要賣“你想賣的”，才能賺錢

文|魏 慶

經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員做回款額考核的好處是什么？簡單，省事，好算賬。壞處是什么？這輩子新品都難賣起來。

為什么？因?yàn)槟闶抢习澹沂谴蚬さ臉I(yè)務(wù)員。老板考核我“銷售回款額提成”，我會去費(fèi)勁地給你賣新品嗎？肯定是哪個(gè)產(chǎn)品好賣、跑量，我賣哪個(gè)。

這樣做的后果就是：新品起不來——經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好——廠家不滿意，不給經(jīng)銷商更多支持——經(jīng)銷商自己也不賺錢——經(jīng)銷商拿不出錢給員工提高待遇——員工待遇沒有競爭力——經(jīng)銷商不敢管員工，團(tuán)隊(duì)招不來，留不住，管不好……由此造成惡性循環(huán)。

不要給員工總回款額提成，這個(gè)話題很low。但是,現(xiàn)實(shí)生活中很多經(jīng)銷商至今還在這么干。那應(yīng)該怎么辦呢？分品項(xiàng)考核，推高毛利產(chǎn)品和新品。不管是經(jīng)銷商，還是終端，想賺錢要記?。耗悴荒苤毁u“客戶點(diǎn)名要的產(chǎn)品”，你要賣“你自己想賣的”，才能賺錢！

做生意老品跑量，保住大盤。新品和高毛利產(chǎn)品,產(chǎn)生利潤。概括為一句話就是：賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢！

產(chǎn)品數(shù)量太多，顧此失彼，怎么辦？

要給員工分品項(xiàng)定任務(wù)，分品項(xiàng)定提成，才能把新品賣起來。但是，我們是調(diào)料經(jīng)銷商，庫房里面幾千個(gè)單品；我們是文具經(jīng)銷商，庫房里上萬個(gè)單品，這怎么辦？分單品定任務(wù)，算提成，我們受不了，工資算不明白?。?/p>

我從沒說過，分品項(xiàng)考核，是分到每個(gè)品項(xiàng)。你要做的是把產(chǎn)品分類，不管你庫房里有多少單品，總有高毛利和低毛利的區(qū)別，主推和不主推的區(qū)別。

1.把產(chǎn)品分為A、B、C、D類。

A類：經(jīng)銷商打算主推的單品、高利潤單品，業(yè)務(wù)員工作量大的單品（比如，終端不是整箱要貨，而是零包拼箱要貨，導(dǎo)致業(yè)務(wù)在終端配貨時(shí)間較長）。

B類：經(jīng)銷商的次主推單品，次高毛利單品。

C類：普通商品。

D類：經(jīng)銷商不愿意多賣的單品。

哪些產(chǎn)品經(jīng)銷商不愿意多賣呢？毛利很低，市場砸價(jià)，價(jià)格倒掛的單品，經(jīng)銷商當(dāng)然不愿意多賣。

還有廠家墊支促銷資金嚴(yán)重的產(chǎn)品，比如所謂的“再來一瓶單品”，所謂的“高價(jià)高促單品”。經(jīng)銷商賣得越多，墊支的促銷費(fèi)越多，如果廠家報(bào)銷慢一點(diǎn)，導(dǎo)致嚴(yán)重的資金占壓。

主推A類商品的“競品”，經(jīng)銷商一般會有意控制這個(gè)單品的銷量，雪藏著賣。

2.補(bǔ)充說明。

以上分類方法僅為思路，具體經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，分類方法也不相同，大家領(lǐng)會精神就好。分類一旦確定，最好不要頻繁變動，尤其是A類產(chǎn)品要固定下來，員工才能全年持續(xù)主推，產(chǎn)品才能起來。

明星單品——A類單品，怎么考核？

A類產(chǎn)品高提成，比如8%。僅僅高提成，還不過癮，再加個(gè)杠桿——A類產(chǎn)品高提成，而且當(dāng)天兌現(xiàn)！你們想想，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的獎金激勵，是當(dāng)天拿到效果好，還是月底給效果好？肯定是當(dāng)天拿到錢效果好，第二天才能干勁十足！

