淺析非正常應(yīng)收賬款的形成原因和管控措施

林建東

（浙江新源華化學(xué)品有限公司，浙江 杭州 310005）

一、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

日常生活的常識(shí)，借錢出去很容易，但是想要收回借款卻是非常困難，應(yīng)收賬款也是同樣的道理，管理主要是圍繞事前的“是否賒銷”決策，事后的“追債”決策而展開，管理的要求也是很明確，事前決策要盡量嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，多考慮“追債”的困難，少一時(shí)銷售而空的快感，事后的“追債”要及時(shí)積極，不擇手段。管理的目標(biāo)就是：在擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)競爭力與應(yīng)收賬款導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難和壞賬損失之間做出平衡。

二、非正常應(yīng)收賬款表現(xiàn)形式和形成原因

實(shí)際工作中，上述而言的平衡很難把控，筆者從數(shù)據(jù)寶查詢到非金融上市公司的壞賬損失金額從2014年678億元增加到2018年1601億元，增加了1.36倍，平均增速是27%，2018年非金融上市公司應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)中位數(shù)是72天，周轉(zhuǎn)速度在最近5年中最慢，有33家公司的壞賬損失在營業(yè)收入中的占比超過20%，有16家公司壞賬損失占營業(yè)收入的比率超過100%。從數(shù)據(jù)上看，說明很多上市公司主動(dòng)或被動(dòng)地出現(xiàn)了選擇性傾向，放寬了信用政策，由此帶來的就是資金流動(dòng)性問題，嚴(yán)重的已經(jīng)被“ST”甚至退市。

正常的應(yīng)收賬款主要指能夠良性循環(huán)，買賣雙方都能夠遵守合同履行自己的承諾，并不因?yàn)楦髯缘慕?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)而改變交易中的平等地位。非正常應(yīng)收賬款的主要表現(xiàn)：

（一）應(yīng)收賬款超過正常商業(yè)周轉(zhuǎn)所需要的規(guī)模，容易改變買賣雙方平等地位，出現(xiàn)客戶“債多不愁”現(xiàn)象，債權(quán)人處于進(jìn)退兩難的境界。出現(xiàn)應(yīng)收賬款規(guī)模錯(cuò)配的原因大多數(shù)是企業(yè)戰(zhàn)略問題，是深層次的內(nèi)在原因，公司戰(zhàn)略是否適宜和可行，出現(xiàn)內(nèi)外部環(huán)境變化時(shí)是否動(dòng)態(tài)調(diào)整，是否注重企業(yè)的長期發(fā)展都是關(guān)鍵因素。尤其是現(xiàn)階段，很多企業(yè)，包括上市公司過分追求快速發(fā)展，戰(zhàn)略制定過于激進(jìn)，導(dǎo)致管理層迫于銷售指標(biāo)的壓力而忽視了應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)，殊不知是飲鴆止渴，應(yīng)收賬款規(guī)模像滾雪球般不斷龐大，將自己的生存命運(yùn)掌握在債務(wù)人的手中，隨時(shí)因債務(wù)人的不能履約導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)，更別提追求企業(yè)價(jià)值的管理目標(biāo)了。

（二）客戶風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)，是指客戶出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，甚至破產(chǎn)，導(dǎo)致貨款部分或全部無法收回，主要原因是對(duì)客戶及其行業(yè)的缺乏了解，與客戶溝通不足。

（三）因產(chǎn)品品質(zhì)等交易條件發(fā)生爭議，雙方?jīng)]有有效協(xié)商或協(xié)商不成，導(dǎo)致非正常，原因是沒有把握好債權(quán)人在爭議中的劣勢(shì)地位和讓步尺度，當(dāng)斷不斷，造成更大損失。

（四）信息傳遞不及時(shí)，監(jiān)督不力，導(dǎo)致錯(cuò)過最佳收款期，形成呆賬、壞賬，主要原因是財(cái)務(wù)管理混亂，銷售人員缺乏責(zé)任心。

（五）決策不當(dāng)，導(dǎo)致被商業(yè)欺詐，主要原因是內(nèi)部控制不力或關(guān)鍵人員凌駕于制度之上。

（六）串通舞弊，利用內(nèi)部人或終極股東的身份，進(jìn)行利益輸送。這涉及公司治理問題，很大可能是治理層或管理層的主觀期望，很難從內(nèi)部途徑獲取有效控制。

三、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理

財(cái)務(wù)人員在應(yīng)收賬款管理中應(yīng)該充分發(fā)揮作用，在應(yīng)收賬款形成的各個(gè)階段，履行財(cái)務(wù)管理的職能，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前控制和事后監(jiān)督，合理保證應(yīng)收賬款的安全。從上述非正常應(yīng)收賬款的形成原因可以歸納得出以下管理措施：

（一）總體規(guī)?？刂?/p>

財(cái)務(wù)高層人員從企業(yè)整體的資金管理出發(fā)，布局包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的資源配置比例，確定合理規(guī)模。財(cái)務(wù)高層人員需要把控全局觀，動(dòng)態(tài)掌控各項(xiàng)資產(chǎn)及負(fù)債的流動(dòng)性和價(jià)值影響，與公司決策層保持密切溝通，及時(shí)關(guān)注各項(xiàng)重大決策和計(jì)劃，有預(yù)見性的運(yùn)用財(cái)務(wù)工具，安排合理的資金結(jié)構(gòu)。各項(xiàng)資源配置出現(xiàn)不協(xié)調(diào)時(shí)，需要及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。

（二）完善信用標(biāo)準(zhǔn)

