一場(chǎng)資源整合的戰(zhàn)役

四年前，周總在廣東名門(mén)鎖業(yè)有限公司，負(fù)責(zé)一線渠道銷售業(yè)務(wù)。也正是源于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，憑借對(duì)名門(mén)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同。2015年，周總正式成為名門(mén)鎖業(yè)在廣州運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理。

導(dǎo)入 崛起到萎縮 廣州鎖具市場(chǎng)發(fā)展縮影

剛開(kāi)始操作市場(chǎng)，并非一帆風(fēng)順。當(dāng)時(shí)，雖然廣州屬于廣東的發(fā)達(dá)地區(qū)，無(wú)論是機(jī)械鎖還是智能鎖尚處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段，但當(dāng)時(shí)周總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年完成銷售額500萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)翻四倍，已然開(kāi)了一個(gè)好頭。

接下來(lái)的三年時(shí)間，國(guó)內(nèi)智能鎖的發(fā)展快速崛起，更多的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，作為“敢于天下先”的廣州也不例外。迅速的，廣州終端可見(jiàn)各種門(mén)鎖品牌從不足10個(gè)增加到幾十個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這幾年，周總依托門(mén)店快速打開(kāi)銷路，通過(guò)與門(mén)廠和地產(chǎn)商合作，保持著增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)也在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中放慢腳步。

幾年前，周總還是廣東名門(mén)靜音門(mén)鎖生產(chǎn)企業(yè)的一名銷售管理人員，現(xiàn)在，他的身份是名門(mén)靜音門(mén)鎖的廣州運(yùn)營(yíng)中心總負(fù)責(zé)人。并且通過(guò)四年時(shí)間，名門(mén)品牌在廣州地區(qū)站穩(wěn)了腳，同時(shí)年銷售突破千萬(wàn)的業(yè)績(jī)也讓名門(mén)成為區(qū)域市場(chǎng)的“領(lǐng)先品牌”。周總告訴記者，無(wú)論是靜音門(mén)鎖還是智能鎖，在廣州地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，也十分殘酷，僅僅兩年時(shí)間，廣州終端可見(jiàn)智能鎖品牌迅速?gòu)膸讉€(gè)、幾十個(gè)的增加又變回幾個(gè)。目前，廣州智能鎖終端市場(chǎng)可見(jiàn)品牌大約在5個(gè)左右。這樣的市場(chǎng)驟變下，品牌在區(qū)域市場(chǎng)如何生存，繼而發(fā)展？對(duì)于智能鎖品牌廠商而言，這與打一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)異。

據(jù)周總介紹，2016年，廣州名門(mén)靜音門(mén)鎖全年銷售額依然保持著500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)渠道調(diào)整拓寬，2017年上升到800多萬(wàn)元，今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1000萬(wàn)元的銷售突破。

與名門(mén)廣州銷售逐漸上升形成鮮明對(duì)比的，是當(dāng)?shù)劓i具市場(chǎng)普遍的萎縮。尤其是精裝房在廣州全面鋪開(kāi)之后，一些既沒(méi)有品牌力、又無(wú)產(chǎn)品力，同時(shí)沒(méi)有專業(yè)度和資源網(wǎng)絡(luò)的商家紛紛將智能鎖品類下架，憑借一腔熱情做市場(chǎng)的熱度也隨之驟減。

“目前存活下來(lái)的終端主流品牌，應(yīng)該不超過(guò)10個(gè)?！敝芸偢嬖V記者，當(dāng)行業(yè)熱潮退去，只有真正具備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的商家，才可能堅(jiān)持下來(lái)。而能夠有效進(jìn)行資源整合，才可能走的更久。

以專賣店為依托進(jìn)行資源的整合優(yōu)化

放眼全國(guó)市場(chǎng)，憑借單一鎖具開(kāi)設(shè)品牌專賣店的的銷售模式為數(shù)甚少，即使在名門(mén)這樣的代表品牌商家群體中，也屈指可數(shù)。對(duì)于鎖具行業(yè)來(lái)講，究竟適不適合開(kāi)專賣店店？周總給出了他的答案。

實(shí)際上，名門(mén)目前在智能鎖方面并不占名明顯優(yōu)勢(shì)，名門(mén)的最大優(yōu)勢(shì)在于靜音門(mén)鎖的研發(fā)和制造。作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“靜音”概念的鎖具品牌，“靜音”一直是名門(mén)鎖的標(biāo)簽，并延續(xù)到現(xiàn)在。

憑借對(duì)名門(mén)靜音門(mén)鎖的深入理解，周總在推廣產(chǎn)品時(shí)也同樣主導(dǎo)靜音門(mén)鎖，并且將直營(yíng)門(mén)店設(shè)在位于廣州市中心的一家建材家居賣場(chǎng)中。

兩年前，這家賣場(chǎng)中幾乎隨處可見(jiàn)各種智能鎖品牌和產(chǎn)品，作為機(jī)械鎖的一種，靜音門(mén)鎖似乎并不占優(yōu)勢(shì)。但也正是這種差異化的賣點(diǎn)，讓周總避開(kāi)了以智能鎖為首選的入戶門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)圈子，在臥室門(mén)以及門(mén)廳中，名門(mén)在當(dāng)?shù)氐撵o音門(mén)鎖領(lǐng)域幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在終端門(mén)店里，周總實(shí)現(xiàn)了全盤(pán)的“名門(mén)化”?！斑B一顆螺絲，都是名門(mén)原廠出品?！?，全部品牌化也加大了贏得機(jī)會(huì)的可能。

