“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險營銷探討

◎曹娟 王鵬

前言：購買保險已成為當今社會人士轉(zhuǎn)嫁風險的一個重要手段，但由于溝通途徑的封閉性、有限性，很多消費者不能夠真正的購買到適合自己的保險，這一服務(wù)行業(yè)正在面臨營銷難題。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的出現(xiàn)，整個世界的經(jīng)濟模式、消費模式及工作模式都發(fā)生了翻天覆地的變化，同時也給保險營銷帶來了新的機遇，保險公司必須要抓住這一時機，改善營銷模式。

一、當前保險營銷所面臨的問題

1.人們的保險意識不夠高，供需與實際情況不相匹配。

保險至今已發(fā)展了三十年之久，然而當前人民對保險的了解還不足，對其的存在價值保持懷疑的態(tài)度，導致保險行業(yè)當前在我國的發(fā)展遇到了瓶頸。究其原因如下，首先是在保險公司出現(xiàn)初期，有些公司真正的領(lǐng)會到了這個領(lǐng)域的靈魂以及自己所當角色的宗旨與責任，以為人民化險破災(zāi)為目的，誠心誠意的為人民服務(wù)，然而有些公司在經(jīng)營時卻違背了其創(chuàng)業(yè)的宗旨，以營利為目的，欺騙消費者，在消費者繳納保險要求理賠時，保險公司不予理賠，導致消費者被騙后長期對“保險”二字有抵觸反應(yīng)。其次是很多推銷人員素質(zhì)不佳，在推銷時為了完成任務(wù)不擇手段，向消費者承諾條款中不存在的東西，嚴重影響保險公司的信譽。除此之外，由于消息的封閉性，保險公司難以知道顧客的真正需求，導致其所提供的保險套餐、產(chǎn)品不符合顧客所需，造成公司效益不佳。

2.缺乏一支高素質(zhì)的推銷隊伍。

當前很多保險公司由于業(yè)務(wù)需求量的急劇增加，需要招聘大量的推銷人員，為了降低員工的薪金成本，很多公司采取了如下做法：首先，很多保險公司聘用一些文化程度較低，專業(yè)素質(zhì)較差的推銷人員，這些推銷人員推銷時幾乎沒有相對科學的技巧，很多推銷人員甚至靠吹噓、欺詐來達成目的、完成任務(wù)，違背了誠實守信的商業(yè)原則。其次，保險公司對員工缺乏培訓，導致推銷人員缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，有的甚至自身對公司套餐了解不足，難以去將其準確的推廣到消費者，使消費者得不到適合自己的產(chǎn)品。最后，由于公司工作模式的設(shè)置，很多推銷人員之間的關(guān)系為競爭關(guān)系，各個員工之間缺乏合作，這種關(guān)系往往不利于業(yè)務(wù)的高效進行。

3.公司的體系、結(jié)構(gòu)不合理，缺乏創(chuàng)新。

自保險領(lǐng)域在我國出現(xiàn)以來，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一直不合理，各個方面的發(fā)展也不大平衡，由于國家的強制性要求，很多人依法對汽車進行投保，造成我國汽車保險發(fā)展快、發(fā)展成熟，而其他保險發(fā)展慢，這種不平衡的結(jié)構(gòu)導致我國的保險行業(yè)很難快速的發(fā)展。其次，由于當前人們的生活水平迅速升高，需求也有所不同，然而很多保險公司缺乏市場調(diào)查、分析、研究、預(yù)測的環(huán)節(jié)，推出的產(chǎn)品還是相對落后，缺乏創(chuàng)新力度，難以滿足人們的需求。除此之外，制約保險行業(yè)的另外一項原因就是國家的法律體系不夠完善，很多保險公司利用法律漏洞設(shè)置霸王條款，導致消費者最后不能合理的維護自己的權(quán)利，相應(yīng)的保險公司亦得不到相應(yīng)的懲罰，增強了消費者的投保風險，這一問題是我國保險行業(yè)難以發(fā)展的最重要的問題之一。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國保險營銷的改革措施

