天然氣銷售特點及營銷策略分析

●何 畏

從現(xiàn)實角度出發(fā)來看，目前我國天然氣銷售仍是以公共性產(chǎn)業(yè)的形式來體現(xiàn)，整個銷售過程大部分相關(guān)天然氣企業(yè)所采取銷售理念、銷售方式、銷售策略相對較為固化。這便使得天然氣本該是服務(wù)廣大群眾，保障人民利益能夠得到提升的一項良好產(chǎn)業(yè)價值作用無法充分得到發(fā)揮。因此根據(jù)實際情況在明確天然氣銷售特點基礎(chǔ)上，堅持可持續(xù)發(fā)展市場規(guī)則合理制定營銷策略，對我國整個天然氣行業(yè)市場的高效拓展和天然氣能源全面普及意義重大。

一、目前我國天然氣銷售所表現(xiàn)出的特點內(nèi)容

1.常見天然氣產(chǎn)品內(nèi)涵要點。目前我國天然氣銷售主要是銷售以天然氣為核心而形成的天然氣產(chǎn)品，其本身作為一項綠色清潔新能源，現(xiàn)有產(chǎn)品類型包含乙烷、丁烷等，同時由于天然氣本身存在于煤層中，在燃燒后對區(qū)域環(huán)境影響基本可以忽略不計，價值其燃燒后也不會留下廢渣等優(yōu)勢，本身安全性極高，隨著近年國家各項加持政策的出臺，天然氣產(chǎn)品已經(jīng)在我國民眾生活工作各個領(lǐng)域中得到廣泛應(yīng)用①。

2.銷售性質(zhì)差異明顯。我國天然氣銷售所表現(xiàn)出的特點內(nèi)容相對較為多樣，最為常見的即銷售性質(zhì)差異明顯。現(xiàn)今天然氣受眾客戶群體規(guī)模極大，不僅涉及區(qū)域居民更涵蓋多個行業(yè)企業(yè)工廠等，其需求的多樣化使得市場對相應(yīng)天然氣企業(yè)銷售及服務(wù)過程提出更高標(biāo)準(zhǔn)要求，實際回收天然氣費用也因此而變得更加困難。且天然氣本身與其他常規(guī)產(chǎn)品相比在生產(chǎn)運輸各方面都較為特殊，因此其銷售性質(zhì)差異也因此而更加明顯。

3.地域性及系統(tǒng)性特點突出。天然氣銷售有較大的地域性特質(zhì)，其雖是管道傳輸?shù)唧w送達(dá)范圍只能涵蓋管道覆蓋區(qū)域，而管道構(gòu)建又基本只能在固定區(qū)域中開展進(jìn)行，因此其銷售不具備良好的流動性。與此同時天然氣銷售本身是一項系統(tǒng)性工程，無論上游天然氣企業(yè)或是下游產(chǎn)業(yè)本身銷售成本都會相應(yīng)增高；尤其銷售過程對管道要求極高，企業(yè)長時間維護(hù)調(diào)控管道便會隨時間推移不斷拉高銷售成本，但其收益周期卻又很難得到精確展現(xiàn)②。

4. 具備一定的公益性和戰(zhàn)略性特質(zhì)。國內(nèi)天然氣在現(xiàn)階段公用性較強(qiáng)的特點，決定看其銷售帶有一定公益性質(zhì)，旨在減小居民生活成本提升居民生活工作便利性，整體市場營銷產(chǎn)業(yè)鏈相對還未形成完美閉環(huán)。且其作為國家重要戰(zhàn)略能源，銷售期間受政策影響極大，銷售方向和銷售模式與政府不同階段宏觀調(diào)控對策息息相關(guān)，因此其具體實施難度也相對較高。

5.有一定應(yīng)季銷售特征。天然氣有一定應(yīng)季銷售特征，其銷售的季節(jié)性極為突出，客戶群體應(yīng)用天然氣頻率存在明顯差異。最常見的即天然氣銷售在不同地區(qū)、不同環(huán)境中一定會出現(xiàn)明顯的淡季和旺季特征，因此天然氣銷售必須“因地制宜”的科學(xué)設(shè)置營銷方案才能確保相關(guān)企業(yè)所獲經(jīng)濟(jì)效益完全達(dá)到預(yù)期③。

二、現(xiàn)階段天然氣營銷策略設(shè)置

1.樹立與時代發(fā)展要求同步的新型營銷觀念。結(jié)合上文對當(dāng)前我國天然氣銷售特點分析，進(jìn)行現(xiàn)階段天然氣營銷策略設(shè)置時，必須先樹立與時代發(fā)展要求同步的新型營銷觀念，明確天然氣本身作為一種產(chǎn)品銷售其雖有一定的特殊性，但不能脫離市場規(guī)律，不同階段前期銷售方案制定時必須對市場進(jìn)行全方位的調(diào)研工作，分析市場具體供需關(guān)系，在此基礎(chǔ)上針對銷售團(tuán)隊做好全方位的規(guī)范管理設(shè)定。注重銷售期間完全依據(jù)市場形式構(gòu)建全方位的監(jiān)管預(yù)案，實際執(zhí)行期間要確保銷售策略充分發(fā)揮自身靈活性和專業(yè)性特質(zhì)，能夠按照市場變化第一時間進(jìn)行調(diào)控，以此創(chuàng)新出行之有效的銷售方式，使相應(yīng)天然氣企業(yè)市場競爭力能夠持續(xù)保持。

