基于談判地點選擇的策略分析

鄭燕燕

談判是一門藝術(shù)，談判更需要講究策略。對談判各方來說，選擇談判地點也要講究策略。為了達到己方目的并兼顧對方的利益，可以選擇主座地點、中立地點、特殊地點、文化地點等來創(chuàng)造談判條件，提高談判效率，促進成功，取得雙贏。

羅斯福曾經(jīng)說過：“橋梁是共同認識的最佳符號?！睂τ谡勁卸裕@句話尤為重要。談判既是一種相互博弈的抗爭過程，更是一種高度合作的行為，參與談判的各方以尋求共同利益作為橋梁，斟酌確定恰當?shù)恼勁袌鏊?，雙方才能坐到同一張桌上進行談判。如何選擇這個充滿計謀戰(zhàn)術(shù)的談判地點，是各方深思熟慮、煞費苦心的，極具探討的價值。

一、善用主座談判，發(fā)揮居家優(yōu)勢

主座談判是指一方以東道主的身份在己方地點，如：自己的住所、辦公室，或所在城市、所居住的國家等地，利用自己熟悉的“居家優(yōu)勢”環(huán)境進行的談判，即為主座談判。

在談判活動中，主座談判具有較多優(yōu)勢：其一、在己方的根據(jù)地談判，比在別人的環(huán)境中更具說服力，不用分神去適應陌生環(huán)境，主方能較快融入談判者的角色，得心應手的靈活運用技巧，自如發(fā)揮。其二、作為主人的身份，在起居飲食等方面比較習慣，容易獲取專家學者及其它輔助人員的幫助支持，能更主動的協(xié)調(diào)處理各種談判事務，可以在最大程度上掌控整個談判氣氛，以及談判日程、議程等；其三、特定的主方環(huán)境與態(tài)勢，會使己方產(chǎn)生無形壓力，如同體育比賽中的主場賽事更容易形成勝勢一樣，易激起本方的強烈求勝心，為了自尊和成就，需要竭盡全力的去贏得談判。

主座談判的好處還在于主方可以直接地表現(xiàn)本方的強項，因為談判對手居于客人身份，會顧及到主人的禮儀和利益，不至于過分冒犯。故而主方可以從容創(chuàng)設(shè)有利的談判情境，以取得談判成功和促成協(xié)議。這些正是精明強干的外交家們都試圖在自己的辦公室舉行會談的主要因素。

1958年，聯(lián)邦德國總理阿登納初次訪法，戴高樂總統(tǒng)悉心安排了兩國首腦首次會晤的地點-----科隆貝他的私人別墅，這兒風光優(yōu)美，環(huán)境雅致。會談在戴高樂的書房里舉行，房間布置簡樸，舒適得體。放眼望去，圍繞四面墻壁的都是高大的書櫥，各種書籍琳瑯滿目。阿登納一步入書房，傾佩之情油然而起。多年后他數(shù)次談及與戴高樂首次會晤時的場景，對那間書房的印象，尤其深刻，因為它直接印射了主人的人品。在隨后的五年間，二人先后會談15次，時間累計百余個小時。而他們首次會談的良好奇效，不但為世人所稱贊，更為法國——聯(lián)邦德國友好條約的簽定，奠定了扎實的基礎(chǔ)。

二、巧用中立地點，把握和解契機

為使談判進程順暢，雙方都想力爭在己方地點進行談判，這樣在地點的選擇確定上就會產(chǎn)生異議，甚至陷入僵局。特別是在雙方敵對情緒較重的前提下，這種情況更容易出現(xiàn)。而打破這種僵局的方法，無非兩種：一是輪流坐東，如關(guān)于香港回歸問題的中英會談，就是在倫敦和北京兩地輪番進行；二是選擇一個雙方都認可的中立國或中立地帶。

瑞士作為中立國，一直備受各國青睞，而它靜怡柔美的湖畔城市日內(nèi)瓦，更是眾多國家舉行和平談判的理想之地。很多棘手的地區(qū)性沖突，如塞浦路斯希士兩族沖突問題、黎巴嫩問題、納米比亞獨立問題、阿富汗問題等，為了得到妥善解決，都是選擇在日內(nèi)瓦協(xié)商、開會、談判，因為談判雙方都深知，一個對彼此都有利的中立地帶是談判雙方最樂意接受的。日內(nèi)瓦這座城市雖然人口僅僅20萬，卻憑借著它自身的優(yōu)勢和獨特的地位，成為諸多國際和平會議的首選談判地點。每年有300多次國際會議在這舉行，有150多個基于國際合作的組織機構(gòu)總部均設(shè)置在此。

