淺析成品油銷售企業(yè)阿米巴經(jīng)營導入策略

陳崇林 黃嬌 吳紅 中國石油四川遂寧銷售分公司

“稻盛和夫=重振企業(yè)”的標簽概念，在企業(yè)家之間廣為流傳。“兩只黑天鵝”疊加而至，讓成品油銷售企業(yè)的發(fā)展陷入到前所未有的危機之中，企業(yè)的經(jīng)營模式急需進一步優(yōu)化。阿米巴經(jīng)營作為一種被實踐證明成功的經(jīng)營管理方式，如果結(jié)合成品油銷售企業(yè)自身實際并創(chuàng)造性加以運用，能夠為企業(yè)帶來更好的發(fā)展前景。鑒于此，深入研究成品油銷售企業(yè)阿米巴經(jīng)營導入策略顯得尤為必要，具有重要的研究意義和實踐價值。

一、阿米巴經(jīng)營模式的現(xiàn)實指導性

作為成品油銷售企業(yè)，長期以來實行的是科層制的管理體制、預算制的管理模式和KPI的考核激勵機制，這種模式運行以來有力有效推動了企業(yè)的發(fā)展。但是，在當前這種特殊時期，經(jīng)營模式中的一些問題逐步顯現(xiàn)，影響了企業(yè)的發(fā)展。通過導入阿米巴經(jīng)營模式，則可將企業(yè)整體在現(xiàn)有基礎上進行重新劃分，重組為多個小型組織。各個小型組織均為獨立個體，并以個體企業(yè)的形式進行經(jīng)營和管理。比如在實際發(fā)展的過程中，可以根據(jù)不同區(qū)域?qū)︿N售部門進行全新的管理與分隔，并劃分出更多個阿米巴。該種經(jīng)營模式在實際應用的過程中，其內(nèi)部員工可以全部參與，能夠在最大限度上展現(xiàn)出對待員工的信任與認同。因此，企業(yè)在應用該項制度措施時，能夠在更大程度上強化員工的工作信心與合作能力，進而全面提升企業(yè)整體發(fā)展的經(jīng)濟效益。同時，成品油銷售企業(yè)擁有相對獨立的經(jīng)營單元，每個單元有比較清晰的業(yè)務界限，容易劃分出多個相對獨立又相互銜接的阿米巴，并按照阿米巴的經(jīng)營模式進行經(jīng)營和管理。所以，在成品油銷售企業(yè)推行阿米巴模式具有現(xiàn)實緊迫性、工作指導性和可操作性。

二、成品油銷售企業(yè)經(jīng)營模式研究與剖析

成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營模式主要是對本地市場進行成品油及非油品銷售業(yè)務，同時，需要完成市場開發(fā)、網(wǎng)點建設等工作。近年來，成品油銷售企業(yè)不斷發(fā)展，并建立起了相對完善的經(jīng)營體系，能夠?qū)⑹袌鲩_發(fā)、網(wǎng)絡建設、批發(fā)、零售等工作系統(tǒng)融合，形成了相對健全、完善的經(jīng)營模式，且整體的發(fā)展規(guī)模也在不斷擴大。但就企業(yè)實際經(jīng)營情況而言，仍然存在一些不足之處，筆者通過深入分析與研究，主要總結(jié)出以下幾方面的不足：

1.基層重銷量輕效益和效率的問題突出。長期以來形成的慣性思維和激勵模式，基層經(jīng)營單元和員工重視擴銷上量，而對于利潤和效率關(guān)注度不夠。關(guān)注利潤的往往是企業(yè)領(lǐng)導和財務部門，效益的壓力沒有層層傳遞至每名員工。這與阿米巴經(jīng)營提出的“每個經(jīng)營單元都是利潤中心，每個員工都會干、會算、會改善”這一理念存在較大差異。同時，各加油站在經(jīng)營中存在較大的運行效率差異。比如，在部分高效率加油站，站內(nèi)年銷售量可達人均1000噸以上，而運行效率較低的加油站，人均年銷量則不足500噸。工作強度的不同導致員工收入與勞動量不成正比，在一定程度上造成了經(jīng)營成本和人力資源的浪費，且不利于調(diào)動員工工作積極性。

