會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)經(jīng)營中的問題與對策

■施學(xué)奎（浙江行政學(xué)院）

一、會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀

（一）會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的營銷宣傳方式

會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的宣傳主要通過社區(qū)推廣、農(nóng)場體驗(yàn)、超市專柜、官網(wǎng)、公眾號(hào)、電商、微商和人脈進(jìn)行。

社區(qū)推廣是有機(jī)蔬菜企業(yè)目前最有效的傳播途徑，也是發(fā)展會(huì)員最有效的手段。超市專柜、官網(wǎng)、公眾號(hào)、電商、微商都不如現(xiàn)場推廣來的直觀。

有機(jī)蔬菜企業(yè)在發(fā)展初期，對人脈推廣的依賴比較重。有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間存在嚴(yán)重的信息不對稱，新建的專柜、網(wǎng)站、公眾號(hào)甚至社區(qū)推廣都不如熟人推薦更容易捕獲人心。

隨著有機(jī)蔬菜企業(yè)的發(fā)展，公眾號(hào)和農(nóng)場體驗(yàn)在宣傳上的作用會(huì)逐漸增強(qiáng)。

（二）會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的定價(jià)方式

商品定價(jià)可以由成本導(dǎo)向，也可以由需求和競爭導(dǎo)向，定價(jià)的主要依據(jù)不同使得商品定價(jià)的主要方法分為成本加成定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和目標(biāo)利潤定價(jià)法。

會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)最主要采用需求導(dǎo)向定價(jià)法。目前有機(jī)蔬菜的消費(fèi)者主要是注重食品安全的高收入群體，愿意為安全食品支付比較高的價(jià)格，采用需求導(dǎo)向定價(jià)法可以更好地培育市場，維系有機(jī)蔬菜企業(yè)的生存和發(fā)展。

（三）會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)

我們把有會(huì)員制機(jī)蔬菜企業(yè)的成本劃分為生產(chǎn)成本、營銷成本和物流成本三部分，生產(chǎn)成本在總成本所占比重相對比較小，大概40%；營銷、物流成本在總成本中所占比重相對比較大，一般在60%左右。

（四）產(chǎn)品供應(yīng)情況

（1）蔬菜品種多樣。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)每周供應(yīng)的蔬菜品種至少10 余種，而且為了降低每周的重復(fù)率，有機(jī)蔬菜企業(yè)往往在某地供應(yīng)半徑的基地種植50 種以上的蔬菜。

（2）會(huì)員可以自主選擇蔬菜品類。會(huì)員選菜可以通過企業(yè)官網(wǎng)，也可以通過天貓商城、淘寶店、京東商店、微店或企業(yè)的微信公眾號(hào)進(jìn)行，企業(yè)一般會(huì)選擇適合自身的渠道公布每一時(shí)段的可選菜品。

（3）葉菜當(dāng)家。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)全年供應(yīng)的葉菜經(jīng)常超過50 種，而果菜種類則相對較少，一般全年供應(yīng)20 種上下。

（4）外購產(chǎn)品情況。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員的需求，提供經(jīng)本企業(yè)嚴(yán)格考察的和有機(jī)蔬菜互補(bǔ)的商品以供選擇，初期主要是糧油水果之類。

（五）產(chǎn)品供應(yīng)流程

會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的蔬菜供應(yīng)流程大多分為五個(gè)步驟：點(diǎn)菜、數(shù)據(jù)整理、采摘、包裝、物流配送，這些工作全部完成需要企業(yè)的生產(chǎn)部門（采摘、包裝）、營銷部門、配送部門共同完成。配送環(huán)節(jié)現(xiàn)在越來越多地由第三方物流完成。第三方物流的代表企業(yè)是日本雅瑪多和順豐冷鏈。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的包裝質(zhì)量在不斷改進(jìn)，一些企業(yè)開始使用無菌倉庫進(jìn)行包裝。

（六）會(huì)員活動(dòng)

會(huì)員活動(dòng)是企業(yè)和會(huì)員建立緊密聯(lián)系的重要載體，會(huì)員可以親身參與農(nóng)場的生產(chǎn)過程，了解企業(yè)的生產(chǎn)狀況，自然而然地產(chǎn)生認(rèn)同感。

