YS牌有機(jī)肥料淳安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

一、YS牌有機(jī)肥淳安市場(chǎng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）YS牌有機(jī)肥淳安市場(chǎng)現(xiàn)狀

千島湖YS農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：YS公司）成立于2011年06月02日，主要經(jīng)營(yíng)范圍為許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：生產(chǎn)加工有機(jī)肥等。2016年至2019年，YS有機(jī)肥在淳安市場(chǎng)始終保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在淳安的化肥市場(chǎng)占有率在50%左右。YS牌有機(jī)肥自投放市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)量逐年上升，2016年為305萬(wàn)元，到2019年增長(zhǎng)到569萬(wàn)元，增長(zhǎng)勢(shì)頭良好。但是其營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)趨勢(shì)有所下降，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)的市場(chǎng)份額增加，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)遇到了一定的阻礙。

（二）YS牌有機(jī)肥淳安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.外部環(huán)境分析

自2017年中央一號(hào)文件關(guān)于“質(zhì)量興農(nóng)”的農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略被確立之后，我國(guó)農(nóng)業(yè)綠色可持續(xù)發(fā)展模式日益成熟，廣大農(nóng)戶(hù)不斷減少傳統(tǒng)化肥的使用而不斷增加有機(jī)肥的使用，這有效促進(jìn)了國(guó)內(nèi)有機(jī)肥市場(chǎng)的擴(kuò)大和發(fā)展。此外，《到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》對(duì)農(nóng)民使用農(nóng)家肥和商品有機(jī)肥給予了大力支持和鼓勵(lì)，并對(duì)科學(xué)施肥給予了有效指導(dǎo)。同時(shí)上海、浙江等地推出商品有機(jī)肥購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼政策，農(nóng)民每施用一噸商品有機(jī)肥可以獲得150-480元的財(cái)政補(bǔ)貼。對(duì)于YS公司而言，這項(xiàng)政策的頒布是極大的利好消息，在補(bǔ)貼支持下，會(huì)有更多人愿意選用有機(jī)肥。

從行業(yè)需求來(lái)看，相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)內(nèi)有機(jī)肥生產(chǎn)總量為900萬(wàn)噸、市場(chǎng)需求總量為875萬(wàn)噸，到2018年國(guó)內(nèi)有機(jī)肥生產(chǎn)總量為1381萬(wàn)噸，市場(chǎng)需求總量為1342萬(wàn)噸。

從同行競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，2019年國(guó)內(nèi)商品有機(jī)肥全年實(shí)現(xiàn)了1600萬(wàn)噸的總產(chǎn)量，其中有300萬(wàn)噸的精品有機(jī)肥。從該數(shù)據(jù)可以一定的窺見(jiàn)當(dāng)前國(guó)內(nèi)有機(jī)肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。對(duì)于YS公司而言，根據(jù)所在地域、產(chǎn)品種類(lèi)和發(fā)展、市場(chǎng)戰(zhàn)略等分析，淳安縣SC土肥制造有限公司和杭州WA肥料科技有限公司是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，城鎮(zhèn)人口和中高收入人群不斷增加，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平不斷提高、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，這對(duì)于發(fā)展現(xiàn)代新型農(nóng)業(yè)來(lái)說(shuō)，首要解決的問(wèn)題是滿(mǎn)足人們更高層次的需要。因?yàn)橄M(fèi)者或社會(huì)大眾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者需求不斷升級(jí)，不僅要滿(mǎn)足基本的生理需要，還要求農(nóng)產(chǎn)品綠色、健康、有營(yíng)養(yǎng)和安全優(yōu)質(zhì)。另外，隨著我國(guó)綠色發(fā)展政策的不斷深入推行，可以預(yù)見(jiàn)，國(guó)內(nèi)有機(jī)肥市場(chǎng)必然會(huì)持續(xù)快速發(fā)展。有學(xué)者經(jīng)過(guò)測(cè)算和分析指出，預(yù)計(jì)2023年國(guó)內(nèi)機(jī)肥料市場(chǎng)的容量將會(huì)在2300萬(wàn)噸以上，所以國(guó)內(nèi)有機(jī)肥料生產(chǎn)行業(yè)有廣闊的發(fā)展空間。

2.內(nèi)部環(huán)境分析

人力資源管理方面：YS公司目前共有35名員工，技術(shù)核心成員平均年齡在25歲左右，是一支比較年輕的員工團(tuán)隊(duì)。而且公司9成以上的員工都受到高等教育，同時(shí)，公司堅(jiān)持以人為本，重視員工職業(yè)發(fā)展，幫助員工制定職業(yè)規(guī)劃、提供合理的薪資收入以及開(kāi)展大量員工培訓(xùn)活動(dòng)并鼓勵(lì)員工積極參加。

