煤炭企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+銷售平臺(tái)的可行性探索

文/張力恒，開灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭運(yùn)銷分公司

1 建立煤炭互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)的行業(yè)背景

信息技術(shù)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)了文化、科技、工業(yè)、生活之間的相互關(guān)聯(lián)，成為信息傳播和知識(shí)擴(kuò)散的新載體。2015年7月4日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，這是推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)由消費(fèi)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域拓展，加速提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，增強(qiáng)各行業(yè)創(chuàng)新能力，構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新優(yōu)勢(shì)和新動(dòng)能的重要舉措?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，它代表一種先進(jìn)的生產(chǎn)力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷的發(fā)生演變。從而帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。企業(yè)要緊跟時(shí)代步伐，不被時(shí)代淘汰，對(duì)煤炭傳統(tǒng)行業(yè)來說，要想爭得煤炭市場主動(dòng)權(quán)，就必須用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維來改造和提升自己。目前，煤炭電子商務(wù)是“互聯(lián)網(wǎng)+煤炭”的主要表現(xiàn)形式，開“網(wǎng)店”，實(shí)行“互聯(lián)網(wǎng)+煤炭”變革，成為企業(yè)未來煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新途徑。

對(duì)于煤炭銷售而言，傳統(tǒng)的銷售方式存在一定的局限性。一是銷售流向存在局限性。傳統(tǒng)的銷售方式，就是以礦點(diǎn)為圓心，用戶大多是周邊電廠、焦化廠及鋼廠，銷售半徑較窄，覆蓋面小，一旦周邊市場飽和，銷售就會(huì)受限。二是信息的不對(duì)稱性，影響價(jià)格制定的合理性。當(dāng)前的市場形勢(shì)變幻莫測(cè)，影響市場的因素也是錯(cuò)綜復(fù)雜。這種信息不對(duì)稱可能是有多種因素的導(dǎo)致的，如產(chǎn)量波動(dòng)、運(yùn)輸成本發(fā)生變化、煤炭質(zhì)量波動(dòng)以及惡劣天氣等等，分析不到位，就會(huì)給價(jià)格合理制定帶來了一定的影響。三是依靠經(jīng)驗(yàn)主義判斷市場，缺少科學(xué)數(shù)據(jù)支撐。傳統(tǒng)銷售對(duì)未來市場判斷一般參考下游市場變化情況、同行業(yè)價(jià)格變化情況、礦點(diǎn)庫存情況等因素，并結(jié)合以往積累的銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)未來市場做出預(yù)判。目前，國內(nèi)煤炭行業(yè)主要參考的國外的相關(guān)指數(shù)，這種做法難免會(huì)有失偏頗。

針對(duì)上述的情況，煤炭行業(yè)急需一種工具或者手段，幫助傳統(tǒng)煤炭企業(yè)搭上信息化的高速列車，從而拓寬銷售市場、發(fā)掘潛在用戶、準(zhǔn)確研判市場、精準(zhǔn)價(jià)格定位、實(shí)現(xiàn)銷售收益最大化。

2 煤炭互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)的主要功能

2.1 在線交易

煤炭在線交易是煤炭互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)最主要的功能，它包括競賣交易、競買交易和掛牌交易，其中競賣交易是大多數(shù)煤炭企業(yè)在日常煤炭銷售工作中最常用的功能，用戶注冊(cè)成功、通過審核并提交保證金后就可以參加競賣交易。凡參加競賣交易的用戶都要嚴(yán)格遵守交易平臺(tái)相關(guān)競賣交易規(guī)則。交易過程需要經(jīng)過無數(shù)次的模擬，在設(shè)計(jì)的方面要做到科學(xué)合理、安全便捷并且保護(hù)用戶的隱私，盡可能規(guī)避人為干涉，保障交易的公平公正。

2.2 咨詢中心

咨詢中心主要是以互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)為媒介，向客戶提供焦煤、焦炭及鋼鐵等市場信息情況，主要包括：國際資訊、國內(nèi)咨詢、行業(yè)咨詢、焦炭咨詢、鋼鐵咨詢及化工咨詢。每天不定期更新，可以使買賣雙方都能及時(shí)了解最新的行業(yè)咨詢。

2.3 行業(yè)知識(shí)

通過互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)可以普及行業(yè)知識(shí)。行業(yè)知識(shí)是對(duì)煤炭產(chǎn)品、焦炭產(chǎn)品的一個(gè)詳細(xì)的描述，可以使雙方對(duì)煤炭產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的認(rèn)識(shí)。并且提供相關(guān)煤炭產(chǎn)品的法律知識(shí)，在普及法律知識(shí)的同時(shí)，買賣雙方都可以在交易過程中用法律的武器維護(hù)自己的合法權(quán)益。

3 煤炭互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)的實(shí)踐意義

3.1 實(shí)現(xiàn)溢價(jià)收益

溢價(jià)收益是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最直接、最有效的功能，選擇企業(yè)較為緊俏的產(chǎn)品在煤炭互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)競賣，通過對(duì)用戶實(shí)行競價(jià)銷售模式，可以產(chǎn)生溢價(jià)收益，進(jìn)而增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 實(shí)現(xiàn)科學(xué)定價(jià)

科學(xué)制訂煤炭產(chǎn)品價(jià)格一直是煤炭銷售中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，通過競賣銷售可以充分體現(xiàn)市場對(duì)目前價(jià)格的認(rèn)可程度，從中發(fā)現(xiàn)價(jià)格并更加科學(xué)合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，從而既能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，又能保障經(jīng)濟(jì)效益不受影響。

3.3 規(guī)范銷售行為

煤炭作為大宗商品，針對(duì)大型用戶傳統(tǒng)的銷售模式目前仍是主流，但針對(duì)小型用戶和非主流產(chǎn)品，競賣銷售可以實(shí)現(xiàn)充分競爭，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化。發(fā)展創(chuàng)新營銷模式是技術(shù)進(jìn)步的要求，也是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的競賣銷售，使所有用戶站在同一平臺(tái)上，是在現(xiàn)有銷售模式基礎(chǔ)上的營銷創(chuàng)新，減少了主觀定價(jià)和人為干預(yù)的因素，能夠有效杜絕串標(biāo)等不規(guī)范行為。

3.4 實(shí)現(xiàn)資源共享

通過建立科學(xué)的數(shù)據(jù)分析模型，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，形成曲線圖、柱狀圖等直觀性較強(qiáng)的結(jié)果，為企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理、開展針對(duì)性生產(chǎn)和精準(zhǔn)營銷提供參考依據(jù)，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.5 發(fā)掘潛在用戶

通過網(wǎng)絡(luò)可以使更多的下游用戶認(rèn)知企業(yè)品牌，并了解企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，結(jié)合自身的生產(chǎn)經(jīng)營情況，選擇適合自己的煤炭產(chǎn)品。通過大數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以更好地了解客戶用煤需求和習(xí)慣，在準(zhǔn)確滿足客戶需求的同時(shí)，也可以充分發(fā)掘市場潛在用戶。

總之，通過引入“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，將會(huì)給整個(gè)煤炭行業(yè)自上而下，從里到外帶來巨大改變，煤炭企業(yè)將會(huì)更加具有競爭力，企業(yè)效益有望穩(wěn)步提升，行業(yè)將會(huì)朝著健康有序的方向發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)間互利共贏的新局面。