醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員績效管理研究

陳莉華

（濟(jì)南成云商貿(mào)有限公司，山東 濟(jì)南 250021）

一、績效管理相關(guān)概述

績效管理是當(dāng)前企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理的重要組成部分，具體指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，管理層及員工共同制定績效計(jì)劃、溝通、考核評(píng)價(jià)、結(jié)果應(yīng)用等一系列規(guī)定，以提升企業(yè)、部門及員工的工作績效。有效的績效管理機(jī)制，在一定程度上能激勵(lì)員工，促使其進(jìn)行自我提升，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。績效管理強(qiáng)調(diào)員工發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性，且其主要影響因素包括內(nèi)部條件、員工技能、外部環(huán)境與激勵(lì)效應(yīng)。當(dāng)前醫(yī)療器械企業(yè)加強(qiáng)銷售人員績效管理，有利于強(qiáng)化管理層與銷售人員在業(yè)務(wù)工作活動(dòng)中的合作能力，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

醫(yī)療器械企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理時(shí)，要綜合考慮員工銷售成果、工作行為及工作潛能等，完善績效管理體系，充分應(yīng)用績效結(jié)果實(shí)施專業(yè)培訓(xùn)、崗位調(diào)配、薪酬管理及溝通反饋等，促使銷售人員全面了解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并明確自身的職責(zé)及任務(wù)，通過自我提升提高工作效率，推動(dòng)醫(yī)療器械企業(yè)的健康發(fā)展。

二、醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員績效管理現(xiàn)狀

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)脫節(jié)

在市場經(jīng)濟(jì)的背景下，醫(yī)療器械企業(yè)不斷強(qiáng)化績效管理，明確劃分各銷售人員的崗位職責(zé)，但在實(shí)際工作中，績效指標(biāo)由業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)，而績效考核由人力資源部門實(shí)施，績效管理主體的錯(cuò)位，致使企業(yè)績效管理制度缺乏可行性，無法有效提升銷售人員的工作效率及潛能。同時(shí)在績效管理中，企業(yè)、部門及個(gè)人的考核體系不一致，企業(yè)以戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為依據(jù)進(jìn)行績效管理，部門以整體銷售目標(biāo)為核心實(shí)施績效考核，而個(gè)人的績效目標(biāo)則以薪酬水平為主，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的脫節(jié)，致使各部門及員工的協(xié)作能力偏低，出現(xiàn)各自為營現(xiàn)象，制約了企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）欠缺科學(xué)的績效管理指標(biāo)

當(dāng)前醫(yī)療器械企業(yè)在對(duì)銷售人員實(shí)施績效管理時(shí)，仍依據(jù)部門上報(bào)績效與業(yè)績方式構(gòu)建績效考核體系，但部門上報(bào)的數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確體現(xiàn)市場環(huán)境及客戶需求，致使企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及管理決策等缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐，績效管理指標(biāo)也缺乏科學(xué)性。同時(shí)，當(dāng)前企業(yè)各部門主要依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)分解績效考核指標(biāo)，但由于員工出勤率、學(xué)習(xí)率等相關(guān)數(shù)據(jù)的獲取缺乏真實(shí)性，導(dǎo)致戰(zhàn)略目標(biāo)與員工績效考核指標(biāo)出現(xiàn)分歧，人力資源部門主要依據(jù)業(yè)績實(shí)施績效考核，造成部門協(xié)作能力低下，員工凝聚力不足，制約企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)[1]。

例如，S醫(yī)藥公司銷售人員的工作內(nèi)容包括：熟練掌握銷售技巧及流程，拓展業(yè)務(wù)市場，歸納潛在客戶、開發(fā)新客戶，熟悉器械特點(diǎn)、掌握區(qū)域銷售信息，完成業(yè)績目標(biāo)，其工作職責(zé)由上級(jí)主管確定，但其績效考核指標(biāo)較簡單。績效考核中人力資源部門只強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，注重部門銷售額完成度及賬款回款率，忽視員工銷售技能、信息收集等職能的考核，對(duì)銷售成果的過分注重，致使銷售人員過于注重銷售業(yè)績，其工作壓力也不斷加大，降低了員工工作積極性。

（三）缺乏完善的績效管理體系

當(dāng)前我國部分醫(yī)療器械企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理時(shí)，多強(qiáng)調(diào)員工業(yè)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并通過逐級(jí)上報(bào)、上級(jí)評(píng)分機(jī)制進(jìn)行考核。逐級(jí)上報(bào)中，由于缺乏完善性的績效管理體系，部分領(lǐng)導(dǎo)易受個(gè)人情感影響，造成績效考核結(jié)果不公正，易挫傷員工的工作積極性。同時(shí)，績效管理中的激勵(lì)政策設(shè)置不完善，企業(yè)績效考核時(shí)注重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工的激勵(lì)作用，銷售人員在銷售產(chǎn)品并收回款項(xiàng)后才可獲取考核獎(jiǎng)勵(lì)，長此以往，容易造成個(gè)人績效目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相?，F(xiàn)象。

（四）績效管理溝通與反饋的缺失

有效的溝通反饋機(jī)制有利于管理層宣傳企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，促使員工將個(gè)人績效目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，積極參與績效考核管理，實(shí)現(xiàn)自上而下的管理，同時(shí)員工通過與管理層的交流與反饋，及時(shí)反饋當(dāng)前考核中存在的問題，并通過與管理層協(xié)商提高績效考核成效，而管理層在全面獲知考核結(jié)果后實(shí)施崗位培訓(xùn)及薪酬調(diào)整，激勵(lì)員工，全面提高績效管理水平。但當(dāng)前我國醫(yī)療器械企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效管理時(shí)，忽視管理層與員工的交流、溝通，多數(shù)銷售人員無法理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及績效考核目的，錯(cuò)誤認(rèn)為績效管理就是扣錢，對(duì)績效管理出現(xiàn)抵觸心理，同時(shí)管理層無法真實(shí)獲知績效管理的成效，部分績效問題無法有效反饋至管理層，更無法完善績效管理體系，在一定程度上延長了企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)長。