（1）會(huì)員活動(dòng)不拘一格。既可以在生產(chǎn)基地，也可以在城市小區(qū)，還可以在第三方場所；既可以參觀，也可以勞作，還可以研討。

（2）目前活動(dòng)類型相對單一。會(huì)員活動(dòng)的主要形式是到農(nóng)場進(jìn)行參觀和采摘。一方面，會(huì)員采摘、參觀不需要企業(yè)投入過多人力物力，從而可以降低企業(yè)費(fèi)用，另一方面，會(huì)員的參觀和采摘活動(dòng)相對自由，沒有太多規(guī)則限制，會(huì)員也喜聞樂見。

（3）季節(jié)性。會(huì)員活動(dòng)受季節(jié)影響，多集中在4—10 月份進(jìn)行，春季的活動(dòng)一般占整年活動(dòng)的一半左右，夏季占一到兩成，秋季占三到四成。

（4）家庭性。會(huì)員大多以家庭為單位參加企業(yè)組織的會(huì)員活動(dòng)，老人和兒童多有參與。

二、會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)經(jīng)營中存在的問題

（一）種植計(jì)劃的問題

會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的蔬菜生產(chǎn)過程既要考慮會(huì)員需求和企業(yè)利潤，也要考慮當(dāng)?shù)貧夂蚝娃r(nóng)場土壤等因素對蔬菜生長的影響。

（1）部門協(xié)作問題。生產(chǎn)計(jì)劃的制定是一個(gè)多部門協(xié)作的過程，需要營銷部門提供需求信息，生產(chǎn)部門提供氣象、土壤、種植技術(shù)方面的信息，以實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，又不違背土壤、氣候等限定的種植規(guī)律。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的生產(chǎn)過程往往面臨著營銷部門的強(qiáng)勢干預(yù)，而營銷部門對生產(chǎn)過程又不夠了解，有時(shí)僅僅從會(huì)員角度考慮問題，經(jīng)常會(huì)對生產(chǎn)計(jì)劃的制定產(chǎn)生掣肘。

（2）影響因素較多。天氣的負(fù)面影響，會(huì)員的數(shù)量變化，點(diǎn)菜的數(shù)量和種類變化，都會(huì)影響種植計(jì)劃的制定。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃中既有種植管理比較容易，受天氣、蟲情等自然因素影響較小的蔬菜品種，又有種植管理比較困難但比較受會(huì)員歡迎的蔬菜品種，還會(huì)包括種植管理相對容易但不怎么受歡迎的蔬菜品種，以備不時(shí)之需，畢竟有勝于無。

（3）地域性影響。北方的有機(jī)蔬菜企業(yè)在保護(hù)地生產(chǎn)的情況下，比南方的有機(jī)蔬菜企業(yè)更容易控制生產(chǎn)環(huán)境溫濕度，可以供應(yīng)品種和數(shù)量更穩(wěn)定的有機(jī)蔬菜，而南方的有機(jī)蔬菜企業(yè)在冬天供應(yīng)果菜則比較難。

（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)的問題

從21 世紀(jì)初開始，陸續(xù)有企業(yè)從事有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)技術(shù)得到穩(wěn)步提高，特別是在肥料選用、病蟲害防治和防草控草方面得到長足進(jìn)步，但生產(chǎn)環(huán)節(jié)的問題仍不容忽視。

（1）生產(chǎn)技術(shù)人才短缺，現(xiàn)有技術(shù)人員水平參差不齊。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)在經(jīng)營過程中，不得不面對會(huì)員對蔬菜品種和質(zhì)量的高要求，只好放棄對種植本地菜為主的堅(jiān)持，引進(jìn)許多外地品種，但由于生產(chǎn)技術(shù)跟不上，很多品種的蔬菜的外觀難看，產(chǎn)量也不理想。

（2）管理軟件缺乏。很多會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)在實(shí)踐的基礎(chǔ)上不斷總結(jié)，建立起適時(shí)適地適合自身的管理規(guī)則，但管理的系統(tǒng)性仍然非常欠缺。

