變革中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)或成就業(yè)新風(fēng)口

劉蕾

在房地產(chǎn)行業(yè)的黃金時(shí)代，整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)得到了快速發(fā)展，有人形容能比街頭巷尾的小賣部數(shù)量還多的也就房地產(chǎn)中介的門店了。但隨著我國房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，“房住不炒”“租購并舉”等多項(xiàng)降溫政策調(diào)控、落實(shí)，人們對(duì)于居住品質(zhì)的硬性需求提高。

作為品質(zhì)居住的“一線”服務(wù)者，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值正變得日益重要。房地產(chǎn)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)貝殼研究院最新發(fā)布的《經(jīng)紀(jì)人大數(shù)據(jù)生存全景圖》顯示，對(duì)標(biāo)國際經(jīng)驗(yàn)來看，存量時(shí)代下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率將逐漸提升，并對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)具有重要意義。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從單一的“銷售型”向多元的“服務(wù)型”轉(zhuǎn)型升級(jí)，也提高了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入門檻。

1次成交背后是平均16次帶看

“2008年剛?cè)胄心菚?huì)兒，‘買房也是比較粗放的，很多人抱著一種買到就賺到的心態(tài)，對(duì)房源和品質(zhì)的要求不是很大，只要帶客戶去看房，可能就會(huì)有成交。但現(xiàn)在幾乎都是抱著自用剛需的心態(tài)來買，所以他們對(duì)房屋的要求和細(xì)節(jié)了解的需要更多。”

已經(jīng)入行12年的鏈家老兵、拿過“五星經(jīng)紀(jì)人”“一代之星”等大滿貫的劉一江對(duì)此很淡然，“如果想繼續(xù)保持原來的成績(jī)，那就要比原來付出兩倍甚至三倍的精力，花更多的時(shí)間去幫客戶匹配更適合他們的房子?！?/p>

消費(fèi)者心態(tài)的謹(jǐn)慎和市場(chǎng)成交的放緩，也隨之帶來了一系列多米諾骨牌效應(yīng)——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看轉(zhuǎn)化率降低，服務(wù)周期變長。

據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，相對(duì)于2018年每帶看14.57次轉(zhuǎn)化1次成交，2020年上半年這一數(shù)字已上升至16次。從帶看次數(shù)看，哈爾濱可稱之為全國經(jīng)紀(jì)行業(yè)中“最勤勞的城市”。

此外，我國房源平均成交周期也從2018年的67天延長至2020年的98天，而此后完成房屋交易的完整服務(wù)周期需要50天，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)周期往往可長達(dá)半年。

正如劉一江形容這份工作是“隨著工作時(shí)間的積累，優(yōu)勢(shì)才會(huì)隨之積累”，想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，需要靠著自己的勤奮、專業(yè)，以及對(duì)服務(wù)的理解，并做好“長期作戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

今年6月，剛從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)行成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的趙寧，最初只是想疫情期間找個(gè)過渡。但隨著對(duì)這行的了解加深，她打算深耕下去，不僅習(xí)慣了996的工作節(jié)奏，還受同事啟發(fā)，利用每天中午的時(shí)間在店里接待客戶、錄入房源，入職后的第二個(gè)月便兩天連開了三單。

“我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)越來越標(biāo)準(zhǔn)化了，整體的穩(wěn)定性也在提升?！眲⒁唤硎?，像他這樣的“穩(wěn)定群體”正在擴(kuò)大。

200萬崗位缺口待優(yōu)質(zhì)人才填補(bǔ)

熊詩云在介紹自己是香港城市大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，客戶向她投來的目光，她至今還印象深刻?！拔矣X得那是信任的目光?！?/p>

在熊詩云看來，“在學(xué)校的學(xué)習(xí)更重要的是培養(yǎng)邏輯力，它讓我能夠比較精準(zhǔn)地理解客戶的需求，處理問題更高效，也讓客戶更信賴。”

其實(shí)，“熊詩云”并非個(gè)例。貝殼研究院《經(jīng)紀(jì)人大數(shù)據(jù)生存全景圖》顯示，貝殼平臺(tái)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本科及以上學(xué)歷占比近17%，2020年畢業(yè)于985、211名校的經(jīng)紀(jì)人占高學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人比重的7.3%。而在一線城市中每10個(gè)經(jīng)紀(jì)人約有3個(gè)高學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人。

此外，受疫情“催化”影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加速。VR帶看、線上貸款簽約、AI助手等數(shù)字化工具的應(yīng)用，不僅讓客戶對(duì)房子的了解更加直觀，同時(shí)也對(duì)經(jīng)紀(jì)人的數(shù)字化作業(yè)能力提出了更高要求。而數(shù)據(jù)顯示，新入職統(tǒng)招學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人VR帶看使用量更高，在數(shù)字化作業(yè)能力方面有較大優(yōu)勢(shì)。