構(gòu)建以用戶為中心的銷售方案，將服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，銷售要堅持以人為本的基礎(chǔ)理念，逐步將天然氣銷售工作評判完全交于用戶，以此為根本積極開發(fā)需求性較高的天然氣新產(chǎn)品，有效提升人們對天然氣的使用率和滿意度。注重營銷方案執(zhí)行效果與營銷團(tuán)隊專業(yè)性有著直接關(guān)系，實踐期間必須按照市場人才引進(jìn)與企業(yè)內(nèi)部人才發(fā)掘培訓(xùn)的方式，構(gòu)建專業(yè)的銷售團(tuán)隊，保障天然氣效果工作開展進(jìn)行的流暢性能夠完全得以體現(xiàn)。同時針對天然氣企業(yè)上下員工做好周期的專業(yè)培訓(xùn)工作，使其能夠快速了解并掌握市場動態(tài)，營構(gòu)科學(xué)的工作環(huán)境，以此有效提升天然氣營銷執(zhí)行效率，繼而為天然氣銷售效率的不斷提高打下良好基礎(chǔ)④。

2.靈活定價科學(xué)開發(fā)現(xiàn)階段天然氣市場。在此基礎(chǔ)上合理劃定天然氣銷售定價，針對天然氣銷售可能產(chǎn)生影響及相關(guān)影響因素，比如對不同季節(jié)天然氣銷售成交量進(jìn)行全面分析，相關(guān)企業(yè)按照旺季和淡季做不同的銷售方案設(shè)定。注重夏天氣溫較高時天然氣總量往往呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，此時企業(yè)便可直接調(diào)整市場營銷策略，按照市場導(dǎo)向在限定范圍結(jié)合規(guī)定費用予以實時收費，對超出部分采取具體比例，具體提高一定收費標(biāo)準(zhǔn)比例的形式予以靈活定價，確保天然氣銷售效果能夠完全達(dá)到預(yù)期。同時加強(qiáng)各相關(guān)部門之間的溝通交流效率，配合政府干預(yù)來為天然氣企業(yè)提供準(zhǔn)確的實踐調(diào)查和結(jié)論分析數(shù)據(jù)，以使相關(guān)部門及時了解并掌握市場信息，通過這種政府與企業(yè)相互配合協(xié)作的模式進(jìn)一步開發(fā)天然氣銷售市場。

天然氣企業(yè)在運營發(fā)展過程中對天然氣市場開發(fā)，必須重視開發(fā)方案設(shè)置的科學(xué)合理性，要在發(fā)掘新市場前提下維護(hù)好老用戶的需求滿意度，以此最大限度發(fā)揮天然氣的實際價值作用。此期間相應(yīng)企業(yè)還必須要根據(jù)時代發(fā)展需求，從產(chǎn)品開發(fā)層面入手進(jìn)一步打開天然氣銷售市場，比如近年來天然氣發(fā)電已經(jīng)逐步在市場出現(xiàn)，加之顯然其對環(huán)境污染小，投資低的特點，本身便具備極強(qiáng)市場價值，因此充分尋獲并開發(fā)天然氣產(chǎn)品也是現(xiàn)階段我國天然氣銷售市場范圍得以不斷擴(kuò)大的必要手段。具體實踐測量則按照細(xì)分強(qiáng)化不同區(qū)域天然氣銷售數(shù)據(jù)以拓寬市場，并配合不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)和樹立良好企業(yè)形象以及高度人性化服務(wù)維護(hù)好老用戶群體，適度在適宜實踐做合理的價格優(yōu)惠活動設(shè)置，以此最大限度提升天然氣銷售市場額度，為我國天然氣行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)⑤。

3.規(guī)范銷售管理促進(jìn)企業(yè)自身市場競爭能力。進(jìn)一步規(guī)范現(xiàn)有天然氣市場銷售管理規(guī)章，最大限度降低甚至防止天然氣銷售過程可能存在的各種影響因素出現(xiàn)。相關(guān)天然氣企業(yè)在實際銷售期間必須注重當(dāng)前市場中必然存在國外競爭企業(yè)，而為了保障整個市場秩序的穩(wěn)定性，在實際競爭發(fā)展期間，必須以拓寬并精劃天然氣行業(yè)基礎(chǔ)，使整個天然氣市場份額能夠不斷提升，達(dá)到降低石油以及煤炭等能源市場空間前提下，為整個行業(yè)創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，以促進(jìn)天然氣企業(yè)自身市場競爭能力可以不斷得到有效提高。比如在構(gòu)建多元銷售方案基礎(chǔ)上，主動接收等待用戶，積極完善銷售攻略來強(qiáng)化自身企業(yè)市場競爭影響力，最終為天然氣產(chǎn)業(yè)形成完備的生態(tài)鏈提供有利參考依據(jù)。

