)做口碑傳播的，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ芸吹組ICE從業(yè)者在服務(wù)更多企業(yè)的過(guò)程中不斷成長(zhǎng)和獲取經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而為他們提供更好的服務(wù)，這是一個(gè)相互扶持的過(guò)程。

5G助推MICE注入新活力

談起新興事物對(duì)MICE業(yè)的推動(dòng)和創(chuàng)新，張莉特別提到了5G網(wǎng)絡(luò)。張莉告訴記者，很多人可能會(huì)覺(jué)得5G是通訊行業(yè)的事，與MICE關(guān)系不大。但MICE的服務(wù)內(nèi)容中，無(wú)論是會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅行、還是活動(dòng)，幫助減少人與人之間的溝通成本，拉近人與人之間的距離占了很大的一個(gè)部分。5G的發(fā)展，必然會(huì)讓MICE的一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到影響，比如大家可能以后一些簡(jiǎn)單的小型會(huì)議再也不需要在酒店里開(kāi)了，通過(guò)身邊的設(shè)備就能完成。

不過(guò)，張莉也指出，雖然5G給MICE行業(yè)提供了新的工具和想象空間，但能不能用好這些工具，是MICE行業(yè)能否轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)契機(jī)。此外她認(rèn)為即便在通訊高度便利化的5G時(shí)代，也依然相信有許多東西是技術(shù)無(wú)法替代的。要不然不僅僅是MICE行業(yè)，像電影院之類的線下場(chǎng)所也不會(huì)存在。大家還是愿意在線下體驗(yàn)更有溫度的服務(wù)和更有趣的場(chǎng)景，這是由人的本能驅(qū)使的，也是未來(lái)MICE行業(yè)不斷升級(jí)的一種驅(qū)動(dòng)力。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力依舊是團(tuán)隊(duì)

談到2020年公司將調(diào)整哪些新的戰(zhàn)略和布局，張莉說(shuō)，2020年，公司在做好服務(wù)的同時(shí)，也準(zhǔn)備嘗試一些原來(lái)未曾敢于嘗試的新業(yè)務(wù)，將給客戶帶來(lái)更多的驚喜。作為服務(wù)型企業(yè)，核心的競(jìng)爭(zhēng)力依然是團(tuán)隊(duì)。

據(jù)了解，眾信博睿從眾信旅游的商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)部門發(fā)展至今，已有16年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。過(guò)去3年，由眾信博睿服務(wù)的企業(yè)數(shù)量超過(guò)了1000家，每年服務(wù)的人次超過(guò)50萬(wàn)?！拔覀兒芨兄x這么多客戶這些年來(lái)給予我們的信任，同時(shí)，客戶的信任也離不開(kāi)我們團(tuán)隊(duì)各位小伙伴的團(tuán)結(jié)協(xié)作?！睆埨蛘f(shuō)到。