阮成瑜：做汽車后市場(chǎng)的引領(lǐng)者

陳超

讓阮成瑜感到驕傲的是創(chuàng)業(yè)二十余年來(lái)，在沒(méi)有任何借鑒的前提下，他帶領(lǐng)著公司磕磕絆絆探索出了一條道路。

20世紀(jì)，干線公路旁有著一道獨(dú)特的風(fēng)景——一塊簡(jiǎn)易木牌上寫(xiě)著“加水”或“補(bǔ)胎”的字樣。“十五年前，如果你們開(kāi)車在路上看到路邊掛著一個(gè)輪胎，上面寫(xiě)著‘火補(bǔ)，那是我們公司的前身?！奔滓冶【W(wǎng)CEO阮成瑜回憶起創(chuàng)業(yè)歲月時(shí)，有著說(shuō)不完的故事。

讓阮成瑜感到最驕傲的事情，并非2018年6月獲滿幫集團(tuán)3億元A輪戰(zhàn)略投資，也非2018年4月獲中信建投資本領(lǐng)投Pre-A輪融資，而是創(chuàng)業(yè)二十余年來(lái)，在沒(méi)有任何借鑒的前提下，他帶領(lǐng)著公司磕磕絆絆探索出了一條道路。

井噴式增長(zhǎng)到試水創(chuàng)新

20世紀(jì)90年代初，汽車在國(guó)內(nèi)還是件昂貴的奢侈品，一個(gè)縣未必會(huì)有一輛桑塔納。1995年本科畢業(yè)的阮成瑜，進(jìn)入一家為輪胎廠供天然橡膠的公司工作，后來(lái)，機(jī)緣巧合下進(jìn)入了汽車后市場(chǎng)。那個(gè)年代，汽車后市場(chǎng)算得上新興行業(yè)。

1998年，恰逢國(guó)內(nèi)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的新階段。此前，輪胎都是由國(guó)有的運(yùn)輸公司或者物資局營(yíng)銷，阮成瑜創(chuàng)立甲乙丙丁初期，正好趕上了市場(chǎng)機(jī)制下民營(yíng)銷售渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，阮成瑜抓住了這個(gè)市場(chǎng)渠道的空白點(diǎn)，著手發(fā)力。

此后，汽車后市場(chǎng)經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)的十年。十年間，國(guó)內(nèi)機(jī)動(dòng)車數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，高速公路飛速建設(shè)，物流行業(yè)快速崛起。阮成瑜和許多人一樣，搭上中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的快班車，享受了快速發(fā)展的紅利。

然而，奶酪終有吃完的那一天。2008年，全球爆發(fā)了金融危機(jī)，汽車后市場(chǎng)受到了嚴(yán)重的波及。過(guò)慣了“彎腰撿錢(qián)”的商家們發(fā)現(xiàn)，汽車后市場(chǎng)的錢(qián)不好掙了。產(chǎn)能過(guò)剩的汽車后市場(chǎng)，逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。

變則興，不變則衰。在行業(yè)危機(jī)面前，阮成瑜的第一個(gè)念頭就是帶著公司轉(zhuǎn)型。2008年春節(jié)后，阮成瑜召開(kāi)了一次大會(huì)，為未來(lái)做一個(gè)戰(zhàn)略導(dǎo)向?！拔覀兪钦l(shuí)？我們的盈利模式是什么？”會(huì)上，阮成瑜得出一個(gè)結(jié)論：甲乙丙丁要從商品流通企業(yè)轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈綜合服務(wù)企業(yè)，盈利模式靠的是服務(wù)，而不是差價(jià)。

艱難的孵化之路

孵化出一個(gè)成功的商業(yè)模式遠(yuǎn)比阮成瑜想象中困難得多。在失去信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)后，汽車后市場(chǎng)的商家們發(fā)現(xiàn)錢(qián)難掙了。商家們一邊面臨著逐漸萎縮的利潤(rùn)，一邊需要為了維持已有規(guī)模支付龐大的開(kāi)支。一些企業(yè)主動(dòng)尋求創(chuàng)新之路，剩下的企業(yè)隨后也被迫加入到了優(yōu)勝劣汰的洪流之中。

在2008年的那次大會(huì)上，阮成瑜為公司之后的發(fā)展制定了三個(gè)方向。隨后，阮成瑜成立了三家公司，一家是物流公司，一家是汽車連鎖公司，還有便是甲乙丙丁網(wǎng)的前身——北京的電商團(tuán)隊(duì)。那時(shí)間消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，所有人都在探索成功之路。誰(shuí)能想到早在十年前，甲乙丙丁便開(kāi)始探索電商之路。

