勤跑小區(qū) 廣結(jié)聯(lián)盟 多推理念讓凈水專賣店的生意好起來

連曉衛(wèi)

汪輝的專賣店面積為80多平方米，門店已經(jīng)升級為奔泰全屋凈水體驗(yàn)中心，經(jīng)營的重點(diǎn)也從單品向全屋凈水解決方案轉(zhuǎn)型。

汪輝介紹說，目前，在公安縣還是以廚下凈水機(jī)的銷量更大，僅少部分會選全屋凈水。但在小城市做生意，人情關(guān)太重。比如，一個很熟的朋友在裝修房子，你給他上門設(shè)計，出方案，認(rèn)為他一定會買你的凈水器。但很可能會有一個更熟的朋友找到他，出于人情的考慮無法推掉，客戶就選擇了其他品牌。所以，如果做單臺凈水機(jī)的銷售，門店的經(jīng)營會越來越難，相對來講，主推全屋凈水系統(tǒng)則能夠與其他凈品牌形成明顯差異，將會有更大機(jī)會。

勤跑小區(qū)

做凈水生意與其他行業(yè)不一樣，自己主動進(jìn)店看產(chǎn)品的顧客非常少，到店的客戶基本都是業(yè)務(wù)人員談好后，帶客戶到店里來看一下產(chǎn)品。即便是有自然上門的客戶，可能在逛建材市場的時候也會被其他品牌的業(yè)務(wù)員攔截掉。所以，完全是找客上門，最有效的銷售方式就是業(yè)務(wù)進(jìn)小區(qū)，走到用戶家中做宣傳。

但采用常規(guī)在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)做推廣的廣告效果并不好，上門拜訪是最好的方式。目前，汪輝的專賣店中共有4名業(yè)務(wù)人員，她把公安縣分為四大片區(qū)，每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個片區(qū)。在公安縣，一般家電業(yè)務(wù)人員的收入就是底薪加提成，提高收入也很簡單，就是自己勤快點(diǎn)，每天去跑，沒什么太多的方法。因開能凈水在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有六年之久，有一定的品牌影響力，業(yè)務(wù)在向客戶推薦產(chǎn)品時，很多客戶都知道。所以，業(yè)務(wù)人員的自身積極性也很高，每天一上班，都會主動出去，到自己負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)找客戶上門拜訪。會在建材市場中建立自己的業(yè)務(wù)圈，從其他業(yè)態(tài)中找一些客戶的信息，主動打電話拜訪等。

廣結(jié)聯(lián)盟

凈水器的銷售主要就是在建材渠道和小區(qū)，專賣店本身就在建材市場當(dāng)中，汪輝長期堅持做建材聯(lián)盟活動，提高客戶基數(shù)，提高品牌口碑。“聯(lián)盟活動是必須要做的，如果不參加活動，自己的客戶也會被別人搶走?！蓖糨x如是說。

與大城市不同，商場會經(jīng)常性組織各種的促銷活動，為品牌引流，公安縣內(nèi)建材聯(lián)盟的活動每年也只有兩三場，一般是開年有一場活動，八九月份會有一場活動。專賣店的銷售主要還是靠店員的外出拓客以及老客戶轉(zhuǎn)介紹。因汪輝自開店以來，就極重視客戶維護(hù)，每年至少做一次回訪，主動給用戶打電話，提醒用戶換濾芯。如果顧客打電話過來，也會第一時間派師傅上門去服務(wù)，因此，老客戶轉(zhuǎn)介紹占比高也是專賣店的一大特點(diǎn)。

同時，她也與建材城中的各類經(jīng)銷商老板都能夠保持很好的關(guān)系，也能夠有一些帶單產(chǎn)生。

其實(shí)，在小城市管理一個專賣店沒那么復(fù)雜，熟人經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)極為突出，只要保持開放的心態(tài)，多交朋友，生意就會越做輕松。

多推理念

在公安縣凈水產(chǎn)品還有很大的市場機(jī)會，但目前品牌多，銷售的渠道也太多，經(jīng)營利潤不斷變薄，而且獨(dú)立凈水器體積小，安裝方便，網(wǎng)購也占很大一部分。但全屋凈水不同，涉及到系統(tǒng)，一般都不會一次性決定，需要多次溝通，有很多的服務(wù)在其中，汪輝的經(jīng)營會重點(diǎn)有意識地向全屋凈水的推廣傾斜。

在專賣店的銷售中，帶單率成功率最高的就是水電工師傅。但也面臨一些問題。比如，在裝修時，很多用戶都沒有考慮安裝凈水器，只有業(yè)務(wù)人員主動找到他們才會想到，而且很多人會說，裝修完以后再說。但水電師傅已經(jīng)有凈水器的概念，在施工時會預(yù)留電源，留下安裝位置。

但水電師傅并不認(rèn)同全屋凈水，他們自身就認(rèn)為只安裝一臺凈水器就可以了，根本不同裝全屋凈水，而且認(rèn)為全屋凈水價格貴，只有遇到比較高端的客戶時才會去推全屋凈水。設(shè)計師對于全屋凈水系統(tǒng)的認(rèn)同就更低，很多別墅用戶的設(shè)計師，會認(rèn)為安裝全屋凈水后不好看，有時候業(yè)主詢問，他們還會提出異議。所以，針對全屋凈水的推廣，還要突破渠道的認(rèn)知，讓水電工師傅及設(shè)計師認(rèn)識到全屋凈水對消費(fèi)者生活品質(zhì)提升的價值所在，這一點(diǎn)很重要，需要強(qiáng)化。

而汪輝最初做開能凈水時，就是看中開能在全屋凈水領(lǐng)域中的優(yōu)勢，希望把全屋凈水業(yè)務(wù)推起來。盡管目前在公司整體銷售結(jié)構(gòu)中，全屋凈水的占比只有10%左右的比例。但，在公安縣內(nèi)，開能依然是全屋凈水安裝量最大的品牌，只要是想安裝全屋凈水的用戶，一般也都會首選開能全屋凈水。

從整體市場的發(fā)展趨勢來看，從飲水健康到用水健康的升級非常明顯，全屋凈水無疑會是下一個市場爆發(fā)點(diǎn)。汪輝認(rèn)為，鎖定目標(biāo)客戶，重點(diǎn)推廣，引導(dǎo)客戶從單臺凈水上升到對家庭整體用水安全的關(guān)注和對家庭用水品質(zhì)的追求，這將會讓自身的生意發(fā)展更有保障。