解析電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新應(yīng)用

■林小涵（國(guó)網(wǎng)福建省電力有限公司福州供電公司）

電力營(yíng)銷管理主要根植電力企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及電力用戶需求而采取相適應(yīng)的電力營(yíng)銷管理策略。在當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代下，電力現(xiàn)有及潛在用戶的用電需求在得到及時(shí)滿足的狀況下，需要針對(duì)電力營(yíng)銷管理開拓市場(chǎng)及致力創(chuàng)新，以此搶占電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

一、電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要性分析

電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新與電力時(shí)代發(fā)展背景相一致，主要是在電力技術(shù)現(xiàn)代化輔助下實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)營(yíng)銷及管理目標(biāo)。在電力行業(yè)技術(shù)更新升級(jí)的背景下，電力企業(yè)要應(yīng)對(duì)日趨激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要依托大數(shù)據(jù)時(shí)代技術(shù)紅利，對(duì)電力企業(yè)的諸多終端用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行解析及破解，進(jìn)而對(duì)電力用戶電力需求進(jìn)行定量統(tǒng)計(jì)分析[1]?；诖耍娏I(yíng)銷管理應(yīng)隨時(shí)而動(dòng)進(jìn)行管理模式的創(chuàng)新，在對(duì)電力數(shù)據(jù)批量化處理過程中不斷提高企業(yè)電力營(yíng)銷管理的層次。

二、電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的主要內(nèi)容

在智能化電網(wǎng)建設(shè)大面積鋪開的背景下，電力企業(yè)在進(jìn)行電力生產(chǎn)及提供電力服務(wù)時(shí)，更多地依賴于信息化，致力在電力營(yíng)銷信息化管理上下功夫。由此也賦予電力營(yíng)銷管理以下幾點(diǎn)創(chuàng)新內(nèi)容或任務(wù)：

（一）電力營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新

電力企業(yè)要達(dá)成營(yíng)銷管理目標(biāo)，在技術(shù)層面上開展?fàn)I銷管理創(chuàng)新是基礎(chǔ)前提。技術(shù)創(chuàng)新要聚焦電力用戶新時(shí)期用電實(shí)際需求，總結(jié)電力營(yíng)銷業(yè)態(tài)擴(kuò)裝等環(huán)節(jié)的新變化新特點(diǎn)。例如，依托互聯(lián)網(wǎng)＋手段，國(guó)網(wǎng)福建電力有限公司在各供電公司內(nèi)部推行了“五減，五優(yōu)化”的措施，砍去營(yíng)銷管理多余環(huán)節(jié)，主要經(jīng)由網(wǎng)上通道進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，構(gòu)建了“e（易）用電”供電服務(wù)技術(shù)體系，有效滿足了電力用戶各類電力需求。

（二）電力營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新

電力營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新有賴于電力營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新的保障，在服務(wù)多樣性及服務(wù)定制化上借助互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)終端等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建電力企業(yè)及電力用戶的雙向服務(wù)反饋模式。例如，國(guó)網(wǎng)福建近年力推的網(wǎng)上電力營(yíng)業(yè)廳，通過細(xì)化服務(wù)項(xiàng)目，打破了傳統(tǒng)實(shí)體電力營(yíng)業(yè)廳時(shí)空局限性，多維營(yíng)業(yè)廳模式下，電力營(yíng)銷服務(wù)界面更具人性化特點(diǎn)。

（三）電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新

新時(shí)期電力企業(yè)在營(yíng)銷中面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由此也凸顯出電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的必要性。在搭建及完善電力營(yíng)銷管理模式上，主要應(yīng)將精力放在信息化管理上，打通電力營(yíng)銷內(nèi)外管理信息化系統(tǒng)。一方面要對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行深入分析，必要時(shí)對(duì)流程進(jìn)行重組；另一方面借助新的更具性能優(yōu)勢(shì)的管理軟件或APP，優(yōu)化電力營(yíng)銷管理審批流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理模式的求新求變。

（四）電力營(yíng)銷文化創(chuàng)新

電力企業(yè)在深化改革的過程中，在管理模式及思路上已經(jīng)由“以我為主”逐漸變?yōu)椤耙允袌?chǎng)為主”，在此形勢(shì)下，電力企業(yè)開展?fàn)I銷管理實(shí)踐，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理文化理念上需要著力創(chuàng)新。文化創(chuàng)新主旨在于改變?cè)械碾娏I(yíng)銷固化管理服務(wù)理念，將電力用戶多樣化需求置于營(yíng)銷創(chuàng)新的中心，圍繞電力用戶建立多維度、多渠道、立體全方位的營(yíng)銷管理服務(wù)體系。

