國際商務(wù)英語談判中的禮貌原則和策略研究

茍勇

【摘要】英語作為一種世界性語言，是各個(gè)國家進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的非常重要的交際工具。最近幾年，隨著國際貿(mào)易的高速發(fā)展，國與國之間的商務(wù)談判也越來越多，如果進(jìn)行商務(wù)談判的工作人員在談判過程中不了解相應(yīng)的貿(mào)易知識(shí)和禮貌用語策略，就無法確保談判的順利進(jìn)行，無法談到預(yù)期的目的性。為此，筆者根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)論述了在國際商務(wù)英語談判中使用禮貌性原則的重要性，并提出了在國際商務(wù)英語談判中正確使用禮貌原則和策略，以期商務(wù)談判人員在正確使用禮貌語用策略，減少?zèng)_突，從而達(dá)到商務(wù)談判預(yù)期就目的，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)英語 ?談判 ?禮貌原則

在商務(wù)談判過程中，難免會(huì)發(fā)生討價(jià)還價(jià)的情況，有時(shí)候斷然拒絕就會(huì)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，只有委婉客氣禮貌和熱情友好的話語才有助于雙方更好地達(dá)成談判目的。眾所周知，商務(wù)英語涉及了諸多方面的因素，如，交際技巧、語言技巧、商務(wù)知識(shí)以及文化背景等，因此，涉外商務(wù)人員一方面要了解商業(yè)業(yè)務(wù)及相關(guān)法律知識(shí)外，還要掌握一些談判策略和原則，在具體的談判過程中，掌握商務(wù)英語談判原則，根據(jù)商務(wù)談判的情境來進(jìn)行談判，從而有效加快談判進(jìn)程，避免談判過程中出現(xiàn)矛盾沖突，進(jìn)而達(dá)到最佳的談判效果。

一、國際商務(wù)英語談判中使用禮貌性原則的重要性分析

1983年Leech 這位語言學(xué)家提出了禮貌原則，并且提出了在所有的語言交際中，交流對象和傾聽者之間要減少不禮貌的表達(dá)方式，盡可能的使用禮貌方式。眾所周知，作為一種復(fù)雜語言交際過程，國際商務(wù)英談判涉及到多種因素，如，談判人物、談判地點(diǎn)、談判時(shí)間等，在這過程中，談判禮貌性原則的使用是非常重要的。在商務(wù)英語談判中，如果對方提出的要求我們無法滿足時(shí)，根據(jù)合作原則可以直接否定，但是這種說話方式會(huì)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局局面。因此，在具體的談判過中，盡可能讓自己的行為舉止，語言禮貌，獲取他們的好感，促使談判的成功。商務(wù)英語談判過程中禮貌用語的使用，具體涉及到邀約語、致歉語和問候語，同時(shí)還涉及到討價(jià)還價(jià)等語言，我們正確使用禮貌用語有助于談判的順利進(jìn)行，確保談判的成功。如果在談判過程中，存在不給對方面子的情況，雙方發(fā)生了沖突，則會(huì)失去原本可以成交的買賣，甚至還會(huì)失去一個(gè)潛在的大買家。在國際商務(wù)英語談判過程中禮貌交際用語主要就是指在談判過程中雙方話語要相互尊重對方的人格和尊重對方的權(quán)利，用恰當(dāng)?shù)恼Z言確保對方心情的愉快，進(jìn)一步促使談判的達(dá)成。故而，我們在國際商務(wù)英語交流過程中，一定要遵守并使用禮貌性原則，最大限度的在商務(wù)談判中將禮貌性原則的作用發(fā)揮出來。

