互聯(lián)網(wǎng)金融模式?jīng)_擊下我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人發(fā)展研究

張 冬

(西北民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 甘肅 蘭州 730030)

一、引言

2019年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入突破4.2萬(wàn)億元，中國(guó)已成為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。這樣的好成績(jī)離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的付出，而個(gè)人保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。自1992年友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)軍我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)為我們帶來(lái)保險(xiǎn)代理人制度至今，保險(xiǎn)代理人在我國(guó)就業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位，在活躍保險(xiǎn)市場(chǎng)和推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展等方面起到了十分重要的作用。

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)金融模式已經(jīng)成為我國(guó)金融發(fā)展的重要形式，互聯(lián)網(wǎng)憑借自身數(shù)據(jù)處理優(yōu)勢(shì)和技術(shù)平臺(tái)向傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)起挑戰(zhàn)，絕大多數(shù)險(xiǎn)企已將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為未來(lái)主要營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必要做出一些改變來(lái)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊，而代理人營(yíng)銷(xiāo)作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的主力軍，其發(fā)展關(guān)系重大。對(duì)于保險(xiǎn)代理人的發(fā)展模式要不斷探究、不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方式，才使得保險(xiǎn)業(yè)得到可持續(xù)的發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)代理人現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式不斷升級(jí)，使消費(fèi)者擁有了更多的選擇。與從前的被動(dòng)消費(fèi)方式不同，如今的消費(fèi)者擁有了主動(dòng)消費(fèi)的權(quán)利。此外，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)好處頗多，不僅成本低，銷(xiāo)售的方法更是便捷。所以許多保險(xiǎn)公司為順應(yīng)科技發(fā)展和社會(huì)需要，紛紛推出網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)甚至成立專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分公司，如泰康在線(xiàn)等。這無(wú)疑會(huì)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的發(fā)展造成一定的沖擊。據(jù)LIMRA與中再壽險(xiǎn)聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》顯示，截至2018年底，中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人代理人超過(guò)800萬(wàn)人。雖然數(shù)量龐大，但是增長(zhǎng)速度同比下降趨勢(shì)顯著，以壽險(xiǎn)代理人為例，2015年人數(shù)同比增長(zhǎng)44.9%，但2019年人數(shù)同比增長(zhǎng)僅為7.9%，人數(shù)增速下降趨勢(shì)顯著。

三、我國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展中存在的問(wèn)題

(一)保險(xiǎn)代理人流動(dòng)過(guò)快，離職率較高

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)險(xiǎn)企在進(jìn)行代理人招聘時(shí)總會(huì)拋出“客戶(hù)經(jīng)理”、“保險(xiǎn)干部”等這樣“誘人”的頭銜，但是實(shí)際保險(xiǎn)代理人相當(dāng)于保險(xiǎn)公司的“臨時(shí)員工”，簽訂的是不是勞動(dòng)合同，而是委托合同，沒(méi)有勞動(dòng)關(guān)系也就無(wú)法享受保險(xiǎn)公司的社會(huì)保障。目前個(gè)別公司的保險(xiǎn)代理人有了底薪，但是相對(duì)仍處于行業(yè)較低水平。這樣的制度也導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人離職率一路升高，與美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國(guó)參與《報(bào)告》中的調(diào)研公司中在冊(cè)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年。這進(jìn)一步折射出我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍深陷“留存困局”的現(xiàn)狀。最直接的表現(xiàn)是，這將造成個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費(fèi)。

在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，代理人的服務(wù)年限較短，最高不過(guò)3年，而中資保險(xiǎn)公司的代理人服務(wù)年限更短，最高僅為2.1年。這樣較高的離職率與人員流失無(wú)論是對(duì)于我國(guó)代理人市場(chǎng)的發(fā)展還是保險(xiǎn)公司的發(fā)展都是相當(dāng)不利的，特別在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)普遍應(yīng)用后，傳統(tǒng)銷(xiāo)售更加困難，高離職率以及過(guò)快的人員流動(dòng)讓消費(fèi)者會(huì)更加信賴(lài)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步?jīng)_擊傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

