“鄉(xiāng)村主播”心寶的故事

文|錢雨朦

心寶以“村野發(fā)現(xiàn)·湘妹心寶”的名字在火山小視頻上正式“出道”，透過鏡頭把鄉(xiāng)村特產(chǎn)帶到全國市場。

2020年的第一個工作日，趕著上班的劉建國擠上了格外擁擠的北京地鐵5號線。他打開手機，刷起了小視頻。而此時，遠(yuǎn)在2500公里之外的湖南省婁底市新化縣，“90后”農(nóng)村女孩心寶已經(jīng)以“鄉(xiāng)村主播”的身份在山上“活動”了1個小時。

劉建國倚著地鐵的門打字：“小姐姐，上次的腐乳還有嗎？我想給同事再買點，早些發(fā)貨哦。”“沒問題，老主顧了。”心寶回復(fù)道。隔著千山萬水，兩個人就這樣通過火山小視頻聊了起來。

如今，數(shù)以億計的中國百姓正被諸如火山這樣的短視頻和直播平臺連接起來，城市與農(nóng)村的文化和經(jīng)濟相互交錯。這是一場由人與人之間的“信任規(guī)則”所引發(fā)的電商革命。

用視頻記錄生活

8個月前，心寶給自己買了一身新衣服，以“村野發(fā)現(xiàn)·湘妹心寶”的名字在火山小視頻上正式“出道”，想以短視頻的方式記錄身邊的農(nóng)家生活。

和許多農(nóng)村青年一樣，心寶曾在城里上學(xué)，也在廣東打過工，但是她更喜歡現(xiàn)在這個“火山博主”的身份。她說：“火山上的數(shù)億用戶大多來自三四線及以下城市。這里是普通人自由發(fā)揮的地方，比較寬容溫和，大家可以聊的東西很多?！?/p>

藍(lán)天白云之下，青山綠水之間，這個質(zhì)樸的農(nóng)家女孩在田間耕地、放牛、砍柴的視頻，喚起很多“火山”網(wǎng)友的家鄉(xiāng)共鳴。很快，心寶就吸引了幾萬名粉絲，北漂的劉建國就是其中之一。

兩個月前，劉建國給心寶留言，建議她開家網(wǎng)店，用以出售視頻里提到的新化縣特產(chǎn)。心寶一開始有所顧慮，不知道直播賣貨這件事會不會讓她“掉粉”。事實證明她的擔(dān)心多余了。精挑細(xì)選出來的白溪腐乳和農(nóng)家糍粑等產(chǎn)品不僅沒有讓心寶掉粉，反而讓她和她的“吃貨”粉絲們走得更近。1個月的時間，心寶的粉絲數(shù)量就達(dá)到了40萬。

用天然贏得信任

直播時代，量化主播價值的單位是“粉”。粉絲的價值不僅代表主播的影響力，更代表信任經(jīng)濟的商業(yè)價值。

心寶與粉絲之間建立了良好的信任關(guān)系：一條短視頻發(fā)出去，馬上就能收到幾千點贊；一次30分鐘的直播，幾萬粉絲聚集而來，給她加人氣，送鼓勵。她店里的豆腐乳已經(jīng)成為人氣產(chǎn)品，有些粉絲除了自己購買，還幫同事和鄰居們代購。心寶表示，每天把手機中跳出的幾十個訂單送到工廠生產(chǎn)配送，深感幸福。

2019年7月，心寶在火山小視頻做了一次長達(dá)兩個小時的耕牛犁地直播，還上傳了幾條短視頻。視頻都是真實拍攝，沒有加濾鏡，只有少許配樂和一些簡單的說明。沒想到，這一下就讓她漲了20萬粉絲。這件事讓心寶又驚又喜，她琢磨著：“是不是在這個平臺上，大家更喜歡村里人干農(nóng)活的場景？”

在心寶的家鄉(xiāng)，種田耕地沒有大規(guī)模的機械，還保留著最原始的方式。一層一層窄小的梯田，這個在心寶看來最普通不過的場景，卻成為了火山網(wǎng)友的眼中奇景。

有了這樣的思考，心寶開始在視頻中慢慢加入農(nóng)耕元素，犁地、割稻子、背柴、打鐵……她樣樣都去干。女孩都愛美，當(dāng)時的心寶也不乏擺拍，但是事實卻證明，一些經(jīng)過“美顏加工”的視頻，網(wǎng)友們并不是很買賬。

在粉絲的建議下，心寶把鏡頭轉(zhuǎn)向真實，開始在青山綠水間展示自己最自然的一面。家門口的一畝三分地由此成了她在火山平臺上的工作室，鄰居們也都變成了她的同事。沒有了后期剪輯的顧慮，她在鏡頭前更加自如，這種天然去雕飾讓她贏得了更多粉絲的喜愛和信任。