1、信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)執(zhí)行賒銷的準(zhǔn)入條件，信用標(biāo)準(zhǔn)由信用管理部門或財(cái)務(wù)部門根據(jù)管理層要求，綜合考慮銷售目標(biāo)、賒銷規(guī)模（如賒銷營業(yè)收入比）、資金回報(bào)率等商議確定，通常根據(jù)客戶等級(jí)、銷售部門（人員）和產(chǎn)品或項(xiàng)目，實(shí)行多維控制，包括信用額度、信用期限、折扣等指標(biāo)值。

2、符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶，由信用管理部門或財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的調(diào)查報(bào)告、銷售記錄和客戶付款履約比率確定客戶信用額度和信用期限等關(guān)鍵指標(biāo)，一般需要同時(shí)滿足。特別強(qiáng)調(diào)的是，新客戶的準(zhǔn)入必須履行特別的審批程序。將上述審批通過的客戶名單、信用額度、信用期限、折扣等詳細(xì)情況列出信用審批清單，在合同簽訂時(shí)進(jìn)行控制。

3、每個(gè)客戶信用額度的控制，客戶額度應(yīng)根據(jù)合理需求量、信用期限、客戶信用以及客戶的貢獻(xiàn)價(jià)值來確定，并從多角度關(guān)注客戶及所處的行業(yè)情況，定期走訪客戶，了解客戶的變化。

（三）加強(qiáng)合同控制

1、合同主體審查，對(duì)于購買主體有資質(zhì)或政府許可方面要求的客戶，在新增客戶檔案的時(shí)候增加資質(zhì)審查，通過企業(yè)公示信息網(wǎng)、政府相關(guān)部門的網(wǎng)站、咨詢電話等途徑進(jìn)行證實(shí)。

2、建立合理的報(bào)價(jià)機(jī)制，考慮應(yīng)收賬款的管理成本、壞賬成本和機(jī)會(huì)成本，運(yùn)用較為優(yōu)惠現(xiàn)款銷售價(jià)格引導(dǎo)客戶選用現(xiàn)款結(jié)算，減少賒銷。

3、經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行信用銷售的客戶訂單必須簽訂書面合同，填制合同時(shí)銷售管理系統(tǒng)判斷是否符合信用審批清單的控制條件，滿足條件才可以打印合同提交蓋章審批。

4、賒銷的合同應(yīng)列明具體的收款日期，不但可以在法律方面保護(hù)自己的合同權(quán)利，還可以在收款日（合同約定收款日期）前避免繳納增值稅銷項(xiàng)稅，因?yàn)橘d銷的增值稅納稅義務(wù)發(fā)生在實(shí)際收款日與合同約定收款日熟早。

5、賒銷的合同應(yīng)盡可能地商談對(duì)自身有利條款，比如增加所有權(quán)保留條款，約定未收到貨款前賣方保留所有權(quán)，對(duì)管轄權(quán)也可以要求在賣方所在地的法院。

6、現(xiàn)款銷售的客戶訂單在滿足合同款項(xiàng)到賬出納崗確認(rèn)收款的條件后提交合同蓋章審批。

（四）強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督

1、信息準(zhǔn)確及時(shí)至關(guān)重要，研究表明，應(yīng)收賬款的拖欠時(shí)間與收回的成功率成反比，如波特的研究：有問題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性接近100%，超過十二個(gè)月，收回的可能性只有20%。與應(yīng)收賬款相關(guān)崗位人員應(yīng)第一時(shí)間處理業(yè)務(wù)單據(jù)信息(如：收款單，發(fā)貨單，退貨單，銷售發(fā)票等)，形成準(zhǔn)確的賬簿記錄并反饋給業(yè)務(wù)部門，提醒銷售人員在合同約定的日期前催收應(yīng)收賬款。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)崗位在收到銷售開票申請(qǐng)的時(shí)候，根據(jù)經(jīng)倉庫主管審核的出庫單，數(shù)據(jù)核對(duì)一致后開具銷售發(fā)票，如是應(yīng)收賬款沒有結(jié)清的非信用客戶則要求銷售人員催收余款。

3、精確分析應(yīng)收賬款實(shí)際收款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，評(píng)價(jià)客戶的信用情況，利用ERP系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析計(jì)算每個(gè)客戶每筆應(yīng)收賬款的實(shí)際收款天數(shù)，與合同約定的收款日期比較，計(jì)算客戶一段期間的客戶付款履約（或逾期）比率，對(duì)逾期應(yīng)收賬款根據(jù)逾期天數(shù)和逾期金額進(jìn)行分類預(yù)警，除安排財(cái)務(wù)專人跟蹤銷售落實(shí)催收政策外，并向不同層級(jí)的負(fù)責(zé)人報(bào)告逾期和催收進(jìn)度等情況，引起足夠重視。

4、設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款的獎(jiǎng)懲措施，用制度約束和激勵(lì)銷售人員積極主動(dòng)進(jìn)行催收。

5、分析客戶價(jià)值，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，合理控制應(yīng)收賬款總體規(guī)模，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下進(jìn)行客戶貢獻(xiàn)價(jià)值比較（如設(shè)定銷量、利潤和同期銷售凈價(jià)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)），篩選出客戶回報(bào)率大、付款履約比率高的優(yōu)質(zhì)客戶，以提高業(yè)績。

（五）糾紛解決機(jī)制

合同糾紛在所難免，關(guān)鍵是在合同發(fā)現(xiàn)糾紛的時(shí)候，必須第一時(shí)間做出積極處理的態(tài)度，直至圓滿解決，讓客戶感受到誠意。當(dāng)然，也不排除有些客戶借用糾紛進(jìn)行惡意磋商，除了據(jù)理力爭，必要的時(shí)候還是需要做出合理的讓步，避免更大的壞賬損失。