阮成瑜坦言，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中踩過(guò)很多的坑，探索過(guò)很多條路，有的成功了，有的失敗了。用阮成瑜的話來(lái)說(shuō)，甲乙丙丁之所以能走通一條路，那是因?yàn)樗麄冏哌^(guò)九十九條路知道都行不通。正是對(duì)車后產(chǎn)業(yè)的不斷探索，最后才調(diào)整出一條可行之路。

喊創(chuàng)新容易，做起來(lái)談何容易。2012年，甲乙丙丁有了雛形，一切準(zhǔn)備井井有條，只需要在鄭州打造樣板試運(yùn)營(yíng)即可。為此，阮成瑜召開(kāi)了一場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)，與會(huì)人員達(dá)到了700多人，但是公司在研發(fā)了一系列的成果、軟件后，發(fā)現(xiàn)手里根本沒(méi)錢(qián)運(yùn)營(yíng)。這些產(chǎn)品在那個(gè)年代對(duì)于投資者而言完全是陌生的，很難拉到投資?！爱?dāng)時(shí)我們企業(yè)是內(nèi)部孵化的，也沒(méi)有進(jìn)行社會(huì)化?！比畛设ふf(shuō)。

經(jīng)銷商大會(huì)上，來(lái)的與會(huì)人員是甲乙丙丁第一批資金的募資方。在得知甲乙丙丁的困難后，大家以門(mén)店眾籌的方式，進(jìn)行募資。對(duì)于阮成瑜來(lái)說(shuō)，像他這樣大學(xué)畢業(yè)的農(nóng)村孩子，不具備豐厚的資源背景，也沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。阮成瑜直言公司能走出一片天地靠的是客戶，一群來(lái)自普普通通維修廠、快修店、修補(bǔ)輪胎店等地方的人。他們既是甲乙丙丁的客戶群，也是汽車后市場(chǎng)行業(yè)的最基層的創(chuàng)業(yè)者。

從連年虧損中找到盈利點(diǎn)

阮成瑜坦言在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，他們走了不少?gòu)澛贰！?008年的時(shí)候，我跟汽車后市場(chǎng)的人打交道十多年了，我認(rèn)為我很懂他們。可當(dāng)我拿出方案的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)懂他們。”阮成瑜在總結(jié)自己的失敗教訓(xùn)時(shí)說(shuō)道。

2008年，起步的電商團(tuán)隊(duì)使用SaaS（軟件即服務(wù)）軟件的思路做了很多相關(guān)的軟件，推廣后阮成瑜發(fā)現(xiàn)哪怕有補(bǔ)貼也推廣不開(kāi)。到了2013年，公司足足虧損了5年。物流的業(yè)務(wù)量上不來(lái)，開(kāi)了32家店只有5家有微薄的利潤(rùn)，汽車服務(wù)連鎖業(yè)務(wù)根本沒(méi)實(shí)現(xiàn)盈利。

阮成瑜心里犯了嘀咕，明明做足了準(zhǔn)備，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)足有110萬(wàn)字，每一個(gè)員工的動(dòng)作都有標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，為什么消費(fèi)者不買(mǎi)單？為什么還是虧損？阮成瑜在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，32家連鎖店在虧錢(qián)，但是連鎖店里有幾個(gè)小姑娘在掙錢(qián)。小姑娘都是隸屬于集采中心，負(fù)責(zé)為連鎖店采購(gòu)配貨。做門(mén)店虧錢(qián)，做集采能掙錢(qián)，不應(yīng)該啊。阮成瑜在了解后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)供應(yīng)商年底會(huì)給幾個(gè)小姑娘三到五個(gè)點(diǎn)的返利。

阮成瑜發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)北京汽車后市場(chǎng)中，以夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式的門(mén)店有近4000家。這些門(mén)店跟他們公司的32家連鎖店沒(méi)有什么區(qū)別，頂多是連鎖店干凈一點(diǎn)，夫妻店隨意一點(diǎn)，但人家更有生命力。“我們想，既然集采中心的模式是可行的，我們不開(kāi)店了?！比畛设す麛嘧龀鰶Q定。

既然不開(kāi)店面，阮成瑜把目光放在了這些夫妻店上。汽車后市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，每一個(gè)門(mén)店要的零部件很復(fù)雜，對(duì)配送速度要求很高，車型款式眾多，夫妻門(mén)店不可能每一個(gè)零件都跟上游采購(gòu)公司簽合同。

