“一帶一路”背景下提升中國(guó)企業(yè)國(guó)際商務(wù)談判能力的建議

汪謂超

“一帶一路”戰(zhàn)略是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的“升級(jí)版”，企業(yè)是“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施的重要市場(chǎng)主體。受復(fù)雜地緣政治及國(guó)際形勢(shì)的影響，“一帶一路”建設(shè)和企業(yè)“走出去”過(guò)程中面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。各國(guó)間的關(guān)系發(fā)展既需要經(jīng)貿(mào)合作的“硬”支撐，也需要文化交流的“軟”助力。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，中國(guó)在一帶一路沿線國(guó)家投資、建設(shè)，與相關(guān)國(guó)家經(jīng)貿(mào)合作也日漸深入。如今中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增長(zhǎng)，但在“走出去”時(shí)與不同文化交流、談判時(shí)，中國(guó)并未能很好適應(yīng)和因變。很多因風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、客觀性、思維方式、溝通方式、行為方式、背景認(rèn)識(shí)、時(shí)間觀念、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等差異，造成海外投資談判困難， 甚至投資建設(shè)之后被喊停（如首鋼在秘魯?shù)娘L(fēng)雨歷程、國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)標(biāo)蒙古項(xiàng)目失敗等），導(dǎo)致中方蒙受巨大損失。

一、主要問(wèn)題與障礙

珠三角已經(jīng)成為粵非合作的中堅(jiān)力量。2019年廣東對(duì)非洲出口總額為369.63億美元，近15年增長(zhǎng)了14倍，克服文化差異已迫在眉睫。海外投資是一種涉及因素多、管理幅度大、技術(shù)要求高、宏觀調(diào)控性強(qiáng)的復(fù)雜的高層次的投資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，具有跨國(guó)性、實(shí)體性、控制性和高風(fēng)險(xiǎn)性。在習(xí)近平總書(shū)記提出“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想之后，近幾年我國(guó)新一輪對(duì)外開(kāi)放和沿線國(guó)家共同發(fā)展得到快速推進(jìn)。 “一帶一路”沿線大多是新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家，總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟(jì)總量約21萬(wàn)億美元，分別占全球的63%和29%；貨物和服務(wù)出口占全世界23.9%。但在中國(guó)企業(yè)、特別是廣東企業(yè)“走出去”時(shí)，由于文化差異及認(rèn)識(shí)不足，造成很多國(guó)內(nèi)企業(yè)在實(shí)施其“走出去”戰(zhàn)略時(shí)遭遇多種困境、遭受巨大損失。由于人們居住的區(qū)域、所屬民族、所用語(yǔ)言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國(guó)家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語(yǔ)言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異客觀存在。通常西方的談判者注重細(xì)節(jié)，喜歡從具體事實(shí)出發(fā)，習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直截了當(dāng)。而在中國(guó)，一般是“先談原則、后談細(xì)節(jié)”，在做出任何決定之前都是要考慮再三，注重和諧、求同；西方人認(rèn)為時(shí)間是有價(jià)值的，在談判中追求速度和效益，作風(fēng)雷厲風(fēng)行。相反，在阿拉伯、南美及某些亞洲國(guó)家，時(shí)間被認(rèn)為是有彈性的，他們希望通過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解對(duì)方。而就個(gè)人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，而在東方人們強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí)。因此如何正視文化差異、建立跨文化談判意識(shí)、做好充分準(zhǔn)備、尊重對(duì)方文化習(xí)俗、克服溝通障礙、善于變通、加強(qiáng)后續(xù)交流，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判成功完成，是我們需解決的問(wèn)題。具體而言，有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題和障礙：

（一）思維方式差異

思維是組織人類活動(dòng)的關(guān)鍵因素，在國(guó)際商務(wù)談判中談判雙方的思維活動(dòng)便是推進(jìn)談判進(jìn)行的基礎(chǔ)。在不同文化背景下，人們的思維方式是不同的。如中國(guó)人偏好折中，對(duì)于事物多追求辯證統(tǒng)一；而多數(shù)歐洲國(guó)家人思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。由此中國(guó)企業(yè)在與對(duì)象國(guó)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，需深入了解對(duì)方思維方式，理解、尊重對(duì)方，求同存異，才能為促成貿(mào)易平添力量。

（二）溝通障礙

“一帶一路”涵蓋人口數(shù)十億，文化差異性巨大。絲綢之路族群繁多，百教交錯(cuò)。因此中國(guó)企業(yè)在“走出去”時(shí)，應(yīng)特別注意文化差異和宗教禁忌。中華文化的傳播不可能一朝一夕、一蹴而就。

（三）情感障礙

歷史文化是中國(guó)引以為傲的資產(chǎn)，但也是一種包袱。據(jù)報(bào)道，在路上絲綢之路一帶，沿途史籍對(duì)絲路歷史的記載和認(rèn)識(shí)與我們的差距較大。在絲路沿途國(guó)家，蒙古鐵騎“比轄而屠”的傳說(shuō)婦孺皆知，而對(duì)中國(guó)在蔥嶺以西的文化貢獻(xiàn)，記載卻寥寥無(wú)幾；贊美中國(guó)崛起和“一帶一路”的書(shū)籍沒(méi)有一本，但質(zhì)疑的反而不少。我們不能想當(dāng)然認(rèn)為“一帶一路”是“己所欲”，便可簡(jiǎn)單“施于人”。在文化上，我們應(yīng)下大力氣還原“絲綢之路”真實(shí)歷史，宣傳“一帶一路”的和平本質(zhì)。

（四）勞資關(guān)系處理不當(dāng)，暴力事件頻頻出現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)和安全問(wèn)題日益突出