(二)保險(xiǎn)代理人素質(zhì)良莠不齊，造成市場(chǎng)破壞

個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)入門(mén)檻較低，無(wú)論何種學(xué)歷何種背景都可從事基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，特別是2015年取消保險(xiǎn)代理人資格改為登記制后，雖保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)面試和培訓(xùn)，但總的來(lái)說(shuō)門(mén)檻更低。由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏，使得代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常常出現(xiàn)“一問(wèn)三不知”的情況，這也使得投保人對(duì)保險(xiǎn)人產(chǎn)生一定的質(zhì)疑。且一些保險(xiǎn)代理人為追求“傭金”，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取“推銷(xiāo)”、“哄騙”等違規(guī)方式促成簽約，但出險(xiǎn)后卻消失不見(jiàn)，被保險(xiǎn)人無(wú)處可找。長(zhǎng)此以往使得社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的形象有一定誤解，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的成見(jiàn)日益加深，因此，保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信度遭受到越來(lái)越多的公眾的質(zhì)疑?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的推出，客戶(hù)可以更加直觀地了解保險(xiǎn)條款，并可以根據(jù)平臺(tái)指引選擇更適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。相對(duì)于“素不相識(shí)”的代理人途徑，越來(lái)越多人更愿意選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。這無(wú)疑對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的影響是巨大的。保險(xiǎn)公司每年為社會(huì)提供的就業(yè)崗位占比很高，這樣的沖擊加上本身的素質(zhì)問(wèn)題，會(huì)使得代理人生存面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

(三)保險(xiǎn)代理人服務(wù)單一，導(dǎo)致投保人成本升高

目前保險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是客戶(hù)服務(wù)上同質(zhì)化現(xiàn)象都較為嚴(yán)重，傳統(tǒng)線(xiàn)下代理人銷(xiāo)售的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，缺乏特色與創(chuàng)新，在這樣的情況下，投保人往往更加看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。若投保人選擇找代理人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，往往需要對(duì)比幾家公司產(chǎn)品后選擇購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的一款，在這個(gè)過(guò)程中需要聯(lián)系多個(gè)代理人進(jìn)行咨詢(xún)甚至去到保險(xiǎn)公司當(dāng)面詢(xún)問(wèn)，成本較高，但是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，可以更加方便快捷地對(duì)比幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，從而做出抉擇，大大低降低了投保人的成本。

(四)客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度不足，客戶(hù)群體有限

目前我國(guó)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售模式為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)老客戶(hù)維護(hù)，定期續(xù)保等問(wèn)題的處理。雖保險(xiǎn)公司具有新客戶(hù)開(kāi)發(fā)展業(yè)銷(xiāo)售人員，但是由于國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)淺薄以及保險(xiǎn)公司聲譽(yù)等問(wèn)題的存在，該項(xiàng)工作開(kāi)展十分困難，這個(gè)崗位的業(yè)務(wù)員工作壓力相對(duì)較大，離率較高。這樣一來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)實(shí)體擴(kuò)展新客戶(hù)群體工作難度大，短期實(shí)現(xiàn)較難。但是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及下，支付寶平臺(tái)上的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)則成果顯著。我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模超8億，占比57.7%，互聯(lián)網(wǎng)模式已成為社會(huì)主旋律，客戶(hù)群體也在不經(jīng)意間擴(kuò)大。這樣對(duì)比之下，傳統(tǒng)代理人營(yíng)銷(xiāo)方式面臨很?chē)?yán)重的客戶(hù)群體擴(kuò)展問(wèn)題。

四、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下我國(guó)保險(xiǎn)代理人發(fā)展建議

(一)提高代理人保障，降低人員流動(dòng)率

保險(xiǎn)代理人員離職率高已成為各大保險(xiǎn)公司的首要問(wèn)題，甚至很多人把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)作為自己找不到出路時(shí)的“迫不得已”的選擇。這樣的運(yùn)行機(jī)制下，員工一批進(jìn)來(lái)一批再流失，簽單后便不見(jiàn)蹤影的大有人在，長(zhǎng)此以往對(duì)于保險(xiǎn)公司的企業(yè)形象不利，對(duì)于行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。尤其是在科技網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，可謂是真正的“好事不出門(mén)，壞事傳千里”。所以在這樣的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的待遇，提高代理人的保障，讓保險(xiǎn)代理人不再是一個(gè)流動(dòng)崗位，減少流失率。雖不能全體人員實(shí)現(xiàn)正式職工待遇，但可以設(shè)計(jì)崗位考核制，通過(guò)遴選即可享受待遇，這樣一來(lái)職工工作幸福感會(huì)增加，員工流失率也會(huì)一定程度的降低，這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)“不見(jiàn)蹤影”的事情會(huì)減少，同樣面臨“冰冷的屏幕”投以及實(shí)在的代理人投保更愿意選擇后者，這樣對(duì)于代理人所在保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都十分有利。

