起底水滴籌生意

截至2019年3月，水滴籌線下基層工作人員已擴大至三百多個片區(qū)經(jīng)理，1.6萬多個志愿者，覆蓋了中國400—500個城市。

水滴籌從一開始就不收任何手續(xù)費，籌款所得資金全部給予籌款人。好處就是能夠快速吸引流量。

水滴籌們能夠在短短幾年時間內(nèi)狂飆突進，與法律尚無監(jiān)管有關(guān)。

個人救助平臺應將此業(yè)務獨立出來，由一個非營利組織來運行，與其他板塊的業(yè)務往來必須明確規(guī)則。而無論采取哪種方式，向公眾披露必要的信息是基礎性義務。

南方周末記者 徐庭芳

發(fā)自上海

近日，水滴籌因地推業(yè)務員被曝光“掃樓籌款”推上風口浪尖。

水滴籌于2016年7月上線，是目前中國最大的網(wǎng)絡大病互助平臺。所謂大病互助，是指針對重癥病人的網(wǎng)絡眾籌募捐行為。按照水滴籌披露的數(shù)據(jù)，截至2019年9月，水滴籌已累計為大病患者募得235億元的醫(yī)療救助款，近2.8億人支持了平臺的救助項目，產(chǎn)生了超過7.5億人次的贈與行為。

在2019年1月舉行的水滴籌公益盛典上，水滴籌創(chuàng)始人沈鵬將水滴籌定位為一家社會企業(yè)，水滴籌也在近兩年多次獲得“社會企業(yè)”類獎項。

社會企業(yè)的目標是解決社會問題、增進公眾福利，而非追求自身利潤最大化。正是這種定位令許多人在“地推事件”爆發(fā)后，感覺自己被騙了，質(zhì)疑水滴籌是將“公益做成生意”。

不過，在水滴籌官方最新回應中，沈鵬又明確向社會表明，水滴籌是一家商業(yè)公司，不是公益組織。

作為商業(yè)公司，水滴籌要通過地推等方式爭搶流量，做大救助規(guī)模，才能通過后續(xù)諸如保險業(yè)務的開發(fā)實現(xiàn)盈利。

但商業(yè)與慈善之間的迷糊界限帶來的沖突，正在撕扯水滴籌。

地推“鐵軍”

被曝光的地推掃樓提成，在業(yè)內(nèi)早就不是秘密，水滴籌等公司都擁有相當龐大的地推團隊。

2016年底，家住成都的楊琳成為水滴籌的一名“志愿者”。她所在的西南片區(qū)是多家大病互助平臺的“交火區(qū)”，這里四五線城市密布、貧困人口眾多，對患病客戶的競爭相當激烈。

名為志愿者，實則是地推員。“叫志愿者是為了好聽些，讓大家覺得我們在做公益，更容易被接受?！睏盍諏δ戏街苣┯浾哒f。

據(jù)她回憶，自己所在片區(qū)的志愿者最初大多是兼職，收入按照訂單數(shù)量提成，每單大約在50元。主要工作是在醫(yī)院蹲點發(fā)放傳單、尋找潛在的籌款發(fā)起人，有時還會承擔一部分審核工作。

志愿者還得和醫(yī)院的宣傳部門、相關(guān)科室以及醫(yī)護人員搞好關(guān)系，這樣能夠打聽到一些病人的信息，比如某類疾病大概會花多少錢、又有哪個新病人住院了?！靶虏∪硕己軗屖?，因為患病時間不長，直接就可以排除掉已經(jīng)在其他平臺求助的風險?！睏盍照f。

公開資料顯示，水滴籌陸續(xù)和不少醫(yī)院達成了戰(zhàn)略合作——醫(yī)院向水滴籌推薦在院治療的、經(jīng)濟困難的大病患者，并協(xié)助驗證籌款所需資料，水滴籌則為大病患者提供籌款支持。在2019年1月舉行的水滴籌公益盛典上，水滴籌還向醫(yī)護人員頒發(fā)“向善天使”之類慈善獎項。

2017年之后，志愿者之間的競爭已相當激烈。楊琳說，不同平臺在各家醫(yī)院都有據(jù)點，一些志愿者通過買通醫(yī)院保安、壟斷醫(yī)院的相關(guān)科室來發(fā)展自己。志愿者隊伍也迅速擴張，兼職的成了全職的，50元一單的價格上漲到了150元，每月不達標還要被淘汰。

楊琳親眼見過一家名為細雨籌的平臺為了爭奪單子，將提成拉升到八百多元一單，有的志愿者一天拉了二十多單，當天就賺了一萬五千多元。但好景不長，細雨籌在2019年7月被爆跑路，病人籌款無法取現(xiàn)，被北京市工商管理局列入經(jīng)營異常名單，如今該公司的官網(wǎng)已經(jīng)無法打開。

