降低交易成本 實(shí)現(xiàn)買賣雙贏
——解放思想轉(zhuǎn)型發(fā)展思考

■吳 江

（寧波鋼鐵有限公司）

引 言

“買的沒有賣的精”是社會(huì)的普遍觀點(diǎn)，這是傳統(tǒng)的買賣博弈觀。信息化時(shí)代，在市場(chǎng)信息高度透明的今天，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)為普遍大中型企業(yè)所接受和應(yīng)用的情況下，實(shí)現(xiàn)買賣雙贏已經(jīng)是未來的趨勢(shì)和必然，也是未來企業(yè)生存之道。

1 選擇合適的供應(yīng)商

在各類產(chǎn)品產(chǎn)能普遍過剩的今天，一般認(rèn)為是買方市場(chǎng)，有錢自然不愁買不到貨，但如何以合適的價(jià)格買到合適的產(chǎn)品，是采購(gòu)從業(yè)必須研究的課題。筆者認(rèn)為，選擇合適的供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)價(jià)，達(dá)到供貨標(biāo)準(zhǔn)，降低生產(chǎn)和采購(gòu)成本是前提。在采購(gòu)業(yè)務(wù)中，確定與誰(shuí)做生意（向誰(shuí)購(gòu)買）往往是采購(gòu)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。選擇供應(yīng)商，需要把握一些基本原則：

1.1 合適的規(guī)模原則

選擇供應(yīng)商，既非越大越高端越好，也非越小越靈活越好。要根據(jù)自身的條件、購(gòu)買的產(chǎn)品種類分別對(duì)待。對(duì)于一些重要的物資，比較合適的規(guī)模是：我們的購(gòu)買量在對(duì)方的產(chǎn)值能占到足以引起其重視的程度，這樣的供應(yīng)商才會(huì)給予我們較優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)。對(duì)于非重要的物資，則更傾向于反應(yīng)靈活，響應(yīng)快捷的供應(yīng)商。

1.2 就近原則

就近原則主要基于兩點(diǎn)：一是為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)做出企業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)，融洽企業(yè)與地方的關(guān)系；二是就近的供應(yīng)商更能做到快速響應(yīng)，優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。所以，在成本、產(chǎn)品質(zhì)量一致的情況下，盡量選擇就近供應(yīng)商。

1.3 集中與分散相結(jié)合原則

誰(shuí)都知道“雞蛋不放在一個(gè)籃子”的道理，為保障供應(yīng)安全，又要考慮批量采購(gòu)降成本。為防止“店大欺主”，有必要對(duì)經(jīng)常性采購(gòu)的物資實(shí)行“集中與分散相結(jié)合”原則。這也就是說，不能一棵樹上吊死，同一批次物資，最好有2～3家同水平的供應(yīng)商，保持合理競(jìng)爭(zhēng)和貨源。

2 建立戰(zhàn)略合作

盡管目前普遍是買方市場(chǎng)，但資源性物資、大型成套設(shè)備還是“三十年河?xùn)|，三十年河西”。對(duì)于此類物資供應(yīng)，應(yīng)用供應(yīng)鏈管理理念，建立戰(zhàn)略供應(yīng)商管理體系，對(duì)于企業(yè)（尤其是鋼鐵企業(yè)）尤為重要。近十年來，“杯酒一車煤”；“買到礦就賺錢”；“進(jìn)口軋機(jī)牌坊和軋輥”等等事情還記憶猶新。清理供應(yīng)商管理檔案，分門別類建立戰(zhàn)略供應(yīng)商是采購(gòu)管理重要的基礎(chǔ)工作之一。

3 適度增加競(jìng)爭(zhēng)

成本是企業(yè)的生存之本，競(jìng)爭(zhēng)是降本最有效的手段。“顧客是上帝”純屬企業(yè)的宣傳之道，沒有國(guó)產(chǎn)的“長(zhǎng)虹”與“TCL”，哪會(huì)有“東芝”和“松下”的大幅度降價(jià)？因此，適度的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于采購(gòu)業(yè)務(wù)十分必要。在采購(gòu)業(yè)務(wù)中，“鯰魚效應(yīng)”也是通行的?？梢酝ㄟ^招標(biāo)、競(jìng)價(jià)、比價(jià)等手段，打破市場(chǎng)格局。

