巨頭入場社區(qū)團(tuán)購，“團(tuán)長”爭奪白熱化

賀達(dá)源　王綺彤　張振龍

“羊毛多，趕緊薅！”劉怡是廣州大學(xué)城內(nèi)一家花店的店長，同時(shí)也是興盛優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購電商平臺(tái)的團(tuán)長，這是她最近經(jīng)常對店里顧客們重復(fù)的一句話，“現(xiàn)在是各大平臺(tái)的補(bǔ)貼紅利期?！?/p>

社區(qū)團(tuán)購徹底火了！互聯(lián)網(wǎng)“大廠”3倍薪資挖人、團(tuán)長日薪500的消息不脛而走，一篇《我在小區(qū)做團(tuán)購，月入過萬》的帖子也廣為流傳。做社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長到底賺不賺錢？南都周刊記者申請了十薈團(tuán)、美團(tuán)優(yōu)選和興盛優(yōu)選三個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長，近距離感受了一下社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)的火藥味兒。

巨頭入場，創(chuàng)業(yè)公司“舍命狂奔”

社區(qū)團(tuán)購并不是一個(gè)新事物，2018年前后就短暫火過一陣。但由于當(dāng)時(shí)訂單密度不夠高，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)接連出現(xiàn)倒閉潮，興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)成為為數(shù)不多活下來的創(chuàng)業(yè)公司，并分別獲得了騰訊和阿里的投資。

生鮮是各大社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的主要品類。電商顛覆了很多行業(yè)，卻一直沒能完全拿下生鮮。毛利低、損耗高、供應(yīng)鏈復(fù)雜的生鮮，是電商領(lǐng)域的最后一塊“硬骨頭”。預(yù)售制的社區(qū)團(tuán)購一定程度上解決了損耗問題。

疫情以來，不少用戶開始接受預(yù)售制的社區(qū)團(tuán)購。滲透率的激增，讓幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭重新看到了社區(qū)團(tuán)購的價(jià)值和前景，紛紛加速布局：

6月初滴滴橙心優(yōu)選上線，程維在內(nèi)部全員會(huì)上稱，滴滴對橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，要全力拿下市場第一名;

7月美團(tuán)優(yōu)選上線，并推出“千城計(jì)劃”，要在年內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)“千城”覆蓋;

8月拼多多推出多多買菜;

10月底，阿里也通過盒馬加入戰(zhàn)局。

“滴滴是最早進(jìn)入社區(qū)電商賽道的互聯(lián)網(wǎng)巨頭?！背刃膬?yōu)選相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴南都周刊記者，“滴滴關(guān)注這個(gè)賽道已經(jīng)很長時(shí)間，2019年下半年就開始探討，今年疫情期間開始加速。3月份的時(shí)候，集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)在密集地討論社區(qū)團(tuán)購?！?/p>

巨頭們的迅速涌入，讓競爭局勢風(fēng)云突變。

“十薈團(tuán)不畏巨頭。”十薈團(tuán)CEO陳郢日前撰文稱，“作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們感受到巨大的壓力，但也被激發(fā)出了巨大的斗志！”

興盛優(yōu)選品牌公關(guān)中心總經(jīng)理李浩對南都周刊記者表示，興盛優(yōu)選為此專門召開了戰(zhàn)略會(huì)議，提出了“用戶體驗(yàn)，舍命狂奔”的八字方針。興盛優(yōu)選的新增門店數(shù)量，由9月的每周8000家增加到目前的每周1.5萬家。

興盛優(yōu)選的新增門店數(shù)量，由9月的每周8000家增加到目前的每周1.5萬家。

行業(yè)人士估計(jì)，興盛優(yōu)選目前的GMV（Gross Merchandise Volume，指網(wǎng)站的成交金額，包括付款金額和未付款）一個(gè)月在40億左右?！澳壳拔覀兊氖袌龇蓊~是最大的?！崩詈票硎?。而興盛優(yōu)選能否在巨頭圍剿下突出重圍，是不少業(yè)內(nèi)人士對這場社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)的最大疑問。

