開拓物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)的垂直渠道

愛爾沃德（杭州）健康科技有限公司 徐勝義

愛爾沃德是2018年進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)市場的。

愛爾沃德商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是基于物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的凈水器服務(wù)為用戶在使用成本和使用痛點(diǎn)方面提供一個(gè)非常好的解決方案。

基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的凈水解決方案

中國的水污染很嚴(yán)重，飲水健康很重要，無論是家庭，還是辦公場所安裝一臺(tái)凈水器解決飲水問題是有必要的。這也是十多年來，凈水器行業(yè)的規(guī)模始終保持兩位數(shù)增幅的原因。但是用戶在使用過程中會(huì)碰到一些“痛點(diǎn)”。

一般情況下，用戶在選擇傳統(tǒng)凈水器的時(shí)候會(huì)遇到兩方面的問題，首先是購買成本，其次是使用成本。但是，用戶裝了凈水器之后還有一些疑問，一是凈水器出來的水到底是不是干凈的，二，濾芯到底什么時(shí)候要更換，品牌的服務(wù)人員說的對不對。凈水器在使用的過程中，有重復(fù)消費(fèi)的特性。但很多品牌更換濾芯的服務(wù)體驗(yàn)并不好?；谶@些消費(fèi)痛點(diǎn)，愛爾沃德進(jìn)入了物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)市場，并在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候針對以上的痛點(diǎn)做了相關(guān)的設(shè)計(jì)。

愛爾沃德針對用戶的痛點(diǎn)，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品結(jié)合，用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)消除用戶的核心痛點(diǎn)。這就是愛爾沃德智能物聯(lián)凈水器的來源。

愛爾沃德智能物聯(lián)凈水器首先是產(chǎn)品的兩個(gè)智能化技術(shù)，一是通過水龍頭的燈管顏色顯示出水質(zhì)的好壞。用戶打開水龍頭，如果凈水器水龍頭流出來的水是干凈的，那么水龍頭上的燈就顯示為藍(lán)色。如果哪天打開水龍頭，燈光變成了紅色，那說明水質(zhì)有了問題，要更換濾芯了。這個(gè)紅燈是當(dāng)濾芯壽命只剩下5%時(shí)候的提醒設(shè)計(jì)。而實(shí)際上愛爾沃德的后臺(tái)服務(wù)器在濾芯壽命還有7%的時(shí)候，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)出預(yù)警，服務(wù)人員就已經(jīng)聯(lián)系到用戶，告知目前濾芯的工作狀態(tài)，聯(lián)系上門服務(wù)時(shí)間等。也就是說，用戶看到水龍頭這個(gè)紅燈亮的機(jī)會(huì)并不多。這種服務(wù)就是變用戶打電話找服務(wù)的被動(dòng)，轉(zhuǎn)化為服務(wù)人員主動(dòng)聯(lián)系的主動(dòng)服務(wù)。

其次，每一臺(tái)愛爾沃德凈水器都植入了智能芯片，凈水器連接電源之后，能夠主動(dòng)連接互聯(lián)網(wǎng)，并適時(shí)把機(jī)器的數(shù)據(jù)傳回到愛爾沃德的服務(wù)器上。例如，每天的用水量，目前的TDS值等。用戶用手機(jī)掃描凈水器上的二維碼，就可以關(guān)聯(lián)小程序，時(shí)刻看到凈水器的所有運(yùn)行數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，凈水器的核心是凈化水，愛爾沃德凈水器的濾芯采用的都是美國進(jìn)口的濾芯，保證凈水的效果。很多品牌在濾芯的使用壽命設(shè)計(jì)上都是按照時(shí)間。其實(shí)，濾芯的壽命與當(dāng)?shù)厮|(zhì)和凈化水量相關(guān)性更強(qiáng)。中國各地的水質(zhì)差異非常大，硬度高、水污染嚴(yán)重的地區(qū)，可能四個(gè)月就必須更換濾芯了。而水質(zhì)好的地區(qū)，可以用七八個(gè)月。所以，每個(gè)用戶凈水器濾芯的壽命都必須是個(gè)性化數(shù)據(jù)產(chǎn)生的結(jié)果。

物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的模式是無需購買機(jī)器，而是支付服務(wù)費(fèi)，同時(shí)省去更換濾芯的費(fèi)用，濾芯更換更加科學(xué)，這樣核算之后，每個(gè)用戶每天租賃凈水器的成本就是2元錢，這已經(jīng)低于超市貨架上農(nóng)夫山泉瓶裝水的價(jià)格了。