問題來了，A類產(chǎn)品提成，當(dāng)天就給了。那怎么約束員工“單品任務(wù)”呢？月底根據(jù)任務(wù)完成率“秋后算賬”：A類產(chǎn)品要不要訂任務(wù)量？當(dāng)然要。當(dāng)天兌現(xiàn)8%的提成，月底完成A類產(chǎn)品的任務(wù)，額外獎勵1000元。月底完不成A類產(chǎn)品的任務(wù)，額外處罰2000元。

小結(jié)：高提成+當(dāng)天兌現(xiàn)+月底根據(jù)任務(wù)完成情況，額外正負(fù)激勵。把這三招都用上，員工會對A類產(chǎn)品銷售更關(guān)注。

其他產(chǎn)品——B、C、D類，怎么考核？

1.B、C、D類，肯定也要分類定提成，比如，A類提成8%，B類提成5%，C提成2%，D類零提成。

2.“當(dāng)天兌現(xiàn)提成”這個(gè)方法，僅僅對A類產(chǎn)品實(shí)施，否則員工天天晚上領(lǐng)取一大堆產(chǎn)品的提成，對A類的主推注意力會分散。

3.B、C、D類，建議不做分品類的任務(wù)考核了，員工考核指標(biāo)越多，焦點(diǎn)越分散，效果不好。

4.最好讓員工的焦點(diǎn)鎖定在A類產(chǎn)品上。B、C、D類產(chǎn)品的考核，在總業(yè)績考核里體現(xiàn)。

總業(yè)績完成情況，怎么考核？

A類單獨(dú)算：A類產(chǎn)品有單品任務(wù)，則最終結(jié)算提成系數(shù)按照“品類達(dá)成率”計(jì)算。A類產(chǎn)品的正負(fù)激勵，是靠“完成A類任務(wù)額外獎勵1000元，完不成就額外扣罰2000元”來體現(xiàn)的。

B、C、D類產(chǎn)品遞增式提成：B、C、D類產(chǎn)品提成，等于各自的提成點(diǎn)數(shù)乘總完成率。這樣隨著總業(yè)績達(dá)成率的提升，B、C、D的提成總額和提成點(diǎn)數(shù)呈正比上升。所以，賣得越多，獎勵力度越大，員工“越賣越高興”。

總?cè)蝿?wù)“剛性”考核：總?cè)蝿?wù)完成低于100%，哪怕你少賣一塊錢，當(dāng)月B、C、D類的總提成，直接扣掉一半。

給你“翻本”的機(jī)會：下個(gè)月，你能把上個(gè)月少賣的差額補(bǔ)上，我把上個(gè)月扣你的錢再補(bǔ)發(fā)給你。

下限增風(fēng)險(xiǎn)：總?cè)蝿?wù)完成低于80%，本月所有提成取消，只“吃低?！蹦没竟べY。連續(xù)三個(gè)月“吃低?！?，員工要自動離職。

上限控成本：提成翻倍封頂，避免黑天鵝事件，員工萬一達(dá)成500%，老板按照500%發(fā)提成，就賠本了。任務(wù)達(dá)成過高，只能說明任務(wù)分得不合理。

回款情況，怎么考核？

問題來了——有的經(jīng)銷商，銷售渠道是超市餐飲。月結(jié)、批結(jié)、滾結(jié)客戶占多數(shù)。賬款資金占壓非常嚴(yán)重。業(yè)代到月底最后一周，基本上都在忙“兌賬結(jié)款”。這種情況下，必須給員工做回款考核，否則，會出亂子的?；乜羁己嗣菜撇惶赡芊制讽?xiàng)啊？有關(guān)應(yīng)收賬款的信用額度和信用期限管理，賬款日周追蹤……行業(yè)里早有一套，成熟的賬款管理考核體系。但是，這套體系太復(fù)雜，不太適合多數(shù)經(jīng)銷商。