各大平臺(tái)對社區(qū)團(tuán)購人才的爭搶也異常激烈。有媒體報(bào)道，拼多多的多多買菜今年8月在武漢開城后，短短兩周內(nèi)就將興盛優(yōu)選武漢一個(gè)中心倉的員工全部挖走，“2-3倍薪資（挖人）都不是事”。李浩對此回應(yīng)稱：“沒那么夸張，湖北就走了一個(gè)小倉的負(fù)責(zé)人，是中心倉的分倉，帶走了幾個(gè)兄弟?！?/p>

無論怎樣，社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)已經(jīng)轟轟烈烈地打響，首戰(zhàn)便是對團(tuán)長的爭搶。

團(tuán)長成平臺(tái)爭搶的香餑餑

今年5月，周深曾多次聯(lián)系興盛優(yōu)選想當(dāng)團(tuán)長未果。但10月巨頭入場后，興盛優(yōu)選業(yè)務(wù)員主動(dòng)跑到他的生鮮店來，指導(dǎo)他上了線。

團(tuán)長作為社區(qū)團(tuán)購這一商業(yè)模式的中間橋梁，一頭連接著企業(yè)平臺(tái)，一頭連接著終端消費(fèi)者，近兩個(gè)月來成為各大平臺(tái)爭搶的香餑餑。不少花店、便利店老板、菜攤攤主、服裝店主、家庭主婦、餐館，甚至電信營業(yè)廳從業(yè)者紛紛都當(dāng)起了團(tuán)長。

幾大平臺(tái)給團(tuán)長的銷售傭金都在銷售額的10%左右，拓展新團(tuán)長成了戰(zhàn)役的關(guān)鍵。據(jù)36氪的推文，盒馬在武漢拓展一個(gè)新團(tuán)長的成本是150元，橙心優(yōu)選則為130元。而在7月，十薈團(tuán)拓展一個(gè)新團(tuán)長只需要80元上下。南都周刊記者發(fā)現(xiàn)，很多之前做興盛優(yōu)選的門店老板，現(xiàn)在也同時(shí)在做其他平臺(tái)的團(tuán)長。

興盛優(yōu)選的團(tuán)長大多數(shù)是實(shí)體門店老板，而不少平臺(tái)個(gè)人也可以輕松成為團(tuán)長。12月3日，南都周刊記者中午12點(diǎn)在十薈團(tuán)平臺(tái)申請，簡單提交資料經(jīng)過線上培訓(xùn)后，下午17點(diǎn)即成功開通成為團(tuán)長。

另外，十薈團(tuán)為了迅速吸引更多團(tuán)長，還推出“萬團(tuán)計(jì)劃”，采用“拉人頭”的方式對團(tuán)長推薦人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：開發(fā)一個(gè)合格團(tuán)長獎(jiǎng)勵(lì)50元;開發(fā)15個(gè)合格團(tuán)長可以成為導(dǎo)師，除開發(fā)每個(gè)團(tuán)長獎(jiǎng)勵(lì)70元外，還可以獲得團(tuán)隊(duì)里所有團(tuán)長銷售傭金的12%;直接開發(fā)10個(gè)導(dǎo)師可以成為顧問，除開發(fā)每個(gè)團(tuán)長獎(jiǎng)勵(lì)90元外，還可以獲得團(tuán)隊(duì)里所有團(tuán)長銷售傭金的6%。

興盛優(yōu)選對能介紹新門店的門店老板，也有單獨(dú)的拓展工資。在興盛優(yōu)選的門店老板面簽會(huì)上，相關(guān)工作人員給出了多位月收入超10萬的門店老板名單：“他們就是靠拓展工資。”

