經(jīng)銷商“吸金”八原則

新品和老品如何選擇？如何創(chuàng)造利潤最大化的產(chǎn)品組合？如何保證用最少的資金，進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)？這一系列的問題，經(jīng)常讓經(jīng)銷商頭疼不已。本文將介紹八大“吸金”原則，幫助經(jīng)銷商快速解決難題。

分清各品類的目標(biāo)

在實(shí)際的產(chǎn)品組合中，成功的秘訣不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢。

比較成功的品類組合方法是“三個(gè)三分之一”，即：三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。這是什么意思呢？按照產(chǎn)品類別來講，有的產(chǎn)品類別在市場上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費(fèi)者對其價(jià)格已經(jīng)非常敏感，就不要圖這類產(chǎn)品能賺多少錢，而應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”。那三分之一略賺的產(chǎn)品，往往是那些處在上升期的產(chǎn)品，其利潤稍高，但要取得好的銷售業(yè)績，必須進(jìn)行市場的開發(fā)和投入，這樣下來賺到的不一定多，但經(jīng)銷商需要有這樣的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線，也是防止成熟品類老化而做的預(yù)先準(zhǔn)備。至于說多賺的那些產(chǎn)品類別，其實(shí)就是一些新的產(chǎn)品品類或者新產(chǎn)品，甚至是偏門產(chǎn)品，它們的利潤最高，價(jià)格不透明，將它們與成熟產(chǎn)品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

品類組合要有關(guān)聯(lián)性

有的經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，沒有規(guī)律性，發(fā)現(xiàn)市場上什么產(chǎn)品類別好賣就賣什么類別，最后常常導(dǎo)致自己投入大，最終利潤卻不一定高。真正的產(chǎn)品類別組合，需要有關(guān)聯(lián)性、相似性和互補(bǔ)性。

渠道重合原則

品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個(gè)品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時(shí)，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。

渠道模式相似原則

在食品行業(yè)，不同的企業(yè)所采用的渠道模式常常不同。有的企業(yè)采用的是深度分銷的模式，有的企業(yè)還在采用粗放式的渠道模式，又有的企業(yè)采用“聯(lián)銷體”的模式。這幾種不同的渠道模式，常常不能兼容。

如果把不同渠道類型企業(yè)的產(chǎn)品組合在一起，就容易導(dǎo)致銷售人員難以有效分工，但是又不可能分產(chǎn)品、分渠道、分隊(duì)伍進(jìn)行市場操作，最終就常常導(dǎo)致經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，顧此失彼。

淡旺季組合的原則

每個(gè)產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，經(jīng)銷商在組合產(chǎn)品類別時(shí)，最好讓各類別的淡旺季互補(bǔ)。也就是說，將它們的淡旺季錯(cuò)開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

產(chǎn)品互斥的原則

大家都知道“只有競爭，才能良性發(fā)展”的道理，但在實(shí)際的產(chǎn)品組合過程中，有的偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商認(rèn)為“天高企業(yè)遠(yuǎn)”，企業(yè)的管理鞭撻不到，所以就代理同類的產(chǎn)品，而這兩個(gè)同類產(chǎn)品之間，又是很激烈的競爭關(guān)系，這樣的結(jié)局常常是兩頭都做不好。

產(chǎn)品生命周期互補(bǔ)的原則

將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個(gè)生命周期的互補(bǔ)，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。說得直接些，就是當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，新產(chǎn)品也就進(jìn)入了成長期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

不斷創(chuàng)造驚喜的原則

創(chuàng)造驚喜就是要發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼前一亮的產(chǎn)品，這個(gè)就是新品種、季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長的產(chǎn)品，能很快流行并取得可觀利潤的產(chǎn)品。

綜上所述，不管產(chǎn)品組合的原則怎么多，怎么復(fù)雜，作為一個(gè)有經(jīng)營頭腦的經(jīng)銷商，要始終堅(jiān)持一個(gè)大原則，就是要給自己先定好位：是做渠道最專業(yè)的經(jīng)銷商，還是渠道種類最全的經(jīng)銷商，或者是渠道下沉最徹底的經(jīng)銷商。只要給自己定好位，才能用好上述八個(gè)原則，成為一個(gè)合格的經(jīng)銷商。