因此，總體看愛爾沃德物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)商業(yè)模式設(shè)計(jì)是比較完美的。

渠道去中心化給了新品牌更多機(jī)會(huì)

渠道的去中心化給了凈水服務(wù)新的機(jī)會(huì)。

近年來，會(huì)銷、電視購物等渠道為凈水產(chǎn)品的銷售提升起到了推動(dòng)作用。多年來，凈水產(chǎn)品的市場教育工作始終沒有做好，會(huì)銷和電視購物正是在幫助行業(yè)做市場教育工作。借助會(huì)銷團(tuán)隊(duì)和電視購物的深入細(xì)致的講解，消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)化才能提高。實(shí)際上，很多知名家電品牌的凈水產(chǎn)品并不是依靠賣場，而是依靠會(huì)銷在賣貨。還有專業(yè)的電視購物公司在不同的區(qū)域多時(shí)段地播放凈水器產(chǎn)品，也獲得了很好的銷售量。

凈水產(chǎn)品的多渠道銷售，既說明行業(yè)缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也說明市場競爭還將持續(xù)，新的品牌，新的模式仍有很多的機(jī)會(huì)。

在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上，愛爾沃德的團(tuán)隊(duì)對當(dāng)前的市場做了深度剖析后認(rèn)為，把能夠與愛爾沃德合作為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)凈水的服務(wù)的商家分為兩類，一類是線下傳統(tǒng)的區(qū)域代理商；另一類是專注于垂直通路領(lǐng)域建設(shè)的專項(xiàng)代理商。相對傳統(tǒng)代理商而言，專項(xiàng)代理商沒有地域限制，但他們有自己的傳播窗口，有的專項(xiàng)代理商有自己忠實(shí)的客戶群，有的專項(xiàng)代理商就是自媒體，有的是專業(yè)機(jī)構(gòu)。愛爾沃德希望凈水服務(wù)這個(gè)傳統(tǒng)的商品，搭載了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，再結(jié)合專項(xiàng)代理商，能夠在垂直領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)突破。

目前愛爾沃德比較看好的專項(xiàng)代理商首先是直銷團(tuán)隊(duì)。直銷能夠在市場低迷的情況下，重新激發(fā)凈水產(chǎn)品的活力，實(shí)現(xiàn)增長，這本身就說明了直銷在銷售凈水產(chǎn)品的渠道價(jià)值。而且，國家相關(guān)部門在對直銷團(tuán)隊(duì)管理上已經(jīng)非常規(guī)范。愛爾沃德與一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)合作，上線2個(gè)多月，訂單就超過500單。

其次是專業(yè)機(jī)構(gòu)。杭州有一個(gè)叫做“老爸評測”的自媒體。這是一家被很多粉絲信任的民間第三方評測機(jī)構(gòu)，就是目前流行的KOL。在建立了信任度之后，KOL選擇一些經(jīng)過認(rèn)定和檢測的商品，銷售各類商品給粉絲。這些商品不一定有很高的品牌知名度，但要有較好的性價(jià)比和用戶體驗(yàn)。KOL與愛爾沃德合作，主要是看中了愛爾沃德的商業(yè)模式，可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)分傭。因?yàn)樽鰫蹱栁值碌暮献骰锇?，只有是你開發(fā)的用戶，這個(gè)用戶就會(huì)被打上你的標(biāo)簽，只要用戶的凈水器在續(xù)約繳納服務(wù)費(fèi)，你就能夠持續(xù)分到服務(wù)的傭金。因此，愛爾沃德的商業(yè)模式吸引了類似于老爸評測這樣的機(jī)構(gòu)或者KOL。