憑借靜音門(mén)鎖的產(chǎn)品特點(diǎn)，周總在廣州鎖具紅海中闖出一片藍(lán)海。

盡管如此，鎖具品類單一。如果按照成本計(jì)算，每月租金加上兩名門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的人工，成本最低在3萬(wàn)元，按照一把鎖1000元的均價(jià)計(jì)算，如果門(mén)店每月沒(méi)有幾十把門(mén)鎖銷售、每天沒(méi)有至少一把銷售的話，顯然無(wú)力支撐。而且對(duì)于一般初入行和初創(chuàng)者而言，周總認(rèn)為沒(méi)有必要投入過(guò)多的精力和資金做促銷、做地推，面對(duì)產(chǎn)出的未知，需要謹(jǐn)慎。

專賣店成為了“品牌+形象”的展示地，門(mén)店零售也作為一種渠道的銷售補(bǔ)充，周總將精力投入最有可能產(chǎn)出的地方，即地產(chǎn)和門(mén)廠兩個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行資源的投放和配比。

實(shí)際上，在周總的規(guī)劃里，專賣店的投入更像是一筆廣告宣傳。在其目前的兩條主銷渠道，門(mén)廠和地產(chǎn)中，對(duì)品牌的要求和認(rèn)知較高。通過(guò)優(yōu)質(zhì)形象門(mén)店的展示，為品牌在區(qū)域市場(chǎng)的傳播提供平臺(tái)，同時(shí)搭建起與專業(yè)渠道合作的橋梁。如果是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，在缺乏大眾認(rèn)知的基礎(chǔ)上，用戶顯然不會(huì)為此買單，有了這樣一個(gè)形象展示和輸出廳，周總對(duì)合作伙伴和終端用戶都有了交代。

以服務(wù)為切入口做門(mén)鎖系統(tǒng)提案者

如何打開(kāi)市場(chǎng)局面？周總的答案是以服務(wù)作為切入口。

“不僅僅做流通商，還要做方案提供者?！?/p>

提案者，是周總給自己身份的另一個(gè)定義，也是其在接工程項(xiàng)目單中與其他品牌拉開(kāi)差距的優(yōu)勢(shì)所在。而這種優(yōu)勢(shì)的形成，對(duì)于周總而言，有著先天基因。

由于銷售出身，多年的市場(chǎng)積累讓周總對(duì)幾乎所有名門(mén)的產(chǎn)品了如指掌，即使新品推出，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后也能夠迅速了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和適用性能。在深入了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，周總能夠在與客戶對(duì)接中給出對(duì)方更有針對(duì)性的方案，而且方案的匹配度非常高。

實(shí)際上，對(duì)于做BOB工程項(xiàng)目，初期操作有一定難度。區(qū)域運(yùn)營(yíng)的成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于：能否充分調(diào)動(dòng)上游資源，以專業(yè)度客戶的信任，這是其能夠操作好地方市場(chǎng)的條件，這種條件的具備并非僅依靠掌握資源，而是要做到上游資源，產(chǎn)品整合，客戶資源的價(jià)值匹配。

周總告訴記者，與大廠合作，專業(yè)方案在合作中的占比并不高。但與一些中小型門(mén)廠合作，方案在合作可能性中的占比則非常大?！耙?yàn)閷?duì)方不具備這樣的條件和經(jīng)驗(yàn)，而我們能夠進(jìn)行門(mén)和鎖的整體方案提供，同時(shí)還能夠承接對(duì)方的后續(xù)服務(wù)銜接?！睘閷?duì)方解決問(wèn)題，為廣州名門(mén)贏得了更多客戶的合作和信任。

在全年的銷售中，有80%來(lái)自項(xiàng)目、門(mén)廠和熟人轉(zhuǎn)介紹，做市場(chǎng)，打的就是誰(shuí)更有服務(wù)能力，更有資源整合能力。

但同時(shí)，在突破了1000萬(wàn)銷售大關(guān)之后，廣州名門(mén)也面臨著下一個(gè)發(fā)展難題，即如何再上規(guī)模，取得持續(xù)性的發(fā)展的突破。

周總坦言，廣州是典型的終端型市場(chǎng)，但鎖具在終端市場(chǎng)并非主流，周總另辟蹊徑的做法得到了切實(shí)的市場(chǎng)回報(bào)，除了門(mén)廠和房地產(chǎn)項(xiàng)目為主之外，以門(mén)店銷售為代表的傳統(tǒng)領(lǐng)域作為補(bǔ)充。今年8月份，廣州名門(mén)布局電商渠道運(yùn)營(yíng)，進(jìn)駐天貓，作為增加銷售的另一個(gè)出口，同時(shí)他也寄希望于線上渠道成為發(fā)展的另一個(gè)進(jìn)階點(diǎn)。