面簽會(huì)是興盛優(yōu)選和不少平臺(tái)相比的特別之處。所有門店老板上線前，都需參加所在區(qū)域的面簽會(huì)。會(huì)上有工作人員介紹興盛優(yōu)選的企業(yè)文化，并且詳細(xì)講解獲客技巧。如果門店上線前三天0訂單，或者7天內(nèi)不達(dá)到70單，都會(huì)被直接關(guān)閉。

在李浩看來，注重對團(tuán)長的運(yùn)營正是興盛優(yōu)選獨(dú)到的打法?！鞍迅痈略?，扎得更深一些?！泵鎸揞^的圍剿，他認(rèn)為興盛優(yōu)選最重要的是做好自己，“不可勝在己，可勝在敵?！?h3>家庭主婦、餐館、男裝店都成了團(tuán)長

周深的生鮮店開在佛山一個(gè)新小區(qū)大門旁，為小區(qū)居民供應(yīng)新鮮肉類和蔬菜。他很早就關(guān)注了社區(qū)團(tuán)購，希望通過社區(qū)團(tuán)購給自己的小店帶來一些人氣，后來興盛優(yōu)選和多多買菜主動(dòng)找到他開通后，他發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購并沒有給他帶來太大影響：“有的來拿東西可能順便就買點(diǎn)啥，有時(shí)線上土豆便宜，就沒人買我的土豆了?？偟膩碚f沒有太大影響，也沒賺什么錢?！?/p>

周深所在的佛山新小區(qū)附近沒有大型菜市場，近兩個(gè)月以來，小區(qū)周圍1000米內(nèi)涌現(xiàn)出幾十個(gè)像周深一樣的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，僅興盛優(yōu)選門店就有13個(gè)。

不少小區(qū)附近的門店店主和時(shí)間自由的家庭主婦，都當(dāng)起了團(tuán)長。

麗江花園是廣州番禺區(qū)一個(gè)成熟的大型小區(qū)，周圍1000米內(nèi)有25家興盛優(yōu)選門店。除了常規(guī)門店外，麗江花園電信營業(yè)廳和一家男裝店也加了進(jìn)來。

在佛山順德，一家網(wǎng)吧也成了十薈團(tuán)的自提點(diǎn)。不過南都周刊記者購買的日用品送到這里后，網(wǎng)吧工作人員表示并不知道十薈團(tuán)，平臺(tái)登記的聯(lián)系人也表示不知情。而正常來說，申請成為團(tuán)長需要當(dāng)事人通過手機(jī)驗(yàn)證同意。

作為團(tuán)長的記者進(jìn)入了一個(gè)十薈團(tuán)團(tuán)長微信群，群里經(jīng)常熱鬧非凡?！霸谶@里發(fā)橙心優(yōu)選的東西，真的好嗎？”負(fù)責(zé)十薈團(tuán)新團(tuán)運(yùn)營的工作人員看到后，立即要求亂發(fā)消息的團(tuán)長“撤回”。而這已是兩天來群里第三次出現(xiàn)類似情況，總有團(tuán)長有意無意地將其他平臺(tái)的優(yōu)惠信息發(fā)到十薈團(tuán)群里。

“（這么多平臺(tái)）簡直就像雨后春筍一樣，有點(diǎn)眼花繚亂。”江蓉在麗江花園經(jīng)營著一家餐館，前不久幾家平臺(tái)先后找到她入駐時(shí)，她真有點(diǎn)懵?！爸饕菫榱朔奖汔従觽儯惶炷苡袔资畣??！爆F(xiàn)在她不光當(dāng)起了四個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長，自己也經(jīng)常在社區(qū)電商平臺(tái)上買菜買水果，“現(xiàn)在80%都在上面買，這么便宜為什么不買呢？”不過對于店里要用的肉類，她還是堅(jiān)持通過自己的老渠道買新鮮的。

她不光當(dāng)起了四個(gè)平臺(tái)的團(tuán)長，自己也經(jīng)常在社區(qū)電商平臺(tái)上買菜買水果，“這么便宜為什么不買呢？”

