食用油企業(yè)營銷渠道探討

文/王蓓蓓，沈陽大學

1 前言

隨著我國經濟建設的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國的食用油生產行業(yè)也得到了長足的發(fā)展。尤其是改革開放以后，糧油定量供應的取消，大大加快了我國食用油消費總量增長；加之外資、獨資企業(yè)的進入，形成了國內食用油加工市場的競爭日益激烈，同時也為食用油行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，使得今日食用油加工行業(yè)更加蓬勃發(fā)展。

2 國內油脂市場分析

目前，我國的油脂企業(yè)主要是以兩種形式構成基本格局，第一是內外合資，第二就是外商獨資控股。這兩種類型的大中型加工企業(yè)，比如說中糧和金光等等，他們都借助自身在資金方面的巨大優(yōu)勢，在沿海地區(qū)占據了大量的市場份額，他們的油脂壓榨能力基本上占到了全國的百分之四十作用。九三糧油工業(yè)集團作為國有農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)，目前也形成了以黑龍江為基地輻射沿海的產業(yè)帶格局。根據最新的權威機構數(shù)據顯示，九三的油脂合計壓榨能力至少占據國內的總的油脂壓榨能力的百分之三十以上，另外還有江蘇和廣州等地區(qū)的油脂企業(yè)也經過長期的發(fā)展初步形成了油脂壓榨的鏈條。所以，經過若干年的發(fā)展之后，我國的油脂壓榨格局就會形成以國企、外資、和民營組成的三足鼎立局面。

從原料的采購方面來進行分析，我們可以看到我國的糧食實現(xiàn)了持續(xù)幾年的大豐收，導致農民的賣糧問題變得嚴峻，國家出面提高糧食的最低收購價格，這也給農民打了一劑強心劑。

3 食用油企業(yè)營銷渠道擴展

3.1 深度擴展

如果要想將產品銷售出去，那么關鍵的問題在于針對產品的銷售方式要選擇正確，只有一開始的方向選對了，后面的路才會是對的。銷售產品的方式是不是正確的，渠道是不是保證足夠的暢通，成本能否及時收回來并且實現(xiàn)盈利。食用油企業(yè)在食用油的銷售上一般有兩種方式，第一種是銷售不經過任何一方，直接對接第一消費者，也就是直銷；第二種就是以批發(fā)商作為銜接環(huán)節(jié)，通過周轉食用油來進行銷售。很明顯，前者實現(xiàn)的利潤比較高，但是覆蓋面是比較小的，而后者覆蓋面就會比較大，但是在利潤上會經過層層的盤剝，不過可以在一定程度上開拓市場。

食用油不同于汽車、珠寶等奢侈品，其購買對象有限，服務的對象也有限，從而企業(yè)可以在利用相同資源的情況下，因為較少的單位個體而讓其服務更完善周到。對于食用油業(yè)來說，一、二線顧客一般為一級批發(fā)代理零售商。所以，與其建立穩(wěn)定互利的合作關系相當重要，除了在價錢上盡量做到讓雙方滿意外，還應提供一些特有的服務，才能讓對方盡心盡力地為品牌作宣傳、買賣銷售。

對于最后一環(huán)的消費者，企業(yè)應該要對自身的產品的忠誠消費者進行一個清晰的了解，在消費習慣和消費特點上進行調查，滿足他們的一些特定需求，通過一些合理的手段來提高他們對企業(yè)產品的忠誠度。

3.2 廣度擴展

一般來說，在一線城市的大超市當中是食用油銷售的最佳地點，但是一線城市的競爭往往是最激烈的，而且全國甚至是來自全世界的食用油品牌可能都會參與其中，這樣以來對于一些食用油企業(yè)的銷售壓力就增大了。所以，企業(yè)不妨轉換一下思路，將食用油的銷售渠道放在小型的零售終端上，這樣跟社區(qū)和小型的住宅聚集地聯(lián)系緊密，小型的零售跟大型超市相比有著更加獨特的優(yōu)勢：首先是距離，小型的零售終端一般就位于消費者所在小區(qū)的不遠處甚至樓下；其次小型終端在數(shù)量上比大型超市更多，消費者可以根據自己的消費習慣快速的做出選擇。

加強廣告宣傳是企業(yè)營銷策略的重要手段。廣告宣傳猶如生產企業(yè)與用戶之間的“紅娘”，許多消費者不是通過直接消費而是通過廣告宣傳來了解某種商品，產品興趣或欲望。因此，無論原有產品繼續(xù)占領市場，還是新產品開拓市場，都離不開廣告宣傳，尤其是新產品，離開廣告宣傳便寸步難行。

食用油企業(yè)應充分利用小型零售終端貼近社區(qū)、貼近居民、費用較低的特點。大量展示企業(yè)的宣傳品，讓消費者能夠接受，進而誘導消費者購買，轉而使他們成為本企業(yè)的忠實消費者。宣傳品可用吊旗、海報、貨架卡、門貼、霓虹燈等，在有條件的門店可直接設置橫幅或裝戶外燈箱。

綜上所述，食用油的營銷渠道還是比較多樣的，但是由于市場競爭的激烈性，因此要合理的選擇銷售方式和營銷渠道，對于中小型企業(yè)來說要避其鋒芒，可以選擇小型零售；對于大型企業(yè)來說，則能夠跟各大競爭對手角逐。