制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探析

夏建華

摘 要 近年來，我國制造業(yè)企業(yè)市場競爭激烈，為了獲得更大的市場占有率，其往往提供給客戶一定額度的信用賒銷，以獲得更多的客戶。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)，提高應(yīng)收賬款管理水平能促進(jìn)企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。本文分析了制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提出企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門機構(gòu)或指派專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，在賒銷前對企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，對賒銷企業(yè)的信用額度進(jìn)行評估，合同簽訂時按流程進(jìn)行審核，指定責(zé)任人員進(jìn)行后續(xù)跟蹤直至回款等改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞 制造業(yè)企業(yè) 應(yīng)收賬款管理

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴大銷售額和占領(lǐng)市場在銷售過程中向客戶提供的貨物賒銷。應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，在大部分企業(yè)中均有應(yīng)用。但是應(yīng)收賬款的不斷增加會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險增大，如果管理不善，易形成壞賬，使企業(yè)無法收回貨款，從而導(dǎo)致企業(yè)存在資金鏈斷裂等重大風(fēng)險。應(yīng)收賬款及時收回可以減輕企業(yè)資金壓力，減少機會成本和外部融資的費用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步提升企業(yè)的競爭力，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)應(yīng)通過有效方法，系統(tǒng)、合理地控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，提高企業(yè)應(yīng)收賬款回款率。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）未建立專門的管理機構(gòu)或指派專人管理，各部門職責(zé)不明

企業(yè)中涉及應(yīng)收賬款的相關(guān)部門較多，一般情況下會涉及銷售部、財務(wù)部、合同評審部、倉庫、售后服務(wù)部等部門，這些部門的工作緊密連接、相互交錯。若沒有專門的機構(gòu)和人員進(jìn)行跟蹤、協(xié)調(diào)，就會造成應(yīng)收賬款管理工作無法落實。目前，部分制造業(yè)企業(yè)各部門信息不通暢、不對稱，責(zé)任不明晰，出現(xiàn)問題相互推諉、拖延。應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行不力，信用評審等流程流于形式，最終給企業(yè)造成不必要的損失。

（二）未對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查管理

隨著政府環(huán)保管理力度的加強，制造業(yè)企業(yè)常面臨下游企業(yè)轉(zhuǎn)型等問題，市場競爭更加激烈，企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往沒有對客戶的基本信用、資產(chǎn)狀況、企業(yè)投資者情況、股東還款能力等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，不能準(zhǔn)確評定客戶的信用額度，常采用迎合客戶的寬松銷售政策。為了擴大市場往往給予客戶較高的信用額度，盲目地進(jìn)行賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，回款時間拖長、催收難度加大，甚至?xí)馐芷墼p，壞賬也隨之增加。

（三）企業(yè)管理人員自身管理水平有待提高

第一，市場競爭加劇情況下，企業(yè)高層在制定戰(zhàn)略時會重業(yè)績、輕回款，只注重銷售部門的銷售業(yè)績，而對應(yīng)收賬款的回款沒有引起重視。導(dǎo)致銷售人員對于應(yīng)收賬款風(fēng)險控制意識不強，忽視應(yīng)收款的收回。

第二，技術(shù)部門選型時不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致產(chǎn)品不符合工況，致使產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)量問題，造成質(zhì)保金無法收回。另外產(chǎn)品如存在瑕疵時，客戶會提出降價或者不支付貨款等要求，而企業(yè)為了不失去客戶、維系與客戶之間的關(guān)系，一般都會做出讓步，造成應(yīng)收賬款回款數(shù)額減少。而銷售人員為了得到訂單，往往在合同簽訂時就處于被動地位。

（四）未嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，缺乏法律風(fēng)險意識

第一，合同訂立時不夠規(guī)范，對合同關(guān)鍵要素沒有明確，不夠細(xì)化。如對材質(zhì)、使用環(huán)境等沒有詳細(xì)的說明。在合同評審時未能堅持原則，沒有按流程和要求進(jìn)行審批。如合同簽訂時按主觀判斷問題，而沒有按制度進(jìn)行嚴(yán)格把控，合同更改沒有按規(guī)范進(jìn)行。

第二，責(zé)任機制不夠健全，合同履行過程中相關(guān)部門沒有做好工作?？蛻舴答亞栴}沒有及時處理，人員離職時沒有對相關(guān)工作完整交接。產(chǎn)品移交所有權(quán)時沒有正式交接手續(xù)，或有類似程序也沒嚴(yán)格按照相關(guān)人員簽字流程進(jìn)行，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生糾紛時缺乏有力的法律證據(jù)，如合同、送貨單、物流單、結(jié)算單據(jù)、對賬函等。