在這場流量與地推的戰(zhàn)爭中，存活下來的水滴籌進入行業(yè)第一梯隊。沈鵬在2019年接受采訪時介紹，除了在每個城市招募大量兼職人員和志愿者輔導當?shù)厝嘶I款，他們還在各地農(nóng)村做刷墻廣告。

水滴籌公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2019年3月，其線下基層工作人員已擴大至三百多個片區(qū)經(jīng)理，1.6萬多個志愿者，覆蓋了中國400—500個城市。水滴籌76%的籌款用戶來自三四五線城市，72%的捐款用戶來自三四五線城市。

水滴籌在地推業(yè)務上的摧枯拉朽或許與創(chuàng)始人沈鵬的個人經(jīng)歷有關(guān)。他2010年就加入美團，成為公司10號員工。2013年美團與餓了么之間爆發(fā)了“千團大戰(zhàn)”，美團贏得戰(zhàn)役靠的正是美團前COO干嘉偉和美團前外賣負責人沈鵬等人所在的地推“鐵軍”。

在2019慧保天下保險大會上，沈鵬演講時稱，自己于1987年6月出生在中國人保家屬院。他的父親1985年就加入了中國人民保險公司，此后一直從事保險業(yè)直到2018年退休。而沈鵬的目標是“做更多傳統(tǒng)保險公司和保險中介不愿意做的事情”。

水滴籌官方曾回應稱，水滴籌組建線下服務團隊的起因，是發(fā)現(xiàn)一些年紀偏大、互聯(lián)網(wǎng)使用水平較低的患者，在陷入沒錢治病的困境時，還不知道可以通過水滴籌自救。水滴籌向南方周末記者提供的數(shù)據(jù)是，40歲以上籌款人的比例占到七成左右。

審核漏洞

激烈的市場爭奪斬斷了平臺審核的那根弦。

自媒體人梓泉在水滴籌事件曝光后做了一次實驗。2019年12月3日，他將自己用惡搞軟件修改后的病例發(fā)到了水滴籌上，打算籌款50萬元，病因是“精神分裂癥”。

上傳診斷書和身份證信息后，梓泉編造了一段患病人的慘痛經(jīng)歷，提交幾分鐘后系統(tǒng)自動將金額調(diào)成了10萬元。這時梓泉發(fā)現(xiàn)，雖然尚未完全通過審核，但自己已經(jīng)可以先行籌款并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈眾籌，于是他象征性地捐了1元。

由于籌款數(shù)額過少，梓泉在2天內(nèi)收到6條水滴籌的短信稱“籌款效果不佳”，建議其“加大力度轉(zhuǎn)發(fā)”。值得一提的是，就在完成1元捐款后，水滴籌彈出了一個水滴保險商城的頁面，建議捐款者購買保險。

在梓泉看來，這一設計相當巧妙，因為在看到籌款發(fā)起人的慘痛經(jīng)歷后，無形中會給捐款人投射出一種焦慮，而要緩解焦慮的方法就是購買保險。

直到梓泉在自己的公眾號公開這一偽造的籌款前，水滴籌都沒有發(fā)現(xiàn)這一“騙局”?！盎I款是12月3日發(fā)出的，直到12月10日，也就是公號文章發(fā)出的第二天下午3點，水滴籌才將這項籌款下線。”梓泉告訴南方周末記者。

此后，水滴籌發(fā)布了一份澄清說明，稱上述過程只是初步審核，只有進一步提交了醫(yī)療花費票據(jù)、出入院證明等資料后，才能實現(xiàn)籌款提現(xiàn)。水滴籌向南方周末記者提供的數(shù)據(jù)是，審核通過率為50%—60%。

即便通過審核，募集資金也有可能被挪作他用。

2019年11月6日，全國首例網(wǎng)絡個人大病求助糾紛在北京朝陽法院一審宣判。法院認定籌款發(fā)起人莫某隱瞞名下財產(chǎn)，并在水滴籌多個平臺進行重復救助，違反約定用途將籌集款項挪作他用，構(gòu)成違約，令莫某全額返還籌款153136元并支付相應利息。

朝陽法院同時向民政部、北京水滴互?？萍加邢薰荆ㄋ位I運營主體）發(fā)送司法建議，推進相關(guān)立法、加強行業(yè)自律，建立網(wǎng)絡籌集資金分賬管理及公示制度、第三方托管監(jiān)督制度、醫(yī)療機構(gòu)資金雙向流轉(zhuǎn)機制等，切實加強愛心籌款的資金監(jiān)督管理和使用。