4.構(gòu)建良好的品牌效益。構(gòu)建良好的品牌效益最大限度減輕現(xiàn)階段天然氣銷售壓力，使其整體銷售質(zhì)量和銷售效率能夠得到顯著提升。就目前現(xiàn)實情況而言，時代發(fā)展速度極快，往往常規(guī)的、模式化的營銷策略已經(jīng)無法滿足當(dāng)今時代下的社會高速發(fā)展需求，因此從構(gòu)建良好品牌效益的角度出發(fā)，相關(guān)天然氣產(chǎn)業(yè)必須因地制宜的對自身市場營銷策略要做好全過程、即時性的優(yōu)化創(chuàng)新；不斷加強(qiáng)自身銷售服務(wù)質(zhì)量，尤其在進(jìn)行銷售調(diào)研以及新市場策略設(shè)置時，必須全面研究區(qū)域市場可能存在瓶頸信息和可能存在的影響銷售開展的因素，繼而針對性地制定專業(yè)對策，保障銷售過程中出現(xiàn)任何問題，企業(yè)都能夠直接站在消費者角度去進(jìn)行綜合考量，實現(xiàn)快速解決供需矛盾同時達(dá)到為企業(yè)構(gòu)建良好品牌效益的目的⑥。

針對天然氣本身所具備優(yōu)點諸如高效性、便捷性等做好全方位的宣傳工作，現(xiàn)今絕大多數(shù)企業(yè)本質(zhì)上對廣大民眾所理解天然氣作用效果并沒有明確認(rèn)知，單純的認(rèn)為多數(shù)民眾已經(jīng)能夠客觀了解并認(rèn)識到天然氣的好處，但實際情況是多數(shù)民眾仍然缺乏對天然氣的客觀認(rèn)識，這便無形使得整個天然氣行業(yè)喪失了很大一批潛在客戶。因此在相關(guān)天然氣企業(yè)可根據(jù)實際情況，利用現(xiàn)今所流行的新媒體進(jìn)行廣泛宣傳，逐步引導(dǎo)大眾正確、全面的了解天然氣特點及優(yōu)勢，隨時間推移為整個天然氣行業(yè)創(chuàng)設(shè)出良好的口碑形象，取得群眾信任度基礎(chǔ)上，再次因地制宜的設(shè)定廣告宣傳方案，連接不同天然氣產(chǎn)品類型及用途，構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)品牌以此樹立獨特天然氣企業(yè)形象，提升自身知名度同時有效推進(jìn)天然氣市場的良性發(fā)展，使我國天然氣銷售利潤能夠得到穩(wěn)步提升。

三、結(jié)束語

綜上所述，通過對天然氣銷售特點及營銷策略分析，可以看出在實踐期間必須從樹立與時代發(fā)展要求同步的新型營銷觀念、靈活定價科學(xué)開發(fā)現(xiàn)階段天然氣市場、規(guī)范銷售管理促進(jìn)企業(yè)自身市場競爭能力、構(gòu)建良好的品牌效益等方面入手才能確保我國天然氣銷售效果完全達(dá)到預(yù)期，同時也為整個天然氣行業(yè)能夠高效、快速發(fā)展下去打下堅實基礎(chǔ)。

注釋：

①曹經(jīng)緯,郭帥.石油天然氣銷售企業(yè)的質(zhì)量營銷管理理念運用分析[J].現(xiàn)代營銷(信息版),2019(01):60

②賀志明,文翔宇,邱文,葉暢,吳楊潔.以價值創(chuàng)造為核心的天然氣營銷模式探討[J].天然氣技術(shù)與經(jīng)濟(jì),2018(02):62- 65+84

③杜奇平,邱文,盧新,羅凌睿.油氣田企業(yè)天然氣終端營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用[J].天然氣技術(shù)與經(jīng)濟(jì),2018(02):71- 74+84

④萬群峰,陳珂.試析天然氣銷售特點及營銷策略[J]. 中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2018(04):78- 79

⑤林弘光,蒲艾婧,王建敏.基于供求關(guān)系的天然氣市場營銷策略及其實證研究[J].天然氣技術(shù)與經(jīng)濟(jì),2016(01):66- 69+84

⑥賈寧,陳健,易斌,張晉海,游暢.質(zhì)量營銷管理理念在石油天然氣銷售企業(yè)中的探討[J].化工管理,2015(25):131