（3）“外行”指導(dǎo)內(nèi)行。會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)在制定生產(chǎn)計(jì)劃是過程中，基本上以營銷部門的意見為指導(dǎo)，生產(chǎn)部門的發(fā)言權(quán)有限。營銷部門如果過分追求會(huì)員滿意，就會(huì)忽視氣候、地形、土壤等因素對蔬菜生產(chǎn)的影響，生產(chǎn)部門的工作難度增大，同時(shí)積極性也會(huì)受到影響，更容易使蔬菜的品質(zhì)受到影響，這時(shí)如果仍然溝通不暢，就容易形成惡性循環(huán)。

（三）第三方物流的問題

為了保鮮，會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)在配送蔬菜是一般通過冷鏈物流進(jìn)行，如果配送區(qū)域比較分散，則傾向于選擇第三方物流，目前市場上第三方冷鏈物流主要是日本雅瑪多和順豐生鮮，但第三方物流也存在很多問題。

（1）第三方物流雖然降低了會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)的期初投資，但企業(yè)每次都要支付配送費(fèi)用，增加了企業(yè)的長期成本。

（2）第三方物流的配送質(zhì)量不如企業(yè)自己配送來得有保障。企業(yè)自己的配送是由基地直達(dá)消費(fèi)者，而第三方配送一般要經(jīng)過周轉(zhuǎn)，容易影響會(huì)員拿到手蔬菜的質(zhì)量。

（3）第三方物流也存在區(qū)域限制。

（四）會(huì)員服務(wù)的問題

（1）會(huì)員活動(dòng)良莠不齊。不同的會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)對組織會(huì)員活動(dòng)的看法存在較大差異，甚至有規(guī)模較大的企業(yè)，會(huì)員多，活動(dòng)組織難度大，企業(yè)承擔(dān)的活動(dòng)成本上升快，結(jié)果原來相對在固定時(shí)間進(jìn)行的主題性活動(dòng)不斷減少，會(huì)員消費(fèi)者怨聲四起。

（2）會(huì)員活動(dòng)缺乏預(yù)見性。在會(huì)員參加企業(yè)組織的活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)意外，企業(yè)有時(shí)會(huì)應(yīng)對不力，使得會(huì)員對企業(yè)整體信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。

三、對會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)經(jīng)營的建議

（一）提高生產(chǎn)技術(shù)和管理水平

1.生產(chǎn)技術(shù)

盡可能選擇不太容易發(fā)生病蟲害、在較短時(shí)間就可收獲的作物，在此基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)情選擇優(yōu)良品種，在正規(guī)廠家購買沒有經(jīng)過化學(xué)物質(zhì)處理的非轉(zhuǎn)基因。

合理輪作，水旱輪作可以改變和打亂病蟲發(fā)生的小氣候規(guī)律，抑制病蟲害的發(fā)生和危害，也可以將作物主要生長期安排在病蟲危害較輕的季節(jié)，避開病蟲的危害。

合理密植，推廣滴灌技術(shù)，降低空氣濕度，高畦栽培，加強(qiáng)中耕除草，增強(qiáng)通風(fēng)透光性能。

選擇合適的地塊進(jìn)行封閉管理，建隔離帶，作業(yè)工具專用，防止蟲卵病菌進(jìn)入。通過嫁接減少土傳病害。通過防蟲網(wǎng)、粘蟲板、捕殺燈進(jìn)行物理防治，還可通過性誘捕劑、天敵進(jìn)行捕殺。植物源農(nóng)藥和礦物源農(nóng)藥也是可選項(xiàng)。

選擇有機(jī)肥，均衡搭配施肥，施足基肥，巧施追肥。

2.管理水平

遵循GAP（良好農(nóng)業(yè)規(guī)范），在保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的同時(shí)，促進(jìn)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，在施肥、育苗、采摘、包裝等環(huán)節(jié)要建立完善的流程標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)有機(jī)蔬菜生產(chǎn)環(huán)節(jié)的可持續(xù)性。

建立ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)，幫助企業(yè)設(shè)計(jì)出更好的資源組合，輔助決策，實(shí)行從購買物資、育苗栽種到采收配送的全產(chǎn)業(yè)鏈管理，使企業(yè)生產(chǎn)更有效率，會(huì)員消費(fèi)更加放心。