流量戰(zhàn)爭

龐大地推與審核漏洞背后，是一場關(guān)于流量的戰(zhàn)爭。

實際上，網(wǎng)絡眾籌最初的賽道，距離公益或大病相去甚遠。2014年被稱為網(wǎng)絡眾籌元年，模仿美國知名眾籌平臺Kickstarter的網(wǎng)絡平臺相繼在中國出現(xiàn)。最初這類平臺的眾籌項目包括購買智能硬件、拍電影、旅游等等的各類項目，籌款的金額也多為幾十元到幾千元不等。

直到2015年底，一個名為“拯救創(chuàng)業(yè)攻城獅”的項目在輕松籌上“一炮而紅”。一位身患白血病的工程師僅一個晚上就籌集到三十余萬元。

公益與眾籌的結(jié)合，讓輕松籌創(chuàng)始人楊胤看到了網(wǎng)絡眾籌的價值。朝著大病互助的方向奔跑，輕松籌短時間內(nèi)成為行業(yè)第一，業(yè)內(nèi)其他平臺也相繼模仿，紛紛將自己從網(wǎng)絡眾籌平臺調(diào)整為大病互助平臺。

跟隨者中就有水滴籌，但在當時，無論是流量還是規(guī)模，水滴籌都難以和輕松籌競爭，一場源自線下推廣、爭奪流量的戰(zhàn)爭就此拉開帷幕。

水滴系逐步建立了水滴籌、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模塊。其中，水滴籌和水滴公益負責大病救助，水滴互助為互助保險業(yè)務的開發(fā)，水滴保則是第三方保險代銷機構(gòu)。水滴公益較為特殊，其拿到了民政部批準的慈善互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺牌照（共20家），目的是為慈善公募基金提供網(wǎng)絡募捐通道。

水滴系的商業(yè)模式是，通過水滴籌和水滴公益幫人籌款獲取流量，繼而經(jīng)營流量，如向捐助者推銷商業(yè)保險，并向保險公司收取代銷費用。

這一循環(huán)的實現(xiàn)相當于多方共贏：患病家庭得到了資助，捐助者獻出了愛心又購買了商業(yè)保險，保險公司獲得客戶。

原本，輕松籌在早期采取的是向用戶收費模式，用戶募到資金后，輕松籌在提款中抽取2%左右作為手續(xù)費?！皩I款進行抽成，這在當時就是行規(guī)?！币患一ブｋU平臺創(chuàng)始人肖楠告訴南方周末記者。

而水滴籌打破了這一行規(guī)。肖楠說，水滴籌從一開始就不收任何手續(xù)費，籌款所得資金全部給予籌款人。好處就是能夠快速吸引流量。

目前，幾乎所有大型網(wǎng)絡互助平臺都不再收取手續(xù)費，除了提現(xiàn)時由微信平臺抽取的0.6%提現(xiàn)費用。在水滴籌早期，平臺甚至連這0.6%的提現(xiàn)費用都要幫患者墊付，完全是虧損經(jīng)營。

水滴籌早期只能依靠“燒錢”來獲得發(fā)展資金。工商資料顯示，截至目前，水滴旗下水滴互助已先后獲得3輪融資，總金額約17億元。騰訊、高榕資本、IDG等幾乎每一輪都做了領投。

“先要握住高流量，再和保險公司談判，能夠取得更高的傭金，經(jīng)過兩三年的努力，我們已經(jīng)在這個細分領域里站穩(wěn)腳跟了?！鄙蝙i在2019年3月的一次公開演講中說，水滴籌已與五十多家保險公司合作分銷平臺，平均每月的保費傭金可以達到兩億多元。

憑借著這一塊收入，沈鵬稱，水滴公司整體已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡。

此外，若按照水滴籌的規(guī)則簡單計算，一次籌款大概持續(xù)30天，在這30天內(nèi)，水滴籌可以將這筆資金委托第三方進行資金托管。水滴籌至今累計籌款超過235億元，平均每個月約為5.85億元的銀行流水，僅僅這部分的利息收入就相當驚人。

針對托管問題，水滴籌回復南方周末記者稱，水滴籌為保障平臺所有籌款資金的運轉(zhuǎn)安全，已交予第三方銀行專管戶，與平臺自有資金隔離。根據(jù)用戶協(xié)議約定，款項產(chǎn)生的利息全部用于因求助服務產(chǎn)生的相應費用，“事實上，因求助服務產(chǎn)生的第三方支付渠道手續(xù)費遠遠高于款項在平臺上所產(chǎn)生的利息”。但水滴籌并未透露具體數(shù)據(jù)。

法律盲區(qū)

