提升非油的內(nèi)生動(dòng)力
——專訪湖南石油非油處處長(zhǎng)劉浩

○ 文／本刊記者 趙 玥

湖南石油非油品條線不斷提升門店經(jīng)營(yíng)新狀態(tài)、做強(qiáng)做大做優(yōu)新業(yè)態(tài)、構(gòu)建互利互促的新生態(tài)。

2008年，湖南石油非油品正式拉開序幕，營(yíng)業(yè)額不到3000萬(wàn)元。

2018年，非油品營(yíng)業(yè)額突破30億元。便利店座數(shù)由100多座發(fā)展到1600多座。2018年榮獲了銷售公司比學(xué)趕幫超年度進(jìn)步紅旗和2面月度紅旗。

今年十一剛過(guò)，營(yíng)業(yè)額已近30億元，勢(shì)不可當(dāng)。這樣的佳績(jī)從何而來(lái)？湖南石油非油處處長(zhǎng)劉浩給予了答案。

敢為人先

中國(guó)石油石化：劉處長(zhǎng)您好!湖南石油近年來(lái)在非油業(yè)務(wù)上發(fā)展迅速，今年的情況怎樣？

劉浩：我們今年依然根據(jù)銷售公司和省公司的規(guī)劃，取得了一些成績(jī)。汽服方面今年預(yù)計(jì)完成約200多座，綜合服務(wù)站完成約100多座。

餐飲方面，我們?cè)趯で笃放撇惋嬳?xiàng)目入駐，目前已協(xié)同肯德基公司初步規(guī)劃好合作計(jì)劃，配合綜合服務(wù)體的打造，分批次打造肯德基項(xiàng)目；對(duì)于小站，我們引進(jìn)“易小啡”咖啡項(xiàng)目及早餐點(diǎn)，積極配合站點(diǎn)周邊商圈，同時(shí)更加豐富了加油站的業(yè)態(tài)。

另外一個(gè)突破是廣告方面，今年廣告業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)零的突破。未來(lái)，廣告業(yè)務(wù)將為湖南石油新業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。

中國(guó)石油石化：湖南石油的年貨節(jié)是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目，您能否介紹下這方面的情況？

劉浩：年貨節(jié)是湖南石油非常重視的活動(dòng)，這也反映了我們敢于創(chuàng)新突破的思路。

為了促進(jìn)非油銷量，打造自己的品牌，2013年，我們利用傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)闔家團(tuán)圓、講究喜慶的習(xí)俗，首次舉辦了“易捷年貨節(jié)”，將年貨特產(chǎn)帶入市場(chǎng)。目前已成功舉辦了6屆，銷售額屢創(chuàng)新高，第六屆銷售額突破3億元。由于效果不錯(cuò)，中石化銷售公司每年向全國(guó)推廣湖南石油“易捷年貨節(jié)”經(jīng)驗(yàn)，2017年銷售公司、各省市相繼開展年貨節(jié)銷售。

中國(guó)石油石化：連續(xù)舉辦了6屆，今年的年貨節(jié)將有什么新的舉措？

劉浩：今年是精準(zhǔn)扶貧工作脫貧攻堅(jiān)年，我們的第七屆“易捷年貨節(jié)”活動(dòng)的主線將圍繞“消費(fèi)扶貧，品質(zhì)國(guó)貨” 展開。

在商品選擇上，全國(guó)范圍內(nèi)的扶貧商品和品質(zhì)國(guó)貨（中華老字號(hào)、省級(jí)老字號(hào)、地標(biāo)原產(chǎn)地）商品是選品重點(diǎn)。

另外，今年的愛(ài)心義賣地點(diǎn)將覆蓋全省門店。除實(shí)體門店外，我們還將在湖南石油網(wǎng)上商城同步開展愛(ài)心義賣。同時(shí)，我司將聯(lián)合社會(huì)知名度高、有公信力的基金會(huì)，成立專項(xiàng)扶貧基金，將我司年貨商品銷售額按一定比例投入到扶貧事業(yè)中。在此，我們也盛情邀請(qǐng)各位合作商共同參與進(jìn)來(lái)。

中國(guó)石油石化：今年的年貨節(jié)您強(qiáng)調(diào)了扶貧，我們知道湖南是農(nóng)業(yè)大省，也有一些貧困地區(qū)，作為國(guó)企，湖南石油今年有哪些新的舉措？

