企業(yè)銷售團(tuán)隊績效評價指標(biāo)體系研究

周 婧

中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。多數(shù)的中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源是依靠銷售人員開拓市場份額，打開市場局面，將企業(yè)置于市場的有利地位。銷售人員代表著企業(yè)的形象，為企業(yè)對外建立良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)銷售團(tuán)隊的作用就是將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，沒有這一階段的成功轉(zhuǎn)化，就沒有企業(yè)的長足發(fā)展。企業(yè)應(yīng)將銷售作為其經(jīng)營管理的重要組成部分，為企業(yè)培養(yǎng)更多高質(zhì)量的銷售人才，從而達(dá)到提高企業(yè)綜合實(shí)力的目的。

一、完善銷售團(tuán)隊績效評價指標(biāo)體系建設(shè)的意義

（一）幫助銷售團(tuán)隊明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)在一段時期內(nèi)的總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的制定對企業(yè)發(fā)展有著不可忽視的作用。首先，制定發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；其次將戰(zhàn)略目標(biāo)的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的計劃；再次，將目標(biāo)中的任務(wù)分發(fā)到企業(yè)的各個部門；最后，部門再根據(jù)實(shí)際情況將任務(wù)分發(fā)到每位員工的工作內(nèi)容之中。由此可見，員工個人工作能力的高低，影響著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。企業(yè)銷售人員的個人工作任務(wù)和實(shí)現(xiàn)的情況，都可以通過績效評價指標(biāo)體系的結(jié)果反映出來。所以，企業(yè)的銷售人員想在績效考核中留下精彩的一筆，就需要在完成自己的工作任務(wù)的同時，加強(qiáng)對工作任務(wù)質(zhì)量的提升和完善。銷售人員在明確評價指標(biāo)的同時，也對公司的整體目標(biāo)有了深刻的了解，并實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。它為實(shí)現(xiàn)部門和整體戰(zhàn)略目標(biāo)作出了重大貢獻(xiàn)[1]。

（二）對銷售人員薪資報酬的公平性提供幫助

很多企業(yè)的銷售人員的工資包括基本工資、績效工資、獎金等等。企業(yè)銷售人員的基本工資較低，其薪資的主要來源是績效工資。制定科學(xué)的薪資報酬標(biāo)準(zhǔn)，能為員工的薪酬公平提供保障。個人指標(biāo)的設(shè)計可以反映員工的績效水平。根據(jù)不同的評價結(jié)果，企業(yè)可以將薪酬與員工之間的高效率、高薪酬等要素緊密聯(lián)系起來，從而提高員工的積極性。

（三）可將其視為銷售團(tuán)隊中對人員的評價依據(jù)

根據(jù)績效評價體系得出的結(jié)果，是衡量銷售人員工作效率的依據(jù)。中小企業(yè)往往利用業(yè)績評價的結(jié)果來確定銷售人員的留用和晉升。因此，指標(biāo)體系的具體內(nèi)容直接影響評價結(jié)果的準(zhǔn)確性[2]。

（四）激勵銷售人員積極開展工作，有效提高工作效率

績效反饋是績效考核后的重要工作，是績效管理中的重要組成部分。通過反饋的內(nèi)容，銷售人員對自身一段時期內(nèi)的工作狀態(tài)及工作效率有了明顯的認(rèn)識，自身對企業(yè)的貢獻(xiàn)也有一定的衡量。面對缺失之處，應(yīng)該在接下來的工作中加以改善；面對高效之處，則應(yīng)再接再厲，繼續(xù)提升。

二、西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司銷售人員績效考核體系中的缺陷

從現(xiàn)實(shí)情況來看，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司在對銷售人員實(shí)施績效考核的過程中，相關(guān)體系還存在一定缺陷。

（一）考核目標(biāo)尚未明確

西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司在績效考核體系建立之初，對體系的功能和建設(shè)的意義存在認(rèn)識上的誤區(qū)，企業(yè)管理者認(rèn)為績效考核只是企業(yè)發(fā)展過程中必要的管理工具。這一問題的產(chǎn)生影響了后續(xù)指標(biāo)等制定工作的有效進(jìn)行。

（二）體系制定中的考核標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性、可操作性

在實(shí)施評價的過程中，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司在營銷戰(zhàn)略的評價內(nèi)容方面存在缺陷，導(dǎo)致了企業(yè)的發(fā)展和銷售團(tuán)隊績效評價之間出現(xiàn)了差距。這一現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由公司內(nèi)部缺乏有效的激勵機(jī)制所導(dǎo)致的。目前，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司績效考核指標(biāo)的制定，只是將企業(yè)短時期的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了疊加，沒有從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，從而導(dǎo)致績效考核實(shí)施過程的可操作性差。與此同時，評價體系中的指標(biāo)制定也存在不合理之處。例如，指標(biāo)制定過高，銷售人員無法完成，影響銷售人員的工作積極性；指標(biāo)制定過低，會讓銷售人員覺得沒有壓力，對工作失去熱情。工作動力和工作壓力對于銷售人員對工作的積極性是非常重要的，平衡兩者之間的關(guān)系，是評價體系指標(biāo)值制定的目的。

