基于工作過程導(dǎo)向的高職“商務(wù)英語談判”課程建設(shè)探究
——以海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)為例

劉 莉

（海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，海南 海口571127）

1 “商務(wù)英語談判”課程定位

“商務(wù)英語談判”是海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)的核心課程。堅(jiān)持理論知識和實(shí)踐技能教學(xué)并重的原則，讓學(xué)生掌握一般進(jìn)出口貿(mào)易談判應(yīng)具備的談判知識、業(yè)務(wù)知識和語言知識，使學(xué)生掌握國際商務(wù)談判中應(yīng)注意的主要問題、涉外談判的具體內(nèi)容以及文化差異對國際商務(wù)談判的影響?！吧虅?wù)英語談判”課程在培養(yǎng)實(shí)踐型商貿(mào)專業(yè)人才的全局中，具有增強(qiáng)工作的適應(yīng)能力和開發(fā)創(chuàng)新能力的作用。

2 “商務(wù)英語談判”課程設(shè)計(jì)的理念與思路

根據(jù)“商務(wù)英語談判”課程定位，其課程設(shè)計(jì)理念是以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)英語談判職業(yè)能力為重點(diǎn)，以商務(wù)談判工作導(dǎo)向?yàn)橹骶€，按照談判工作的過程、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向來設(shè)計(jì)教學(xué)進(jìn)度。課程分為理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)環(huán)節(jié)，理論教學(xué)以商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程、商務(wù)談判結(jié)束3個(gè)項(xiàng)目為主線，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、技能實(shí)戰(zhàn)操練”等方式安排教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)要求進(jìn)行自主性學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。實(shí)踐教學(xué)包括案例分析、模擬商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)操練等3個(gè)環(huán)節(jié)。以職業(yè)崗位需求為依據(jù)，確定課程目標(biāo)；以職業(yè)能力為依據(jù)，以工作任務(wù)為線索確定課程內(nèi)容和教學(xué)內(nèi)容編排；根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)，選取有效的教學(xué)手段與方法[1]。

3 “商務(wù)英語談判”課程目標(biāo)

3.1 總體目標(biāo)

“商務(wù)英語談判”課程以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過以項(xiàng)目制為特色的實(shí)踐教學(xué)，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融入實(shí)踐全過程。教學(xué)內(nèi)容按談判的實(shí)際流程分為若干項(xiàng)目，再結(jié)合企業(yè)需要解決的實(shí)際項(xiàng)目，將學(xué)習(xí)單元的一個(gè)個(gè)任務(wù)轉(zhuǎn)換成相對獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目交給學(xué)生完成，從而培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學(xué)生掌握工作思路與方法，提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理實(shí)際問題的綜合素質(zhì)[2]。

3.2 具體目標(biāo)

1）能力目標(biāo)。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能在工作或私人場合與客戶及同事進(jìn)行基本的英語溝通和交流；能運(yùn)用商務(wù)洽談的基本語言技能與談判技巧接洽各種外貿(mào)事務(wù)；能熟練掌握對外貿(mào)易的慣例做法，了解對外談判的文化差異。

2）知識目標(biāo)。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能掌握商務(wù)英語洽談的基本技能及相關(guān)外貿(mào)流程中的商務(wù)詞匯和表達(dá)方式；了解并掌握業(yè)務(wù)談判及日常會話的表達(dá)方式以及外貿(mào)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確表達(dá)。

3）素質(zhì)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生自我管理與自我發(fā)展及團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力；具有邏輯性、合理性解決問題的思維模式和獨(dú)立自主的創(chuàng)業(yè)能力以及創(chuàng)新能力。

4 “商務(wù)英語談判”課程內(nèi)容

針對我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，結(jié)合高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，堅(jiān)持以“實(shí)用為主，夠用為度”的原則，通過典型的國際商務(wù)談判實(shí)例，展示國際商務(wù)談判的特點(diǎn)、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧，突出重要談判環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強(qiáng)化談判技巧和語言技能的訓(xùn)練，將商務(wù)知識、談判知識與語言知識有機(jī)結(jié)合起來，使學(xué)生在提高英語水平的基礎(chǔ)上，學(xué)會運(yùn)用談判技巧解決商務(wù)談判的實(shí)際問題，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識來思考問題、解決問題的能力。具體體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容的針對性及適用性上。

4.1 教學(xué)內(nèi)容的針對性

1）從談判前的準(zhǔn)備、談判的結(jié)構(gòu)與程序、談判的策略等幾個(gè)部分，領(lǐng)會、掌握國際商務(wù)談判中應(yīng)具備的談判、進(jìn)出口實(shí)務(wù)及英語等方面的知識。