(二)完善人才培訓(xùn)機(jī)制，吸納更多專(zhuān)業(yè)人才

解決代理人群體整體專(zhuān)業(yè)水平較低這一問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)目前已做出明確要求，各大公司已紛紛成立專(zhuān)業(yè)的代理人培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，為提高代理人專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備以及綜合素質(zhì)做努力。但是就目前行業(yè)狀況來(lái)看，代理人培訓(xùn)結(jié)果尚不顯著。我們應(yīng)該在進(jìn)行人才培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)人才的招聘，不斷地吸納保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的人才進(jìn)入保險(xiǎn)公司，這樣高素質(zhì)資源的不斷注入，對(duì)于整體行業(yè)的發(fā)展具有很好的幫助。專(zhuān)業(yè)的人士專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需要，讓客戶(hù)看到我們的專(zhuān)業(yè)態(tài)度以及綜合素質(zhì)，慢慢地改變社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的看法，消除大家的偏見(jiàn)。這無(wú)疑會(huì)使我們整個(gè)行業(yè)的發(fā)展更進(jìn)一步，更上一層樓。

(三)改變營(yíng)銷(xiāo)方式，增強(qiáng)創(chuàng)新能力

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的沖擊下，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不足夠滿(mǎn)足社會(huì)群體的需求，為此，保險(xiǎn)代理人必須為順應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)以及滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求適時(shí)地調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)途徑?？梢愿玫乩每萍紒?lái)幫助營(yíng)銷(xiāo)，如在各大直播平臺(tái)申請(qǐng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)博主進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息吸引客戶(hù)等等不同的方式，以此來(lái)擴(kuò)展渠道。手機(jī)已經(jīng)成為了大眾生活的必需品，這也意味著創(chuàng)新改變必須要適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和需要。各大保險(xiǎn)代理人可以根據(jù)自身的情況，增強(qiáng)服務(wù)的創(chuàng)新力，以及各大保險(xiǎn)公司也應(yīng)根據(jù)社會(huì)需求的轉(zhuǎn)變進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新。在服務(wù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新的共同努力下，保險(xiǎn)的發(fā)展會(huì)更好。

(四)挖掘潛在客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求

“有需求，就有市場(chǎng)?！保壳拔覈?guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，尤其今年疫情期間，我國(guó)健康險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。這表明大家對(duì)于保險(xiǎn)的需求也在逐漸擴(kuò)大。加之保險(xiǎn)業(yè)在疫情期間的捐款捐物資等方面做出的社會(huì)貢獻(xiàn)以及一些列“0元”新冠肺炎保險(xiǎn)的推出，進(jìn)一步提高了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。此時(shí)，是保險(xiǎn)代理人挖掘潛在客戶(hù)的良好時(shí)機(jī)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶(hù)群體，擴(kuò)大市場(chǎng)需求在加上產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)增加公司的保費(fèi)收入，對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人而言，也會(huì)提高自身的收入，而挖掘開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)在后期進(jìn)行維護(hù)會(huì)成為自身穩(wěn)定的投保群體，對(duì)于自身的職業(yè)發(fā)展是十分有利的。有了穩(wěn)定的客戶(hù)群體后，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)，也可以從容應(yīng)對(duì)。

五、總結(jié)

總之，在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展下，傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人必須為應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)”以及“AI保險(xiǎn)咨詢(xún)”等方式做出自身改變，更好地順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，更好地為保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)做出更好的貢獻(xiàn)。而保險(xiǎn)公司也應(yīng)給予保險(xiǎn)代理人充分的幫助和施展身手的機(jī)會(huì)和底氣，互相協(xié)調(diào)配合，步調(diào)一致，只有在大家共同的努力下，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)才能更上一層樓。