1.運用科學的宣傳模式，提高人們的投保意識。

科學、誠信是說服消費者最有力的工具，保險公司可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)布宣傳信息，多舉辦一些回饋顧客的活動，在會議之前，通過網(wǎng)上有獎?wù){(diào)查的形式，調(diào)查顧客的喜好，根據(jù)顧客的喜好設(shè)置一些小禮品，有助于吸引更多的客戶參加。保險公司可利用此次機會給用戶宣傳保險的作用，給用戶分享選購產(chǎn)品的方法，提高消費者的保險意識以及合理選購保險產(chǎn)品的技巧。對于一些老顧客，保險公司可以設(shè)置一些網(wǎng)上調(diào)查問卷，調(diào)查顧客的想法，找到產(chǎn)品的不足之處。其次，有關(guān)政府部門也可以通過網(wǎng)絡(luò)給廣大人民宣傳保險的價值，從科學的角度給人民做推廣。面對消費者，保險公司應(yīng)該一改之前的營銷額為大的不合理的觀念，把眼光放的長遠一些，樹立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營觀念，應(yīng)該以消費者為中心，傾聽消費者的需求，根據(jù)消費者的實際情況給其推薦合適的產(chǎn)品，只有這樣，才能夠?qū)⒍唐谙M者變?yōu)殚L期消費者，才能夠帶來更多穩(wěn)定的客戶，有助于提高公司的信譽以及公司的長遠發(fā)展規(guī)劃。

2.構(gòu)建一支強有力的營銷團隊。

營銷人員是聯(lián)接公司與消費者之間的橋梁，他們是保險公司最重要的組成部分，是保險公司的門面，要想提高公司的影響力，必須要構(gòu)建一支強有力、高素質(zhì)的營銷團隊，然而，由于之前消息的封閉性，這項任務(wù)對于保險公司來說是一很大的難題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”很好地解決了這一問題，使得人與人之間的聯(lián)系更加緊密，保險公司可通過網(wǎng)絡(luò)將自己的產(chǎn)品、信息、招聘要求進行分享，吸引一些有才干的人前來應(yīng)聘，在應(yīng)聘時，人事部應(yīng)該多多注重應(yīng)聘者的專業(yè)素質(zhì)、學歷，不要過分的注重應(yīng)聘者的公司需求。除此之外，條件允許的情況下，保險公司還可以創(chuàng)辦自己的培訓學校，通過一些優(yōu)厚的條件，招聘一些具有深厚潛力的學子，給他們制定合適的教學內(nèi)容以及教學體系，定期帶他們出去實習，強化他們的專業(yè)素質(zhì)，提高他們的實踐能力，除此之外，公司通過網(wǎng)絡(luò)與一些國外優(yōu)秀學校、企業(yè)建立合作關(guān)系，高額投資，讓一些優(yōu)秀的學生出國留學，學習其他相關(guān)行業(yè)的先進技術(shù)，增強保險公司的軟實力。若公司缺乏相應(yīng)的實力，可通過網(wǎng)絡(luò)與相應(yīng)的高校取得聯(lián)系，吸引一批優(yōu)秀學子前來實習，在實習過程中，可以給他們做相應(yīng)的宣傳，吸引一些專業(yè)素質(zhì)高的學生前來就業(yè)。

3.完善公司的營銷體系，加強創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)打開了各個領(lǐng)域、人與人之間的枷鎖，同時，也為保險營銷提供了多重嶄新的路徑。因此，保險公司可以借助其發(fā)展優(yōu)勢，采取線上和線下結(jié)合營銷的方式展開產(chǎn)品營銷。這種營銷策略不僅能夠提高營銷額，同時，線上營銷還能夠提高公司產(chǎn)品的影響力度，是一種變相的宣傳方式。除此之外，公司可通過問卷調(diào)查，產(chǎn)品出售數(shù)量等等建立完善的數(shù)據(jù)庫，通過對大數(shù)據(jù)進行分析來了解人們的真正需求，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行創(chuàng)新或者開拓新的產(chǎn)品領(lǐng)域。除此之外，制定個性化的產(chǎn)品和服務(wù)對于提高產(chǎn)品服務(wù)和市場導向力度也是非常重要的。各個保險公司應(yīng)該有自己的風格以及主打的品牌，不能夠隨波逐流，只有這樣，才能夠在廣大的領(lǐng)域中脫穎而出。

結(jié)語：“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)是保險推銷的新機遇，各個公司都應(yīng)該很好的把握，制定好自己的目標、規(guī)劃，積極完善當前模式的弊端，打造出屬于公司自己的品牌，拓寬自己的思維，打破以往的格局，爭取新的突破。