2）了解談判隊(duì)伍的組成、檔案的建立、資信調(diào)查、可行性研究、談判的方案和計(jì)劃的執(zhí)行；了解談判的結(jié)構(gòu)與程序，摸底階段、討價(jià)還價(jià)階段、成交前的準(zhǔn)備階段及成交階段應(yīng)注意的問題。

3）系統(tǒng)了解進(jìn)出口貨物買賣談判的流程，將國際商務(wù)談判中典型的知識、技能操作規(guī)范融入到教學(xué)當(dāng)中，突出教學(xué)內(nèi)容的針對性。

4）談判的程序安排，各談判環(huán)節(jié)的策略、技巧運(yùn)用，談判語言的要求等。

4.2 教學(xué)內(nèi)容的適用性

1）通過對商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的實(shí)操訓(xùn)練，使學(xué)生能運(yùn)用商務(wù)談判的基本理論分析和解決商務(wù)談判過程出現(xiàn)的問題，提高學(xué)生的商務(wù)談判實(shí)踐能力。

2）通過大量的實(shí)踐練習(xí)，使學(xué)生做到理論知識與實(shí)踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識，啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，使學(xué)生在實(shí)際訓(xùn)練中，發(fā)現(xiàn)和探索商務(wù)談判規(guī)律，提高學(xué)生用英語進(jìn)行商務(wù)談判的能力。

3）通過案例教學(xué)，突出重點(diǎn)內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對商務(wù)談判原則的理解，培養(yǎng)獨(dú)立思維能力。

4）通過綜合模擬實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生將所學(xué)的各項(xiàng)技能聯(lián)系起來，提高學(xué)生的綜合應(yīng)用能力。

5 “商務(wù)英語談判”課程教學(xué)內(nèi)容編排

“商務(wù)英語談判”教學(xué)內(nèi)容編排按照進(jìn)出口貿(mào)易談判的工作過程設(shè)置相應(yīng)環(huán)節(jié)，從談判前的準(zhǔn)備到談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)及策略，運(yùn)用到改證、索賠等環(huán)節(jié)解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題來選取課程內(nèi)容，讓學(xué)生通過案例了解貿(mào)易知識、談判知識、語言知識和相關(guān)工作技能是如何在談判中有機(jī)組合的。

1）談判前的準(zhǔn)備及詢盤、報(bào)盤：業(yè)務(wù)簡介、公司介紹、在廣交會上獲取信息、通過電話介紹產(chǎn)品、一般性詢盤、具體詢盤、進(jìn)一步詢盤、采用不同價(jià)格術(shù)語報(bào)盤、報(bào)實(shí)盤、報(bào)折扣價(jià)。

2）談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)及策略、技巧的運(yùn)用：價(jià)格磋商中策略、技巧的運(yùn)用；貨物的交付、支付、規(guī)格、包裝、保險(xiǎn)談判過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)；成交后應(yīng)注意的事項(xiàng)；改證、索賠等環(huán)節(jié)實(shí)際業(yè)務(wù)問題的解決。

3）如何催促開立信用證、審核信用證及修改信用證。

4）如何解決投訴與索賠的問題。

6 “商務(wù)英語談判”課程教學(xué)方法

“商務(wù)英語談判”在教學(xué)中可使用啟發(fā)式、討論式等多種教學(xué)方法。

1）課題授課。采用啟發(fā)式、討論式的教學(xué)方法，針對具體內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行討論和訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)生在積極討論、歸納并總結(jié)出結(jié)論的主動(dòng)思維活動(dòng)中獲取知識，培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題和解決問題的能力；引導(dǎo)和鼓勵(lì)學(xué)生通過自學(xué)獲取知識，掌握學(xué)習(xí)方法并培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

2）案例分析。除了課堂講授外，普及推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對案例進(jìn)行分析，深化對所學(xué)談判知識的理解，充實(shí)和鞏固理論知識，提高分析問題和解決問題的能力。

3）情景模擬。向?qū)W生提供相關(guān)的談判背景材料，運(yùn)用模擬談判的方式，對學(xué)生商務(wù)談判的方法、技巧及語言進(jìn)行訓(xùn)練，提高學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力。在具體教學(xué)中，要求學(xué)生分組后，自愿選擇談判對手，仔細(xì)閱讀實(shí)訓(xùn)材料，認(rèn)真進(jìn)行談判準(zhǔn)備，進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際訓(xùn)練。

4）角色扮演。要求學(xué)生在教師創(chuàng)設(shè)的特定情境下扮演特定組織中的有關(guān)角色，通過體驗(yàn)式學(xué)習(xí)演練，達(dá)到掌握技能的目的。同時(shí)，學(xué)生在角色扮演中還培養(yǎng)了自身儀表、姿態(tài)及語言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)的技能及應(yīng)變能力。

7 現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段的應(yīng)用

7.1 多媒體教學(xué)

