新零售視角下的茶葉營銷模式研究

福建安溪王秀惠家庭農(nóng)場 陳金土

引言：

茶葉自從被神農(nóng)氏研究出其應(yīng)用價值之后，不管是在人們平日的生活中還是在社會各個層面的發(fā)展中，都具有一定的作用，因?yàn)槲覈遣枞~生產(chǎn)的主要國家，茶葉也是推進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)關(guān)鍵部分，但是，因?yàn)橹T多原因的阻礙，茶葉行業(yè)在發(fā)展的時候還是存在諸多不足，特別是在茶葉的營銷方式上體現(xiàn)出來的不足非常多，如果不采取科學(xué)的手段進(jìn)行處理，就會在極大限度上會阻礙茶葉行業(yè)的進(jìn)步。所以，在目前社會發(fā)展進(jìn)入新零售時代的時候，找到科學(xué)的與茶葉行業(yè)發(fā)展一致的茶葉銷售方式，對茶葉行業(yè)的發(fā)展具有極大的推進(jìn)作用。

一、傳統(tǒng)茶葉銷售方式存在的不足和新零售的優(yōu)勢

指的就是依靠先進(jìn)手段，對商品的生產(chǎn)、流通以及銷售等過程實(shí)施優(yōu)化以及改造，并且對線上服務(wù)、線下體驗(yàn)和現(xiàn)代物流展開的深層結(jié)合[1]。此章節(jié)重點(diǎn)討論了兩個方面的內(nèi)容，一個是傳統(tǒng)的茶葉營銷方式含有哪些不足，另一個是新零售時代的來臨，給茶葉行業(yè)帶來了哪些機(jī)遇，經(jīng)過對著兩方面的內(nèi)容展開了分析，進(jìn)一步為后續(xù)的營銷模式打基礎(chǔ)。

（一）傳統(tǒng)茶葉銷售方式存在的不足

茶葉銷售目前已經(jīng)成為大部分城市的主要經(jīng)濟(jì)來源，特別是在東南沿海區(qū)域，但是在目前的發(fā)展中，所形成的茶葉銷售方式重點(diǎn)是批發(fā)、會員、超市、加盟連鎖等幾種形式，伴隨著時代的進(jìn)步，傳統(tǒng)的茶葉時銷售方式?jīng)]有辦法達(dá)成消費(fèi)者的需求，并且還存在著諸多的不足，直接阻礙了茶葉行業(yè)的進(jìn)步以及發(fā)展。傳統(tǒng)的茶葉營銷模式的不足主要是：1.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，消費(fèi)者的需求已經(jīng)變成多元化，并且消費(fèi)水準(zhǔn)也在持續(xù)上升，但是傳統(tǒng)的茶葉營銷方式已經(jīng)沒有辦法滿足消費(fèi)者需求的改變，直接阻礙了茶葉的發(fā)展[2]。2.我國是生產(chǎn)茶葉的主要國家，在茶葉行業(yè)的發(fā)展中，茶葉的庫存是非常大的，依照數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，東莞倉庫存預(yù)估大概含有30 萬噸茶葉，茶葉的市值接近1000 億元，可是茶葉銷售方式比較單一，致使大量茶葉沒有辦法銷售，沒有銷售出去的茶葉數(shù)量很多，極大限度地阻礙了中國茶葉市場的進(jìn)步。

（二）新零售的到來給茶葉行業(yè)帶來的優(yōu)勢

新零售易出現(xiàn)，對很多行業(yè)的發(fā)展來講，在帶來機(jī)遇的同時，也帶來了挑戰(zhàn)，但是從茶葉的發(fā)展著眼，新零售的問世可以推進(jìn)茶葉行業(yè)更好地前進(jìn)。其優(yōu)勢重點(diǎn)呈現(xiàn)在以下幾個方面：1.我國茶葉市場的庫存量龐大，一家茶店的庫存一般不會低于五十萬元，大部分生產(chǎn)茶葉的省份庫存通常不會低于幾十萬噸，巨大的庫存量，針對茶葉行業(yè)的發(fā)展來講，是機(jī)遇也是壓力，所以，新零售時代的到來，能夠高效處理茶葉的庫存量，進(jìn)一步推進(jìn)茶葉行業(yè)的進(jìn)步[3]。2.新零售帶給茶葉行業(yè)巨大的優(yōu)勢，能夠?qū)⒖捎锌蔁o的需求變化為實(shí)際消費(fèi)，所以，在新零售下，消費(fèi)者的購買方式非常多元，不需要去門店里挑選，直接可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行采購，這樣簡單的操作可以極大程度上喚醒消費(fèi)者的購買欲，進(jìn)一步推進(jìn)茶葉行業(yè)整個的前進(jìn)。