（五）數(shù)據(jù)缺少系統(tǒng)性

企業(yè)對客戶的合同簽訂、生產(chǎn)下單、材料采購、生產(chǎn)入庫、發(fā)貨等程序沒有用ERP系統(tǒng)進(jìn)行全程管理，也沒有形成應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，導(dǎo)致各部門出現(xiàn)多頭統(tǒng)計、重復(fù)勞動、無人管理的問題。

三、加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）設(shè)立應(yīng)收賬款管理部門或安排專人管理，明確部門職責(zé)

制造企業(yè)應(yīng)設(shè)立應(yīng)收賬款管理機構(gòu)或指定專人負(fù)責(zé)。該機構(gòu)應(yīng)對應(yīng)收賬款的合同評審流程、制度進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，同時理清各部門的職責(zé)。銷售部應(yīng)按信用控制制度接收客戶訂單，了解客戶的信用、資金實力，及時與客戶進(jìn)行應(yīng)收款對賬確認(rèn)，每月制定詳細(xì)的回款計劃，對已到期和超期的問題客戶采取必要的催收措施，對有風(fēng)險的客戶及時尋求法務(wù)的介入。財務(wù)部與銷售部應(yīng)共同制定應(yīng)收賬款管理制度，及時整理應(yīng)收賬款清單和對賬單，跟進(jìn)應(yīng)收賬款回款情況、欠款情況和逾期情況，并對銷售部的預(yù)算情況進(jìn)行考核。對合同進(jìn)行價格審核、信用額度監(jiān)控，相關(guān)憑證應(yīng)及時錄入并確保數(shù)據(jù)的正確性，及時開具發(fā)票。合同評審部應(yīng)按制度和客戶信用情況進(jìn)行嚴(yán)格審核、審批。售后服務(wù)部應(yīng)及時對有質(zhì)量問題的客戶進(jìn)行處理，杜絕客戶以質(zhì)量問題為由對貨款進(jìn)行拖欠。

（二）完善應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度

1.加強對客戶資信情況的調(diào)查，對客戶進(jìn)行分類管理

第一，與意向客戶合作前，應(yīng)對客戶的基本信用、資產(chǎn)狀況、企業(yè)投資者情況、股東還款能力等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，合理評估客戶的信用狀況，完善客戶信用檔案，對客戶進(jìn)行分類，從事前控制實力不強、信用較差的客戶進(jìn)入。

第二，制定客戶評判標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)制定的評判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，確認(rèn)信用等級，給予一定的信用政策，包括確定企業(yè)賒銷客戶、信用額度、信用期限等。企業(yè)后續(xù)還要根據(jù)實時情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

第三，根據(jù)制定的客戶政策和賒銷限額在企業(yè)各層級進(jìn)行審批，如按金額由相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。實行銷售員負(fù)責(zé)制，企業(yè)應(yīng)建立銷售員銷售和收款的責(zé)任制。使每一個客戶都有對應(yīng)的責(zé)任人，并與工資、獎金掛鉤，有利于應(yīng)收賬款按時間節(jié)點及時收回，避免給企業(yè)造成損失。

第四，對已形成應(yīng)收賬款后的客戶進(jìn)行分類，加強分析。如將按合同正常付款的客戶評定為A類，對此類客戶可以增加賒銷額度，以保持長期友好的客戶關(guān)系。對逾期1個月以內(nèi)的客戶評定為B類，此類客戶也許對信用認(rèn)知度不足，因此需要和客戶多溝通，爭取讓其成為A類客戶。對逾期3個月以內(nèi)的評定為C類，對這類客戶要注意防范、加強管控，以免更長時間的拖欠。對逾期3個月以上的客戶評定為D類，對此類客戶應(yīng)重點關(guān)注，注意防范，應(yīng)及時關(guān)注客戶的動態(tài)，必要時使用催款函、律師函進(jìn)行催收，企業(yè)部門應(yīng)及時溝通，必要時法務(wù)部門要及時介入，以免企業(yè)遭受損失。

