新形勢背景下銷售技巧之我見

夏小鳳

【摘要】本文通過對新形勢背景下銷售技巧開展分析，明確了同意客戶感受、重視把握關(guān)鍵詞、明確客戶問題，解決客戶疑問、促使客戶了解自己異議背后的動機、為客戶提供充足表達自身想法的時間等五條定律的重要性。同時，提出了二選一法、激將法、優(yōu)惠成本法等銷售技巧，以期提高銷售效率，獲取良好經(jīng)濟效益。

【關(guān)鍵詞】銷售技巧 ?五條定律 ?二選一法 ?優(yōu)惠成本法 ?激將法

在經(jīng)濟水平日益提升的今天，銷售行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，促使銷售技巧得到了關(guān)注和重視。要想實現(xiàn)預(yù)期的銷售效果，獲取理想的經(jīng)濟收益，具備超高的銷售技巧是至關(guān)重要的。因此，在新形勢背景下，有必要對銷售技巧開展探究，提升銷售有效性，滿足客戶的真實需求，進而促進銷售工作有序進行。

一、銷售技巧中的五條定律

在新形勢背景下，雖然社會經(jīng)濟得到了良好發(fā)展，但社會競爭顯日益激烈，使銷售人員面臨著新挑戰(zhàn)。尤其是針對銷售領(lǐng)域而言，其競爭力越來越大。因此，需要全方位掌握銷售技巧，其中五條定律是重中之重。

第一，同意客戶的感受。在銷售過程中，客戶是最主要的主體，因此有必要對客戶的感受加以重視。尤其是在客戶說出自己的想法之后，為了使其心理產(chǎn)生舒適感，最好不要直接回答問題，而是以一種感性回避的方式對待，一方面能夠留給自身足夠的思考時間，對客戶所提出的問題進行理性思考，提升答案的滿意度;另一方面，有利于消除客戶的戒備心理，拉近自身與客戶的距離，能夠為接下來的銷售工作奠定良好的基礎(chǔ)。

第二，留給客戶充足的表達時間。此條定律一般是在未完全了解客戶真實問題的情況下使用的，通過對客戶話語的傾聽和分析，能夠提升與客戶交流的有效性。在此過程中，需要充分發(fā)揮自身刨根問底的精神，堅持耐心傾聽和多提問的原則。

第三，注重關(guān)鍵詞的把握。使用此條定律的的主要目的是為了對客戶的實際要求進行具體且詳細的了解。這就需要在銷售過程中，對客戶的具體異議進行復(fù)述，在把握關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上促使客戶進行具體的闡述，以便減少誤會等不良現(xiàn)象的發(fā)生，提升銷售效率與質(zhì)量。

第四，促使客戶了解自身異議背后的真正動機。在銷售5條定律中，這條定律的重要性不言而喻，主要是因為其可以作為銷售的突破點。讓客戶清楚動機的同時，也能夠?qū)蛻舻膬r值進行比較科學(xué)的判斷，進而增強彼此的信任，有利于建立良好的關(guān)系，對銷售效果的提升具有重要意義。

第五，確認客戶問題，回答客戶疑問。在與客戶交流中，應(yīng)該多次強調(diào)客戶說的話，以便表示對客戶的重視，同時也有助于跟從客戶和自己相互認同的部分。此外，通過明確客戶的問題，也有利于對客戶進行進一步的了解，如客戶是否了解銷售產(chǎn)品的益處，并且耐心且有效的回答客戶疑問能夠消除客戶心中的顧慮，進而達到預(yù)期銷售目標。