二、基于新零售視角下創(chuàng)建茶葉影響方式的舉措研究

隨著時代的進(jìn)步，目前已經(jīng)全面進(jìn)入新零售時期，要想適應(yīng)新零售帶來的改變，茶葉行業(yè)就必須基于新零售視覺下探究茶葉的銷售方式，從多種層面著眼來高效創(chuàng)建茶葉銷售方式，進(jìn)一步在銷售方式的效用下推進(jìn)茶葉行業(yè)優(yōu)良的發(fā)展。此章節(jié)就重點(diǎn)對于這項(xiàng)問題展開研究，經(jīng)過分析給出幾點(diǎn)銷售建議，僅供參考。

（一）從消費(fèi)者需求著眼，創(chuàng)建品牌化模式

茶葉是我國大部分人都在飲用的產(chǎn)品，茶葉消費(fèi)人群逐步在向著年輕化方向推進(jìn)，因?yàn)楦鱾€時期、收入不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)思想、消費(fèi)場所，例如，年輕的消費(fèi)者對茶葉的需求是比較看重口感，對消費(fèi)的場所要求具有時尚氣息，并且環(huán)境優(yōu)雅，但是年長的消費(fèi)者就比較看重品味，對消費(fèi)的場所要求格調(diào)[4]。所以，消費(fèi)者的消費(fèi)思想、消費(fèi)場所、對茶的了解和口感的變化都在很大程度上影響著茶葉行業(yè)的發(fā)展方向。在新零售時代下創(chuàng)建茶葉銷售方式，首要條件就是必須依照消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)要求來品牌化，例如，針對年輕的消費(fèi)者，可以主打茶葉品牌的性價比、品牌特征以及品牌優(yōu)勢等，用現(xiàn)代的方法展現(xiàn)傳統(tǒng)的茶文化，針對年長的消費(fèi)者，可以主打茶文化固有的崇高、文化以及悠遠(yuǎn)歷史等方面的特征進(jìn)行營銷，有針對性的推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

（二）看重茶葉體驗(yàn)營銷

市場的發(fā)展方向是從商品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)再到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。我國隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的時期，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)的升華。體驗(yàn)是一項(xiàng)創(chuàng)造難忘體驗(yàn)的活動，消費(fèi)是一項(xiàng)過程，但是消費(fèi)完畢之后，體驗(yàn)卻可以一直存在在記憶中。所以提供體驗(yàn)的企業(yè)以及員工，都必須創(chuàng)設(shè)一個平臺，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)的平臺[5]。目前，每個城市的購物場所，專賣店，都在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，銷售商品已經(jīng)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是提供給消費(fèi)者優(yōu)良的體驗(yàn)，大型的購物場所將會成為全面的“消費(fèi)者體驗(yàn)中心”。消費(fèi)者不是注重購物，是一項(xiàng)集溝通、分享以及放松為一體的社交環(huán)境。

茶葉是一種健康的飲品，并且還具有傳統(tǒng)文化。所以，銷售茶葉必須要了解茶葉知識，不僅是茶葉的場地、品種、口味以及鑒賞，還需要具有相關(guān)的茶具知識以及茶文化知識，這樣就可以應(yīng)對消費(fèi)者的問題，有助于茶葉的銷售。茶葉實(shí)體店環(huán)境必須優(yōu)雅、清幽，讓消費(fèi)者感受到親切，可以擺放有吸引力的茶具或者是字畫，促使消費(fèi)者有著良好的體驗(yàn)。并且，實(shí)體店不應(yīng)該只是單一的銷售茶葉，還需要鑒賞、品茶、茶藝融合起來，店面不需要太大，但是一定要具有優(yōu)雅的環(huán)境，可以喚醒顧客的購買欲，不僅可以購買茶葉，還可以購買茶具等。