2.加強合同簽訂的管理，規(guī)范合同內(nèi)容

第一，規(guī)范合同內(nèi)容，簽訂條款完整的符合法律規(guī)定的銷售合同。合同應(yīng)對各個要素包括交易的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、計價方式、數(shù)量等進(jìn)行明確，還要包含其他有關(guān)質(zhì)量、付款方式、發(fā)票開具、交貨時間地點等條款的要求。應(yīng)特別注意注明收款的時間節(jié)點和方式，如以電匯、銀行承兌匯票等作為收款方式及以收到貨、收到貨并取得發(fā)票、安裝驗收合格或是貨到后某天等作為收款時點，并注明糾紛發(fā)生后解決途徑和地點等。

第二，交易過程中應(yīng)做好單據(jù)登記并妥善保存。送貨單、物流單、退貨單、發(fā)票等原始憑證都是證明業(yè)務(wù)發(fā)生的法律憑證。要加強對這些原始憑證的保存、管理，以便需要時能快速完整的找到。在單據(jù)內(nèi)容方面要設(shè)計完整、規(guī)范單據(jù)，不能有涂改挖補等情況，客戶單位的簽字、蓋章手續(xù)要落實，否則容易產(chǎn)生與客戶就賬目產(chǎn)生爭議。

3.提高法律意識，加強風(fēng)險防范

一是財務(wù)部要及時提供數(shù)據(jù)協(xié)助監(jiān)督銷售部進(jìn)行往來對賬，對賬單經(jīng)對方蓋章簽字后存檔保存，作為發(fā)生法律糾紛時具有法律效力的證據(jù)。二是關(guān)注應(yīng)收賬款賬齡，積極催收。財務(wù)部應(yīng)定期制作應(yīng)收賬款賬齡表，并對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時與銷售部進(jìn)行溝通，督促他們收回相關(guān)款項，對于賬齡在3年以上的款項，如業(yè)務(wù)員變更則必須落實到現(xiàn)有責(zé)任人。三是發(fā)生壞賬后應(yīng)盡力挽回?fù)p失。如客戶無法償還款項可以要求其以資產(chǎn)抵債減少損失;一旦出現(xiàn)客戶資金困難，有嚴(yán)重逾期等異常行為，應(yīng)向法院提起訴訟凍結(jié)其財產(chǎn);對經(jīng)營惡化，法人無法聯(lián)系、申請破產(chǎn)的客戶，企業(yè)應(yīng)盡快申請走法律程序降低損失。

4.完善銷售回款考核獎懲制度

為了能更好地收回貨款，企業(yè)要嚴(yán)格督導(dǎo)和考核銷售人員，應(yīng)規(guī)定只有當(dāng)全部銷售貨款回款后才能認(rèn)定為銷售任務(wù)完成，不能只重視銷售忽略回款;要做好銷售業(yè)績和貨款回收緊密結(jié)合，與銷售員的工資獎金掛鉤，對有逾期應(yīng)收賬款未收回的，應(yīng)停止發(fā)放獎金、扣發(fā)業(yè)績工資。要將銷售回款考核獎懲制度落到實處，要求銷售人員按合同簽訂的時間節(jié)點進(jìn)行催收，以減少應(yīng)收賬款無法回收的風(fēng)險。另外還要做好銷售人員離職時的交接工作。

5.結(jié)合ERP系統(tǒng)對應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、分析

部分制造業(yè)企業(yè)客戶數(shù)量較多，如果不應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行管理，會造成數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計，統(tǒng)計不完整，因此應(yīng)結(jié)合ERP系統(tǒng)對應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、分析。形成系統(tǒng)后，可以從源頭接到訂單、選型報價開始，對合同評審進(jìn)行網(wǎng)上審批，設(shè)定合同的收款時間，每月初將本月到期應(yīng)收款項數(shù)據(jù)提供給業(yè)務(wù)員，讓其進(jìn)行催收。

四、結(jié)語

本文對制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題進(jìn)行分析，并對解決問題的方法做出探討。制造業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視應(yīng)收賬款問題，加強公司財務(wù)部、銷售部、合同評審部的溝通，使其能合作制定適合企業(yè)實際情況的應(yīng)收賬款管理辦法，有效提高企業(yè)的盈利能力，同時避免不必要的損失。

（作者單位為浙江永盛科技股份有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 徐蒙蕾.淺談如何加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].管理論壇，2019（25）：255-256.

[2] 曲桂花.淺談如何加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].財會研究，2019（28）：102-105.

[3] 田中華.淺談如何加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].管理論壇，2018（36）：268-270.

[4] 趙丹.淺談如何加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2018（12）：187-188.

[5] 譚飛.如何加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2019（24）：62-63.