創(chuàng)業(yè)踩坑后我才明白：認(rèn)清自己的能力邊界、項(xiàng)目難度和風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)的前提

言博

幾年前，我從北京只身來(lái)到上海，以一種一無(wú)所有、無(wú)所畏懼的姿態(tài)加入了合伙人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，智力入股，占5%干股。

那年，我24歲。24歲的我懵懂無(wú)知太年少，憑借梁靜茹給的勇氣，就這么迷迷糊糊踏上了創(chuàng)業(yè)路。

當(dāng)時(shí)我和合伙人做的項(xiàng)目叫：1798戶外旅行俱樂(lè)部，主打半自助特色旅行。自行策劃，研發(fā)旅游產(chǎn)品，然后依靠比較基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)組隊(duì)，線下組織隊(duì)友旅行。

項(xiàng)目啟動(dòng)半年，靠老天爺給面子，前期合伙人投入的40萬(wàn)元成本已經(jīng)收回。但緊接著，便踩坑，一路走低，年底盤(pán)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)賬面不但沒(méi)賺錢(qián)，反而虧損。

合伙人撤資，把剩下的一些資產(chǎn)做股25%，加入我們接下來(lái)的運(yùn)作中，合伙人不再參與具體運(yùn)營(yíng)，我和帶出來(lái)的兩個(gè)徒弟各占25%，負(fù)責(zé)具體工作。

在經(jīng)歷了一年的缺資金、缺人才的小規(guī)模掙扎后，我們好聚好散了。兩年創(chuàng)業(yè)下來(lái)，走了不少?gòu)澛罚攘撕芏嗫?，也意識(shí)到自身短板和不足，痛定思痛，總結(jié)了幾條血淋淋的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

對(duì)創(chuàng)業(yè)缺乏足夠認(rèn)知盲目自信，輕視創(chuàng)業(yè)難度

合伙人邀請(qǐng)我創(chuàng)業(yè)，分析下來(lái)有3個(gè)原因：在前公司，同樣的項(xiàng)目，我做出的努力和成績(jī)有目共睹，前東家給了能力背書(shū);合伙人是我的老客戶，有信任基礎(chǔ);在當(dāng)下，沒(méi)有更好的選擇。

而我能答應(yīng)加入，只身來(lái)上海，當(dāng)時(shí)的原因是：同樣是一個(gè)人奮斗，北京和上海對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)太大差異;相應(yīng)的工作范疇，無(wú)論策劃產(chǎn)品、銷售管理，還是帶隊(duì)執(zhí)行我都實(shí)操過(guò)，有信心和底氣;我還年輕，想嘗試下，哪怕試錯(cuò)也沒(méi)有關(guān)系。

在我們雙方的博弈點(diǎn)中，有一個(gè)共同的、大家都比較樂(lè)觀的事情是：我們相信，依靠我們現(xiàn)有的一切，可以做成這件事情。

最終我們失敗了。創(chuàng)業(yè)和打工完全是兩回事。打工的時(shí)候，有領(lǐng)導(dǎo)帶，有同事輔助，有公司支撐，你所取得的成績(jī)會(huì)被平臺(tái)放大、加成。

但創(chuàng)業(yè)就是從0開(kāi)始，剝離外在的一切，沒(méi)人告訴你該怎么做，如何做得更好，只能自己不斷試錯(cuò)、不斷摸索，中間的過(guò)程，會(huì)把你本就不多的熱情消耗殆盡。到最后你可能才會(huì)認(rèn)識(shí)到，其實(shí)你并沒(méi)有想象得那么強(qiáng)大。

而與之相比較，清晰的認(rèn)知自己的能力邊界，認(rèn)清項(xiàng)目難度和風(fēng)險(xiǎn)，則是創(chuàng)業(yè)的前提。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)自然的、水到渠成的結(jié)果，而不應(yīng)該是我想創(chuàng)業(yè)了，我想賺錢(qián)了，我想去試試這樣的一種動(dòng)機(jī)下去做出的選擇。

天時(shí)、地利、人和三者缺一不可，即便是這樣，創(chuàng)業(yè)也是成功率極低的事情。在此之前一定要反復(fù)問(wèn)自己：為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？憑什么創(chuàng)業(yè)？如何能成功？想清楚想徹底后，再做出相應(yīng)的選擇。

能力不足以應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)相關(guān)事務(wù)

創(chuàng)業(yè)是件嚴(yán)肅且專業(yè)度極高的事。可能有人會(huì)想：我擺攤賣個(gè)煎餅果子也是創(chuàng)業(yè)，有什么專業(yè)度極高之說(shuō)？其實(shí)并不如此。