二、新形勢下幾種重要銷售技巧

（一）二選一法

在開展銷售過程中，二選一法是銷售人員必備的技巧之一，其能夠?qū)︿N售效果提供良好保障。此種方法主要是在對客戶推銷產(chǎn)品時，為其提供兩種解決問題的方案，給其提供合理的選擇，進而達成自己的銷售目標。相對而言，二選一法有獨特的優(yōu)勢，因為其所制定的方案對自身而言都是有利的，無論客戶采用了那種方案，都有利于取得預(yù)期的銷售效果。但需要注意的是：應(yīng)該確保銷售方案制定的科學(xué)性、合理性，為了對客戶產(chǎn)生一定的吸引力，需要以客戶的實際需要為出發(fā)點和落腳點，并在保證自身利益的基礎(chǔ)上盡可能為客戶著想，以便使其能夠樂于接受所設(shè)計的方案。與此同時，需要最大限度的避開客戶“要還是不要的問題”，并堅定客戶的想法，以防止其產(chǎn)生動搖。例如，在與客戶交談過程中，最好不要提出“您是今天簽單還是明天簽單？您中意粉色還是綠色？等類似的問題。主要是因為很多人都有選擇困難癥，太多的選擇可能會導(dǎo)致客戶無所適從，進而延遲購買的時間，降低銷售率，也可能因為客戶的猶豫導(dǎo)致此次銷售失敗。

（二）優(yōu)惠成本法

優(yōu)惠成本法簡而言之是指通過實施優(yōu)惠政策吸引客戶，激發(fā)其購買欲，進而實現(xiàn)良好的銷售效果。通常情況下，優(yōu)惠成本法又被稱為讓步成交法，也就是在原來的基礎(chǔ)上為客戶提供優(yōu)惠待遇。雖然的該種方法效果較好，但應(yīng)該注意以下幾點：

其一，雖然優(yōu)惠政策是針對每個客戶而言的，但是為了提升客戶的滿意度，應(yīng)該給予客戶VIP的待遇，也就是需要讓客戶感受到自己是特別的，給其提供的是獨一無二的待遇。一方面，能夠讓客戶獲得良好的購買體驗，增加購買率;另一方面，可以促使客戶感受到此待遇的稀有，進而懂得珍惜，積極抓住機會，讓其能夠有種“不可錯過”的心理，這樣就在某種程度上將原來的被動購買變?yōu)橹鲃?，對銷售工作質(zhì)量的提升具有促進作用。

其二，使用優(yōu)惠成本法進行銷售時，為了促使客戶心理和實際需求得到最大滿足，銷售人員在與客戶溝通和交流中，應(yīng)該表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，以便讓客戶感受到此次優(yōu)惠是來之不易的，同時也能夠讓其感受到知足，減少討價還價的現(xiàn)象。例如，當客戶有進一步優(yōu)惠要求時，銷售人員可以說：“實在抱歉，這已經(jīng)是我們給您的最大優(yōu)惠了，我的權(quán)力十分有限，但是由于您是我們的老客戶，我可以向上級請示，盡可能給您最大的優(yōu)惠。通過這樣的交流，有利于增強客戶的粘度，提升其滿意度。

（三）激將法

激將法是被廣大人們所熟知的且在日常生活中常用的一種方式，其能夠發(fā)揮良好的效果。此種方法是對客戶心理進行了分析，借助其自尊心、好勝心進行銷售，并有利于敦促其購買所銷售的產(chǎn)品。雖然激將法具有獨特的優(yōu)勢，但是也需要銷售人員正確的使用，一旦在銷售中讓客戶看出自己在故意“激”他，很可能使其產(chǎn)生抵觸心理，嚴重的情況下還可能失去客戶。因此，銷售人員應(yīng)該具備良好的心理素。在實際銷售中，要盡可能顯得平靜、自然，以便真正的能夠激發(fā)客戶的購買欲望，提升交易時效性。

三、結(jié)束語

總而言之，銷售工作具有復(fù)雜性、綜合性，在競爭日益激烈的今天，加大了銷售難度。因此，為了實現(xiàn)良好的銷售效果，銷售人員不僅要掌握銷售中的5條定律，而且還需要對二選一法、優(yōu)惠成本法、激將法等科學(xué)有效的銷售技巧加以運用，不斷增強自身的銷售技能，以便提高銷售有效性，獲取更多經(jīng)濟收益。

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