劉浩：我們的一個(gè)目標(biāo)是聚焦商品采購(gòu)維度，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。從開拓市場(chǎng)入手，培育定制商品和特色湘品。

今年，我們積極探索“精準(zhǔn)扶貧”的新模式，組織開展“品湘西名優(yōu)、促?zèng)Q勝脫貧”湘西特色商品展銷會(huì)，扶貧商品銷售突破1000萬(wàn)元。推進(jìn)湘品出湘工作，推廣玲瓏王、夢(mèng)潔、酒鬼酒等湖南特色商品。

▲更好的服務(wù)在道林。

油非互動(dòng)

中國(guó)石油石化：湖南石油的非油業(yè)務(wù)從零起步，這10年有了極大飛躍，您認(rèn)為還有哪些需要提升的？

劉浩：這些年，我們?cè)谟头腔?dòng)方面取得了很大成功，但是目前油非互動(dòng)活動(dòng)效果待提升。所以接下來(lái)我們會(huì)抓實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模，擴(kuò)大易捷品牌影響力。

首先深化油非融合，持續(xù)提升油非互動(dòng)的營(yíng)銷質(zhì)量和效果。實(shí)現(xiàn)油非互動(dòng)資源的精準(zhǔn)投放，建立健全油非互動(dòng)營(yíng)銷體系和制度流程，著力提升油非互動(dòng)效率和效益。

其次加強(qiáng)營(yíng)銷資源統(tǒng)籌，逐步將線下客戶向線上引流。為實(shí) 現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，滿足顧客多維度需求，逐步將現(xiàn)金客戶和加油卡用戶轉(zhuǎn)化為戶，引導(dǎo)顧線上客客進(jìn)店消費(fèi)，提升顧客進(jìn)店率。

同時(shí)，以自有品牌商品為主打，因地制宜地做好主題營(yíng)銷。

另外，開展異業(yè)合作和跨界營(yíng)銷。一是開展多元化品牌合作，通過(guò)分公司自行組織和全省聯(lián)動(dòng)相結(jié)合的方式銷售。二是開展汽車內(nèi)購(gòu)活動(dòng)。三是持續(xù)開展電信、移動(dòng)積分兌換活動(dòng)，加強(qiáng)員工開口營(yíng)銷，將其他平臺(tái)積分市場(chǎng)潛力轉(zhuǎn)化為核心商品銷售額，提升核心商品銷售規(guī)模。

最后我們會(huì)多措并舉擴(kuò)展外銷渠道。一方面，持續(xù)推進(jìn)“湘品出湘”工作，助力精準(zhǔn)扶貧，打好脫貧致富攻堅(jiān)戰(zhàn)，為兄弟公司提供質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的特色湘品。另一方面，加大易捷進(jìn)社區(qū)工作推進(jìn)力度，努力在上中游企業(yè)、重點(diǎn)合作單位等方面實(shí)現(xiàn)突破。

中國(guó)石油石化：在采訪中你們多次提到下一步會(huì)打造綜合服務(wù)體，怎樣實(shí)施？

劉浩：打造綜合服務(wù)體是為了提升差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，離不開創(chuàng)新。

從根本上說(shuō)，我們要實(shí)現(xiàn)汽服的高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)，要提升線上平臺(tái)綜合服務(wù)能力。一是打破信息孤島，建立統(tǒng)一會(huì)員機(jī)制，搭建全省大營(yíng)銷平臺(tái)。二是拓展與大型線上平臺(tái)商合作，將有條件有實(shí)力的供應(yīng)商引入網(wǎng)上商城平臺(tái)，提升商城銷量。三是完善網(wǎng)上商城功能。四是探索最后一公里實(shí)現(xiàn)通道，利用P2P送貨上門服務(wù)，逐步形成加油站周邊生態(tài)圈，吸引商圈顧客消費(fèi)。五是打通郵政物流平臺(tái)，建立網(wǎng)上商城店中店模式，鼓勵(lì)供應(yīng)商線上開店。六是充分利用第三方合作方的資源，搭建分銷體系，將內(nèi)部員工和客戶納入分銷體系，通過(guò)激勵(lì)措施提升銷售熱情，擴(kuò)大平臺(tái)影響力。

