高仙機(jī)器人：如何做到營收過億、市占率超80%？

岳麗麗

高仙機(jī)器人CTO秦寶星。今年高仙整體銷售額有望達(dá)到人民幣2 ～ 3 億，明年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)5億且能實(shí)現(xiàn)盈利，全球覆蓋率也將在2023 年達(dá)到60% 以上

今年，秦寶星的工作節(jié)奏明顯加快了，原本還能放松放松的周末時間也被擠沒了。

但這是一個好兆頭，這意味著自己2018年以CTO身份加入的高仙機(jī)器人公司，整體都在邁上一個新的臺階。他見證了團(tuán)隊(duì)從100多人發(fā)展到500多人，貫穿了研發(fā)、產(chǎn)品、交付、售后全流程，又在近兩年快速完成B、B+輪兩輪大額融資，入股的投資方也增加到了10多家。

其中連續(xù)3輪下注的藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍的一句評價(jià)代表了現(xiàn)階段的高仙：在智能清潔這一細(xì)分市場已經(jīng)率先跑通產(chǎn)品和商業(yè)閉環(huán)。而接下來，秦寶星和團(tuán)隊(duì)要忙的就是不斷打磨技術(shù)和探索規(guī)?；涞?。

從“一橫”到“一橫一縱”

現(xiàn)階段，秦寶星將公司業(yè)務(wù)形象總結(jié)為“一橫一縱”：一橫就是把核心技術(shù)——SLAM導(dǎo)航方案賦能出去，可以讓客戶在安防、巡檢、樓宇配送各個方面，使其機(jī)器人具有感知能力、導(dǎo)航能力;一縱是在商用清潔機(jī)器人領(lǐng)域針對室內(nèi)外各種場景研發(fā)不同的機(jī)器人產(chǎn)品，深度浸入行業(yè)。

事實(shí)上，早期的高仙還只有這“一橫”。創(chuàng)始人程昊天從英國劍橋大學(xué)電子工程專業(yè)碩士畢業(yè)后，回國加入世博協(xié)調(diào)局做了“海寶機(jī)器人”項(xiàng)目，后來代理協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品“優(yōu)渥機(jī)器人”。

這段經(jīng)歷讓他意識到與機(jī)器人相關(guān)的SLAM技術(shù)具有不錯的市場前景，因此創(chuàng)辦高仙機(jī)器人，專為行業(yè)內(nèi)提供SLAM解決方案。

2015年，某新加坡海外客戶提出清潔機(jī)器人的需求，高仙在傳統(tǒng)的駕駛式洗地機(jī)上進(jìn)行改造。但體態(tài)笨重、污水殘留無法回收、機(jī)身通過性不好等諸多痛點(diǎn)逐步顯現(xiàn)，能否讓機(jī)器人變得更實(shí)用？高仙決定從軟件研發(fā)、硬件選型，到整機(jī)研制同時抓起，深入探索。

相比配送、安防等機(jī)器人，清潔的需求更為廣泛和剛需，對于以產(chǎn)品和技術(shù)為根本的高仙來說無疑是個不錯的選擇。但當(dāng)時處在服務(wù)機(jī)器人行業(yè)早期，產(chǎn)業(yè)鏈配套都非常不成熟，單說核心的激光雷達(dá)傳感器，就只能采用國外產(chǎn)品，成本達(dá)2萬元左右。

“用戶只知道有需求，但誰也不知道真正解決用戶需求的產(chǎn)品形態(tài)什么樣?！奔由蟿?chuàng)新性產(chǎn)品前期量小的原因，上游供應(yīng)商配合度也較低。歷經(jīng)重重曲折和探索，第一款完全自主研發(fā)產(chǎn)品——適用于大型商場等具有室內(nèi)外洗地功能的75系列機(jī)器人，終于在2017年面市。

隨著我國人口老齡化程度的不斷加速，行業(yè)用工成本增加，未來中國商用清潔機(jī)器人市場需求將保持較快增長，目前物業(yè)保潔市場規(guī)模約6000億，將由自動化手段逐步接管。