目前，網(wǎng)紅帶貨的能力很強(qiáng)，各種平臺(tái)的直播，視頻網(wǎng)站等，都是網(wǎng)紅帶貨的推廣。但是網(wǎng)紅帶貨大都以美妝、食品、日用品等價(jià)格在幾百元左右的產(chǎn)品為主，上千元價(jià)格的商品就不太適合這個(gè)群體。愛爾沃德分析了網(wǎng)紅的帶貨清單認(rèn)為，美妝護(hù)膚類產(chǎn)品的占比很高，說明年輕女性在意顏值，舍得在這方面投入。為此，愛爾沃德正在開發(fā)一款叫做“美顏寶”的洗臉機(jī)，可以過濾掉洗臉?biāo)械闹亟饘?，水垢，?xì)菌等對皮膚有害的物質(zhì)，清潔皮膚的同時(shí)保護(hù)皮膚，延緩衰老。如果美顏寶的價(jià)格在千元左右，很多年輕女性會(huì)比較容易接受。愛爾沃德已經(jīng)將美顏寶給幾個(gè)網(wǎng)紅試用，他們對這個(gè)產(chǎn)品很有信心，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品與他們的粉絲群匹配，預(yù)計(jì)能夠帶來較好的銷售規(guī)模。愛爾沃德美顏寶的推出，將凈水服務(wù)從飲用水領(lǐng)域拓展到了個(gè)人護(hù)理市場，這是一個(gè)細(xì)分市場。如果3個(gè)月更換一次濾芯，銷售商可持續(xù)獲利。

所以，無論是專項(xiàng)代理商，還是傳統(tǒng)代理商，物聯(lián)網(wǎng)凈水的服務(wù)商都必須跳出傳統(tǒng)模式，用差異化的運(yùn)營模式，才能走出一條新的路徑。

線下代理商通過創(chuàng)新拓展縱深市場

在傳統(tǒng)的營銷模式中，所有的產(chǎn)品都要進(jìn)入主流渠道，與傳統(tǒng)代理商合作，才能銷售產(chǎn)品。線上線下都是如此。但這些客戶很難把凈水器服務(wù)項(xiàng)目作為獨(dú)立的項(xiàng)目去運(yùn)營，而且規(guī)模大的客戶從公司的角度大多不重視新項(xiàng)目和規(guī)模小的項(xiàng)目。

2019年開始，新技術(shù)推動(dòng)的渠道去中心化趨勢非常明顯。線下不只有大賣場，很多非主流的細(xì)分通路，很多垂直渠道都有機(jī)會(huì)。愛爾沃德把這些垂直領(lǐng)域的也看作專項(xiàng)代理商，希望通過與更多專項(xiàng)客戶的合作，通過垂直渠道發(fā)力，獲得成長。

垂直渠道既可以是專項(xiàng)代理商原來就開發(fā)出來的現(xiàn)成通路，也可能是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)因?yàn)閻蹱栁值逻@個(gè)項(xiàng)目去開發(fā)的。所以，愛爾沃德希望所有代理商都可以借助物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)這個(gè)項(xiàng)目去開發(fā)屬于自己的垂直渠道。這既是對品牌市場發(fā)展做出的新嘗試，也是對代理商團(tuán)隊(duì)提升和改造的嘗試。雖然線下賣場和線上大平臺(tái)的規(guī)模都出現(xiàn)滯漲甚至縮減，但市場的總量還在增長。那么，分流的銷售額從哪里來的呢？就是非主流非中心渠道帶來的。目前看，雖然沒有三分天下，但非主流渠道的規(guī)模已經(jīng)很可觀了。傳統(tǒng)代理商要想生存下去，就要組建新的團(tuán)隊(duì)，開拓出自己能夠掌控的垂直渠道，獲得新的增長空間。

例如，社區(qū)便利店，這里是與社區(qū)用戶距離最近的商業(yè)場所。但是常規(guī)的快消品都已經(jīng)在線上購買了，社區(qū)便利店面臨盈利能力下降的困境。因此，如果物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)能夠給便利店的老板做培訓(xùn)，借助社區(qū)便利店推廣產(chǎn)品，是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。如果這個(gè)渠道維護(hù)的好，代理商還可以銷售很多產(chǎn)品和服務(wù)，而且獲利能力肯定比主流的渠道高。

新的大渠道很難再出現(xiàn)，因此，根據(jù)現(xiàn)有資源，開拓垂直渠道就是傳統(tǒng)代理商創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，讓規(guī)模持續(xù)萎縮的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有一些亮點(diǎn)，也能給團(tuán)隊(duì)增加一些活力。

愛爾沃德將凈水與物聯(lián)網(wǎng)有益結(jié)合，打造出了物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)平臺(tái)，希望能夠有更多的商家成為愛爾沃德的合作伙伴，借助物聯(lián)網(wǎng)凈水服務(wù)這一領(lǐng)域，開拓出更多專項(xiàng)垂直渠道，實(shí)現(xiàn)新的增長。