2.市場反應機制較慢。加油站在收集到重要市場信息和客戶信息時，需要向上級管理部門層層報告，待上級部門針對重要信息作出相應決策之后，再由加油站最終執(zhí)行。這中間的時間跨度往往過長，不能完全適應市場競爭的需要，也無法實現(xiàn)阿米巴提出的“讓聽到炮火的人作決策”。同時，在對客戶的動態(tài)管理中，也存在一定的不足。例如：加油站對于客戶基礎信息的收集和實時動態(tài)的更新與維護等方面工作重視程度不高，不能在客戶需要的時候提供及時且高效的服務，容易導致高質(zhì)量客戶的流失。

3.公平效率較難兼顧，全員活力未有效激發(fā)和釋放。雖然成品油銷售企業(yè)近年來通過不斷完善薪酬考核機制，基本實現(xiàn)了多勞多得。但對于管理層面來說，對于薪酬的考核仍然存在吃大鍋飯的現(xiàn)狀，導致員工不愿意為企業(yè)的利益付出全部及額外的勞動力，全員的向心力和凝聚力不能有效激發(fā)，不利于企業(yè)建立“比學趕幫超”的良好內(nèi)部競爭體系，從而影響企業(yè)整體運行效率。

三、阿米巴經(jīng)營導入策略

通過對阿米巴經(jīng)營的研究，我們認為單純以物質(zhì)激勵的方式來做阿米巴經(jīng)營，并不能系統(tǒng)推動企業(yè)發(fā)展，阿米巴經(jīng)營必須要實學和哲學并行。

（一）阿米巴經(jīng)營實學導入策略

阿米巴經(jīng)營實學中有兩點尤為重要，一是全體員工共同參與經(jīng)營；二是突出用效益和效率來衡量貢獻度、強化目標?；谝陨蟽牲c，我們認為該企業(yè)可以從以下兩個方面導入阿米巴經(jīng)營實學。

1.單位權(quán)限分權(quán)設計。企業(yè)應該授予各個層級經(jīng)營單元用人、價格策略等相關(guān)權(quán)限。一是人才的應用方面，直接領(lǐng)導是最了解身邊員工實際能力與工作狀況的人，授予其用人權(quán)限，能夠使企業(yè)建立起更為優(yōu)良和科學的人才體系，為企業(yè)的整體發(fā)展與運營創(chuàng)建更大的經(jīng)濟效益。二是在經(jīng)營策略方面，可以授予各層級阿米巴一定的促銷權(quán)限，使其所屬的加油站能夠?qū)κ袌鲎兓鞒隹焖俜磻?。同時，可將油站每一名員工劃為一個小巴，員工自然成為自己的巴長，小巴長承擔著自己管理、經(jīng)營的角色，站內(nèi)的管理指標和經(jīng)營指標都按小巴建檔，分解落實到人，每日如實記錄小巴的經(jīng)營成果。比如油品方面，現(xiàn)場人員劃區(qū)分機，建立輪換制度，量化個人實際加油量，非油方面，憑過機小票記錄小巴的銷售量，讓小巴獨立經(jīng)營。三是強化各層級經(jīng)營單元和每名員工的效益效率意識，使大家都成為創(chuàng)造企業(yè)價值最大化的責任主體和實踐主體。比如在加油站，可由站經(jīng)理教會每一名員工算收益賬。除控制類和管理類指標外，還可針對加油站的客戶開發(fā)、直銷、發(fā)卡、非油提成等方面計算收益。在非油銷售方面，將非油收入提成、單品提成及大禮包、ETC辦卡等專項提成明確相應獎勵，計算出每日每班每巴的收入，將經(jīng)營成果發(fā)布在員工群內(nèi)，讓他們能及時知道當日的收益、差距和收入提高的重心。久而久之，員工自己就會開始算賬，把自己作為一個獨立的個體，想方設法提高自己的收益。

2.優(yōu)化業(yè)績考核模式。為了能夠更大程度上優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理體系，筆者認為在應用阿米巴經(jīng)營模式時，應該在公平的前提下構(gòu)建相應的考核模式，進而提升該企業(yè)整體發(fā)展效率與經(jīng)營質(zhì)量?？己四Ｊ皆谥贫〞r要突出效益效率和價值創(chuàng)造。比如：可設置利潤及人均利潤超額激勵指標，人均純槍銷量及超量激勵指標等，進而更為準確地核算每名員工實際創(chuàng)造的附加值，在此基礎上進行業(yè)績獎勵，讓員工看到經(jīng)營效果和努力成果，達到激勵人心的效果。同時，在經(jīng)營費用方面，應該強化變動費用、固定費用等的綜合把控，使全體員工增強節(jié)支增效意識，這樣的轉(zhuǎn)變看似細微，聚合在一起則會形成推動企業(yè)整體發(fā)展的強大力量。

