希疆：新形勢下如何賺錢？柔性快反勢在必行

從商品管理、供應(yīng)鏈管理的角度分析，紡織服裝行業(yè)不僅魅力無窮，其難度也是最大。新形勢下，企業(yè)賺錢將變得比以前更難，為此建立柔性快反商品供應(yīng)鏈體系勢在必行。

“新形勢下，要賺錢變得比以前更難，必須建立柔性快反商品供應(yīng)鏈體系”

隨著新消費(fèi)的到來，無論是人群還是新模式、新消費(fèi)品牌來看，新消費(fèi)概念都是成立的。消費(fèi)端的變化，傳導(dǎo)至客戶之變，品牌商、零售商之變，從而紡織上游的生產(chǎn)企業(yè)也要隨之而變。

高品質(zhì)：當(dāng)前，大家對于消費(fèi)升級、消費(fèi)降級眾說紛紜，但在我看來其本質(zhì)還是消費(fèi)升級，消費(fèi)者追求的是花比過去更少的錢，買到更高性價比的產(chǎn)品。因此，無論是面料，亦或是工藝，高品質(zhì)的提升勢在必行。

高審美：隨著90后新消費(fèi)的主力人群的崛起，他們從小的生活伴隨著動漫、游戲，高教育投入，群體審美水準(zhǔn)的提升，勢必會倒逼品牌、生產(chǎn)企業(yè)的審美水準(zhǔn)要與之匹配。在顏值就是生產(chǎn)力的大勢之下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、店鋪、淘寶詳情頁的主圖較之五年前都有了較大的提升。特別是女性消費(fèi)者，更愿意為設(shè)計(jì)、產(chǎn)品顏值買單。

高性價比：現(xiàn)在我們提出的“高性價比”與過去的“絕對便宜”有著本質(zhì)的不同。服裝定倍率越來越低，因此品牌要不斷突出設(shè)計(jì)、提高審美、會講故事，做內(nèi)容營銷，拉高消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)知價格，同時再給消費(fèi)者一個較低的付出成本，才能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到他們心中的“高性價比”。這就是B端和C端思考的差異所在。

高情感：過去我們談?wù)摰膫€性化更趨于表面化，其背后是消費(fèi)者希望你的產(chǎn)品能夠與其審美、價值觀產(chǎn)生共鳴?，F(xiàn)在我們賣的不是爆款的組合，而應(yīng)著重研究如何與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

渠道分散，信息爆炸，讓消費(fèi)者見多識廣；流行快速爆發(fā)快速消失，個性化需求，追求與眾不同，信息透明追求高性價比，這些變化都離不開柔性快反商品供應(yīng)鏈。

這就要求產(chǎn)品供應(yīng)者對于市場要快速洞察，產(chǎn)品的上貨速度要快，生產(chǎn)端要快速出貨補(bǔ)貨，倉配體系能夠?qū)崿F(xiàn)極速物流，讓過去的三天縮短到次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)。

疫情的影響，更是催生了到家服務(wù)的興起，因此整個行業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)提速已成大勢所趨。

“快反的本質(zhì)是補(bǔ)消費(fèi)者需求，所以包括補(bǔ)暢銷品和上新兩個方面”

過去我們對于暢銷品牌的認(rèn)知是返單、補(bǔ)貨，現(xiàn)在對于快反我認(rèn)為主要在于兩個方面：一個是不停的上新，第二是對暢銷品的補(bǔ)單。

以快消品牌ZARA為例，每周一和周五送到Zara門店的商品，一半是售罄商品的補(bǔ)貨，一半是新品。從商品、營銷、供應(yīng)鏈，到現(xiàn)在的把商品和供應(yīng)鏈緊密結(jié)合形成“商品供應(yīng)鏈”，通過擁有流行趨勢捕捉分析，提升快速變款能力，進(jìn)而增加老客戶的進(jìn)店率。通過快速返單，降低庫存真正提升利潤，實(shí)現(xiàn)不缺貨，把握銷售機(jī)會，進(jìn)而達(dá)到新客戶的持續(xù)增加。

“柔性快反商品供應(yīng)鏈體系要求端到端緊密‘協(xié)同”

做供應(yīng)鏈服務(wù)，要有一個整體的視角，系統(tǒng)的思考。要時刻了解你的上下游在做什么。過去品牌在快反速度上不來時，認(rèn)為是生產(chǎn)速度跟不上，后來大家發(fā)現(xiàn)原來是面料環(huán)節(jié)出了問題。因此，有沒有面料成了問題的關(guān)鍵。補(bǔ)暢銷款，就必須要有現(xiàn)貨面料；而快速上新，則要求設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。MD體系則將商品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配銷與門店銷售緊密整合起來，以月/周為單位實(shí)現(xiàn)PDCA。