生產(chǎn)方面：目前YS公司有兩個(gè)原料生產(chǎn)工廠，有3條噴漿造粒生產(chǎn)線，每年穩(wěn)定生產(chǎn)有機(jī)肥6000噸，產(chǎn)量和品質(zhì)在同行業(yè)內(nèi)名列前茅。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面：自成立之初YS公司就比較重視對(duì)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和營(yíng)銷(xiāo)體系的完善，現(xiàn)行的銷(xiāo)售管理和考評(píng)制度日益成熟，完善的營(yíng)銷(xiāo)體系逐漸形成。目前公司共有10名專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，幾乎都是具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的年輕人。而且公司積極為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造內(nèi)部培訓(xùn)和外部提升的機(jī)會(huì)，所以近年來(lái)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升，一直處于行業(yè)前列。

財(cái)務(wù)管理方面：YS公司的初始資金只有1千萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)數(shù)年的不懈努力，目前公司已經(jīng)有4千萬(wàn)元的流動(dòng)資金和2千萬(wàn)元的銀行可用現(xiàn)金。良好的財(cái)務(wù)狀況、快速發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)模和優(yōu)良的信用，為公司吸引了大量投資者和各大銀行的青睞。

科研創(chuàng)新方面：YS公司擁有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并與中國(guó)農(nóng)科院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)等專(zhuān)業(yè)科研院所合作，定期派代表參與有機(jī)肥技術(shù)討論會(huì)，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)變化需求。

二、YS牌有機(jī)肥淳安營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，而且產(chǎn)品多數(shù)大同小異，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。淳安縣當(dāng)?shù)氐幕适袌?chǎng)更是如此，YS公司的所有有機(jī)肥產(chǎn)品中，除開(kāi)少數(shù)有機(jī)肥料以外，其他產(chǎn)品都有很多同類(lèi)產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，而且大部分都能很容易的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。另外，淳安縣市場(chǎng)總量十分有限，YS牌有機(jī)肥急需通過(guò)加強(qiáng)科研創(chuàng)新打造差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

（二）產(chǎn)品價(jià)格高

YS牌有機(jī)肥的市場(chǎng)定位為高端市場(chǎng)，所以銷(xiāo)售價(jià)格在市場(chǎng)中處于最高的水平，雖然能較好的適用于附加值高的經(jīng)濟(jì)作物種植，不過(guò)對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品售價(jià)偏高，使公司的銷(xiāo)量難以有效提高。特別是在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)不景氣的年度，公司的有機(jī)肥銷(xiāo)售會(huì)受到特別大的影響，公司發(fā)展因此也受到了較大的阻滯。

（三）網(wǎng)絡(luò)宣傳力度上明顯滯后

YS公司并未建立自身的官網(wǎng)，也沒(méi)有通過(guò)淘寶、京東之類(lèi)的大流量第三方網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，目前已經(jīng)有不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局下，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了廣告促銷(xiāo)的主要平臺(tái)之一，YS公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度亟待加強(qiáng)。

（四）促銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高

YS公司當(dāng)前的促銷(xiāo)策略主要是駐點(diǎn)服務(wù)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。首先，前者主要是指公司派營(yíng)銷(xiāo)人員、宣傳車(chē)輛深入經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)中，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維護(hù)市場(chǎng)，這樣能夠真實(shí)、詳細(xì)地掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高管理水平、加大產(chǎn)品銷(xiāo)售力度。其次，后者主要是指集中目標(biāo)客戶(hù)到某個(gè)場(chǎng)所，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、經(jīng)驗(yàn)分享和案例展示等，然后提供特定時(shí)限的優(yōu)惠活動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。很顯然公司這兩種促銷(xiāo)方式很容易與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同，雖然能集中在某一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)加大投入迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，但這會(huì)使促銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高。

三、YS牌有機(jī)肥淳安營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步，有更多微生物被發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用于有機(jī)肥的研發(fā)中，這促進(jìn)了YS公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)。為盡快推出更符合農(nóng)作物生長(zhǎng)、能為農(nóng)戶(hù)創(chuàng)收的新型有機(jī)肥產(chǎn)品，YS公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，建立專(zhuān)門(mén)的技術(shù)服務(wù)部門(mén)和專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，加強(qiáng)售后服務(wù)管理以實(shí)現(xiàn)對(duì)所有銷(xiāo)售產(chǎn)品的使用跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)。在積極引進(jìn)外來(lái)先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，重視自主研發(fā)，為產(chǎn)品研發(fā)中心提供有效的資金支持，有效開(kāi)展與其他科研機(jī)構(gòu)的協(xié)同科研活動(dòng)，力爭(zhēng)打造富有自身特點(diǎn)的、節(jié)能環(huán)保的、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新體系。

