扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售中的問題和應(yīng)對策略

徐紫云 袁甜 康楊 鐘煌 黃晶晶

為研究全面建成小康社會背景下扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售情況，優(yōu)化現(xiàn)行扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售模式提供參考，以新余市羅坊高磡村雪蓮藕養(yǎng)殖基地銷售問題為例，項目小組采取走訪調(diào)研方式，分析扶貧農(nóng)產(chǎn)品的銷售困境與對策，從產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化、產(chǎn)品加工技術(shù)以及產(chǎn)品宣傳方面進(jìn)行分析，提出銷售模式改進(jìn)、建立農(nóng)產(chǎn)品品牌化、對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售相關(guān)培訓(xùn)、結(jié)合新媒體加大宣傳推廣來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的建議。

近年來，新余市羅坊鎮(zhèn)高磡村發(fā)揮地域生態(tài)優(yōu)勢，以“黨支部+合作社+基地+貧困戶”的模式，動員廣大村民入股聯(lián)合建立了羅坊鎮(zhèn)高磡村沙江扶貧產(chǎn)業(yè)基地。

該養(yǎng)殖基地占地300余畝，其中雪蓮藕200畝，2018年在雪蓮藕喜獲豐收（35萬斤）的情況下銷路卻成了一個難題，深加工產(chǎn)品僅賣出0.8萬斤，3萬斤雪蓮藕批發(fā)到蔬菜批發(fā)市場，余下30多萬斤雪蓮藕滯銷。

扶貧農(nóng)產(chǎn)品滯銷事件在全國各地時有發(fā)生，為了找到根本原因，幫助農(nóng)戶解決銷售難的問題，我們進(jìn)行了實地走訪和問卷調(diào)查。

本次問卷調(diào)查有效問卷發(fā)放300份，回收問卷253份，其中有效問卷239份。有效回收率79.67%。調(diào)查問卷涉及到消費者購買蓮藕的途徑、是否注重品牌、是否了解蓮藕的相關(guān)保健作用以及購買過程中比較看重產(chǎn)品哪一方面的優(yōu)勢（價格、品牌、包裝等）等方面。

我們希望結(jié)合專業(yè)知識，通過調(diào)查問卷分析及實地走訪，找出農(nóng)產(chǎn)品銷售中存在的相關(guān)問題，并提出有效的應(yīng)對策略。

一、雪蓮藕銷售中存在的問題

新余市羅坊鎮(zhèn)位于新余市東北部，為新余市第一大鎮(zhèn)，交通區(qū)位較為便利。2016年起，羅坊鎮(zhèn)高磡村成立了沙江種養(yǎng)農(nóng)民合作社，村里流轉(zhuǎn)出300多畝農(nóng)田種植雪蓮藕。

2019年由致富帶頭人出資38萬元，黨員干部出資30.7萬元，貧困戶土地入股的方式建立高磡村產(chǎn)業(yè)扶貧沙江農(nóng)村種養(yǎng)基地，受益對象為全村建檔立卡貧困戶。

銷售產(chǎn)品為生藕級初級產(chǎn)品“羅坊鳴豐”雪蓮藕。但產(chǎn)業(yè)扶貧的路不好走，2018年雪蓮藕由于銷售渠道不暢通，致使25萬斤雪蓮藕陷入滯銷的窘境。通過實地走訪，我們發(fā)現(xiàn)高磡村雪蓮藕在銷售中存在以下問題。

（一）雪蓮藕的銷售模式單一

雪蓮藕的銷售以傳統(tǒng)模式為主——即將新鮮采摘的雪蓮藕進(jìn)行簡單清洗后批發(fā)賣給蔬菜批發(fā)市場。這種傳統(tǒng)的銷售模式雖能在一定程度上避免中間商產(chǎn)生的差價，但在新時代新經(jīng)濟(jì)的背景下，傳統(tǒng)的銷售模式更加適用于小規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，面對羅坊鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模的生產(chǎn)情況，傳統(tǒng)銷售模式的銷售量有限，農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式還需要進(jìn)一步的拓展。