談判當事人出于謹慎，和對等原則的遵循，或是關(guān)于公平，考慮避免強烈的敵方干擾，尤其一些大型的復雜談判，多傾向于采取這種中立地點的形式。

1953年，為了結(jié)束南北朝鮮的長期戰(zhàn)爭，使雙方達成一致的協(xié)議，“聯(lián)合國軍”代表與中朝人民軍代表就朝鮮全面停戰(zhàn)問題進行談判。談判的組織者們絞盡腦汁地設(shè)計了談判地點-----一條標志北緯38度的線上，這條線位于三八線上板門店的一家破舊的小屋，談判桌的中心剛好落在橫穿小屋中央的三八線上，雙方在談判中，界限分明，一律不進入對方的領(lǐng)地。經(jīng)過數(shù)百次的艱苦磋商，談判終于達成了合情合理的協(xié)議：朝鮮戰(zhàn)爭宣布結(jié)束，以三八線為分水嶺劃分為彼此互不侵犯的南北朝鮮。幾十年后的今天，南韓北朝的關(guān)系日漸破冰、緩和跡象層出不窮，三八線成為南北朝鮮的分水嶺和隔閡的事實終會成為歷史，當年的一幕雖顯可笑，可在那種針鋒相對的極端時期，談判地點所顯示的涇渭分明的三八線，已載入史冊，功不可沒。

三、妙用特殊地點，增強談判效果

美國的《獨立宣言》舉世聞名，起草人托馬斯·杰斐遜在晚年揭示了當年開國元勛們簽署宣言時的有趣一幕：當時正值七月盛夏，天氣異常悶熱，而簽字所在的獨立廳就設(shè)置在馬廄的隔壁，四處都是亂飛的蒼蠅、難聞的氣味，環(huán)境極其糟糕。而這竟然是會議組織者用心設(shè)置的特定地點，因為擔心來自各地的代表們會節(jié)外生枝，想促使宣言能盡快的被簽署通過。果然，各位身著絲襯衫和短馬褲等正裝的將領(lǐng)們，在會議期間，一邊發(fā)言，一邊不斷煩躁的地拍趕腿上的蒼蠅，大家心煩意亂。為了盡快離開這個鬼地方，他們決定立刻在《獨立宣言》上簽下自己的大名。原來，那些元老們并不是憑借著滿腹的愛國熱情，自覺主動地簽字的，而是“被迫”的。這種別具一格的創(chuàng)意，果然達到了預期的效果，讓人忍俊不禁又拍案叫絕。

正如杰斐遜對此的總結(jié)：“人們在不舒適的情況下，可能會心口不一、違背本意”。特殊地點的設(shè)置手法有：在嘈雜的房間談判；在炎熱的天氣里，洽談場地沒有制冷設(shè)施；讓對手坐在晃動不穩(wěn)的椅子上或面向陽光；安排對方所住的賓館酒店，其食宿條件較差或與原先習慣完全不一等。

但是，特殊地點的選用不能僅以氣氛惡劣、環(huán)境不良或明顯令人不適的方式出現(xiàn)，有時尚需綜合考慮到各方的尊嚴和立場。

1807年，法國與沙皇進行談判時，拿破侖在為了確保與亞歷山大一世能對等的坐在一起，這位皇帝大費周折的安排談判地點，命人精心制造了一條駁船，停泊在當時兩個帝國的邊界線----普魯市的涅曼河的正中。船上建造起兩間一模一樣的房子，房門各自朝向河的一岸。同時約定，雙方君主必須在同一時間抵達己方的河岸，而且要在相同的時間被渡到這條駁船上開始正式談判，以此彰顯雙方的尊嚴與平等。由此可見，人們對于談判地點、時間的重視，原來已久。

四、利用文化場景，盡顯真誠動機

有兩家日本公司意欲合作，想與另一家公司共同承擔風險進行經(jīng)營，但困難的是，但A公司對B公司的信譽度不甚了解。為解決困擾，中間人獨具匠心的安排了一個充滿蘊意的特別地點----“忠犬巴公”火車站，然后邀約兩家公司的決策人在此商談會面。這個“忠犬巴公”的故事，在日本家喻戶曉。有只小狗名叫“巴公”，與主人感情深厚，每天在火車站接送主人上下班。有一天主人因病出門未歸，這只狗不吃不喝，始終等在車站，直到死去。人們非常感動，專門為它塑了像，取名“忠犬巴公”，許多人把這里當成約會的地點，因為這是“忠誠和信用”的象征。當兩家公司的代表來到這里時，大家面露微笑，心領(lǐng)神會，無須再多的言語交流，順利簽定了合同。

諸如以上這些盡心籌劃、精挑細選的談判地點的選擇，足見古往今來，談判者們對地點選擇的重視程度。

在現(xiàn)代形式多樣的談判中，“讓地點講話”，也是大家深諳的道理。已經(jīng)不是只單純的表明己方的某種優(yōu)勢與能力，而是想通過選擇最合適的談判地點，創(chuàng)造談判條件，提高談判效率，促進成功，取得雙贏。

（江蘇省聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學院徐州經(jīng)貿(mào)分院）