從銷售數(shù)十臺到數(shù)千臺

初期，這款產(chǎn)品的銷售情況并不理想。除了整體價(jià)格不易被接受之外，產(chǎn)品也較為單一，無法匹配多元化的場景和需求。另外，穩(wěn)定性、續(xù)航時間等都并不完善，易用性不強(qiáng)，對于操作的清潔人員來說使用門檻較高。

在后來的1～2年，這些問題才逐步得到了解決。

首先在成本方面，有賴于國產(chǎn)化替代的大潮，以75產(chǎn)品為例，高成本方案的激光雷達(dá)傳感器，可以控制在比較理想的范圍，產(chǎn)品總價(jià)降至25萬元左右，對于客戶來說，購置一臺的回本周期，在1～2年。

電池成本隨著新能源汽車行業(yè)的崛起，也在穩(wěn)步下降。此外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，高仙不斷通過優(yōu)化設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，來降低生產(chǎn)成本。

在產(chǎn)品矩陣方面，高仙也在不斷豐富和拓寬。

目前，高仙主要有6條產(chǎn)品線，包括室內(nèi)外洗地、餐廚油污清洗、消毒、推塵專用的75系機(jī)器人;室內(nèi)洗地、醫(yī)療級消毒、推塵專用的50系機(jī)器人;有大理石拋光、晶面、翻新功能的室內(nèi)石材養(yǎng)護(hù)專用60機(jī)器人;室內(nèi)跨樓層地毯、硬質(zhì)面掃地吸塵專用的Mini型機(jī)器人;室外垃圾自主傾倒專用的無人掃地車111以及應(yīng)用于市政道路和園區(qū)景區(qū)的無人駕駛環(huán)衛(wèi)車G2。應(yīng)用場景廣布酒店、商超、道路、寫字樓、智慧園區(qū)、景區(qū)、高校。這為高仙機(jī)器人在拓展客戶時帶來了更多的底氣。

針對產(chǎn)品本身，高仙綜合提升了產(chǎn)品力，讓算法足夠智能，“比如以前清潔一個區(qū)域，需要人手工開車去走一圈讓機(jī)器學(xué)習(xí)，但是很多時候場景內(nèi)經(jīng)常發(fā)生變化如超市貨架變動或正在裝修，高仙的算法能做到實(shí)時自動覆蓋，可以自動判定清潔邊界，整體的使用門檻大幅降低”;同時還增加了巡檢清潔功能，傳統(tǒng)的掃地機(jī)器人清掃全部覆蓋，高仙產(chǎn)品能夠自動識別垃圾，“可以像清潔工一樣看到哪里有垃圾，直接過去掃一下就行了，效率指數(shù)型提高”。

除了產(chǎn)品自身的優(yōu)化，市場需求的提升也是高仙快速打開市場的關(guān)鍵。隨著我國人口老齡化程度的不斷加速，行業(yè)用工成本增加，未來中國商用清潔機(jī)器人市場需求將保持較快增長，目前物業(yè)保潔市場規(guī)模約6000億，將由自動化手段逐步接管。不僅如此，近幾年，我國房地產(chǎn)市場從“增量”建設(shè)向“存量”經(jīng)營市場轉(zhuǎn)變。這意味著大量房地產(chǎn)公司向保潔等物業(yè)服務(wù)增加權(quán)重和比例，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。

今年，受新型冠狀病毒疫情影響，市場對商業(yè)清潔機(jī)器人的需求進(jìn)一步提升，包括高仙在內(nèi)的多個機(jī)器人制造企業(yè)都向疫區(qū)及城市相關(guān)防疫部門輸送了機(jī)器人。

這些都讓高仙的銷售進(jìn)展穩(wěn)中有增。尤其是針對疫情而推出的40、50系小型化產(chǎn)品銷量最高。乘著市場的東風(fēng)，高仙機(jī)器人的銷量從2018年的300臺到今年的近2000臺，在國內(nèi)的市場占有率已超過80%。

為了實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)溝通、縮短迭代周期，高仙在2017年年底就有了自建工廠的先見之明。2019年，高仙又轉(zhuǎn)戰(zhàn)張家港設(shè)立了新工廠。這讓高仙在收到市場反饋時能進(jìn)行快速反應(yīng)和迭代。