（二）扶貧農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度不高

2016年蓮藕調(diào)查協(xié)會表明，全國種植蓮藕知名度最高的為湖北武漢、浙江義烏、江西廣昌等地區(qū)。在問卷調(diào)查中，只有28.4%的受訪者知道新余羅坊的雪蓮藕。對于新余雪蓮藕品牌“羅坊鳴豐”，知曉度較低。

大部分消費者對蓮藕產(chǎn)品的認(rèn)知停留在良品鋪子、口水娃、百草味等知名品牌。而雪蓮藕由于產(chǎn)品包裝和口碑等問題，沒有形成良好的品牌效應(yīng)和知名度。

（三）利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的程度低

通過實地走訪發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦诰W(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流體系建設(shè)方面比較滯后，且當(dāng)?shù)卮迕裎幕潭容^低，應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷方式銷售農(nóng)產(chǎn)品存在一定的困難。

2020年是互聯(lián)網(wǎng)電商帶貨具有很大發(fā)展優(yōu)勢的一年，由于上半年疫情的影響，許多實體店無法像往年一樣正常營業(yè)，所以網(wǎng)上直播帶貨成為實體店繼續(xù)生存的營養(yǎng)液。

例如央視新聞主播“段子手”朱廣權(quán)和“帶貨一哥”李佳琦組成“小豬佩奇”組合，公益直播推銷湖北特產(chǎn)，引起了很大的關(guān)注，僅僅兩個小時的直播，累計賣出總價值4014萬元的湖北產(chǎn)品。

2020年“莞荔+”直播帶貨3小時，帶動農(nóng)產(chǎn)品成交360萬元。充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+營銷方式的重要性。

而羅坊鎮(zhèn)高磡村雪蓮藕的銷售多處于農(nóng)貿(mào)市場的線下銷售，輻射消費者范圍有限。當(dāng)下高磡村如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓寬銷售渠道，對于其銷售量的提升是至關(guān)重要的。

（四）產(chǎn)品處于初級階段，附加值不高

目前高磡村所售賣的雪蓮藕產(chǎn)品只是采摘的鮮藕或者初加工產(chǎn)品，如：袋裝藕制品零食、醬藕（泡椒藕片、香辣藕?。┑?。雖然成立了專業(yè)合作社，但仍然停留在低附加值銷售的層面，沒有形成與同類農(nóng)產(chǎn)品銷售的明顯競爭優(yōu)勢。

由于沒有相應(yīng)深加工企業(yè)帶動發(fā)展，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈延伸方面未形成生產(chǎn)力，高磡村雪蓮藕的品牌價值并未得到有效挖掘。

（五）宣傳推廣力度不夠

扶貧產(chǎn)品的銷售難的問題有很大一部分原因歸結(jié)于宣傳力度不夠，因為現(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的年代，我們想讓自己的東西“走出去”就應(yīng)該讓它出現(xiàn)在大眾面前。

在農(nóng)產(chǎn)品的宣傳推廣上，可以說并沒有在農(nóng)戶的認(rèn)知考慮范圍之內(nèi)，他們只是簡單地將自己的產(chǎn)品放到集市或供應(yīng)商那里，并沒有將產(chǎn)品直接面對它的消費人群。在產(chǎn)品推廣方面應(yīng)該積極進(jìn)行策劃，讓產(chǎn)品廣泛地出現(xiàn)在目標(biāo)群體的視線中，加大宣傳推廣的力度。

二、雪蓮藕銷售問題的應(yīng)對策略

（一）拓寬扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售模式

針對雪蓮藕初級產(chǎn)品無法銷售價格較低的現(xiàn)狀，我們建議可以從以下兩點提升產(chǎn)品品質(zhì)。

首先，可以引入雪蓮藕深加工企業(yè)與農(nóng)民合作社進(jìn)行合作，豐富衍生產(chǎn)品，例如藕粉、即食藕帶、鹵藕片等產(chǎn)品。

其次推出產(chǎn)品組合銷售模式，將產(chǎn)品以組合的方式進(jìn)行捆綁銷售可以在一定程度上提高利潤，例如藕粉加蓮子的組合，既可以冠之以養(yǎng)生之名，打造商品的賣點，又可以利用禮盒包裝提升價格，從而達(dá)到提高銷售利潤的目的。

