試論加強(qiáng)營銷數(shù)質(zhì)量管理的對策研究

陳煒

摘 要：當(dāng)前，煤炭企業(yè)求生存、求發(fā)展，必須集中精力抓好煤炭市場營銷的研究，了解用戶的需求，按照用戶的意愿來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好分配、促銷等工作。市場永遠(yuǎn)是變化的，不管煤炭市場疲軟還是走俏，如何在任何時候都能夠適應(yīng)市場的變化，就需要企業(yè)強(qiáng)化管理，樹立堅持三個不變的營銷理念。即堅持全心全意為用戶服務(wù)不變，堅持狠抓煤炭質(zhì)量不變，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：煤炭;營銷;數(shù)質(zhì)量;管理;對策

引言：在煤炭行業(yè)，煤炭營銷則是市場營銷的一部分，需要對煤炭營銷管理有一個正確的認(rèn)識，對市場營銷有一個清晰的認(rèn)識。而市場永遠(yuǎn)是變化的，無論是煤炭市場的疲軟還是走俏，在任何時候都需要能夠適應(yīng)市場的變化要求，這就明顯需要企業(yè)強(qiáng)化管理，牢固樹立三個堅持不變的營銷理念。只有如此，才能有效促進(jìn)煤炭市場營銷。

一、加強(qiáng)市場調(diào)研分析 ，以用戶需求決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

煤炭市場的競爭關(guān)鍵是把握煤炭產(chǎn)品的市場需求和發(fā)展趨勢。煤炭企業(yè)要加強(qiáng)市場 的調(diào)查和分析 。

1.及時精準(zhǔn)地掌握周邊市場 ，省 內(nèi)外市場 ，國際市場的變化情況 、基本趨勢和相關(guān)政策的調(diào)整情況 ;

2.及時掌握煤炭下游行業(yè) 電力、冶金、建材等用煤大戶的煤炭需求和庫存情況 ;

3.及時了解競爭對手的營銷策略變化動向和相 同煤種 、相近煤質(zhì)的煤炭銷售去向等。在廣泛收集市場信息 ，進(jìn)行去粗取精和去偽存真的整理分析基礎(chǔ)上 ，以真實可靠的依據(jù)和科學(xué)理性的判斷 ，以用戶的需求為導(dǎo)向，制定和實施煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略。只有搶先一步 ，領(lǐng)先一著 ，有的放矢地開拓市場空間 ，才能滿足客戶需求。

二、調(diào)整優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu) ，建立誠信穩(wěn)定長期合作的客戶群體。

1.準(zhǔn)確把握 目標(biāo)市場，將煤市場的用戶按行業(yè)、規(guī)模 、需求偏好 、經(jīng)營狀況 、地理位置等進(jìn)行多維的市場細(xì)分 ，以確定 目標(biāo)用戶 ，發(fā)展重點用戶 ，培育潛在用戶。

2.及時調(diào)整用戶結(jié)構(gòu) ，將所有用戶進(jìn)行排列篩選 ，區(qū)分戰(zhàn)略用戶 、重點用戶 、一 般用戶、零售用戶。對前兩類用戶進(jìn)行重點培育 ，尋求建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系;對后兩類用戶進(jìn)行個性化服務(wù) ，促進(jìn)其健康發(fā)展 ，逐步做大做強(qiáng) 。

3.不斷提高雙方合作的深度和廣度 ，持續(xù)優(yōu)化市場布局 ，構(gòu)建 以“大客戶 ”為重點 ，以戰(zhàn)略用戶為依托 ，各類用戶誠信合作、共贏發(fā)展的煤炭用戶結(jié)構(gòu)。

三、加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)。

鑒于目前的營銷工作，我們應(yīng)該著意于從抓大戶、理通道、樹正氣 的營銷戰(zhàn)略和誠信銷售，締造雙贏的營銷理念的思路上進(jìn)行分析和研究，用新思路、新措施來提升管理層次和管理水平。

1.在發(fā)展中堅持科學(xué)的發(fā)展觀，勇于迎接市場帶來的挑戰(zhàn)，積極主動地去適應(yīng)市場的變化，學(xué)會把握市場和培養(yǎng)駕馭市場的能力，保持進(jìn)取的精神，把市場作為公司生存和發(fā)展的出發(fā)點和歸宿點。

2.處理好各種市場關(guān)系。處理好市場當(dāng)前與長遠(yuǎn)、內(nèi)部與外部的關(guān)系，既要立足當(dāng)前，又要正視當(dāng)前與今后的煤炭市場的變化和困難，還要著眼于公司未來發(fā)展的需要。兼顧長遠(yuǎn)利益，積極調(diào)整和定位好現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量升降，克服盲目的短視行為。

3.處理好企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系。要處理好企業(yè)內(nèi)部與外部的關(guān)系，不斷外拓市場，內(nèi)抓現(xiàn)場。煤炭生產(chǎn)過程數(shù)質(zhì)量的管理也是內(nèi)部管理工作的重要基礎(chǔ)，同時也是開展?fàn)I銷工作的根本保證;要著重塑造自己煤炭產(chǎn)品的品牌競爭優(yōu)勢，為煤炭營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境。

