基于SWOT 分析的超市營銷及策略研究

■匡艷（西華大學）

一、超市簡介

K 超市購物中心成立于2000 年，是以運營標準超市和連鎖超市為主要業(yè)態(tài)的民營零售企業(yè)。K 超市位于成都市郫都區(qū)紅光鎮(zhèn)新興商業(yè)中心位置，東臨某大學及某學院，南接紅光鎮(zhèn)，西靠現(xiàn)代工業(yè)港，具有得天獨厚的地理位置優(yōu)勢。通過十年的不懈努力，不斷地發(fā)展壯大，現(xiàn)擁有2 大賣場，多家連鎖超市，覆蓋以成都為中心的郫都區(qū)、溫江等地區(qū)。以賣場為載體，主營生鮮、食品、百貨、洗化等商品，經(jīng)營品種達3 萬余種。

二、K 超市市場環(huán)境分析

（一）經(jīng)濟環(huán)境

消費者收入是影響購買力的最重要的因素。消費者收入水平的高低制約了消費者支出的多少和支出的模式的不同，從而影響了超市規(guī)模的大小和不同產(chǎn)品或服務(wù)市場的需求狀況。

超市附近K 超市超市附近多為學生、居民、餐館、服裝等人，他們的收入普遍不高，這就決定了超市以賣場為載體，主營生鮮、食品、百貨、洗化等普通商品，商品以實惠為定價目標，為周邊人生活提供便利。

（二）人文社會環(huán)境

1.年齡結(jié)構(gòu)

不同年齡段的人，其思考問題的角度也不相同，興趣與愛好也不相同，充當?shù)慕巧膊幌嗤?，需求也就不相同。所以超市?yīng)當根據(jù)周邊顧客的年齡結(jié)構(gòu)出售商品，如：大學生需要的多為各種各樣的零食、生活用品及護膚產(chǎn)品；周邊餐館需要種類齊全的調(diào)味品、蔬菜、生鮮產(chǎn)品、食用油、餐巾紙等；周邊居民需要奶制品、生活用品、家電等產(chǎn)品；老年人需要各類保健品、滋補品。

2.文化教育水平

文化教育水平與消費者的收入、社交、工作環(huán)境、居住環(huán)境及消費習慣等均有密切的關(guān)系，因而他們對商品的種類、樣式、花色、包裝及購買行為也各不相同。超市的顧客多為某大學的在校學生及研究生或者為教職工人員，因而他們的文化水平較一般顧客較高，以至于他們購買的理性程度也較高。所以超市在打折促銷的商品選擇上以及促銷形式要注意，要吸引這部分人的注意，讓他們的購買欲望超過他們的理性，從而進行消費，增加超市的售出商品的量，從而增加利潤。

3.審美觀念

人們購買商品不僅僅只是滿足自己的使用價值，而且還為了滿足自己的心理需求，即人們在超市挑選、購買商品的過程，實際上也是一次審美活動。這種審美活動的全過程完全由消費者的審美觀念所支配。所以超市在端午促銷活動中要注重商品包裝上的外在美，以及購物的環(huán)境美。超市要做到富于協(xié)調(diào)美的柜臺擺放以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，可以播放較為放松的音樂，給顧客以包裝美、環(huán)境美的享受，從而在無形中增加競爭優(yōu)勢。

三、K 超市競爭者與消費者群體分析

（一）競爭者

1.較大型的購物商場

超市周圍有沃爾瑪、步步高、百倫廣場、永輝超市等大型購物商場，與這類競爭者相比，K 超市的主要劣勢有：對消費者而言缺乏新鮮感、中高端商品較少、收銀柜臺較少，經(jīng)常排很長的隊、商品種類較少、商品陳列更混亂、面積小。主要優(yōu)勢有：進行促銷活動的時候參與人較多、商品價格合理、距離較近，購買方便、消費者較固定并且差異更小便于消費者定位、更利于開展促銷活動、管理和服務(wù)的到達效率更高。

2.小超市和便利店

某大學一、二、三、四食堂小賣部、百盛源、銀杏學院內(nèi)部的超市以及周圍的紅旗連鎖超市、便民超市、便利店等。相較于這些小超市和便利店，K 超市劣勢有：與消費者距離較遠更難于貼近學生生活。主要的優(yōu)勢：客流量較多、食品較為新鮮、超市面積較大，購物環(huán)境較好、服務(wù)員親切熱情、早上開門早，晚上關(guān)門晚，方便各類人購買、商品種類齊全、價格實惠、更多的促銷折扣。

（二）消費者

消費者是超市服務(wù)的對象，是超市經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿點。超市的一切營銷活動都要以滿足消費者的需要為中心。因此，消費者是超市最重要的環(huán)境因素。超市經(jīng)營實踐證明，誰能贏得消費者對本超市的信任和支持，誰就能在市場上立于不敗之地。故超市必須堅持消費者第一的觀念，加強對消費者的研究。

（1）學生：主要就購買日常必需品和一些零食，如洗發(fā)水、沐浴乳、衛(wèi)生紙、洗衣粉（液）以及牛奶、餅干、薯片、辣條、糖果等

（2）教師及附近居民：除了購買日常洗化用品以及零食外，還會購買蔬菜、肉類、調(diào)料、炊具、食用油、家用電器等

（3）上班族：主要購買牛奶、酸奶、面包、餅干、速凍食品、休閑食品等

（4）餐館：主要購買蔬菜、肉類、魚類、調(diào)料、炊具、食用油、餐巾紙等

四、SWOT 分析(見表1)

五、K 超市營銷策略研究

結(jié)合實際情況，對K 超市營銷策略提出幾點建議：

（1）表演宣傳：邀請腰鼓隊對端午活動進行沿街表演宣傳造勢。

表1

（2）凡在K 超市購物，并關(guān)注公眾號，轉(zhuǎn)發(fā)其中的宣傳文章至朋友圈的，即可獲得多肉植物一份或者商品9.5 折優(yōu)惠。

（3）傳單宣傳：將端午促銷活動印制成傳單給消費者，可在某大學、銀杏學院校門口以及超市門口發(fā)放。

（4）設(shè)立特產(chǎn)專賣點：在學校設(shè)立特產(chǎn)、紀念品專賣點，向省外的同學出售四川特產(chǎn)、紀念品，如：火鍋底料、雙流老媽兔頭、張飛牛肉、特色糕點、川劇玩偶、大熊貓玩偶等，讓他們在這傳統(tǒng)節(jié)日放假之際帶回去給他們的親朋好友。

（5）在活動中做好顧客的詢問及投訴建議、活動參加人數(shù)、獲獎顧客的資料、銷售情況等的登記。

（6）活動后期將以上數(shù)據(jù)資料收集整理好，做好評估總結(jié)，以便日后提供更好的營銷服務(wù)。

K 超市超市的消費者人群主要是在校學生，節(jié)假日期間大多數(shù)學生回家、旅游等導(dǎo)致顧客流失；可能會對端午節(jié)期間超市準備的活動有較大影響，所以在宣傳過程中不能僅僅局限于某大學的在校學生及教職工人員，也應(yīng)該面向整個紅光鎮(zhèn)的人員。