即使你鐵了心要去賣煎餅果子創(chuàng)業(yè)，你也得掌握基礎(chǔ)的商業(yè)原理和邏輯，知道成本核算、營(yíng)銷策略、擺攤地點(diǎn)選擇、煎餅果子如何定價(jià)等一系列問(wèn)題。正是因?yàn)槿狈@些基礎(chǔ)知識(shí)，光靠一腔熱情，我們踩了大坑。

拿我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，要想更順暢得運(yùn)營(yíng)，以下這些板塊的專業(yè)知識(shí)，是必不可少的：

公司注冊(cè)

注冊(cè)公司、辦公室選址、裝修、商標(biāo)注冊(cè)、各種資質(zhì)證書(shū)辦理等全由合伙人辦妥，但因?yàn)楸容^業(yè)余，還是走了不少?gòu)澛罚塘艘恍W(xué)費(fèi)。

比如，我們當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)其實(shí)并不依賴線下，卻花了很大成本租了臨街店鋪，想著樓上辦公做網(wǎng)上推廣，樓下經(jīng)營(yíng)咖啡吧，還搭售一些戶外裝備。但直到真正做起來(lái)才知道，門(mén)店幾乎沒(méi)有生意，白白浪費(fèi)了成本。因?yàn)榕R街商鋪很吵，看起來(lái)也不像正規(guī)公司——這在后期招人、接待客戶方面帶來(lái)一定困難。最后我們還是換了一個(gè)商住一體的辦公場(chǎng)所。

日常辦公

因?yàn)槌跗谌耸植蛔?，就我跟合伙人兩人。日常辦公方面，還拉來(lái)了合伙人老公兼職，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、注冊(cè)域名、租服務(wù)器、搭建網(wǎng)站論壇等。

之后采購(gòu)辦公設(shè)備，由于不清楚具體需求，為了節(jié)省成本，選擇租借辦公電腦的方式。但二手電腦用起來(lái)不順，影響了辦公效率。加上前期辦公環(huán)境不太好，也影響了我們正常工作。

財(cái)務(wù)知識(shí)

剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)不多，我們的財(cái)務(wù)找了個(gè)會(huì)計(jì)的朋友代帳，零申報(bào)。旅游行業(yè)毛利率不高，行內(nèi)很多小公司都采用各種方法“合理”避稅，比如報(bào)價(jià)不含發(fā)票。我們也采用行業(yè)慣例方式，結(jié)果后來(lái)因?yàn)榉?wù)問(wèn)題，引發(fā)客戶投訴，舉報(bào)我們不開(kāi)發(fā)票。

稅務(wù)局上門(mén)查賬，發(fā)現(xiàn)賬目混亂，無(wú)法查清楚我們資金往來(lái)，于是按他們估計(jì)給了個(gè)數(shù)字，讓我們補(bǔ)交了稅費(fèi)，且雙倍罰款。在我們剛剛有所起色的時(shí)候遭遇此事，這讓公司元?dú)獯髠?/p>

團(tuán)隊(duì)管理

公司開(kāi)業(yè)后，組建了銷售團(tuán)隊(duì)，但由于資金不足，我們開(kāi)出的薪資不高，福利也不太好。當(dāng)時(shí)想法是，工作內(nèi)容簡(jiǎn)單，以低底薪+高提成的方式降低人力成本。

但后來(lái)事實(shí)證明，我們思路錯(cuò)了：底薪低，無(wú)法留住更好的人才。頂峰時(shí)期，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到15人，但真正有產(chǎn)出的只有寥寥幾個(gè)。

如果重來(lái)，我們寧愿花10個(gè)人的工資，去留住一個(gè)8分的人才，也不愿意招10個(gè)只有5分才能的人，努力培養(yǎng)到7分。因?yàn)橐粋€(gè)8分的人帶來(lái)的回報(bào)，很大可能比10個(gè)5分的人的總和更多。而中間的時(shí)間、人力成本極高，對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較沉重的負(fù)擔(dān)。

打造創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，必須保證精兵簡(jiǎn)政，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都要有獨(dú)立撐起一部分業(yè)務(wù)的能力和意識(shí)。

商業(yè)模式

回過(guò)頭看我們的商業(yè)模式，其實(shí)有很大問(wèn)題。

我們的模式是：在每年固定時(shí)間設(shè)計(jì)一些獨(dú)特的旅行路線，通過(guò)網(wǎng)上推廣的方式，組織各地游客統(tǒng)一到目的地集合，我們負(fù)責(zé)落地后安排用車、酒店、導(dǎo)服等各方面接待。

這個(gè)模式在當(dāng)時(shí)還能勉強(qiáng)運(yùn)作。一方面，眾多游客排斥傳統(tǒng)旅行社的灰色項(xiàng)目，愿意付更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)更好的旅游產(chǎn)品;另一方面，消費(fèi)者對(duì)一些偏遠(yuǎn)目的地，如新疆、西藏、青海、甘肅等地區(qū)的興趣熱度不減，加上“說(shuō)走就走的旅行”等網(wǎng)絡(luò)炒作的影響，公司早期營(yíng)收做得還不錯(cuò)。