三、現(xiàn)階段電力營(yíng)銷管理實(shí)踐主要問題探究

（一）電力營(yíng)銷管理理念不符時(shí)代發(fā)展要求

如前所述，時(shí)代的變化及市場(chǎng)的演變，電力企業(yè)營(yíng)銷管理理念更新勢(shì)在必行。從電力企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)過程看，電力企業(yè)受制于傳統(tǒng)電力行業(yè)營(yíng)銷實(shí)施框架體系制約，在開展電力營(yíng)銷管理時(shí)主要停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代體制下的管理模式中，對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代下電力營(yíng)銷管理理念有所忽視。受此影響，電力營(yíng)銷管理與電力市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r不相匹配。較為突出的體現(xiàn)是，新時(shí)期電力用戶個(gè)性化電力用電需求往往得不到電力企業(yè)的充分重視，電力營(yíng)銷及管理方法無法滿足電力用戶的實(shí)際需求。

（二）電力營(yíng)銷方式方法有待進(jìn)一步完善

從當(dāng)前電力營(yíng)銷制度措施上看，其存在一定的缺陷及不足，主要體現(xiàn)在對(duì)電力市場(chǎng)定位沒有準(zhǔn)確認(rèn)知，忽視潛在電力用戶實(shí)際需求。相比其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品獨(dú)具特殊性，其以滿足人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)及生活需求為主，在營(yíng)銷方式上的要融合商品的普遍性及獨(dú)特性，將電力營(yíng)銷方式方法進(jìn)行創(chuàng)新。實(shí)際看，現(xiàn)階段電力企業(yè)電力營(yíng)銷方式仍流于單一，銷售效率及方法單一固化，電力配套營(yíng)銷及增值性營(yíng)銷缺乏，由此導(dǎo)致電力企業(yè)營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單重復(fù)，無法顧及到多數(shù)電力用戶的個(gè)性化用電需求，電力服務(wù)質(zhì)量得不到可靠保障及全面滿足。

（三）電力營(yíng)銷收益回收面臨一定風(fēng)險(xiǎn)

電力營(yíng)銷成果主要體現(xiàn)在收益上，在電力營(yíng)銷收益回收上當(dāng)前面臨一定風(fēng)險(xiǎn)，這一問題一方面伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及電力企業(yè)改制過程而產(chǎn)生，另一方面顯著體現(xiàn)在電力營(yíng)銷實(shí)施過程，如電費(fèi)的回收。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電力營(yíng)銷的方法及手段多樣，為獲取充分的經(jīng)濟(jì)效益，電力企業(yè)往往設(shè)置了多樣化的電費(fèi)回收方式，由此也使電力營(yíng)銷管理蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損耗風(fēng)險(xiǎn)。例如，城鎮(zhèn)化建設(shè)趨勢(shì)的加快，導(dǎo)致城市及鄉(xiāng)村用電量驟增，但用電量與電費(fèi)收繳周期之間存在的一定的時(shí)間差，電力企業(yè)如未形成提高收繳的意識(shí)，容易導(dǎo)致電力浪費(fèi)或電費(fèi)欠繳問題出現(xiàn)，進(jìn)而損害電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

四、新時(shí)期有效加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新水平的相關(guān)應(yīng)用要點(diǎn)