水滴籌們能夠在短短幾年時間狂飆突進，與法律尚無監(jiān)管有關(guān)。

許多人以為水滴籌進行針對個人發(fā)起的大病互助屬于慈善，應該歸慈善法管，實際上慈善法并沒有覆蓋這一領域。

慈善法規(guī)定，對于慈善組織開展公開募捐活動（尤其是網(wǎng)絡公開募捐活動）必須通過民政部認定的網(wǎng)絡平臺進行，受慈善法調(diào)整（監(jiān)管）。但是諸如公益眾籌、大病互助基金以及個人求助行為等均無特別法律規(guī)定。

慈善法為什么沒有覆蓋水滴籌這樣的公益眾籌？

復恩社會組織法律與研究中心理事長陸璇向南方周末記者解釋，慈善法下的慈善是指公益慈善，是一種公益活動，救助對象是不特定的社會公眾（如白血病患者群體、艾滋病患者群體），而不是私人救助，并非普通人理解下的“只要是幫助特定他人，就是慈善行為”。

北京大學非營利組織法研究中心主任金錦萍則向南方周末記者分析，慈善法之所以不監(jiān)管，是因為立法時就意識到，任何深陷困境之人都有向他人和社會求助的權(quán)利，“這是天賦人權(quán)”。

涉及公益眾籌的法律，主要是民政部等相關(guān)部門2016年發(fā)布的《公開募捐平臺服務管理辦法》，其第10條規(guī)定，個人為了解決自己或者家庭的困難，通過廣播、電視、報刊以及網(wǎng)絡服務提供者、電信運營商發(fā)布求助信息時，廣播、電視、報刊以及網(wǎng)絡服務提供者、電信運營商應當在顯著位置向公眾進行風險防范提示，告知其信息不屬于慈善公開募捐信息，“真實性由信息發(fā)布個人負責”。

?下轉(zhuǎn)第12版

換言之，如果求助者捏造虛假信息騙捐、詐捐，情節(jié)嚴重的，甚至可以以詐騙罪論處，適用刑法的相關(guān)規(guī)定，但發(fā)布信息平臺并不負責。

對于水滴籌們來說，只能靠自覺。2018年10月，愛心籌、輕松籌、水滴籌三家個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務平臺簽署自律公約，并向所有平臺發(fā)出自律倡議。自律公約和倡議書提出，平臺應加大資源投入，健全審核機制，配備與求助規(guī)模相適應的審核力量，實行機器智能和人工“雙審核”。

“自律公約里面有一定的審核義務。是它自己對社會的一個承諾，但不具備強制性的法律效力。”陸璇說。

金錦萍認為，由于平臺為個人發(fā)布的求助信息背書，所以不能簡單地承擔風險防范提示義務就可以免責。如上述朝陽區(qū)法院的判決中，水滴籌以原告身份向違反法律或者約定的籌款人提起訴訟并獲法院支持，這意味著法院也認定平臺應承擔起向違反約定或者刻意欺詐的當事人提起訴訟責任，這本質(zhì)上也是對平臺義務的一種擴展。

沖突的定位

金錦萍曾撰文指出，水滴籌早前對于自身定位模糊，這也模糊了慈善與企業(yè)的邊界。

沈鵬曾公開表示，水滴公司是一家社會企業(yè)。水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人徐憾憾還曾將水滴籌形容為一個Hybrid（混合型組織）。

但在金錦萍看來，只有那些宗旨、過程和結(jié)果均以社會利益為目標的企業(yè)才能被稱作社會企業(yè)。

她認為，非營利組織的權(quán)責和普通商業(yè)企業(yè)完全不同。非營利組織可以獲得一定的免稅，沒有所有權(quán)人角色，不能進行利益分配等等。相應它也必須接受更為嚴格的信息披露要求，比私人企業(yè)更講求公開透明。

如果由營利組織來從事個人求助信息服務，則有許多弊端。例如信息不對稱，捐助者很難判斷個人救助平臺是否值得信賴，追究平臺的違約責任也就無從談起。如果平臺是以營利為目的，也很難說服他人進行不以營利為目的的捐款。倘若隱瞞商業(yè)模式和利益歸屬的具體情況，一旦公眾獲悉真相，勢必受到反噬。

金錦萍建議，個人求助平臺應該成為商業(yè)組織中一個獨立的板塊，但是與其他板塊的業(yè)務往來需要有明確的規(guī)定；將此業(yè)務獨立出來，由一個非營利組織來運行。而且要求無論采取哪種方式，向公眾披露必要的信息是基礎性義務。

但就水滴籌來看，公司不僅沒有向公眾公布其具體財報，對于水滴籌一旦盈利后如何安排利潤的問題，水滴籌也沒有直接答復南方周末記者，而是表示“將繼續(xù)聚焦互聯(lián)網(wǎng)健康保險保障領域”。

水滴籌在2019年12月9日公開的官方回應中宣布，當周重啟線下服務。

（應受訪者要求，楊琳、肖楠為化名）