中國(guó)電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

文/夏麗，上海市信產(chǎn)通信服務(wù)有限公司

中國(guó)電信業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展借助社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的東風(fēng)也實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，所以針對(duì)具體的電信行業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)該要做好針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)分析，根據(jù)相應(yīng)的電信業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境做出針對(duì)化的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，本文主要結(jié)合分析了中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則，并具體的闡述了電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略及電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略，希望對(duì)電信業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有所啟發(fā)。

1 中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

眾所周知，市場(chǎng)上沒有任何一種產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的所以消費(fèi)需求，所以也并沒有一種營(yíng)銷策略能夠滿足消費(fèi)者市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)潛力進(jìn)行綜合具體的分析，同時(shí)也能夠幫助企業(yè)辨認(rèn)出更加有潛力的價(jià)值市場(chǎng)，并根據(jù)所取得到的消費(fèi)環(huán)境數(shù)據(jù)信息，制定出具有綜合特色的產(chǎn)品策略，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。

1.1 根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

電信企業(yè)應(yīng)該結(jié)合客戶群體的屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以將客戶具體的分為集團(tuán)客戶市場(chǎng)和個(gè)人客戶市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，可以將集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分為黨政軍客戶和行業(yè)客戶以及中小商業(yè)企業(yè)客戶等等，然后結(jié)合具體的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果制定出針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

1.2 根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

一般來說，電信企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)含有電信資源及服務(wù)以及相關(guān)電信應(yīng)用。根據(jù)具體的電信產(chǎn)品種類的分類，能夠?qū)⑵涓蛹?xì)分為寬帶市場(chǎng)和固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)，結(jié)合具體的產(chǎn)品種類，制定出更加綜合性的營(yíng)銷策略

1.3 按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

新時(shí)期，不斷變化進(jìn)步的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為整體的通訊行業(yè)發(fā)展帶來了重大發(fā)展機(jī)遇，通訊行業(yè)中，電信行業(yè)由于自身的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，往往更加能夠掌握客戶信息，所以電信企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建起完善的數(shù)據(jù)體系，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶價(jià)值的判斷，借助RFM模型能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶價(jià)值的有效衡量。結(jié)合客戶的消費(fèi)情況和購(gòu)買行為以及購(gòu)買的具體頻率對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，一般分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等。

2 電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一般來說，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括有無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略和差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及集中性營(yíng)銷策略。

在實(shí)際的企業(yè)管理營(yíng)銷過程中，應(yīng)該要結(jié)合具體的消費(fèi)者情況和具體的市場(chǎng)需要構(gòu)建起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，所以應(yīng)該結(jié)合不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定出不同的營(yíng)銷方案，這種營(yíng)銷策略屬于差異化營(yíng)銷策略，能夠?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)性化需求納入到具體的營(yíng)銷策略中，更多的將產(chǎn)品創(chuàng)新放在營(yíng)銷策略的重要部分，同時(shí)能夠有效增強(qiáng)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利優(yōu)勢(shì)。

筆者通過對(duì)電信行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的分析，能夠發(fā)現(xiàn)中國(guó)電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；結(jié)合具體的校園用戶群體，移動(dòng)推出了家校訊通和家校通等產(chǎn)品。電信推出了翼校通，以上這些通訊業(yè)務(wù)都能夠共同作用到電信行業(yè)的發(fā)展，也為電信企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

3 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略

通過對(duì)電信行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)消費(fèi)者群體和消費(fèi)者價(jià)值的綜合把握，根據(jù)所掌握到的消費(fèi)者信息和市場(chǎng)環(huán)境，制定出針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，其中應(yīng)該做好對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的的綜合研發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)需要構(gòu)建產(chǎn)品定位和套餐資費(fèi)設(shè)計(jì)方面都應(yīng)該做好綜合考慮。做好產(chǎn)品策略的制定，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)滲透策略，基于現(xiàn)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)不斷提高市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)策略，以現(xiàn)有的產(chǎn)品來當(dāng)做敲門磚，不斷拓展更大的集團(tuán)客戶市場(chǎng)。其中中國(guó)電信就是借助存話費(fèi)送手機(jī)的活動(dòng)吸引了一批新客戶。借助產(chǎn)品延伸策略，基于現(xiàn)階段的市場(chǎng)需要來設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，中國(guó)電信更加市場(chǎng)需要開發(fā)出更加多樣化的產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)。借助多元化經(jīng)營(yíng)策略，主要是結(jié)合市場(chǎng)新的需要，來做好新的產(chǎn)品服務(wù)，更多的是借助對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的綜合定位，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)協(xié)同效益的增強(qiáng)，但這種經(jīng)營(yíng)策略存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

4 電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略

總體來說，市場(chǎng)定位策略是結(jié)合消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)開發(fā)的營(yíng)銷策略。通訊行業(yè)的企業(yè)所提供的產(chǎn)品往往具有很高的同質(zhì)性特征，所以各大通訊企業(yè)應(yīng)該通過企業(yè)間的溝通聯(lián)系，做好聯(lián)合營(yíng)銷，向社會(huì)消費(fèi)者宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合具體的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境，做出產(chǎn)品的差異化定位。比如中國(guó)移動(dòng)結(jié)合社會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出差異性較為明顯的套餐品牌，全球通套餐在半年內(nèi)就達(dá)到2000萬的消費(fèi)使用。

根據(jù)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，應(yīng)該要做好針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)定位，其中應(yīng)該結(jié)合具體的市場(chǎng)推出核心化的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。電信企業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)，這方面的市場(chǎng)需求一方面追求高效快速，一方面追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)，同時(shí)也追求低價(jià)格，比如中國(guó)電信推出的天翼光寬帶就結(jié)合這種市場(chǎng)需求，借助“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”以及“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的廣告宣傳語(yǔ)，并根據(jù)實(shí)際的電信市場(chǎng)需求，不斷開發(fā)具體的市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確綜合把握，并針對(duì)性的推出優(yōu)惠活動(dòng)，確?？蛻糁艺\(chéng)度不斷增加。

5 結(jié)語(yǔ)

總體來說，中國(guó)電信業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展面臨著越來越多樣化的市場(chǎng)環(huán)境，所以為了實(shí)現(xiàn)電信行業(yè)市場(chǎng)的健康經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)該要做好針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)分析，中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該根據(jù)客戶屬性、電信產(chǎn)品種類和客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)有針對(duì)性的應(yīng)用市場(chǎng)滲透策略和市場(chǎng)開發(fā)以及產(chǎn)品延伸策略，制定出具有綜合特色的產(chǎn)品策略，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。