在教學(xué)手段上，注重現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用。教師采用電子教案和多媒體教學(xué)課件進(jìn)行教學(xué)，課件內(nèi)容不斷更新，課件質(zhì)量逐步提高。采用多媒體教學(xué)，既減輕了學(xué)生記錄和教師板書的工作量，提高了教學(xué)的效率，又能使學(xué)生有更多的精力集中于聽課和分析思考上，提高了課堂教學(xué)的效果。

7.2 在線課堂輔助教學(xué)手段

將在線課堂（比如云班課、騰訊直播、QQ直播等）作為一種重要的輔助教學(xué)手段加以有效運(yùn)用，通過在線課堂補(bǔ)充學(xué)生的談判知識，布置任務(wù)，檢查學(xué)習(xí)效果，與學(xué)生進(jìn)行交流溝通等。

8 “商務(wù)英語談判”課程教學(xué)模式

“商務(wù)英語談判”這門課程本身就具有理論性與實(shí)踐性高度結(jié)合的特點(diǎn)，集英語語言及商務(wù)談判活動(dòng)為一體。針對這一特點(diǎn)，教師應(yīng)從以下的教學(xué)模式來強(qiáng)化教學(xué)內(nèi)容。

8.1 課堂實(shí)踐

在教學(xué)過程中，秉著“精講多練”“聽說領(lǐng)先”的原則，采用行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)方法，如頭腦風(fēng)暴法、角色扮演法、啟發(fā)式教學(xué)法，把情景教學(xué)法、案例教學(xué)法、任務(wù)教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等融入課堂教學(xué)之中，積極引導(dǎo)學(xué)生在課堂上參與聽、說、讀、寫、譯的實(shí)踐。

另外，通過課堂案例討論、利用網(wǎng)上課程論壇等方式加強(qiáng)教師與學(xué)生的交流，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、樂于實(shí)踐，突出學(xué)生在教學(xué)活動(dòng)中的主體地位，不斷提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立操作能力，做到精講多練、邊講邊練、講練結(jié)合。另外，請企業(yè)的資深談判人員來校做專題講座，或者安排學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)。只有理論與實(shí)踐結(jié)合好，學(xué)生才能在將來的實(shí)際談判中從容不迫。

8.2 校內(nèi)實(shí)踐

目前商務(wù)英語專業(yè)建有商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)英語談判實(shí)訓(xùn)室，室內(nèi)配備多款實(shí)訓(xùn)軟件，使學(xué)生既可以進(jìn)行英語聽說訓(xùn)練，又可以根據(jù)外貿(mào)行業(yè)的流程和慣例，在互聯(lián)網(wǎng)上建立幾近真實(shí)的國際貿(mào)易虛擬環(huán)境，讓學(xué)生親身體驗(yàn)國際貿(mào)易的工作流程，通過實(shí)際操作，掌握各種業(yè)務(wù)技巧，最終達(dá)到在“實(shí)踐中學(xué)習(xí)”的目的。校內(nèi)完善的實(shí)訓(xùn)設(shè)備與實(shí)訓(xùn)環(huán)境保證商務(wù)英語、國際貿(mào)易中的主要實(shí)踐環(huán)節(jié)和實(shí)訓(xùn)課程的實(shí)效訓(xùn)練，不但滿足了實(shí)踐教學(xué)的需要，可以使學(xué)生得到最大限度的體驗(yàn)、操練和實(shí)踐，而且加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)，增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)能力和競爭能力。

8.3 校外實(shí)踐

鼓勵(lì)學(xué)生到相關(guān)企業(yè)調(diào)研、實(shí)習(xí)，全面推行校企合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。在專業(yè)導(dǎo)師、職業(yè)導(dǎo)師和企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，學(xué)生通過參加和完成真實(shí)的生產(chǎn)任務(wù)、工作任務(wù)，進(jìn)一步加深、細(xì)化已學(xué)的理論知識和技能，拓展崗位所需的知識，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

9 “商務(wù)英語談判”課程考核方式

改革傳統(tǒng)考試方式中臨時(shí)抱佛腳的弊端，采用課堂表現(xiàn)、談判環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及談判案例設(shè)計(jì)和主題談判相結(jié)合的方法，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的動(dòng)手動(dòng)口能力，強(qiáng)調(diào)理論考核與實(shí)際操作相結(jié)合，最大限度地提高其商務(wù)英語的應(yīng)用能力。

“商務(wù)英語談判”這門課程本身就具有理論性與實(shí)踐性高度結(jié)合的特點(diǎn)，這就要求課程組的老師們不斷地探索多樣化的教學(xué)手段，讓學(xué)生在課堂上不僅能了解談判的基本理論和談判的技巧策略，還能夠?qū)W習(xí)到扎實(shí)的談判實(shí)踐知識及掌握一定的語言運(yùn)用，這樣才能達(dá)到最好教學(xué)效果。