二、國際商務(wù)英語談判中禮貌性原則和策略使用

（一）得體性原則

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們在交際中都希望對方使用禮貌語言來進(jìn)行交流，多給對方一些方便，相應(yīng)的自己也可以獲得對方的好感，對此，這就要求談判人員在具體的商務(wù)談判中要注意語言的禮貌性以及優(yōu)雅得體的肢體語言，并且要在談判過程中注重對方的感受，一方面要尊重國際貿(mào)易習(xí)慣和對方的傳統(tǒng)習(xí)俗， 另一方面還必須要維護(hù)國家和公司的利益。從而更好地讓商務(wù)談判達(dá)到事半功倍的。因此，在具體的商務(wù)談判中要做到以下幾點(diǎn)得體性原則，第一，在談判過程中一定不可出現(xiàn)責(zé)備貶低的言辭，同時(shí)在談判中還必須要規(guī)避強(qiáng)硬的語言，比如，所有明智的經(jīng)理都愿意和我們一起工作?！叭绻銦o法確保準(zhǔn)時(shí)交貨，我們將會(huì)尋找其他的供貨商，愿意和我們合作的商家非常多?！睆纳鲜鲞@些句中，我們不難聽出這句話有貶低對方，同時(shí)有強(qiáng)制性要求對方出貨的意思，這樣說話方式引導(dǎo)對方的反感，會(huì)影響接下來的談判。如果我們換一種得體性的表達(dá)方式，會(huì)讓對方更加容易理解或是接受。第二，在商務(wù)談判中要淡化主觀感受，如果可以的話盡量不使用否定，比如：“把我們不能為貴方提供5%的折扣”換成“我們可以為貴方提供4.5%的折扣”。這種方式既強(qiáng)調(diào)了我方利益，同時(shí)也立足于對方的角度，在某種程度上淡化了我方的利益充分體現(xiàn)出了禮貌性原則，并且這種為對方著想的方式，有助于更好的獲取對方的好感，達(dá)成雙方談判目的達(dá)成。此外，還可以選擇用輕松的話題為切入點(diǎn)，進(jìn)行談判，比如，在遠(yuǎn)方來的客戶開會(huì)前，如果直接談工作會(huì)顯得非?！安唤饲椤保瑢Υ?，在談判前，我們可以用 “旅途愉快嗎？”或者“你的航班怎么樣？”等話題，通過這樣的輕松點(diǎn)話題，延伸到工作交流，更好地讓對方感受到我們的熱情，確保接下來的談判順利有序的進(jìn)行。

（二）退避性策略

眾所周知，禮貌性原則中的退避策略，可以在困難面前怯懦的逃避，同時(shí)這種策略還是一種以退為進(jìn)行的取勝手段。在國家商務(wù)貿(mào)易談判過程中主要就是指，在我方無法做出成熟決定時(shí)，為規(guī)避誤解或是沖突的發(fā)生，選擇停止某個(gè)話題或是延期進(jìn)行談判的一種策略。實(shí)質(zhì)上這種方式是一種較為委婉的托辭，在國際商務(wù)談判語言形式上規(guī)避了及時(shí)給出意見，避免了因?yàn)椴涣私鈱Ψ角闆r而造成的不愉快或者是誤解[4]。盡管這種方式從談判時(shí)間和談判效果來看，降低了談判效率，但我們不得不說，這種方法是一種周全且較為禮貌的方法。在商務(wù)談判中，如：“此時(shí)我不想討論此事，我們可以好好考慮一下，明天再談可以嗎？”又或者是：“目前，我們還沒有得到該產(chǎn)品相關(guān)的性能評價(jià)信息。”在具體的談判過程中，我們一定要注意采用這種退避讓步的策略，但也要注意不能一味的讓步，而是要通過這種方法來更好的掌控談判局面，唯有如此，才能確保更好地達(dá)到談判目的。