但漸漸地，同類型的企業(yè)越來(lái)越多，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型，客棧、青旅業(yè)務(wù)延伸，非旅游行業(yè)從業(yè)者也插進(jìn)來(lái)強(qiáng)行分走一杯羹。加上信息透明化加劇，整體環(huán)境惡化，業(yè)務(wù)急劇下滑，我們又沒(méi)有找到合適的轉(zhuǎn)型或者替代方案，于是公司規(guī)模越來(lái)越小，收入越來(lái)越少。

在產(chǎn)品矩陣方面，我們也沒(méi)有做好產(chǎn)品組合，僅僅依靠一年為期不多的長(zhǎng)線組隊(duì)，無(wú)法覆蓋團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本。原本打算做AA組隊(duì)和上海周邊短線出行，但因?yàn)槿耸植粔?，嘗試組織了一期便沒(méi)了下文。

如果當(dāng)時(shí)加大這方面的投入比例，立足上海本地，做用戶流量沉淀，一方面可以帶來(lái)一定的長(zhǎng)線付費(fèi)轉(zhuǎn)化，另一方面，也能為我們推廣節(jié)省很多成本。只可惜，沒(méi)有如果。

市場(chǎng)營(yíng)銷

做線上推廣最重要的是什么？流量！當(dāng)時(shí)的我們，仍舊采用比較老套的推廣方法：在各個(gè)旅游相關(guān)的社區(qū)和社群發(fā)帖。例如當(dāng)時(shí)很火的天涯社區(qū)結(jié)伴同行版、馬蜂窩、豆瓣、杭州19樓、西祠胡同等，都是兵家必爭(zhēng)之地——這種僅靠人力免費(fèi)推廣的方式，嚴(yán)重依賴社區(qū)流量。

漸漸地，PC端流量轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，各大社區(qū)人氣銳減，我們的推廣宣傳效果也就大打折扣。業(yè)務(wù)量直線下降，我們卻毫無(wú)辦法。時(shí)值A(chǔ)PP崛起、微信公眾號(hào)開(kāi)始展露頭角的時(shí)代，我們卻偏安一隅，毫無(wú)知覺(jué)。甚至前同事北京新開(kāi)的公司，僅僅依靠投放SEM（搜索引擎營(yíng)銷），做百度競(jìng)價(jià)帶來(lái)的回報(bào)都比我們高出很多。對(duì)于新起的流量聚集地和新的推廣方式?jīng)]有敏銳的嗅覺(jué)，這又是我們踩的一個(gè)坑。

做旅游，不被投訴是不可能的，如何處理客訴，又是一個(gè)問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，我們交了一份沉重的答案：在一次國(guó)慶期間的額濟(jì)納項(xiàng)目中，我們最終組織了52人大團(tuán)。由于人數(shù)眾多，當(dāng)?shù)赜布l件、接待能力以及我們自身服務(wù)能力嚴(yán)重過(guò)載，引發(fā)了大面積客訴事件。

一時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的差評(píng)帖、潑臟水帖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意抹黑帖蜂擁而來(lái)，我們被弄得措手不及。團(tuán)隊(duì)小伙伴因?yàn)槌惺懿蛔∥蛪毫?，在淘寶店回?fù)差評(píng)時(shí)，與客人撕了起來(lái)，引發(fā)了更多的網(wǎng)絡(luò)罵戰(zhàn)。

經(jīng)過(guò)這么一波折騰，好不容易積累起來(lái)的口碑破壞殆盡。從那個(gè)時(shí)候起，我便一直在想，有什么方式可以止損，可以挽回，于是關(guān)注起危機(jī)公關(guān)，開(kāi)始學(xué)習(xí)相關(guān)的東西。

商務(wù)拓展

創(chuàng)業(yè)需要借力，作為公司創(chuàng)始人，一定要善于整合資源助推自己的業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對(duì)外合作、資源交換，盡可能放大自己的品牌，這些都是創(chuàng)始人需要接觸和了解的東西。而當(dāng)時(shí)我們只會(huì)閉門(mén)造車，對(duì)外界缺乏足夠的認(rèn)知，看不清市場(chǎng)動(dòng)向。

法律意識(shí)淡泊

雖然創(chuàng)業(yè)并不意味著你要成為法律專家，但相關(guān)的基礎(chǔ)法律常識(shí)卻是必備的。比如，了解《公司法》會(huì)讓你在跟合伙人出問(wèn)題的時(shí)候有個(gè)解決矛盾的準(zhǔn)繩;了解《勞動(dòng)法》能讓你在解聘員工的時(shí)候更加有理有據(jù)，不至于引發(fā)勞資糾紛;對(duì)旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，《旅游法》又是你開(kāi)展旅游業(yè)務(wù)的基本前提;《合同法》能讓你在解決客訴問(wèn)題時(shí)有條不紊……