初創(chuàng)者的成長沃土

對于心寶這樣的初級創(chuàng)業(yè)者來說，2019年是實實在在充滿機遇的一年。短視頻的流行，讓新化這樣的國家級貧困縣多了許多和心寶一樣的人。他們透過鏡頭把鄉(xiāng)村特產(chǎn)帶到全國市場，質(zhì)樸與可信成為他們所售商品的標(biāo)簽。

當(dāng)下短視頻三四線城市用戶占很大比例。更加包容和友好的環(huán)境讓火山小視頻成了初創(chuàng)業(yè)者最好的快速成長之地，因為這個平臺的受眾相對更喜歡真實，所以樸素的、充滿生活氣息的內(nèi)容更能獲得支持。

對于心寶來說，自己和粉絲之間快速建立信任感，是她能夠?qū)崿F(xiàn)夢想的重要原因。

網(wǎng)店成立至今一共出售過5種產(chǎn)品，其中腐乳賣出超過1萬3千份，糍粑與渠江源薄片賣出超過1千單。心寶說：“后臺客服系統(tǒng)幾乎沒有使用過，粉絲們都是看了我的視頻，然后就直接下單了。我們也沒有美化產(chǎn)品，大家都很信任我們?！?/p>

值得一提的是，這種信任，有時候在生意的基礎(chǔ)上演變成了朋友般無私的幫助。購買人群中有很多都是出身農(nóng)村但生活在城市里的人，他們贊美鄉(xiāng)村風(fēng)物，也為心寶的事業(yè)出一份力，愿做農(nóng)產(chǎn)品的回頭客。

在市場下沉與垂直消費的浪潮中，認(rèn)真耕耘的心寶們沒有像其他直播大軍中的眾多新人一樣曇花一現(xiàn)。他們和粉絲在這里構(gòu)成了良性友好的用戶圈子，找到了自己的定位和實現(xiàn)價值的方式。在良性互動中，傳統(tǒng)電商平臺“廣告”與“實物”不一致的問題消失，一種文化基礎(chǔ)上的情感型消費形態(tài)開始顯現(xiàn)。

精準(zhǔn)扶貧新形式

“在家忙農(nóng)活或者去鎮(zhèn)上趕集，遇到的基本都是老人家，他們一開始不太明白我在干什么?！毙膶毣貞浧鹚齽傞_始做直播的時候，過程中經(jīng)常被人圍觀。

作為貧困縣，新化留不住年輕人，他們大多選擇去沿海發(fā)達(dá)地區(qū)打工。當(dāng)年輕的心寶拿著傳統(tǒng)工藝制作的白溪腐乳出現(xiàn)在集市上、一邊叫賣一邊拍視頻時，圍觀的路人們除了好奇，更多的是不解。

“有些人認(rèn)為這是不務(wù)正業(yè)。”心寶說：“我告訴他們，有成千上萬的人會看到我的視頻，家鄉(xiāng)的腐乳因此可以賣到全國各地?！彪m然事業(yè)才起步，但心寶已經(jīng)把“村野發(fā)現(xiàn)”注冊為商標(biāo)，并且成立了公司。

除了內(nèi)容與平臺之間的契合，這樣的決定與她腳下這片土地發(fā)生的變化也密切相關(guān)。前不久，新化縣婦聯(lián)舉辦了一次新型農(nóng)民培訓(xùn)會，心寶被邀請去現(xiàn)場，跟當(dāng)?shù)氐呐髽I(yè)家們講自媒體的影響力。她現(xiàn)場跟她們分享了“湘妹心寶”賬號的特色、運營以及新型電商。心寶說：“現(xiàn)在當(dāng)?shù)卣荚谘芯啃旅襟w短視頻，大家對我們的成績很認(rèn)可，感覺挺驕傲的?！?/p>

除了參加官方活動，心寶還參觀了當(dāng)?shù)貎?yōu)秀企業(yè)，為其未來的事業(yè)打基礎(chǔ)?；蛟S在不久的將來，心寶會成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的帶頭人，和她所深愛這片土地，一起走向致富之路。

在下沉市場的推動下，中國農(nóng)村電商近年來保持較高增長速度。商務(wù)部2018年中國電子商務(wù)報告顯示，農(nóng)村電子商務(wù)交易額1.37萬億元人民幣，同比增長30.4%。國家持續(xù)關(guān)注三農(nóng)問題，并指出“新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革正在孕育興起，為農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級注入強勁驅(qū)動力?！焙翢o疑問，網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)扶貧正當(dāng)時。