給你們個(gè)簡單方案：

員工的提成=（產(chǎn)品銷售提成×回款率得分/100）-超期超限扣罰。

產(chǎn)品銷售提成：按本文前述方法計(jì)算。

回款率得分：比如規(guī)定，當(dāng)月到期賬款回款率90%以上，回款率得分就是100%。回款率低于90%，按實(shí)際回款率，計(jì)算回款率得分。比如回款率82%，那么得分就是82分。

超期超限扣罰：僅僅做回款率考核最大的“坑”就是——嚴(yán)重超期超限賬款，始終在10%賬款里面沉淀（因?yàn)槟憧己藛T工回款率90%就得100分）。最終會發(fā)現(xiàn)“欠錢時(shí)間越長越難要，欠錢金額越大越難要”。

為避免這種情況發(fā)生，比如規(guī)定，超過還款期限30天仍然未能還款的，屬于惡性賬款。

對惡性賬款按照2%金額，從業(yè)務(wù)員當(dāng)月收入中扣罰。但是這筆錢要回來了，可以把扣罰業(yè)代的錢，補(bǔ)給業(yè)代（沒辦法，經(jīng)銷商管人的特殊情況，怕員工跑掉，所以罰款，要給員工機(jī)會翻本賺回來）。

前面有動力，背后有壓力，考核加杠桿

這套考核體系，有利于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有利于推新品，提高利潤。更重要的是，讓員工前面有動力，后面有壓力。

1.前面有動力。

動力一：A類產(chǎn)品，高提成，而且是當(dāng)天給！

動力二：A類產(chǎn)品，完成任務(wù)，月底額外獎勵1000元。

動力三：A類產(chǎn)品，實(shí)際提成按照A類達(dá)成率計(jì)算，超百部分月底補(bǔ)差。

動力四：B、C、D類產(chǎn)品提成月底給，總完成率越高，提成比例越高。

2.后面有壓力。

壓力一：A類產(chǎn)品，完不成任務(wù)，月底額外處罰2000元。

壓力二：B、C、D類產(chǎn)品提成月底給，總完成率越低，提成比例越低。

壓力三：總?cè)蝿?wù)完不成，哪怕差一塊錢，本月B、C、D產(chǎn)品的提成直接扣一半。

壓力四：總?cè)蝿?wù)完成低于80%，本月B、C、D產(chǎn)品的提成取消。

3.使用“考核加速杠桿”。

什么叫做“考核加速杠桿”？就是在考核金額有限的前提下，加大考核力度。

杠桿一：當(dāng)天兌現(xiàn)。

杠桿二：完不成任務(wù)，獎勵減半。

杠桿三：完成的任務(wù)低于80%，獎勵取消，吃低保。

以上三個(gè)杠桿，在其他考核方案里，也可以使用借鑒。

不可以偏概全

本篇文章，和上一篇《五個(gè)考核，讓業(yè)務(wù)員像快遞小哥一樣積極》都在強(qiáng)化幾個(gè)管理思想：

1.金錢驅(qū)動——員工永遠(yuǎn)做你考核的，決不做你希望的。

2.管理在總部層面可以復(fù)雜系統(tǒng)。但是，到了基層越簡單越好。

本篇講的分類提成制當(dāng)天兌現(xiàn)，完成了額外獎勵，完不成額外處罰，前面有動力，后面有壓力……還有上篇文章講的，員工分級，每日PK，每周模擬，劫貧濟(jì)富等方法，因?yàn)楹唵未直?，所以行之有效?/p>

3.片面地做銷量考核，會帶來副作用。

重金刺激之下，員工為了完成任務(wù)，定會出現(xiàn)惡意壓貨，跑大店不跑小店等短期行為。所以，銷量考核，必須匹配“動銷路徑”考核，才能兼顧銷售的數(shù)量和質(zhì)量。

其余內(nèi)容，后續(xù)文章會逐步展開……

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