因?yàn)槿狈Ψ沙ＷR(shí)，當(dāng)合伙人撤資的時(shí)候兩眼一抹黑，當(dāng)客戶打上門(mén)來(lái)的時(shí)候手足無(wú)措，當(dāng)同行惡意競(jìng)爭(zhēng)抹黑的時(shí)候毫無(wú)辦法……可見(jiàn)，了解清楚相關(guān)法律，是創(chuàng)業(yè)的必備前提。

年少輕狂，心性不穩(wěn)定依賴心理嚴(yán)重

我們團(tuán)隊(duì)，除了合伙人年長(zhǎng)一點(diǎn)，其他成員都比較年輕。年輕團(tuán)隊(duì)固然會(huì)更有活力，充滿朝氣，但在某些時(shí)候，卻缺乏成熟的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的心態(tài)，心理缺陷嚴(yán)重。

依賴心重

因?yàn)楣厩捌谑呛匣锶霜?dú)資，而我則是以基本工資+5%股份形式參與，從某種意義來(lái)講，我還是拿合伙人工資的人。所以在很多事情的決策上，我沒(méi)有把自己當(dāng)成決策者，還是把自己當(dāng)成職業(yè)經(jīng)理人，提出方案建議，讓合伙人去做決定。

而合伙人因?yàn)閷?duì)旅游行業(yè)缺乏深入了解，只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀感覺(jué)去做決定，導(dǎo)致在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上繞了不少?gòu)澛贰?/p>

后期合伙人撤資，公司變成4人合伙的形式，都不拿工資后，合伙人退出實(shí)際運(yùn)營(yíng)，而其他幾位合伙人年齡小，經(jīng)驗(yàn)不足。這種情況下，我們的心理發(fā)生了微妙改變。一方面，我不再愿意事無(wú)巨細(xì)都去承擔(dān);另一方面，合伙人也變得不如之前認(rèn)真執(zhí)著。每個(gè)人都有各自的打算，最后人心離散，團(tuán)隊(duì)解體。

盲目自大

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)后，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)首次組織了長(zhǎng)達(dá)26天，客單價(jià)29800元的越野新藏線計(jì)劃，并取得成功，從路線難度、專業(yè)度、銷售計(jì)劃等各方面反饋都不錯(cuò)。

我們卯足了勁兒發(fā)力，僅僅半年，賬面成本已經(jīng)收回。于是我們信心暴漲，在人力、服務(wù)等各方面條件都不完善的情況下，組織國(guó)慶額濟(jì)納活動(dòng);同時(shí)另辟蹊徑，從蘭州一路向西，穿越絲路四大秋季經(jīng)典主題目的地。

這個(gè)策略一經(jīng)推出便引爆市場(chǎng)，最初定的25人團(tuán)隊(duì)，報(bào)名截止時(shí)一共有52人參與。但因?yàn)楣救肆Σ蛔悖覀儼?2人合并成一個(gè)大團(tuán)，遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)定下的1：15的服務(wù)承載力。最終，出行時(shí)無(wú)法處理各種意外，導(dǎo)致服務(wù)出問(wèn)題，引發(fā)集體投訴。

驕傲短視

實(shí)際上，項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)流量已經(jīng)開(kāi)始從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，而我們還固守傳統(tǒng)的免費(fèi)人力推廣方式，前期取得了一定成績(jī)，心理便有一些膨脹。

不付費(fèi)推廣，也不重視移動(dòng)端流量建設(shè)，即使很早就開(kāi)了公眾號(hào)，也僅停留在偶爾發(fā)發(fā)活動(dòng)廣告這種層面。當(dāng)PC端流量銳減的時(shí)候，各種旅游APP、公眾號(hào)爆發(fā)的時(shí)候，我們才反應(yīng)過(guò)來(lái)，可惜，時(shí)機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，悔之晚矣。

心存僥幸

資金、人才短缺，甚至連賴以維持的推廣方式都失去作用的時(shí)候，我們還心存僥幸，單純地認(rèn)為我們可以繼續(xù)做下去，于是苦苦撐了一年，彈盡糧絕，最終還是以失敗告終。

兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我認(rèn)清了自己和世界，同時(shí)知道了自己的能力邊界和短板。于是，痛定思痛后，我毅然打開(kāi)了簡(jiǎn)歷，準(zhǔn)備換個(gè)方向重新出發(fā)，多一些沉淀和積累，去尋找更合適的舞臺(tái)，去擁抱另一個(gè)更大的世界。