商品企劃：要深入對于消費(fèi)人群、生活方式進(jìn)行洞察，每年1-2次大企劃，每月小企劃，預(yù)留空間做快反和上新。主推品類、主推商品，原材料規(guī)劃：原料集中、一料多款；通過建立標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫、標(biāo)準(zhǔn)工藝庫、標(biāo)準(zhǔn)BOM數(shù)據(jù)庫，同時把品類規(guī)劃轉(zhuǎn)化成物料和時間。

設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)要緊貼需求通過模塊化設(shè)計(jì)，根據(jù)市場反饋，基于面料和工藝的設(shè)計(jì)，改款上新。

采購：通過供應(yīng)商的集中、聚量、形成戰(zhàn)略合作，物料按照不同通用性來分類管理、備料—背胚不備料，做好計(jì)劃性，給到供應(yīng)商確定性。

生產(chǎn)：擁有自有工廠，通過精益改造做標(biāo)桿；指導(dǎo)供應(yīng)商做精益改善，小批量快速出貨；根據(jù)ledtime要求在基本款與時尚款之間布局兩段式產(chǎn)能。

分銷：降低訂貨會批量，提高訂貨頻次，縮短提前訂貨、增加拉動式補(bǔ)貨；品牌商建立中央庫存池，工廠總倉實(shí)現(xiàn)一盤貨統(tǒng)籌，通過線上/線下數(shù)據(jù)管理，打通、共享多門店庫存。

零售：根據(jù)商品銷售結(jié)構(gòu)劃分店群，按照店群進(jìn)行有效管理；利用上市前進(jìn)行新品測試，讓店鋪及時反饋消費(fèi)信息；通過店內(nèi)陳列、導(dǎo)購、促銷來主推暢銷款；發(fā)現(xiàn)滯銷品后要快速打折清倉，進(jìn)而讓出貨架；通過鋪設(shè)智慧門店來洞察客戶的需求。

紡織服裝供應(yīng)鏈“萬惡之源”是補(bǔ)貨周期長

在生產(chǎn)領(lǐng)域中，有很多的方法來實(shí)現(xiàn)多款式、小批量的生產(chǎn)，這已是未來的趨勢。但小批量生產(chǎn)還不等同于柔性生產(chǎn)，柔性生產(chǎn)指的是產(chǎn)能在大小產(chǎn)能之間自由切換。通過深入了解，我們發(fā)現(xiàn)在上新之時都要進(jìn)行策劃，電商平臺可以通過預(yù)售、點(diǎn)擊、收藏、加購物車等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，品牌通過小批量備貨、二期補(bǔ)貨、三期補(bǔ)貨迅速跟進(jìn)。這就要求我們在小批量和大貨之間能夠做到自由切換。

未來，數(shù)據(jù)協(xié)同、全鏈路實(shí)現(xiàn)智能制造一定是一個趨勢。行業(yè)將通過軟硬件一體化；高度協(xié)同的工藝技術(shù)管理；可視化的生產(chǎn)過程管理，精細(xì)化的成本控制管理；共享的倉儲體系管理、全流程化的質(zhì)量管控管理；全生命周期的設(shè)備設(shè)施管理實(shí)現(xiàn)智能制造。

需求端根據(jù)實(shí)際的需求消耗來下單，供給端根據(jù)實(shí)際的消耗來補(bǔ)貨，工廠每個SKU做動態(tài)緩沖庫存管理，原材料結(jié)合試銷和季節(jié)貨品生命周期做備貨或補(bǔ)貨。

商業(yè)最大的收益潛力來自于協(xié)同，而不是單點(diǎn)做的很好。目前紡織服裝供應(yīng)鏈“萬惡之源”是補(bǔ)貨周期長。補(bǔ)貨周期長帶來的問題：補(bǔ)貨周期越長，預(yù)測越不準(zhǔn)，系統(tǒng)越不穩(wěn)定；補(bǔ)貨周期越長，對需求波動性的反應(yīng)能力越弱；補(bǔ)貨周期越長，零售商的業(yè)績越依靠預(yù)測的準(zhǔn)確性；最終，補(bǔ)貨周期越長，零售終端越必須持有更多的庫存，缺貨越多。因此，當(dāng)下最大的痛點(diǎn)就是面料補(bǔ)貨周期長的問題，誰先解決誰先發(fā)財(cái)。借助圖像識別和AI驅(qū)動的設(shè)計(jì)輔助，大數(shù)據(jù)和AI可以全面應(yīng)用在商品供應(yīng)鏈中，未來智慧的供應(yīng)鏈要做到可視化、可感知、可調(diào)節(jié)。