更值得重視的是以國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口產(chǎn)品，更是采購(gòu)降本的有效手段。隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，許多以前進(jìn)口設(shè)備、備件、材料，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)能夠滿足生產(chǎn)需要，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口往往不是小幅度的降本，而是數(shù)量級(jí)的降本。這需要企業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)人員與采購(gòu)業(yè)務(wù)的共同努力。像寧鋼軋線上一直使用BP無灰抗磨液壓油，通過與中石化合作，試用中石化無灰抗磨液壓油，成本降低46%。目前寧鋼三個(gè)液壓站上已經(jīng)全部使用中石化國(guó)產(chǎn)無灰抗磨液壓油。如寧鋼煉鋼廠1#、2#轉(zhuǎn)爐一次除塵風(fēng)機(jī)中壓變頻器招標(biāo)采購(gòu)中，在國(guó)產(chǎn)品牌中，利德華福技術(shù)分第一；在進(jìn)口品牌中，AB技術(shù)分第一；但二者價(jià)格相差114萬（約31%），為此，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，采購(gòu)部組織相關(guān)部門到寶鋼進(jìn)行同類設(shè)備運(yùn)行考察，然后就招標(biāo)情況、考察情況，以及對(duì)利德華福和AB產(chǎn)品的比較，綜合設(shè)備的性價(jià)比方面考慮，最終采用了國(guó)產(chǎn)利德華福產(chǎn)品，通過后續(xù)設(shè)備到貨的運(yùn)行情況看，使用效果理想，綜合效益明顯。

4 降低物流成本

隨著社會(huì)的發(fā)展，物流成本占采購(gòu)成本比重越來越大，有些物資（如熔劑及部分煉鋼輔料）已經(jīng)超過的產(chǎn)品本身的價(jià)值。在產(chǎn)品降價(jià)空間十分有限的情況下，通過選擇合適的物流方式等手段，降低物流成本是降低企業(yè)采購(gòu)成本的有效途徑。

如寧鋼采購(gòu)的檢化驗(yàn)編織袋，每次使用200～500只，一只編織袋價(jià)值2元左右，但送貨成本就比較高，為此采購(gòu)人員就想辦法請(qǐng)經(jīng)常為寧鋼送貨的雜品供應(yīng)商代理編織袋，這些雜品供應(yīng)商每周要跑寧鋼現(xiàn)場(chǎng)，順帶送編織袋，有效降低物流成本，實(shí)現(xiàn)雙贏。

又如物流部的機(jī)車非標(biāo)備件，每個(gè)月的計(jì)劃頻次較多，但量非常少，采購(gòu)頻次的增多、供應(yīng)商的送貨成本也相應(yīng)間接地增加到采購(gòu)成本中，如果能做到減少頻次，合理提高采購(gòu)數(shù)量，相對(duì)每次集中采購(gòu)，那對(duì)于降低物流成本也是有效的。

5 降低融資成本

企業(yè)的規(guī)模和性質(zhì)不同，融資成本各異。我們的融資成本，較一般企業(yè)融資成本要低不少，融資成本最終會(huì)進(jìn)入到采購(gòu)成本的。因此，針對(duì)不同的物資種類，根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)情況，采用不同的付款方式，也是降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏和降低風(fēng)險(xiǎn)的手段。例如在設(shè)備社會(huì)公開招標(biāo)中，可根據(jù)設(shè)備的復(fù)雜程度和潛在供應(yīng)商的種類不同，考慮是否設(shè)置預(yù)付款、進(jìn)度款、功能考核款、質(zhì)量保證金等。

6 減少交易成本

交易成本包括合同洽談與簽訂、稅費(fèi)、交貨、寄存等等多個(gè)環(huán)節(jié)，提高采購(gòu)及買方的服務(wù)意識(shí)，也是降低交易成本的重要手段。我們一定要牢記“羊毛出自羊身上”，任何增加的費(fèi)用，最終都會(huì)回到我們的采購(gòu)成本之內(nèi)，只是我們沒有直接感覺到而已。比如：合同的洽談，供應(yīng)商需要付出差旅費(fèi)；合同寄送我們需要付出快遞費(fèi)；承兌的領(lǐng)取供應(yīng)商需要專人出差；送貨時(shí)的等待增加了物流成本；驗(yàn)收異議處理增加檢測(cè)費(fèi)用等等，所增加的費(fèi)用，不會(huì)給買賣雙方帶來任何的效益，只會(huì)增加交易的成本，最終轉(zhuǎn)化到采購(gòu)的價(jià)格。為減少交易成本，寧鋼陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上報(bào)價(jià)，網(wǎng)上電子合同簽訂、電子匯票的推廣等舉措。

因此，買賣過程中，不僅僅是供應(yīng)商需要提供服務(wù)，買方在整個(gè)過程也要提高服務(wù)意識(shí)，以實(shí)現(xiàn)買賣的雙贏。