（三）模糊性策略

在商務(wù)談判中，精確性是語言最顯著的特征，但是在商務(wù)談判中絕對精確的語言是根本不存在的，這主要是因?yàn)檎Z言的基本特征具有雙重性特征，一方面包含了精確性，另一方面還包含模糊性，著名哲學(xué)家羅素先生曾經(jīng)這樣說過：“整個(gè)語言或多或少都存在一定的模糊性”。這種“模糊”在商務(wù)英語談判中，絕對不是指“稀里糊涂和含糊不清”。具體就是指言語所指范圍的不確定性，但談判言語所表達(dá)出來的思想和中心主旨是非常明確、明了的。我們從一系列商務(wù)談判案例來分析， 談判語言的模糊性并不與談判語言的簡潔和準(zhǔn)確的特點(diǎn)相違背。我們在國際貿(mào)易商務(wù)談判過程中使用這種模糊性原則，有助于進(jìn)一步解決復(fù)雜問題，提高對事物的判斷力，用更加靈活的語言來表達(dá)自己的想法。從而更好地讓整個(gè)商務(wù)談判的重要問題，變得更加的有禮貌、變得更加的含蓄，更好地為談判雙方留下足夠的緩沖空間，助推商務(wù)談判進(jìn)程的加速[5]。如，賣方向買方做報(bào)價(jià)的過程中，如果雙方因?yàn)樯唐穬r(jià)格出現(xiàn)分歧時(shí)，但買方又有非常強(qiáng)烈的合作意向，這時(shí)就可以在談判過程中使用模糊性策略。例如，“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)難以接受……價(jià)格還可以再降低一點(diǎn)嗎？”或“這個(gè)價(jià)格略高于我們的預(yù)期?！币陨蟽煞N表達(dá)方式都沒有明確提出價(jià)格界限和自身感受，這種模糊性的措辭讓對方更容易接受，并且給予了對方較大的理解空間，能夠很好的避免談判陷入僵局。

（四）委婉性策略

在商務(wù)談判中委婉性策略應(yīng)用一方面可以讓人體會(huì)到話語之外的意義，同時(shí)又確保了談判者的語言表達(dá)能夠讓對方承受。眾所周知，我們在國際商務(wù)談判中不可避免的會(huì)遇到有爭議性的陳述、不適宜或是不友好的陳述，我們使用委婉性語言可以鞏固談判雙方的信任，進(jìn)一步加強(qiáng)對方之間的理解，所以委婉性策略是商務(wù)談判中非常重要的一種禮貌性策略。這種策略可以有效規(guī)避正面沖突，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言，進(jìn)一步拉近雙方情感和心理上的共鳴，進(jìn)一步加強(qiáng)交流和合作，一般來說，委婉禮貌語言的應(yīng)用方法有，常用被動(dòng)語態(tài)、用語模糊，弱化否定表述等。另外還可以讓談判雙方意圖的表達(dá)更加模糊，規(guī)避在談判過程中因?yàn)槔鎲栴}所發(fā)生的沖突，防止談判僵局的出現(xiàn)。如，在報(bào)價(jià)問題上，買家可以給出：“Your quotation has been noted， and we'll report to the manager for further discussion?！边@樣的表述并沒有答復(fù)或是反駁對方，通過委婉的回復(fù)對方，從而給對方傳遞出了一個(gè)還需深入分析或是思考的信息，同時(shí)這樣的回復(fù)還可以留給自己充足的時(shí)間去給上級(jí)匯報(bào)。

三、結(jié)語

綜上所述， 隨著世界經(jīng)濟(jì)和各國貿(mào)易來的迅速發(fā)展，以英語為工作語言的對外貿(mào)易談判變得越來越頻繁，使得商務(wù)談判成為企業(yè)生存發(fā)展之路中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行在一定程度上會(huì)受到談判的影響，禮貌待人是人類社會(huì)文明的標(biāo)志，故而，我們在國際商務(wù)談判中要想確保談判的順利進(jìn)行，掌握好英語禮貌用語策略是非常重要。為此，我們要靈活的在談判過程中使用得體性原則、退避性策略、模糊性策略和委婉性策略等，通過禮貌的談判，更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的。

參考文獻(xiàn)：

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