三、完善西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司銷售人員績效考核體系的對策

從某種意義上分析，企業(yè)的銷售團(tuán)隊，掌握著企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，對企業(yè)的生死存亡有著直接的影響作用。銷售工作的性質(zhì)，決定了銷售人員的工作模式較為靈活，銷售人員的熱情和穩(wěn)定性對企業(yè)的發(fā)展有一定的影響。想要充分將銷售人員的工作熱情調(diào)動起來，需要建立科學(xué)的、易操作的、有針對性的績效評價指標(biāo)體系，以此來增加銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性，以下為具體策略。

（一）明確績效考核標(biāo)準(zhǔn)制定的目標(biāo)

西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司人力資源部門在制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)的時候，首先應(yīng)該明確績效考核標(biāo)準(zhǔn)制定的目的和作用。明確了目的和作用才能制定適合本企業(yè)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。在這一過程中，不能存在盲目性。只有明確評價目標(biāo)，才能提高評價質(zhì)量，才能充分發(fā)揮績效考核評價體系的作用，為企業(yè)長足發(fā)展提供保障。同時需注意，在績效考核標(biāo)準(zhǔn)制定的過程中還應(yīng)提出績效考核的原則，以提高考核內(nèi)容和方法的合理性[3]。此外，公司應(yīng)對銷售人員進(jìn)行工作分析，以明確他們的職責(zé)、內(nèi)容和期望。工作分析與績效評價的關(guān)系非常密切。因此，要對團(tuán)隊中每一位銷售員工的工作內(nèi)容和工作職責(zé)進(jìn)行分析，科學(xué)制定績效評價指標(biāo)，通過明確業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)制定的目標(biāo)，員工可以知道他們應(yīng)該做什么。

（二）其他部門配合銷售團(tuán)隊完成好績效考核標(biāo)準(zhǔn)

在西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司中，銷售部門可以稱得上是企業(yè)發(fā)展的核心部分，所以，需要其他部門配合銷售部門進(jìn)行績效的完成?？冃У耐瓿刹拍軐?shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，所以，需要企業(yè)其他部門共同配合完成業(yè)績。同時，其他部門也應(yīng)對銷售部門的績效考核工作進(jìn)行日常監(jiān)督，提高績效考核工作的公平性。

（三）提高銷售績效指標(biāo)的可操作性

要提高西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司銷售業(yè)績指標(biāo)的可實(shí)施性及可操作性，首先從指標(biāo)的科學(xué)性及合理性出發(fā)。企業(yè)制定的指標(biāo)不能太難，也不能太容易，具有可達(dá)到的挑戰(zhàn)性。同時，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司應(yīng)該激勵銷售人員在具體工作的不同階段設(shè)定不同的目標(biāo)。例如，在銷售的初期階段，西藏汽車工業(yè)貿(mào)易有限責(zé)任公司應(yīng)該為企業(yè)銷售團(tuán)隊中的每一位成員，制定具有針對性的工作目標(biāo)，員工可通過自身的努力，在工作常態(tài)下，來完成這一目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，完善績效指標(biāo)的激勵機(jī)制。在這種激勵下，銷售人員的內(nèi)在潛質(zhì)不斷地被激發(fā)，從而達(dá)到個人能力的提升，為企業(yè)未來的發(fā)展提供更多的動力。提高績效指標(biāo)可操作性的另一種方式，是將銷售人員的工作態(tài)度和工作行為納入到指標(biāo)的制定中，對銷售人員進(jìn)行全面的評價，不僅對企業(yè)銷售能力的提升有所幫助，更體現(xiàn)了企業(yè)管理方面的人性化，同時也能達(dá)到促進(jìn)銷售人員產(chǎn)生更多的為企業(yè)未來發(fā)展提供良好服務(wù)的思想的效果，加深對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的認(rèn)識，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。

結(jié)語

在企業(yè)建立完善的銷售團(tuán)隊績效考核標(biāo)準(zhǔn)的過程中，保證標(biāo)準(zhǔn)的可實(shí)施性和可操作性是非常重要的，它直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊的工作質(zhì)量，影響著銷售人員對工作的熱情。綜上所述，企業(yè)在制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)的時候，應(yīng)從銷售人員的實(shí)際工作出發(fā)，建立各種績效考核指標(biāo)，避免考核指標(biāo)的表面化現(xiàn)象，將考核體系應(yīng)用到企業(yè)的實(shí)際發(fā)展中，為企業(yè)的良好發(fā)展提供保障。