試析企業(yè)招投標(biāo)中的商務(wù)談判策略

劉麗霞 山西潞安集團余吾煤業(yè)公司招標(biāo)辦

商務(wù)談判與其說是一門藝術(shù)，不如說是一門科學(xué)，與其他科學(xué)一樣，商務(wù)談判也具有抽象性、規(guī)律性和普遍性。同時，商務(wù)談判往往和利益相掛鉤，一旦談判失敗就導(dǎo)致企業(yè)招投標(biāo)任務(wù)的失敗，進(jìn)而給企業(yè)帶來巨大損失，因此，談判人員應(yīng)當(dāng)對企業(yè)招投標(biāo)過程中的商務(wù)談判有所了解，掌握相關(guān)的技巧，這是讓各方都取得利益，達(dá)到合作共贏的有效手段。

一、談判和招投標(biāo)的基本理論

（一）談判的基本理論

隨著社會的不斷進(jìn)步和發(fā)展，現(xiàn)階段的談判活動已經(jīng)進(jìn)入了現(xiàn)代談判階段?，F(xiàn)代談判活動主要借助科學(xué)技術(shù)，將以往盲目無序的談判方式轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蚋咝?、充滿理性的談判方式。商務(wù)談判以談判為前提，針對具體的需求進(jìn)行細(xì)化處理，主要是以談判雙方共同關(guān)注的內(nèi)容為核心，通過溝通以及協(xié)商形式達(dá)成共識的過程。需要注意的是，簽訂的合同條款需在法律允許的范圍內(nèi)，并具有完整、全面及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c[1]。

（二）招投標(biāo)的一般程序

招投標(biāo)是現(xiàn)代企業(yè)的一項重要經(jīng)營活動。招標(biāo)是一種有組織和規(guī)范化的市場活動，通常都是由招標(biāo)方公開發(fā)出邀請，而后多個承包商或供貨商參加，最終確定競標(biāo)者。

對于項目的招標(biāo)，則是由負(fù)責(zé)該項目的法人組織發(fā)起，其他的法人主體得到消息后進(jìn)行投標(biāo)工作的響應(yīng)，雖然這是從兩個角度來說，但實際上雙方要達(dá)成的目標(biāo)是一致的，就是雙方都要找到自己獲得利益的點。對于投標(biāo)方來說，投標(biāo)過程任何一個環(huán)節(jié)都不允許出錯，否則投標(biāo)商將處于被動地位，甚至前功盡棄。項目招標(biāo)的一般步驟是，招標(biāo)方公開招標(biāo)信息，投標(biāo)方獲取信息后，投遞標(biāo)書并接受邀請，而后招標(biāo)方將審核投標(biāo)方的資質(zhì)情況，如審核無誤，則投標(biāo)人繳納保證金，參與招投標(biāo)活動，經(jīng)過一系列的談判工作，最終簽訂并執(zhí)行合同。

投標(biāo)方在招投標(biāo)活動的主要注意事項是招標(biāo)方的報價環(huán)節(jié)，在這點，投標(biāo)人需要小心謹(jǐn)慎，要根據(jù)雙方公司的實際情況來進(jìn)行報價的制定，并制定談判時的報價策略，這些工作都需要事先對招標(biāo)文件有著清晰的理解認(rèn)識，必須認(rèn)真對待，因為它關(guān)系著投標(biāo)工作的成功與否，進(jìn)而關(guān)系著公司的盈利狀況。

二、招投標(biāo)過程中的商務(wù)談判策略

（一）談判前期準(zhǔn)備

商務(wù)談判并不只是在談判桌上的唇槍舌劍，更重要的是所投標(biāo)項目的實際情況。眾所周知，一個項目的實施，并非一朝一夕之事，而是一個漫長的過程。有些項目完成所需要的周期往往很長，甚至有的達(dá)到三五年之久。為此，前期準(zhǔn)備工作就格外重要，這是招投標(biāo)工作中商務(wù)談判取得成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作主要分為以下幾個步驟：

