銷售的SPIN提問法

程健健

銷售過程中，要弄清楚買方的業(yè)務(wù)需求和難題，就必須要通過提問。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在會談階段有時會一直被客戶問問題，被客戶牽著鼻子走，不利于成交。所以在開場白階段，就要盡快讓客戶知道你是來幫他解決問題的，確立提問者的地位。在此之后，就可以通過SPIN提問法進(jìn)行需求調(diào)查了。SPIN提問法的名字取自于以下四個問題的首字母。通過向客戶提問，可以很好地完成需求調(diào)查。

背景問題（situation question）：問背景問題的目的是掌握客戶難題領(lǐng)域的背景信息，同時自然地介入客戶的潛在難題，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會在提問之前做足功課，只問必要的問題，避免引起客戶厭煩。

難點(diǎn)問題（problem question）：自然的從背景問題過度到難點(diǎn)問題是銷售高手才會的技能。難點(diǎn)問題的目的在于開發(fā)客戶明確需求，以清楚到底什么是客戶亟待解決的問題。

暗示問題（implication question）：使用暗示問題擴(kuò)大難題的重要性。這樣等到你真正提出解決方案（你的產(chǎn)品）時，買方會感覺獲得了更多的利益。

需求-效益問題（need-payoff question）：開發(fā)明確需求有兩個組成部分，一個是一個清晰的難題，另一個是對一個解決方案的需求。