三、優(yōu)化醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員績效管理體系

（一）科學(xué)設(shè)置績效目標(biāo)，增強(qiáng)績效籌劃

績效指標(biāo)作為企業(yè)實(shí)施績效管理的主要依據(jù)，在市場經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，就要依據(jù)企業(yè)需求及銷售人員績效管理現(xiàn)狀，通過與銷售人員協(xié)商設(shè)置科學(xué)的績效計(jì)劃及績效目標(biāo)。在實(shí)際工作中，企業(yè)要明確劃分各部門職責(zé)，明確績效考核執(zhí)行度及績效管理理念，加強(qiáng)各部門合作，通過財(cái)務(wù)、運(yùn)營、客戶、內(nèi)部與學(xué)習(xí)等環(huán)節(jié)的平衡計(jì)分卡制度實(shí)現(xiàn)績效考核。

例如，S醫(yī)療器械公司依據(jù)銷售人員工作職責(zé)設(shè)置績效管理內(nèi)容，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)日常指導(dǎo)員工，全面獲知員工職責(zé)與動(dòng)態(tài)；產(chǎn)品部與人力資源部協(xié)作開展崗位培訓(xùn)，使銷售人員了解產(chǎn)品及市場，同時(shí)人力資源部還需為員工辦理工作手續(xù)，并進(jìn)行績效管理學(xué)習(xí)；市場部門幫助銷售人員開拓市場，維護(hù)客戶；財(cái)務(wù)主管對(duì)員工的業(yè)績進(jìn)行核算，并發(fā)放相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。通過多部門的協(xié)作，細(xì)化銷售人員績效指標(biāo)，如完成業(yè)績指標(biāo)、客戶滿意度、開發(fā)新客戶的數(shù)量、及時(shí)配送貨指標(biāo)、銷售成本指標(biāo)、遵守企業(yè)制度指標(biāo)及培訓(xùn)指標(biāo)等。

（二）優(yōu)化績效管理體系，實(shí)施規(guī)范管理

醫(yī)療器械企業(yè)在完善銷售人員的績效管理指標(biāo)時(shí)，首先，需依據(jù)市場環(huán)境、內(nèi)部管理現(xiàn)狀制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，如降低成本、優(yōu)化銷售流程、強(qiáng)化信息化建設(shè)、布設(shè)先進(jìn)設(shè)備，實(shí)施現(xiàn)代化管理。其次，利用平衡計(jì)分法細(xì)化銷售部門的職責(zé)，構(gòu)建銷售部門績效指標(biāo)體系。如財(cái)務(wù)層面上完成銷售任務(wù)，制定工作計(jì)劃，增加業(yè)績；客戶層面上開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，提高滿意度；內(nèi)部運(yùn)營層面上，開辟銷售渠道，提升各部門協(xié)作性；學(xué)習(xí)層面，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)與績效管理知識(shí)學(xué)習(xí)，激發(fā)員工潛能，構(gòu)建復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。最后，在管理層及銷售人員的溝通反饋中構(gòu)建銷售人員績效管理體系。包括銷售完成率、銷售回款率，新增客戶量、客戶滿意度，產(chǎn)品了解度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度，工作積極性、制度遵循度等[2]。

（三）創(chuàng)新績效考核方法，細(xì)化考核指標(biāo)

績效考核環(huán)節(jié)，企業(yè)要積極開展績效考核學(xué)習(xí)會(huì)，促使銷售人員了解績效考核內(nèi)容、制度及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施主管、經(jīng)理、同事、客戶及員工自我評(píng)價(jià)的多維度考核法，并依照一定比例計(jì)算考核結(jié)果，如同事、客戶及自我評(píng)價(jià)的占比均為10%，經(jīng)理評(píng)價(jià)比例為30%，主管評(píng)價(jià)比例為40%，考核結(jié)果在90分以上為優(yōu)秀，60分以上為合格，60分以下為不合格，通過細(xì)化考核指標(biāo)，提高企業(yè)績效考核質(zhì)量[3]。

（四）健全績效反饋機(jī)制，加強(qiáng)績效管理

完善的績效反饋機(jī)制有利于提高企業(yè)績效管理體系的科學(xué)性，在實(shí)際工作中，醫(yī)療器械企業(yè)的人力資源部門需將各銷售人員的考核結(jié)果反饋給銷售部門，銷售部將結(jié)果傳遞給各銷售人員，依據(jù)銷售人員的績效考核結(jié)果及時(shí)調(diào)整其崗位及薪酬，并對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與知識(shí)培訓(xùn)。而銷售人員針對(duì)考核結(jié)果提出問題及建議，并與經(jīng)理分析原因，制定改進(jìn)計(jì)劃，銷售經(jīng)理需將員工的意見反饋至上層領(lǐng)導(dǎo)，促進(jìn)績效管理體系的完善。

四、結(jié)束語

綜上所述，在新形勢(shì)下，醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員績效管理存在一系列問題，對(duì)此，企業(yè)要科學(xué)設(shè)置績效目標(biāo)，優(yōu)化績效管理體系，創(chuàng)新績效考核方法，健全績效反饋機(jī)制，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械企業(yè)的健康發(fā)展。