（一）采用電力營(yíng)銷管理大數(shù)據(jù)理念，改變傳統(tǒng)電力營(yíng)銷模式

新時(shí)期電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新要站在大數(shù)據(jù)視角下，從電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中獲取并分析數(shù)據(jù)信息，了解社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的電力市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，從中了解并獲取電力營(yíng)銷新思路及新策略。第一，準(zhǔn)確定位新時(shí)期時(shí)代背景下電力用戶的潛在電力服務(wù)需求，形成分析報(bào)告及方案，在后續(xù)制定電力營(yíng)銷方案時(shí)加以使用。第二，電力企業(yè)營(yíng)銷方式要從電力用戶需求出發(fā)，建造有效且適用的營(yíng)銷模式方案。尤其是針對(duì)潛在電力用戶群體，如農(nóng)村地區(qū)電力用戶，要做好電力需求的滿足供應(yīng)。第三，電力企業(yè)開展電力營(yíng)銷管理，需要以電力用戶個(gè)性化需求為指向，對(duì)電力營(yíng)銷的模式及實(shí)施質(zhì)量進(jìn)行提升改進(jìn)。較為鮮明的案例是：電力行業(yè)在開展電力營(yíng)銷時(shí)，秉持互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，能夠讓電力用戶獲取實(shí)時(shí)電力服務(wù)信息，從而使電力營(yíng)銷服務(wù)得以細(xì)化，各項(xiàng)流程得到優(yōu)化調(diào)整。大數(shù)據(jù)時(shí)代給電力企業(yè)營(yíng)銷管理帶來的技術(shù)紅利遠(yuǎn)高于困難和挑戰(zhàn)，電力企業(yè)需要應(yīng)時(shí)而動(dòng)，摸準(zhǔn)電力用戶用電需求，簡(jiǎn)化電力用戶獲取營(yíng)銷服務(wù)的流程，真正將便捷服務(wù)送至電力客戶端。

（二）開展電力個(gè)性化營(yíng)銷管理

電力企業(yè)在創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理的過程中，應(yīng)注重通過個(gè)性化營(yíng)銷模式，讓電力企業(yè)各層級(jí)電力用戶能夠各取所需，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷精準(zhǔn)化[2]。第一，電力企業(yè)細(xì)分電力用戶類型，確定優(yōu)先級(jí)電力用戶層次及數(shù)量，針對(duì)其電力需求進(jìn)行個(gè)性化電力營(yíng)銷或服務(wù)。第二，電力企業(yè)電力營(yíng)銷及管理要突出服務(wù)屬性，企業(yè)內(nèi)部要樹立全員營(yíng)銷的理念，將為電力用戶服務(wù)作為基本宗旨。第三，針對(duì)個(gè)性化層次較高的電力用戶，應(yīng)收取與電力服務(wù)內(nèi)容相匹配的電力服務(wù)價(jià)格費(fèi)用，突出個(gè)性化電力服務(wù)中的信息化水平，讓電力用戶能夠獲取所需電力供應(yīng)量，并通過個(gè)性化服務(wù)彰顯電力企業(yè)的社會(huì)形象。例如，在電力營(yíng)銷管理智能化終端中，設(shè)置VIP 專區(qū)，對(duì)重點(diǎn)電力客戶采取一對(duì)一服務(wù)等。

（三）致力通過電力企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新化解電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)

電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新應(yīng)在做好理念及管理模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)電力企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行關(guān)注，集中化解解決電力用戶電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，以提高電力營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。在此環(huán)節(jié)，把握如下幾點(diǎn)：首先，對(duì)電費(fèi)回收的管理機(jī)制加以信息化創(chuàng)新。在電力用戶的電費(fèi)記取及回收上，通過表戶對(duì)應(yīng)管理模式，化解電費(fèi)回收的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，從而確保電力企業(yè)基本經(jīng)濟(jì)收入來源的可靠保障。其次，依托當(dāng)前較為成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)，集中回籠分析電力用戶的資金流動(dòng)狀況，及時(shí)提醒其電力使用資金的歸集及繳納。第三，針對(duì)高等級(jí)的電力用戶，在電力營(yíng)銷管理上可以采取電費(fèi)擔(dān)保周期模式，讓其根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估電費(fèi)使用及繳納周期，實(shí)現(xiàn)電力服務(wù)的個(gè)性化定制服務(wù)。第四，對(duì)電力用戶的個(gè)人及運(yùn)營(yíng)信息做好登記及更新。通過這一措施，強(qiáng)化電力企業(yè)電費(fèi)應(yīng)收力度，避免對(duì)電力企業(yè)造成過高電費(fèi)應(yīng)收款處理壓力。

五、結(jié)語

電力企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)有效發(fā)展及保障的重要基礎(chǔ)條件，在促進(jìn)電力經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面起到關(guān)鍵作用。電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理要突出創(chuàng)新性，應(yīng)首先做好經(jīng)營(yíng)管理理念的創(chuàng)新，然后重點(diǎn)采取個(gè)性化電力營(yíng)銷方式，化解電費(fèi)回收等關(guān)鍵問題，改進(jìn)電力企業(yè)電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量層次，進(jìn)而確保電力企業(yè)能夠獲取最佳經(jīng)營(yíng)效益。