（二）阿米巴經(jīng)營哲學導入策略

阿米巴經(jīng)營實學解決了“門往一處開”的問題，阿米巴經(jīng)營哲學則是解決“勁往一處使”的問題。在阿米巴推進的縱深階段，員工在追求物質(zhì)契約的基礎上，精神契約感也會同步越來越強。所以，阿米巴經(jīng)營哲學的導入，能夠在很大程度上提升員工的工作成就感和積極性。

1.融合企業(yè)文化。稻盛和夫強調(diào)企業(yè)堅持“以人為本”的經(jīng)營理念，利用“阿米巴管理模式”的要求來開發(fā)企業(yè)每一位員工的潛在能力，從而極大地提升了企業(yè)的各項效益。阿米巴經(jīng)營哲學之所以成為企業(yè)家所大力推崇的一種企業(yè)內(nèi)部文化建設，正在于這一企業(yè)文化能夠充分調(diào)動每一位員工的積極參與度，真正實現(xiàn)人人參與公司經(jīng)營，成為經(jīng)營者；人人關(guān)心公司發(fā)展前景，成為創(chuàng)造者；人人關(guān)心公司美譽，成為宣傳者；人人關(guān)心身邊人的成長，成為利他踐行者。通過企業(yè)文化理念的塑造，可以增強企業(yè)員工努力奉獻的價值觀，從而使得員工所有工作的努力都能夠和企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營目標相一致，企業(yè)就會形成一團生龍活虎的景象。將成品油銷售企業(yè)的企業(yè)文化與阿米巴經(jīng)營哲學相融合，相互取長補短，將有利于企業(yè)堅持改革創(chuàng)新和業(yè)務驅(qū)動，加快體制機制變革，構(gòu)建開放共享新生態(tài)。

2.激發(fā)內(nèi)生原動力。企業(yè)文化建立之后，還需要對員工進行理念植入，筆者認為通過阿米巴經(jīng)營哲學轉(zhuǎn)變員工思想，使員工認同正向的經(jīng)營哲學，需要通過三個著力點來打破局面。一是針對管理層進行篩選。阿米巴經(jīng)營文化是自上而下的文化，是少數(shù)人制定多數(shù)人執(zhí)行的文化，文化的基礎是核心團隊文化。也就是說要建設企業(yè)文化，就必須抓住核心團隊成員。同時，稻盛和夫?qū)⑷朔譃樽匀夹?、可燃型與不燃型三類：自燃型員工一點即著，對正向價值觀的接受很快；可燃型員工略帶懷疑，需要循序漸進，不斷尋求共識點；不燃型員工則被有意隔離。按照這一標準，筆者認為第一次應該集中在管理層進行篩選，通過交流進行初步劃分，然后采用不同的話術(shù)進行激活，將經(jīng)營哲學初步引入企業(yè)的核心人群。二是針對獲得的第一批種子用戶，開始鋪開企業(yè)文化。以管理層為中心，通過建立微信交流群，成立門戶網(wǎng)站專欄等方式，開始以點帶面地輸出企業(yè)文化。例如，可在企業(yè)門戶網(wǎng)站、微信公眾號建立企業(yè)文化專欄，通過滾動展示企業(yè)文化、登載員工企業(yè)文化作品等方式，強化企業(yè)文化的植入。三是建立更小單位的文化輸出點。在班組、庫站、片區(qū)等尋找認同企業(yè)文化的員工，以他們?yōu)榍锌?，通過片區(qū)三會一課、主題黨日活動以及庫站夜間課堂、班組會等載體，向他們持續(xù)輸出企業(yè)文化，并通過他們建立更小的文化滲透單元。最終通過無數(shù)的點形成聯(lián)動效應，使全體員工認同企業(yè)經(jīng)營哲學理念。

四、結(jié)論

從此次論文的分析當中不難看出，深入探討和分析成品油銷售企業(yè)阿米巴經(jīng)營導入策略具有重要的意義。本文通過分析阿米巴經(jīng)營模式的現(xiàn)實指導性，介紹成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營模式，并提出了阿米巴經(jīng)營導入策略的構(gòu)建方法，即：通過單位權(quán)限分權(quán)設計和優(yōu)化業(yè)績考核指標體系等方法進行阿米巴經(jīng)營實學導入，通過融合企業(yè)文化和激發(fā)內(nèi)生原動力等方法進行阿米巴經(jīng)營哲學導入。望此次研究的內(nèi)容與結(jié)果，可以為成品油銷售企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。