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    結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果

    2020-03-08 02:54:29武寶權(quán)
    銷售與管理 2020年18期
    關(guān)鍵詞:結(jié)案存貨技巧

    武寶權(quán)

    在最近幾年逼單技巧成為銷售人員炙手可熱的學(xué)習(xí)內(nèi)容。在網(wǎng)上搜索,你就會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)關(guān)注成交技巧的文章和相關(guān)案例,非常之多。然而,到了結(jié)案的時(shí)候客戶仍然沒有結(jié)案,使用大量的技巧真的有效嗎?

    當(dāng)我問銷售經(jīng)理:“您手下的銷售人員最缺乏什么技巧?”大部分回答都是逼單結(jié)案。然后我繼續(xù)問:“您說在結(jié)案上面臨問題,究竟是指什么呢?”典型的回答是:“你知道的,讓對(duì)方下訂單、談成生意、簽訂合同、獲得業(yè)績(jī)?!?/p>

    多數(shù)企業(yè)都會(huì)將銷售人員的業(yè)績(jī)與結(jié)案技巧畫上等號(hào)。其隱含的邏輯便是,如果銷售人員達(dá)不到業(yè)績(jī),一定是他們的結(jié)案技巧有問題。這樣的關(guān)聯(lián)實(shí)際上存在很多隱含的假設(shè),也可能忽略了銷售流程前期很多關(guān)鍵性的活動(dòng)。我的客戶常常發(fā)現(xiàn),結(jié)案方面的真正問題,并不是銷售人員的逼單話術(shù),或者成交技巧。許多到了結(jié)案而沒有成交的案例,往往在于一開始就沒有充分界定或診斷潛在客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

    與客戶有效達(dá)成最終協(xié)議的三條原則

    從事銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理多年后,我得出的一個(gè)結(jié)論就是:如果想與客戶有效達(dá)成最終協(xié)議,你必須堅(jiān)持以下3條原則:

    正確地定義“結(jié)案”;為雙方營(yíng)造一個(gè)雙贏的氛圍;為達(dá)成最終協(xié)議做好準(zhǔn)備。

    當(dāng)我對(duì)客戶提到這些原則的時(shí)候,我非常理解他們的潛臺(tái)詞:“我們承認(rèn)這些都是很好的銷售原則,但是當(dāng)你每天不得不面對(duì)收入和利潤(rùn)的數(shù)字壓力時(shí),這些原則很難堅(jiān)持?!贝_實(shí),現(xiàn)在銷售人員都迫于壓力,希望能立竿見影。然而如果方向選錯(cuò)了,實(shí)際上越是努力反而離你的目標(biāo)越遠(yuǎn)。

    在眾多解決方案銷售的理念中,我個(gè)人非常喜歡結(jié)案。結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果,對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人而言這是一種銷售哲學(xué)的體現(xiàn)。最佳的結(jié)案境界并非結(jié)案本身,想要獲得結(jié)案的結(jié)果必須跳出結(jié)案考慮整體的銷售過程。換言之,當(dāng)客戶設(shè)想自己使用你的產(chǎn)品與服務(wù)來解決他們的問題,并了解遲遲不購(gòu)買會(huì)造成什么樣的負(fù)面影響時(shí),結(jié)案便自然而然地發(fā)生。如果銷售人員遲遲無法結(jié)案,可能表示他們未遵循適當(dāng)?shù)匿N售流程,或者省略了流程中某一重要步驟。

    結(jié)案并非發(fā)生于最后你要對(duì)方下訂單之時(shí),它從一開始便融入到了你的銷售行為中,并且貫穿于整個(gè)銷售流程。了解阻礙銷售的最好方法,便是執(zhí)行條理分明的銷售流程,而銷售流程中要涵蓋銷售人員與銷售經(jīng)理能夠衡量、評(píng)估與可執(zhí)行的里程碑關(guān)鍵活動(dòng)。流程中的重要衡量點(diǎn)包括:找出問題、診斷問題、制定解決方案構(gòu)想、接近決策者、影響購(gòu)買流程與量化價(jià)值。

    盡管我們的目的在于創(chuàng)造一個(gè)主動(dòng)購(gòu)買的環(huán)境,但這不表示你應(yīng)該等待客戶自行結(jié)案。你可以利用解決方案銷售聯(lián)合工作計(jì)劃內(nèi)流程的自然推進(jìn),也就是說,你提供給客戶一份可遵循的采購(gòu)流程計(jì)劃,而計(jì)劃中一部分便是獲得書面承諾,簽訂合同。通過與客戶共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃,共同推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)程。

    因價(jià)值而結(jié)案

    當(dāng)初步接觸客戶時(shí),你可使用價(jià)值假設(shè)用來作為激發(fā)興趣的銷售輔助工具,我們將它稱為初步價(jià)值假設(shè)。

    在結(jié)案時(shí),初步價(jià)值假設(shè)通常已經(jīng)得到了分析和驗(yàn)證。在評(píng)估過程中,它已經(jīng)過你和客戶的研究、修改、證實(shí)與確認(rèn)。現(xiàn)在可用來協(xié)助你進(jìn)行結(jié)案,因?yàn)橐郧颁N售的假設(shè)經(jīng)過客戶的驗(yàn)證,所以現(xiàn)在成為客戶擁有的價(jià)值主張。以下為結(jié)案價(jià)值主張的范例:

    ABC汽車公司在獲得研究消費(fèi)者偏好的能力后,汽車公司的存貨持有成本可降低兩成(一年可節(jié)省超過2億的成本)。只要使用的智能制造解決方案,這樣的結(jié)果便能實(shí)現(xiàn)。投資2500萬,在第一年即可獲得125%的回報(bào)率。

    請(qǐng)留意第一句“ABC汽車公司的存貨持有成本可降低……”而在初步價(jià)值假設(shè)中,我們會(huì)說:“我們相信ABC汽車公司的存貨持有成本可降低……”在經(jīng)過客戶確認(rèn)后的價(jià)值主張中,價(jià)值主張的擁有權(quán)已從銷售人員轉(zhuǎn)交給了客戶。經(jīng)過與潛在客戶分析和驗(yàn)證,價(jià)值假設(shè)不再是銷售人員的假設(shè),現(xiàn)在已經(jīng)屬于客戶了。

    客戶必須在銷售流程中詳細(xì)地分享信息,銷售人員才有可能整理出結(jié)案所需要的價(jià)值主張。

    例如,ABC汽車公司目前的營(yíng)銷狀況與存貨分析已經(jīng)過診斷,存貨持有天數(shù)及其成本數(shù)據(jù)也已經(jīng)挖掘出來了。利用智能制造方案節(jié)省的預(yù)期費(fèi)用是經(jīng)過研究與確認(rèn)的。

    由于已知投資成本為2500萬,計(jì)算出第一年的投資回報(bào)率為125%。這讓客戶及其公司有行動(dòng)的動(dòng)力,也提供給銷售人員一個(gè)自然結(jié)案的方式。

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