（二）加強品牌化建設(shè)

品牌化有助于消費者識別產(chǎn)品的來源，從而更有效地選擇或購買產(chǎn)品，通過各種方法打造出當(dāng)?shù)靥厣放?，能夠提高雪蓮藕品牌的知名度，促進(jìn)雪蓮藕的銷量。

而且隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的加速，以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、健康標(biāo)準(zhǔn)、食品安全、產(chǎn)品標(biāo)識為特點的農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)品市場競爭更趨激烈。當(dāng)?shù)啬壳耙焉暾埩恕熬G色食品”證書，建議羅坊雪蓮藕利用綠色、天然無污染的優(yōu)勢，進(jìn)一步打造有機農(nóng)產(chǎn)品品牌特色。

（三）對農(nóng)戶進(jìn)行培訓(xùn)

一方面，應(yīng)對當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在互聯(lián)網(wǎng)營銷知識方面進(jìn)行培訓(xùn)，可以請農(nóng)產(chǎn)品電商培訓(xùn)機構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品進(jìn)行有針對性的電商培訓(xùn)。為種植農(nóng)戶詳細(xì)介紹互聯(lián)網(wǎng)銷售的相關(guān)技巧，使農(nóng)戶能夠有效地利用淘寶、抖音直播、微店等平臺，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布，促進(jìn)線上銷售。

另一方面，也可以加強與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生電商團(tuán)隊的合作，通過讓學(xué)生參與電商扶貧的項目，從而帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的銷售。

（四）與企業(yè)合作，升級技術(shù)

借助政府的引導(dǎo)作用，吸引企業(yè)與當(dāng)?shù)胤鲐氜r(nóng)產(chǎn)品基地形成合作關(guān)系。

借助企業(yè)加工基地的硬件設(shè)施和企業(yè)的加工技術(shù)，不但可以幫助農(nóng)戶對扶貧農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，而且可以為農(nóng)戶提供學(xué)習(xí)加工技術(shù)的平臺和機會，解決青壯年群體的就業(yè)問題。

借助企業(yè)的資金在當(dāng)?shù)亟⒁粋€加工基地，引進(jìn)他們的硬件設(shè)施和先進(jìn)的加工技術(shù)，解決農(nóng)產(chǎn)品深加工的問題，增加當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，同時也能促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，進(jìn)一步提高當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。

（五）結(jié)合新媒體，加強宣傳推廣

在產(chǎn)品宣傳方面，可以利用新媒體手段對產(chǎn)品加強宣傳。線上利用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，如微信是一個很好的平臺，就當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品可以開設(shè)相關(guān)公眾號，平時拍攝農(nóng)戶的日常工作點滴，開設(shè)蓮藕生長的專欄視頻，打造綠色健康的產(chǎn)品理念。

除此之外，可以利用當(dāng)下較火的直播短視頻等新媒體營銷方式。線下結(jié)合蓮花開放的季節(jié)，進(jìn)一步宣傳推廣發(fā)起活動，邀請大家來現(xiàn)場觀看并在現(xiàn)場自己動手采摘，同時同步進(jìn)行云直播，可以更加吸引消費者的關(guān)注。

銷售農(nóng)產(chǎn)品的本質(zhì)問題還是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，在保證自己產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，重注口碑營銷的力量。借助不同的營銷平臺，將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品傳遞出去，通過顧客的體驗形成良好的口碑效應(yīng)，從而促進(jìn)良性的銷售循環(huán)。

運用互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式和新媒體網(wǎng)絡(luò)營銷，在一定程度上能夠解決新余羅坊扶貧農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題，帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到脫貧致富的目的。

當(dāng)?shù)貞?yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢，加大對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的投入，為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展培養(yǎng)技術(shù)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、物流等人才，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)，進(jìn)一步推動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。

（本文作者單位：新余學(xué)院。作者簡介：徐紫云，新余學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)在讀學(xué)生。）