汽車后市場(chǎng)的采購(gòu)分為兩種，一種是合同供應(yīng)鏈，門(mén)店要承擔(dān)采購(gòu)量;一種是非合同供應(yīng)鏈，需要的時(shí)候打電話要。大部分門(mén)店只有兩三種零件敢簽訂采購(gòu)量，剩下的絕大部分都是非合同供應(yīng)鏈。

阮成瑜從幾個(gè)小姑娘身上得到啟發(fā)，他讓集采中心從服務(wù)公司，轉(zhuǎn)變成為服務(wù)整個(gè)行業(yè)。果然公司開(kāi)始了盈利，集采中心最后發(fā)展成為行業(yè)集采聯(lián)盟。交易也從傳統(tǒng)的紙筆記錄、電話溝通，發(fā)展到了網(wǎng)上交易。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，穩(wěn)步前行。

懂汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

在汽車后市場(chǎng)行業(yè)深耕的二十年讓阮成瑜明白，只有從痛點(diǎn)出發(fā)才能解決行業(yè)問(wèn)題。2018年，汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)值已飆升至1.2萬(wàn)億元，但沒(méi)有任何一家車后互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及傳統(tǒng)車后汽配貿(mào)易企業(yè)年產(chǎn)值超過(guò)整個(gè)市場(chǎng)份額的1%，規(guī)模小、結(jié)構(gòu)散、行業(yè)亂，成為車后產(chǎn)業(yè)亟待解決的難題。

阮成瑜說(shuō)，在甲乙丙丁入場(chǎng)前，汽車后市場(chǎng)已經(jīng)存在一些電商平臺(tái)，不過(guò)缺乏合同約束，配送時(shí)效低，每一個(gè)前置倉(cāng)備滿貨導(dǎo)致資金成本很高，雖然汽車后市場(chǎng)存在一些電商平臺(tái)，但效率、成本和時(shí)效反而不如網(wǎng)狀的串貨模式，都是在跟非合同供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。汽車后市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)已成為高庫(kù)存、低周轉(zhuǎn)、封閉的信息孤島，導(dǎo)致傳統(tǒng)汽車后供應(yīng)鏈企業(yè)很難賺錢(qián)。

甲乙丙丁讓工廠渠道不再難建，通過(guò)平臺(tái)完成全國(guó)招商布局，降本提效;促進(jìn)傳統(tǒng)渠道商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，利用互聯(lián)網(wǎng)和平臺(tái)數(shù)據(jù)拓展海量客戶，降低線下成本;讓門(mén)店生意不再難做，通過(guò)數(shù)據(jù)賦能提升客戶體驗(yàn)和規(guī)?；?jīng)營(yíng)能力;讓車主服務(wù)不再難找，通過(guò)市場(chǎng)化、透明化的競(jìng)爭(zhēng)，尋找高性價(jià)比的維修保養(yǎng)正品備件和優(yōu)質(zhì)的門(mén)店服務(wù)，建立評(píng)價(jià)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶滿意度，維護(hù)車主權(quán)益。

2018年，甲乙丙丁拿到“貨車界滴滴” ——滿幫集團(tuán)的3億A輪投資，后者最新公布的數(shù)據(jù)顯示，其擁有認(rèn)證司機(jī)用戶670萬(wàn)，這自然成為甲乙丙丁的戰(zhàn)略級(jí)資源。可想而知，當(dāng)大量的商用車司機(jī)使用甲乙丙丁，甲乙丙丁對(duì)門(mén)店、對(duì)渠道商/代理商、對(duì)工廠自然會(huì)有更強(qiáng)的吸引力。

在獲得大量的門(mén)店和司機(jī)資源后，工廠品牌對(duì)甲乙丙丁變得愈發(fā)重視，他們希望通過(guò)甲乙丙丁強(qiáng)化渠道管理能力、提高渠道拓展效率，快速打開(kāi)市場(chǎng)銷路，進(jìn)而釋放產(chǎn)能。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別，阮成瑜有著深刻的理解：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是流量思維，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)特別注重企業(yè)之間的協(xié)作。甲乙丙丁走到今天的關(guān)鍵，就是“按產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維，深耕細(xì)作、夯實(shí)基礎(chǔ)，構(gòu)建平臺(tái)生態(tài)化，促進(jìn)甲乙丙丁各環(huán)節(jié)齊頭并進(jìn)、快速發(fā)展?！比畛设し治?。今后公司仍將持續(xù)提效降本，發(fā)力上規(guī)模、提收入、穩(wěn)成本，持續(xù)打造平臺(tái)生態(tài)化，為甲乙丙丁各環(huán)節(jié)賦能。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）