4.注重煤炭銷售發(fā)展戰(zhàn)略研究。要結(jié)合公司的發(fā)展需要，注重做好煤炭銷售的發(fā)展戰(zhàn)略研究。因為隨著國內(nèi)與國外并軌速度的加快，社會結(jié)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)入大重組、大調(diào)整的時期，其優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象在所難免。煤炭企業(yè)必須把對市場戰(zhàn)略的研究擺到重要的地位，要迅速對進(jìn)入市場的定向、定位問題作出戰(zhàn)略抉擇，要善于用宏觀的新思路去把握市場，面向市場、面向用戶，把內(nèi)部管理與外部的營銷存在和出現(xiàn)的新問題，要學(xué)會運用科學(xué)的新方法來處理、解決。

四、加強(qiáng)和完善當(dāng)前營銷體制的構(gòu)建

1.市場營銷的重要性。所謂市場營銷，實質(zhì)上就是企業(yè)為實現(xiàn)自己的目標(biāo)而去發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場的機(jī)會，市場營銷觀念則是一種以顧客需要和欲望為中心的哲學(xué)。煤炭營銷作為市場經(jīng)濟(jì)中把煤炭變?yōu)樯唐返淖钣行緩胶褪侄危谑袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家一直被視為企業(yè)的生命線。

1.1營銷具有主動性。通過主動上門營銷服務(wù)，以實現(xiàn)商品交換。

1.2營銷具有網(wǎng)絡(luò)性。市場空間的無限，這也決定了營銷觸角的廣泛性，交織后的網(wǎng)絡(luò)性。

1.3是營銷具有導(dǎo)向性。利用廣泛的觸角和網(wǎng)絡(luò)，收集市場動態(tài)信息，以引導(dǎo)企業(yè)按市場需求進(jìn)行組織生產(chǎn)。

1.4四是營銷具有服務(wù)性。主動的上門服務(wù)，從而拉近了企業(yè)與用戶之間的距離，達(dá)到了贏得用戶廣、搶占市場份額的目的。所以，加強(qiáng)和完善目前的煤炭營銷體制的構(gòu)建，這也是建立一流的煤炭營銷隊伍得以實現(xiàn)的根本保證，也是落實科學(xué)發(fā)展觀的一個重要關(guān)鍵。

2.營銷隊伍的定位。煤炭企業(yè)的發(fā)展宗旨就是以“一切為發(fā)展，一切為了職工”為根本的目的。離開了這兩個一切，煤炭營銷工作就會迷失方向，丟掉市場帶來的機(jī)遇。作為煤炭營銷者，必須把企業(yè)的利益和職工的利益放在營銷工作的首位，牢固樹立正確的價值觀，處理好營銷工作內(nèi)部與外部的關(guān)系。內(nèi)部營銷管理工作需要規(guī)范、精細(xì)和延伸。

3.外部營銷的管理。對于外部營銷的管理工作，一是要著眼于企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略，建立覆蓋客戶的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，直銷與代銷結(jié)合;建立與戰(zhàn)略伙伴的利益互惠的營銷策略，逐步形成市場信息反饋迅速、推動有力、服務(wù)完善、用戶信賴的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系。二是著力建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍，以銷定產(chǎn)，要使?fàn)I銷人員既要勇于開拓新用戶，又要善于鞏固老客戶。三是要建立一套對銷售人員的考察選拔、競爭淘汰、培訓(xùn)教育、獎勵提升和降職處分的制度體系，既要理解和支持營銷人員，又要從嚴(yán)要求和管理好營銷人員，促進(jìn)營銷隊伍積極向上的不斷發(fā)展。

五、依靠高科技開發(fā)煤炭新產(chǎn)品

煤炭目前能真正作為商品煤，進(jìn)行銷售的煤炭企業(yè)還很少，混煤銷售還是目前銷售的主流。同時煤炭銷售也要根據(jù)用戶的要求搞好配煤加工工作，要以產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量取勝和鞏固自己的市場。市場是動態(tài)的市場，市場需求不斷變化，就要求我們要不斷地挖掘市場機(jī)會，把握市場機(jī)會，領(lǐng)先一步去搶占市場。要積極采用市場方法走高科技之路，掌握煤炭市場營銷的主動權(quán)，始終占領(lǐng)著市場制高點。建立和完善客戶關(guān)系管理檔案工作;制定好優(yōu)質(zhì)與低質(zhì)煤的價格政策，做好推動和拉引顧客的銷售管理工作。

綜上所述，煤炭企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，，煤炭企業(yè)必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機(jī)制，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抗御市場風(fēng)險能力。另外，企業(yè)完善質(zhì)量管理符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的基本特征，符合現(xiàn)代化企業(yè)管理的基本原理，符合深化改革、轉(zhuǎn)變觀念的需要，順應(yīng)了現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展趨勢。我國煤炭企業(yè)定會沿著質(zhì)量效益型發(fā)展道路穩(wěn)步前進(jìn)，真正實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)與社會的雙重價值。

參考文獻(xiàn)：

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