因此，無論從消費(fèi)者自身出發(fā)，還是立足行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，高學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)質(zhì)率和增值空間更大，他們對(duì)于數(shù)字化新趨勢(shì)的接受程度更高，學(xué)習(xí)力也更強(qiáng)。隨著行業(yè)加大對(duì)統(tǒng)招本科生的招聘力度，高學(xué)歷人才的行業(yè)占比將繼續(xù)逐年攀升。

但橫向?qū)?biāo)英美等以存量房交易為主的國家和地區(qū)，我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人均服務(wù)戶數(shù)319個(gè)，服務(wù)密度仍然不足。按照未來10億城鎮(zhèn)人口、千人覆蓋率為4計(jì)算，我國面臨200萬人才缺口。

為進(jìn)一步解決行業(yè)對(duì)人才沉淀能力弱的問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)頭部企業(yè)也正逐步完善人才培養(yǎng)模式，優(yōu)化工作成長環(huán)境，以吸納更多高學(xué)歷人才。據(jù)入行八年的鏈家商圈經(jīng)理張博介紹，“公司對(duì)剛起步的新人會(huì)有額外的資源傾斜，讓他們?cè)趧側(cè)胄羞€沒有很多資源的情況下，也能保證有一個(gè)比較好的收入。”

從“人和房”到“人和人”?

“以前覺得這個(gè)行業(yè)可能只跟房子相關(guān)，但后來發(fā)現(xiàn)我們能做的是非常多的。”張博表示，隨著行業(yè)的發(fā)展，自己的認(rèn)知也在發(fā)生變化。目前鏈家正在圍繞房地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈，做資產(chǎn)托管、房屋裝修等業(yè)務(wù)外延，并且基于線下的實(shí)體門店，開展社區(qū)便民服務(wù)。

“每年鏈家會(huì)評(píng)選純綠經(jīng)紀(jì)人，用來表彰為社會(huì)或者為社區(qū)鄰里作貢獻(xiàn)的一些伙伴。和傳統(tǒng)意義上的‘交易不同，很多都是沒有利益關(guān)系的。”據(jù)張博講述，“印象最深的是有個(gè)社區(qū)，一個(gè)叔叔自己住，當(dāng)時(shí)他生病了，正好我們有個(gè)門店就在他們社區(qū)門口，是經(jīng)紀(jì)人第一時(shí)間把他送到了醫(yī)院?！?/p>

貝殼研究院《經(jīng)紀(jì)人大數(shù)據(jù)生存全景圖》數(shù)據(jù)顯示，目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過文件復(fù)印和打印、借用雨傘以及代收快遞等方式，進(jìn)行社區(qū)便民服務(wù)的比例分別在84%、67.1%以及54.1%。

不難發(fā)現(xiàn)，和原來與客戶只停留在簡(jiǎn)單的溝通層面不同，如今房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在以“社區(qū)專家”的角色與客戶建立深度連接。而這種持續(xù)的社區(qū)服務(wù)，也為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人贏得了持續(xù)的“推薦”和“復(fù)購”機(jī)會(huì)。在貝殼研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)中，79.5%的經(jīng)紀(jì)人通過參與社區(qū)服務(wù)，獲得了業(yè)主委托和潛在商機(jī)。

在消費(fèi)升級(jí)、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，品質(zhì)需求首當(dāng)其沖，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營思維已然發(fā)生了變化——從關(guān)注“房”到關(guān)注“人”，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值凸顯，高學(xué)歷成為提升行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的核心驅(qū)動(dòng)力，高流失率、低認(rèn)可度的行業(yè)痛點(diǎn)正在隨著行業(yè)發(fā)展逐步改善。

根據(jù)貝殼研究院調(diào)研，當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)推薦率高達(dá)82%，超三成從業(yè)者愿意將經(jīng)紀(jì)人作為終身職業(yè)。正如貝殼找房聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO彭永東所說，這個(gè)行業(yè)的底層價(jià)值應(yīng)該是能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)更好，能讓服務(wù)者的從業(yè)時(shí)間變得更長。

雖然目前我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和發(fā)展成熟的英美相比還存在一定差距，但隨著城鎮(zhèn)化率提升和存量市場(chǎng)的高質(zhì)量發(fā)展，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)中的貢獻(xiàn)率比重將會(huì)逐步加大，并且已經(jīng)為吸納和沉淀更多優(yōu)質(zhì)人才就業(yè)做好了充分準(zhǔn)備。