（二）完善價(jià)格調(diào)整機(jī)制

由于有機(jī)肥市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治等環(huán)境的變化而不斷變化，所以其價(jià)格也在動(dòng)態(tài)發(fā)展，所以產(chǎn)品的價(jià)格也應(yīng)不斷調(diào)整和優(yōu)化，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。公司應(yīng)制定實(shí)施完善的定價(jià)策略。在對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整時(shí)，應(yīng)當(dāng)牢牢把握特定的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，比如供大于求或產(chǎn)品質(zhì)量有明顯提升等，使公司產(chǎn)品價(jià)格合理。另外，還可以引進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對(duì)于淳安市場(chǎng)內(nèi)不同地域物流、基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)規(guī)模等方面的不同，將產(chǎn)品的售價(jià)差異化。比如：將淳安市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，對(duì)于農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的區(qū)域，可采取多買(mǎi)優(yōu)惠的定價(jià)策略，以保證利潤(rùn)和提高銷(xiāo)量；對(duì)于土地相對(duì)貧瘠，農(nóng)戶(hù)需求不高，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)的區(qū)域，公司應(yīng)以低價(jià)策略為主，對(duì)現(xiàn)行價(jià)格應(yīng)當(dāng)適當(dāng)下調(diào)。另外，對(duì)大客戶(hù)規(guī)?；挠唵?，應(yīng)當(dāng)確定合適的價(jià)格水平，必要時(shí)給予批量訂單一定的價(jià)格優(yōu)惠且免費(fèi)配送，以提升產(chǎn)品吸引力。

（三）積極開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

在互聯(lián)網(wǎng)和電商產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)有機(jī)肥的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大多屬于初級(jí)水平，對(duì)于包括YS公司在內(nèi)的有機(jī)肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，其線上銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力不能僅局限在低價(jià)上，而應(yīng)當(dāng)構(gòu)建實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)系統(tǒng)中，企業(yè)能夠充分搜集市場(chǎng)信息，有效整合相關(guān)信息并進(jìn)行高效傳遞和共享，實(shí)現(xiàn)工作效率最大化，極大程度滿(mǎn)足消費(fèi)者信息獲取的欲望和消費(fèi)需求，是一種對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有益的模式。在今后發(fā)展中借助電商平臺(tái)發(fā)展線上會(huì)員，在線下建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，徹底解決肥料倉(cāng)儲(chǔ)物流配送問(wèn)題，幫助農(nóng)戶(hù)把交易從線上轉(zhuǎn)移到線下。農(nóng)村電商的發(fā)展將成為“互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)”重要組成部分。

（四）轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)策略

1.積極開(kāi)展公益活動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售。YS公司應(yīng)當(dāng)重視社會(huì)公益宣傳活動(dòng)，以擴(kuò)大自身的品牌知名度、優(yōu)化自身的品牌形象，從而提升市場(chǎng)占有率。比如積極資助農(nóng)村孤寡老人等。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)就做的比較好，是YS公司的重要參考對(duì)象。比如深圳BT公司早就推出了“助子成才計(jì)劃”，對(duì)一些上大學(xué)困難的學(xué)生給與資助。具體是農(nóng)戶(hù)推薦，公司進(jìn)行核查篩選，對(duì)審核通過(guò)的貧困學(xué)生給予資助。圍繞農(nóng)村和貼近農(nóng)民生活的公益活動(dòng)能幫助公司更好的履行社會(huì)責(zé)任、宣傳公司品牌，所以是不可多得的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.積極與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通。YS公司應(yīng)當(dāng)以生產(chǎn)基地分布方面的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，積極邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商等到工廠參觀考察。這種活動(dòng)有明顯的優(yōu)勢(shì)，一是公司的生產(chǎn)技術(shù)、工藝等不斷進(jìn)步，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，通過(guò)實(shí)地考察能提高客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和樹(shù)立對(duì)品牌的信心。二是客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商等對(duì)公司生產(chǎn)過(guò)程，公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況的了解。他們?cè)趨⒂^考察后往往能產(chǎn)生與公司合作的意愿。所以，通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通交流能增進(jìn)客戶(hù)之間的關(guān)系，可以順勢(shì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，提前鎖定客戶(hù)牢牢把握市場(chǎng)機(jī)遇。

四、結(jié)語(yǔ)

文章以淳安縣有機(jī)肥料為研究對(duì)象，以YS牌有機(jī)肥為例，通過(guò)對(duì)當(dāng)前淳安縣有機(jī)肥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀以及分析存在的問(wèn)題，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行評(píng)估，在評(píng)估之后為千島湖YS農(nóng)業(yè)有限公司旗下的有機(jī)肥料產(chǎn)品提出營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議。本文的研究有助于YS牌有機(jī)肥提高市場(chǎng)占有率，贏得大眾口碑，以使其在淳安市場(chǎng)保有鮮活的生命力。