真能月入過萬？

做社區(qū)團(tuán)購究竟賺不賺錢？前不久，一篇《我在小區(qū)做團(tuán)購，月入過萬》的帖子在網(wǎng)上廣為流傳。家庭主婦何花也加入了團(tuán)長大軍，不過才做了幾天，她就發(fā)現(xiàn)要月入過萬并沒有那么容易，“要在小區(qū)人緣好、懂社群運(yùn)營，還要提貨方便”。而一般人很難同時(shí)滿足這幾點(diǎn)要求。

南都周刊記者注冊十薈團(tuán)和美團(tuán)優(yōu)選團(tuán)長后發(fā)現(xiàn)，盡管系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)定位到距離最近的團(tuán)長，但平臺(tái)并沒有帶來自然客流量。記者連續(xù)幾天在小區(qū)業(yè)主群里發(fā)送優(yōu)惠連接后，僅有一位鄰居在十薈團(tuán)下單，通過新人優(yōu)惠購買了500克大米和700克茄子，總花費(fèi)0.2元。

在美團(tuán)優(yōu)選平臺(tái)上，12月7日南都周刊記者通過朋友下單銷售了4件商品，總提成1.03元。12月9日，美團(tuán)優(yōu)選上佛山區(qū)域共有35名團(tuán)長提成收入超過100元。

“能賺多少錢？！幾毛錢幾塊錢一單，你做多少才能賺100塊錢？”相比當(dāng)團(tuán)長的傭金，開花店的劉怡更看重自己在這場社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)中能薅下多少“羊毛”，并借此機(jī)會(huì)提升花店的知名度，“我希望大家在這里買東西，順便也買我的花;哪怕不買花，知道這里有一家花店也行。”

“這東西沒啥搞頭?！标惷髟诤贾菹律炒髮W(xué)城經(jīng)營著一家水果店，同時(shí)也兼任著美團(tuán)、橙心優(yōu)選兩家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的團(tuán)長。一個(gè)月團(tuán)長做下來，他一共賺了300多塊錢。

另一位湖北黃岡的便利店主則看得比較遠(yuǎn)：“說句實(shí)在話，就算你便利店不做這個(gè)，也會(huì)有其他人來做，那時(shí)對你便利店的沖擊只會(huì)更大。時(shí)代在變，所有人都應(yīng)該改變，一成不變，那就是被淘汰?！?p>

2020年12月14日，杭州西湖區(qū)，滴滴旗下的社區(qū)團(tuán)購門店“橙心優(yōu)選”。

南都周刊記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，與大城市相比，在中小城市社區(qū)團(tuán)購滲透率更高。富臨大都會(huì)是四川綿陽市中心的一個(gè)小區(qū)，周圍買菜購物很方便，整個(gè)小區(qū)也不大，僅2300余戶，而小區(qū)樓下一家水果店和菜鳥驛站每個(gè)月通過做社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，收入均在5000元以上?！翱梢缘址孔馑娏?。”

談起社區(qū)團(tuán)購是否會(huì)影響自己店里生意時(shí)，水果店老板隨手拿起一盒社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上大小不一的橙子，“這么大的果叫電商果，我們是不會(huì)賣的，總的來說還是一分錢一分貨?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士分析，一二線大城市居民生活節(jié)奏快，做飯少;相比之下，中小城市居民乃至城鎮(zhèn)農(nóng)村居民做飯頻次高，而且對價(jià)格更敏感，因此社區(qū)團(tuán)購的滲透率更高。南都周刊記者注意到，不少中西部小鎮(zhèn)乃至農(nóng)村里，已經(jīng)有了社區(qū)團(tuán)購提貨點(diǎn)。