近年來(lái)，我國(guó)對(duì)外投資經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨越來(lái)越多的勞資糾紛，主要表現(xiàn)為員工要求加薪和企業(yè)辭退員工。如首鋼秘魯鐵礦公司因工薪問(wèn)題多次發(fā)生集體罷工事件，每次都給企業(yè)帶來(lái)高達(dá)幾百萬(wàn)美元的直接經(jīng)濟(jì)損失。因此，由于文化背景、國(guó)情的不同（如工會(huì)的作用問(wèn)題）以及法律等問(wèn)題，勞資糾紛已經(jīng)成為關(guān)系到我國(guó)企業(yè)走出去成敗的關(guān)鍵所在。由于中國(guó)產(chǎn)品和勞務(wù)工對(duì)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場(chǎng)形成沖擊，加上種族歧視以及對(duì)外投資企業(yè)在各種問(wèn)題上處理不當(dāng)?shù)纫蛩?，?guó)外企業(yè)針對(duì)我國(guó)企業(yè)和員工的暴力事件時(shí)有發(fā)生。此外隨著中國(guó)的迅速崛起，世界上許多國(guó)家對(duì)我們存在一定的敵視。如所謂中國(guó)威脅論，對(duì)我國(guó)企業(yè)對(duì)外經(jīng)營(yíng)有著很不好的影響。如在馬來(lái)西亞和印尼，當(dāng)?shù)厝A人的地位問(wèn)題自然影響了中國(guó)企業(yè)的形象和經(jīng)營(yíng)。

二、對(duì)策與建議

造成以上局面的原因之一就是我們尚未具備跨文化溝通能力（在知識(shí)、思想、溝通、關(guān)系及個(gè)人能力等方面），經(jīng)常把我國(guó)國(guó)內(nèi)的以人情招待、私下關(guān)系、‘友誼建設(shè)等圈子熟人等一系列只有我國(guó)自己文化特征的談判策略，誤以為是世界普遍流通可行的談判策略，而沒(méi)有充分地掌握以平等協(xié)商、公開(kāi)透明、以法律條文為中心的談判作風(fēng)。另外一個(gè)重要原因就是對(duì)于談判對(duì)手所在國(guó)的宗教、文化習(xí)俗、男女區(qū)別、環(huán)保法規(guī)等方面的了解和尊重不夠，導(dǎo)致談判的內(nèi)容和結(jié)果，遇到不必要的誤解和挫折。

我們建議，在國(guó)家和政府層面，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)收集、調(diào)研工作，做好國(guó)別研究，在宏觀層面有指導(dǎo)和統(tǒng)括；在微觀層面需要通過(guò)調(diào)研，收集中國(guó)企業(yè)“走出去”過(guò)程中遭遇到的具體困難，結(jié)合跨文化及商務(wù)談判相關(guān)理論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因并提出相應(yīng)建議以提升中國(guó)企業(yè)跨文化溝通能力及在多種文化并存環(huán)境中工作、生活的能力。加強(qiáng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判從業(yè)人員培訓(xùn)，使其具有相應(yīng)跨文化能力及處理跨文化沖突能力（知識(shí)、靈活性、積極技巧）（孫，2016），具體而言包括：

（1）研究理論，結(jié)合案例，總結(jié)出遵循國(guó)際商務(wù)談判慣例及權(quán)威的通用模式；

（2）培訓(xùn)國(guó)際商務(wù)談判人員具備跨文化意識(shí)，尊重不同文化差異、了解不同文化。在培訓(xùn)中，應(yīng)注重：

1.了解、理解文化差異、思維方式差異，互相理解、互相尊重、求同存異。

2.在克服文化定勢(shì)和民族中心主義的同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)國(guó)人“形象建設(shè)”，特別是隨著中國(guó)綜合國(guó)力的逐步提高，不少國(guó)人在國(guó)外展現(xiàn)的形象較為負(fù)面（如關(guān)系壓倒規(guī)則，重經(jīng)濟(jì)輕道德，趾高氣揚(yáng)、財(cái)大氣粗、傲慢、不團(tuán)結(jié)等）。應(yīng)加強(qiáng)“內(nèi)功”建設(shè)，宣揚(yáng)擔(dān)當(dāng)社會(huì)道義，實(shí)踐自尊、自律、自明等人類道德的貴族精神?，F(xiàn)代文明離不開(kāi)對(duì)規(guī)則的追尋，這也是中國(guó)進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)的關(guān)鍵。

3. 倡導(dǎo)文明寬容。尊重各國(guó)發(fā)展道路和模式的選擇，加強(qiáng)不同文明之間的對(duì)話。歷史文化既是資產(chǎn)，也是包袱，如何正確因應(yīng)不同情況，正確處理，應(yīng)下大力氣研究；

4. 在談判之前應(yīng)細(xì)致調(diào)查研究、做好功課、加強(qiáng)溝通、以誠(chéng)待人。增強(qiáng)跨文化溝通能力，在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，盡快掌握平等協(xié)商、公開(kāi)透明、以法律條紋為中心的談判風(fēng)格。

5.尋找、物色當(dāng)?shù)匚幕?、商?wù)通、本地權(quán)威，作為請(qǐng)教對(duì)象，尋求協(xié)助并協(xié)調(diào)利益共同體關(guān)系，如此可極大縮短文化溝通所需時(shí)間、降低進(jìn)入難度，快速進(jìn)入并獲得可持續(xù)發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

“一帶一路”建設(shè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，提升跨文化溝通能力至關(guān)重要，盡可能做到“各美其美，美人之美，美美與共”，最終實(shí)現(xiàn)“天下大同”。

[本文受廣東省高等教育教學(xué)研究和改革項(xiàng)目：“實(shí)踐共同體：大學(xué)生跨文化交際能力培養(yǎng)與探索”資助（編號(hào)：103-GK19CQ40）]

（廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)）