第一步，對投標(biāo)項目進(jìn)行評估，確定這個項目的可行性和重難點；第二步，通過對項目的了解，確定本次招投標(biāo)過程中的幾個競爭對手，并盡可能地搜集相關(guān)信息，對競爭對手進(jìn)行分析，做到知己知彼；第三步，組建談判隊伍，由于在商務(wù)談判過程中往往要面對不同行業(yè)的專業(yè)人士，因此，要根據(jù)項目的實際情況來選取談判團隊成員，選取成員的基本原則是“最了解情況、價值觀相似、有團隊精神”；第四步，通過使用SWOT矩陣分析法，確定公司在本次投標(biāo)工作中的優(yōu)勢和劣勢，以及面臨的風(fēng)險，并以此為參考，來優(yōu)化談判策略；第五步，要做好授權(quán)工作，公司管理者需要授權(quán)談判團隊的有關(guān)權(quán)限，讓談判團隊免除后顧之憂[2]。

在做好以上的準(zhǔn)備工作后，就要根據(jù)招標(biāo)文件的要求，準(zhǔn)備制作投標(biāo)標(biāo)書。標(biāo)書大多都有固定的格式，在制作中只需要按照格式按部就班進(jìn)行即可。需要注意的是，在密封處應(yīng)當(dāng)蓋騎縫章，確保標(biāo)書具有效力。

（二）談判的過程管理

一般來說，商務(wù)談判都由準(zhǔn)備、開場、中場和結(jié)束四個階段組成。在招投標(biāo)的商務(wù)談判中，過程也大抵如此，但復(fù)雜程度會更大。很多時候，招投標(biāo)往往還涉及有關(guān)技術(shù)方案的確認(rèn)，這些都是需要注意的因素。通常，談判過程大致由以下幾個環(huán)節(jié)組成：

1.了解對方真實需求

談判初期，招標(biāo)方對各個投標(biāo)方的信息都已經(jīng)有所了解，形成了暫時的信息不對稱情況，此時，談判者必須耐心聽取對方發(fā)言，而不能隨意打斷，要認(rèn)真分析對方的話，從話里獲取細(xì)節(jié)問題，從而得到有用信息，增加談判成功的概率。談判開始階段，大家往往不會開門見山，而是談?wù)撘恍┍砻嬖掝}，這時就需要想辦法結(jié)束這些表面話題而討論實際問題，可通過適當(dāng)?shù)奶釂杹碓黾訂栴}的針對性，從對方的回答中搜尋有用信息，并根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，了解對方的需求，從而針對性地進(jìn)行決策。

2.推廣產(chǎn)品價值

以了解對方需求為基礎(chǔ)，在談判過程中，注重向?qū)Ψ絺鬟_(dá)產(chǎn)品的價值，秉承“價值為先，價格次之”的原則，避免出現(xiàn)無謂的口舌之爭。在商務(wù)談判中，價格也是不可獲取的內(nèi)容，但需要清楚對方的價格對比是以何為標(biāo)準(zhǔn)，才可能一針見血，保證自身的優(yōu)勢，此便是價值傳遞。在此環(huán)節(jié)中使對方清楚我方產(chǎn)品或合作方案可以實現(xiàn)自身的利益最大化，之后進(jìn)行主要針對價格進(jìn)行談判，有助于加快協(xié)商的進(jìn)度。另外，在招投標(biāo)中，對方通常對我方的情況不會有過多的了解，對此，便需要在談判桌上逐漸改變對方的思維，使其能夠認(rèn)可我方的產(chǎn)品價值。同時，在推廣產(chǎn)品價值時，價值的“替換”也較為關(guān)鍵，需要通過談判使雙方對產(chǎn)品價值有統(tǒng)一的認(rèn)識，由此實現(xiàn)思維上的一致性。若雙方可以在思維上達(dá)到統(tǒng)一，便可稱之為志同道合，提高促成商務(wù)談判成功的概率。但若無法使對方完全認(rèn)可產(chǎn)品的價值，我方便需向其表達(dá)合作的誠意，使其對我方其他方面有較好的影響，盡量得到認(rèn)可的效果。由此，即使對方認(rèn)為公司的產(chǎn)品尚未達(dá)到其既定的標(biāo)準(zhǔn)或期望值，但在商務(wù)談判中，盡力爭取合作機會是正確的。

三、結(jié)語

企業(yè)招投標(biāo)過程的商業(yè)談判直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟利益，因此，企業(yè)在招投標(biāo)過程中務(wù)必要重視商務(wù)談判工作，要有所準(zhǔn)備，掌握相關(guān)的技巧和策略，做到有的放矢。在爭取自己利益最大化的前提下，也要做到“能進(jìn)能退”，與對方進(jìn)行靈活博弈，力求達(dá)到一個雙方合作共贏的格局。