供應(yīng)鏈體系和履約能力是關(guān)鍵

社區(qū)團(tuán)購對中小城市強(qiáng)有力的滲透，也是不少巨頭決定入局的關(guān)鍵。滴滴橙心優(yōu)選相關(guān)負(fù)責(zé)人對南都周刊記者表示：“4月，我們在湖南調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，達(dá)到極高用戶滲透率的商業(yè)切口，并且業(yè)務(wù)從省市層面覆蓋到了城鎮(zhèn)。這么大的業(yè)務(wù)規(guī)模與用戶群體是滴滴以前沒有深度覆蓋的地方?；谑袌銮闆r和商業(yè)模式潛力，我們最終下定決心做社區(qū)團(tuán)購?！?/p>

戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，誰能最終突出重圍？在李浩看來，供應(yīng)鏈體系和履約能力，是成敗的關(guān)鍵。這也是不少業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，供應(yīng)鏈體系決定著運(yùn)營成本，履約能力決定著用戶體驗(yàn)。

目前，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)大多是承諾前一天晚上23點(diǎn)前下單，次日下午16點(diǎn)前送達(dá)。實(shí)際上很多平臺(tái)難以完全做到。12月7日，記者在十薈團(tuán)購買了水果和玉米，次日只送來了水果，玉米9日才送達(dá)。7日當(dāng)天，記者還在多多買菜購買了一箱礦泉水，到了9日仍未送達(dá)，只好申請退款。

12月10日下午，記者所在的佛山十薈團(tuán)團(tuán)長群中，有不少團(tuán)長反映，貨物超過16點(diǎn)仍未送到：“人家等著做飯呢?！睂Υ?，十薈團(tuán)售后人員在群里解釋：“新團(tuán)較多，司機(jī)路線可能還在調(diào)整，會(huì)慢慢好起來的。”

盡管社區(qū)團(tuán)購整個(gè)行業(yè)還處于初級階段，但興盛優(yōu)選的李浩相信這個(gè)市場非常大，“是萬億級的?！笔C團(tuán)CEO陳郢的野心則更大：“社區(qū)團(tuán)購打的是整個(gè)電商市場。即全品類的，從城市到農(nóng)村的整個(gè)電商市場。社區(qū)團(tuán)購把傳統(tǒng)電商的供應(yīng)鏈，進(jìn)行一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的再造和變革。如果我們有信心，整個(gè)電商行業(yè)和整個(gè)線下零售行業(yè)，或者說，整個(gè)中國的消費(fèi)品市場（除房和車等固定資產(chǎn)性大額消費(fèi)投入之外），都是我們的市場疆域——這是一個(gè)35萬億元的市場?！?/p>

隨著社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)愈演愈烈，近期輿論對社區(qū)團(tuán)購也有不少爭議。12月11日，人民日報(bào)評論微信公眾號(hào)發(fā)文表示，“社區(qū)團(tuán)購”爭議背后，除了對于菜販群體利益深刻改變的討論外，是對互聯(lián)網(wǎng)巨頭科技創(chuàng)新的更多期待。而在10月19日人民日報(bào)頭版刊發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)千家萬戶》一文中，剛提到了市民通過美團(tuán)優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)購買日常食品和用品的正面案例。

人民日報(bào)評論文章發(fā)布后，網(wǎng)傳美團(tuán)、拼多多等巨頭將退出社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，相關(guān)公司人士均對南都周刊記者表示該消息為謠傳。記者注意到，美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜頁面仍在美團(tuán)、拼多多APP首頁醒目位置。

很快，又有媒體報(bào)道，多家糧油和食品生產(chǎn)企業(yè)抵制拼多多、美團(tuán)等社區(qū)團(tuán)購補(bǔ)貼賣低價(jià)，要求經(jīng)銷商嚴(yán)格控制向社區(qū)團(tuán)購供貨，防止串貨、補(bǔ)貼擾亂價(jià)格體系，導(dǎo)致惡性價(jià)格戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)人士感嘆，社區(qū)電商的一場大戰(zhàn)以肉眼可見的速度到來，補(bǔ)貼、燒錢、快速擴(kuò)張過后，會(huì)是一派繁榮，還是一地雞毛？

（文中劉怡、周深、何花、陳明、江蓉為化名）