同時(shí)，降低成本需要著力減少制度性的交易成本。其中電典型以及受到疑惑問題最多的是企業(yè)因接受各“紅頂中介”所提供的服務(wù)而產(chǎn)生的成本。在整治這方面的問題時(shí)，需要兩個(gè)方面進(jìn)行：破除壟斷、減少中介服務(wù)。這一類成本實(shí)際上包括了兩個(gè)方面的內(nèi)容，一部分的支出是有形的費(fèi)用，另外則是無形效率的損失。例如，一個(gè)企業(yè)需要做一個(gè)項(xiàng)目，需要通過各種評(píng)估中介的服務(wù)。企業(yè)要不斷為這些服務(wù)支出費(fèi)用，除了耗費(fèi)資金外，還耗費(fèi)了大量資金。那這樣就可以看出，支付的費(fèi)用為有形成本，耗費(fèi)時(shí)間由此造成收益損失即是無形成本。一般人們?cè)谡f到制度性交易成本時(shí)，通常認(rèn)為是有形的支出，未能重視效應(yīng)損失。把這兩部分的成本疊加在一起，制度性交易成本一般大于有形的費(fèi)用支出。如果需要考慮“紅頂中介”的服務(wù)價(jià)格壟斷性對(duì)于政府形象損害，這樣而言制度性交易成本可能會(huì)更高。對(duì)中介的服務(wù)開展有效的規(guī)范，關(guān)系著公共安全、產(chǎn)品質(zhì)量、生態(tài)環(huán)境加以保留，且各類評(píng)估給予取消。對(duì)于保留中介服務(wù)項(xiàng)目需要做好進(jìn)一步分類。如果是可以交給市場(chǎng)處理的，完全交給市場(chǎng)解決，讓企業(yè)自己去選擇中介服務(wù)的機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)中介服務(wù)自主開展服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果沒有辦法交由市場(chǎng)的，由政府機(jī)構(gòu)組織提供相應(yīng)的服務(wù)并探究服務(wù)的方式，明確收費(fèi)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能規(guī)范中介市場(chǎng)，讓不良中介服務(wù)機(jī)構(gòu)不再有生存的空間。

7 實(shí)現(xiàn)合作雙贏

實(shí)現(xiàn)買賣雙贏是企業(yè)生存的長(zhǎng)久之計(jì)，也是采購(gòu)工作追求的目標(biāo)。多年采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)體會(huì)到，要做長(zhǎng)期的生意，必須實(shí)現(xiàn)雙贏，而實(shí)現(xiàn)雙贏也不是不可及的目標(biāo)，只要選擇好合適的供應(yīng)商，通過雙方的共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏不是夢(mèng)。

8 評(píng)估成本，改善結(jié)果

成本改善項(xiàng)目結(jié)束并完成了之后，合作雙方或是第三方，需要收集相應(yīng)的改善數(shù)據(jù)對(duì)項(xiàng)目成果開展評(píng)估工作，根據(jù)取得成果況現(xiàn)相應(yīng)承諾。簡(jiǎn)單來說供應(yīng)商綜合的成本下降了之后，可以適當(dāng)減少供貨的價(jià)格。實(shí)現(xiàn)由采購(gòu)人員不良?jí)簝r(jià)、砍價(jià)，轉(zhuǎn)變成供應(yīng)商主動(dòng)的降價(jià)，這樣雙方才能得到好處，并且關(guān)系更密切。很多企業(yè)實(shí)踐證明了，幫助供應(yīng)商開展成本管理，可有效改善并降低采購(gòu)的成本，通常來說可以減少20～40%左右的成本，供應(yīng)商成本管理水平也得到了有效的提高，優(yōu)化了其成本結(jié)構(gòu)，采購(gòu)企業(yè)本身也有了非常大的實(shí)惠，整條供應(yīng)鏈成本競(jìng)爭(zhēng)力也有了極大改善。

由全面的成本管理角度分析，最重要的是改變觀念，不能只一味的砍價(jià)，而是需要幫助供應(yīng)商減少成本。在采購(gòu)方面的協(xié)助下，供應(yīng)商制造的成本確實(shí)降低了，也保障了其利潤(rùn)的合理性，降低供應(yīng)商價(jià)格也就自然而然了。這種做法也是跨國(guó)企業(yè)開展供應(yīng)鏈成本控制一項(xiàng)十分重要的方法，跨國(guó)企業(yè)供著先進(jìn)的管理技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)，對(duì)供應(yīng)商開展內(nèi)部的優(yōu)化、改善，幫助供應(yīng)商有限減少成本，要求供應(yīng)商雙方在約定條件后，可以達(dá)到減少供貨價(jià)格的目的，這樣所取得的效果是十分滿意的。實(shí)質(zhì)上，幫助別人就是幫助自己，企業(yè)幫助供應(yīng)商減少成本，還能鞏固雙方的關(guān)系，一直到之后供應(yīng)商價(jià)格的降低，實(shí)現(xiàn)真正的合作、共贏。有條件企業(yè)在規(guī)模、實(shí)力方面，強(qiáng)于供應(yīng)商企業(yè)，更多要考慮這種方式減少供應(yīng)鏈的成本，以此才能獲取更好成本上的優(yōu)勢(shì)。