（三）看重經(jīng)營細(xì)節(jié)，提升客戶黏性

茶葉是一種快速消費(fèi)品，重復(fù)購買的概率極大，怎么贏取顧客的信賴，促使顧客可以持續(xù)的購買，這是一項(xiàng)重點(diǎn)?？粗亟?jīng)營細(xì)節(jié)才能夠提升客戶的忠誠度、顧客服務(wù)的細(xì)節(jié)極其關(guān)鍵。茶葉品質(zhì)要高，品質(zhì)需要消費(fèi)者的認(rèn)同，價格要適中，重復(fù)購買才可以變?yōu)橄M(fèi)的主力軍，將客戶積累起來，提升客戶的信任度。持續(xù)加強(qiáng)鼓舞意識培養(yǎng)老顧客，茶葉店的經(jīng)營就需要讓顧客感受到舒適。茶葉店員必須要熟悉業(yè)務(wù)程序，要自身了解茶藝以及茶道，標(biāo)準(zhǔn)自己的儀態(tài)禮儀，讓顧客感受到舒適，進(jìn)一步變?yōu)橹覍?shí)的老顧客，進(jìn)一步提升客戶黏性。

（四）打造文化品牌，開展茶葉文化營銷

在茶葉銷售的時候深入發(fā)掘茶文化，茶葉是文化和健康的代表，要帶給消費(fèi)者修養(yǎng)身心的感受。1.安全感。當(dāng)今生活條件在逐漸變好，大多人遭受肥胖的困擾，“三高”人群也比較多，但是茶葉是非常健康的飲品，養(yǎng)成喝茶的好習(xí)慣有助于身體健康。2.價值感。在中國傳統(tǒng)文化中，茶葉一般都是送禮的優(yōu)質(zhì)選擇，送長輩、送領(lǐng)導(dǎo)以及朋友都可以。3.自我滿足感[6]。品茶展現(xiàn)的是優(yōu)雅沉穩(wěn)，不僅是日常消費(fèi)的剛需，還是高層次的修身養(yǎng)性。4.親情感。和親朋好友一塊喝茶，有著歲月靜好的感受，促進(jìn)情感的交流。5.支配感。茶葉也可以定制高端茶，吸引高端客戶。經(jīng)過定制茶葉，可以讓顧客感受到自身對生活的把握以及對美好生活的向往。

（五）改造茶葉產(chǎn)品，創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化模式

茶葉產(chǎn)業(yè)不單單是我國傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，并且還是我國國民經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵一部分，但是茶葉產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中，有非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，這項(xiàng)特征的存在是影響茶葉產(chǎn)業(yè)優(yōu)良發(fā)展的關(guān)鍵原因，所以，必須對茶產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化展開改進(jìn)，目的就是為了促進(jìn)茶葉行業(yè)優(yōu)良的發(fā)展。茶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，不單單呈現(xiàn)在包裝上，并且還呈現(xiàn)在栽種、生產(chǎn)以及運(yùn)送等各個方面，并且，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不單單是呈現(xiàn)在茶葉行業(yè)當(dāng)中，在目前的社會，大部分行業(yè)都在向著標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行，因此，茶葉行業(yè)對茶產(chǎn)品展開標(biāo)準(zhǔn)化操作的時候，是和整個發(fā)展的方向相一致的。在對茶品實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化工作的過程中，必須確保茶產(chǎn)品的健康功能。

（六）使用社交工具以及網(wǎng)絡(luò)傳播

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，目前可以使用網(wǎng)上店鋪銷售，運(yùn)用微博、微信以及公眾號等平臺實(shí)施廣告的投放，提升產(chǎn)品的知名度，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。在經(jīng)營的時候，也可以采取其他行業(yè)經(jīng)常使用的會員制營銷方式，創(chuàng)建一項(xiàng)茶葉銷售的會員制檔案，會員也是店鋪的主要客源。節(jié)假日的時候可以發(fā)送短信，或者是使用公眾號推送來祝福每位顧客，打好和客戶之間的關(guān)系，維護(hù)客源。茶葉電商可以給在網(wǎng)上店鋪消費(fèi)的顧客附加茶葉小樣兒或者是贈品，讓顧客進(jìn)行品嘗，覺得不錯進(jìn)一步的展開采購，還可以在節(jié)日的時候給顧客送一些茶葉新品，維護(hù)客源，提升顧客的黏性以及重復(fù)購買率。

結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)的快速前進(jìn)，網(wǎng)上交易額也逐漸增多，直接制約了傳統(tǒng)零售業(yè)。在茶葉營銷中，網(wǎng)上店鋪等多元化的方式直接促進(jìn)了茶葉的銷售量以及銷售額，沒有大量的庫存壓力，直接提升了營業(yè)額。發(fā)展茶葉新零售，經(jīng)過展開網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體體驗(yàn)融合的銷售方式，改變了以往經(jīng)營方式的缺陷，持續(xù)優(yōu)化，精準(zhǔn)達(dá)成消費(fèi)者需求來創(chuàng)造新的經(jīng)營方式。