另外要大力發(fā)展店中店模式。加速網(wǎng)絡(luò)布局，提升開設(shè)速度，培養(yǎng)顧客習(xí)慣，借助合作方的優(yōu)質(zhì)品牌和專業(yè)運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建商業(yè)生態(tài)圈。學(xué)習(xí)并運(yùn)用商業(yè)地產(chǎn)理念，通過(guò)招商模式引入優(yōu)質(zhì)合作伙伴及其品牌。

量效齊增

中國(guó)石油石化：能否介紹下非油方面下一階段發(fā)展的思路？

劉浩：非油品條線將始終堅(jiān)持“量效齊升、做實(shí)做優(yōu)”的發(fā)展思路，以三年提升計(jì)劃為目標(biāo)，以打好非油品提質(zhì)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)戰(zhàn)為藍(lán)圖，重點(diǎn)突出“六個(gè)抓手”，確?！傲鶄€(gè)提升”，推動(dòng)企業(yè)不斷向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

中國(guó)石油石化：目前湖南石油提出要提升非油發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力，具體有哪些部署？

劉浩：今年，湖南石油堅(jiān)持打好“六大戰(zhàn)役”，非油品轉(zhuǎn)型提質(zhì)戰(zhàn)就是其中重要戰(zhàn)役之一。中石化湖南石油分公司黃河總經(jīng)理指出，非油品條線要不斷提升門店經(jīng)營(yíng)新狀態(tài)、做強(qiáng)做大做優(yōu)新業(yè)態(tài)、構(gòu)建互利互促的新生態(tài)。

為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，非油品業(yè)務(wù)處結(jié)合銷售公司、省公司的工作要求，研究制定并下發(fā)了《湖南石油非油品業(yè)務(wù)發(fā)展三年提升計(jì)劃》，從業(yè)務(wù)認(rèn)知、人才隊(duì)伍建設(shè)及激勵(lì)、夯實(shí)門店、平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展四個(gè)維度確立了26個(gè)方面的三年發(fā)展目標(biāo)。與此同時(shí)，還同步制定下發(fā)了《湖南石油開展“大非油”工作的意見》等，在全省充分打響了非油品“全員營(yíng)銷”的理念，為非油品發(fā)展凝聚了更多的力量與支持。

中國(guó)石油石化：對(duì)于線下實(shí)體店，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵的一環(huán)，湖南省內(nèi)路網(wǎng)發(fā)展迅速，未來(lái)將怎樣優(yōu)化供應(yīng)鏈？

劉浩：我們的總體思路是聚焦優(yōu)化供應(yīng)鏈維度，增強(qiáng)門店支撐力。

首先搭建全省主分倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)體系。推進(jìn)分倉(cāng)建設(shè)，擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)輻射范圍，提升偏遠(yuǎn)門店配送時(shí)效；逐步優(yōu)化配送頻次，有效加快門店庫(kù)存周轉(zhuǎn)。目前，我們的 “周配”門店占比達(dá)到100%。未來(lái)擬計(jì)劃通過(guò)完善全省主分倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)布局，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全省“一周多配”。

另外，我們會(huì)借助科技，打造智慧物流，推進(jìn)物流智能化與信息化。優(yōu)化電子標(biāo)簽、電動(dòng)傳送帶及電子復(fù)核臺(tái)等半自動(dòng)化設(shè)備功能，開發(fā)全流程可視化管理等。

我們的“門店助手”軟件目前也在研發(fā)優(yōu)化中，這將確保門店通過(guò)手機(jī)即可查詢發(fā)貨時(shí)間、數(shù)量、貨物在途位置、訂單滿足率、司機(jī)聯(lián)系方式等信息，暢通中央倉(cāng)與門店溝通渠道。

同時(shí)我們會(huì)完善供應(yīng)鏈體系，嘗試低溫冷鏈與網(wǎng)上商城配送服務(wù)。一方面，計(jì)劃采取冷鏈商品通過(guò)冷藏車與保溫箱運(yùn)輸?shù)介T店的形式，嘗試低溫冷鏈配送，實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)突破。前期初步落實(shí)長(zhǎng)株潭地區(qū)市區(qū)門店低溫冷鏈配送服務(wù)，待運(yùn)作穩(wěn)定后逐步擴(kuò)展到全省。另一方面，拓展線上服務(wù)功能，開通網(wǎng)上商城配送業(yè)務(wù)，提供訂單揀貨、包裝、快遞、快運(yùn)等相關(guān)配套服務(wù)，全面提升客戶體驗(yàn)感。