（二）做好市場宣傳

1.傳播有機(jī)理念

首先，從個(gè)人和家庭安全的角度來說，有機(jī)蔬菜是一種安全食品，有機(jī)蔬菜的種植過程中不用化學(xué)農(nóng)藥進(jìn)行除蟲防病，不用除草劑除草，這樣種植的蔬菜采收后有害殘留較少甚至沒有殘留，不易對食用者造成即期和累積的危害。從營養(yǎng)角度來說，有機(jī)蔬菜不使用人為的特別是化學(xué)的催長方法，有利于營養(yǎng)物質(zhì)和風(fēng)味的積累。從環(huán)境安全來說，有機(jī)種植方式也會(huì)較少對環(huán)境的農(nóng)藥和除草劑污染，有利于生態(tài)平衡。有機(jī)種植方式不使用化肥，肥料的來源主要是常規(guī)農(nóng)業(yè)的廢棄物，實(shí)質(zhì)是一種循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

2.全過程公開

有機(jī)蔬菜生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該向社會(huì)全面公開自己的生產(chǎn)、銷售、配送過程。有機(jī)蔬菜和常規(guī)蔬菜很難從外觀上判斷，認(rèn)證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督也很難取信于消費(fèi)者。有機(jī)蔬菜企業(yè)可以詳細(xì)地記錄生產(chǎn)過程，再在公司官網(wǎng)、公眾號(hào)等傳媒上實(shí)時(shí)公布，同時(shí)建立“志愿者”制度，歡迎消費(fèi)者隨時(shí)隨地觀察了解，這樣容易建立信任關(guān)系，減少生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息不對稱。

3.單品突破

會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)一般都是全品類生產(chǎn)，也就是要求生產(chǎn)部門生產(chǎn)供應(yīng)會(huì)員的所有蔬菜品種，這樣生產(chǎn)部門在每一個(gè)品種上的花費(fèi)精力是有限的，很難生產(chǎn)出讓消費(fèi)者眼前一亮的某種蔬菜。如果有機(jī)蔬菜企業(yè)在滿足會(huì)員基本需求的前提下，能夠集中力量攻關(guān)，生產(chǎn)出讓人一吃難忘的某一單品，譬如應(yīng)季的草莓、黃瓜、西紅柿，這樣推廣起來往往事半功倍。

（三）行業(yè)建設(shè)

1.完善定價(jià)機(jī)制

現(xiàn)階段會(huì)員制有機(jī)蔬菜企業(yè)大多采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，不同企業(yè)覺得面對的消費(fèi)者不同，所以對相同蔬菜所定的價(jià)格天差地別，這一方面使得消費(fèi)者辨別起來很難，另一方面使得消費(fèi)者對整個(gè)行業(yè)的信任度下降。應(yīng)該建立有機(jī)蔬菜的行業(yè)協(xié)會(huì)，指導(dǎo)有機(jī)蔬菜企業(yè)的價(jià)格制定。

2.互通有無

有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)過程受天氣等外界因素影響比較大，某一蔬菜企業(yè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃趕不上變化，條件有利時(shí)產(chǎn)量大于計(jì)劃，條件不利時(shí)產(chǎn)量小于計(jì)劃。產(chǎn)量過小就會(huì)影響配送，降低會(huì)員體驗(yàn)，進(jìn)一步影響銷售，形成惡性循環(huán)。產(chǎn)量過大就會(huì)造成浪費(fèi)。有機(jī)蔬菜企業(yè)應(yīng)該相互合作，在產(chǎn)品供應(yīng)過程中互通有無，進(jìn)行調(diào)劑，促進(jìn)各自的供求平衡，提高服務(wù)質(zhì)量，改善會(huì)員體驗(yàn)。

3.建立聯(lián)合的生產(chǎn)數(shù)據(jù)庫

有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)在我國進(jìn)行的時(shí)間還非常短，某一地區(qū)的企業(yè)數(shù)量還非常有限，單個(gè)企業(yè)積累的數(shù)據(jù)得出的結(jié)論指導(dǎo)性比較差，有機(jī)蔬菜企業(yè)應(yīng)該建立聯(lián)合的生產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，這樣可以加速提高整個(gè)地區(qū)和行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平，推動(dòng)有機(jī)蔬菜行業(yè)的發(fā)展。