基于價(jià)值創(chuàng)造視角科技型企業(yè)商業(yè)模式演進(jìn)機(jī)制

余端 胡曉 孫國(guó)魚

[摘要] 文章從價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)主流分析視角出發(fā)，對(duì)目前學(xué)者關(guān)于商業(yè)模式概念、要素、分類、演進(jìn)機(jī)制進(jìn)行歸納總結(jié)，并以杭州科技型企業(yè)校寶在線為例，通過(guò)對(duì)九大商業(yè)模式畫布進(jìn)行編碼，提煉出校寶在線從初創(chuàng)期到成長(zhǎng)期的商業(yè)模式演進(jìn)圖。

[關(guān)鍵詞]杭州市;商業(yè)模式演進(jìn);科技型企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201930043

1引言

全球化經(jīng)濟(jì)浪潮下，“互聯(lián)網(wǎng)+”日益普及，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯受到了極大的顛覆，商業(yè)模式創(chuàng)新無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響我們的點(diǎn)滴生活。在現(xiàn)實(shí)意義上，商業(yè)模式演化機(jī)制研究能為企業(yè)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中設(shè)計(jì)、選擇合適的商業(yè)模式提供理論指導(dǎo)，助力于良性商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。

目前學(xué)術(shù)界在商業(yè)模式研究上雖已取得一定的成果，但在研究視角上主要集中在： 戰(zhàn)略視角，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)視角和價(jià)值創(chuàng)造視角三類，而價(jià)值創(chuàng)造視角是公認(rèn)的研究商業(yè)模式演化機(jī)制的主流分析視角。但對(duì)于信息科技型企業(yè)商業(yè)模式研究尚為鮮見(jiàn)，而隨著電子商務(wù)發(fā)展以及基于互聯(lián)網(wǎng)的新型業(yè)務(wù)涌現(xiàn)，信息經(jīng)濟(jì)對(duì)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展正在帶來(lái)深遠(yuǎn)影響，信息技術(shù)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)踐豐富多彩，因此，信息技術(shù)企業(yè)的商業(yè)模式頗具研究?jī)r(jià)值。文章選擇以校寶在線為代表性信息科技企業(yè)為例，對(duì)價(jià)值創(chuàng)造視角下，中國(guó)科技型上市公司的商業(yè)模式要素、分類，以及演進(jìn)機(jī)制展開(kāi)研究。

2文獻(xiàn)綜述

伴隨著企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)日新月異，企業(yè)商業(yè)模式也不斷發(fā)生漸進(jìn)的演變，尋找演變的規(guī)律吸引著學(xué)者們一直在研究、推理。商業(yè)模式演進(jìn)的三大作用機(jī)制是驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式原型排列組合的直接原因，也是商業(yè)模式演進(jìn)的內(nèi)部機(jī)制，它解釋了商業(yè)模式演進(jìn)驅(qū)動(dòng)因素是如何作用于商業(yè)模式要素。姚俊等（2006）認(rèn)為，組織演化包括變化、選擇、保持和競(jìng)爭(zhēng)四個(gè)過(guò)程。王鳳彬和劉松博（2012）在以聯(lián)想為案例的組織演變的研究中，認(rèn)為組織演變包括變異、保留和選擇三大作用機(jī)制。因此，類似于物種的遺傳、變異與環(huán)境選擇，企業(yè)會(huì)通過(guò)商業(yè)模式演進(jìn)的三大核心機(jī)制：維持、差異（搜尋）和選擇，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的更新?lián)Q代（李飛，2012;袁春曉，2002）。

3研究方法

31案例企業(yè)介紹

校寶在線是一家為民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供SaaS服務(wù)整體解決方案的企業(yè)。企業(yè)創(chuàng)辦人皆是來(lái)自于劍橋大學(xué)、浙江大學(xué)、北京大學(xué)等國(guó)內(nèi)外名校以及曾就職于百度、阿里巴巴的高端人才。2010年4月注冊(cè)成立，相繼獲得千萬(wàn)的A輪和B輪投資，2017年掛牌上市。與此同時(shí)，校寶在線服務(wù)教育品牌突破6萬(wàn)個(gè)，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。校寶在線在近10年的創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力打造出全維度的產(chǎn)品矩陣?；谛袠I(yè)數(shù)據(jù)，通過(guò)鏈接內(nèi)容、營(yíng)銷、服務(wù)教育行業(yè)新生態(tài)，讓用戶獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用戶體驗(yàn)，幫助他們實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)化、信息化和便捷化。

32數(shù)據(jù)來(lái)源及編碼

筆者訪談了教培訓(xùn)事業(yè)部的總經(jīng)理朱總、客戶成功中心的孫總監(jiān)、員工張女士，獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，并且在客戶成功中心實(shí)施部進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月的實(shí)地學(xué)習(xí)，也進(jìn)一步地獲得了大量的經(jīng)驗(yàn)和一手實(shí)習(xí)資料。在日常實(shí)習(xí)過(guò)程中，本人也對(duì)客戶進(jìn)行過(guò)訪談，站在客戶的角度去獲得一些關(guān)于校寶在線的看法。二手資料來(lái)源于公司官網(wǎng)，書刊報(bào)紙，會(huì)議資料以及最新公告。本文對(duì)訪談內(nèi)容以及二手資料進(jìn)行整理分析。

在編碼過(guò)程中，首先，根據(jù)資料來(lái)源對(duì)案例數(shù)據(jù)進(jìn)行一級(jí)編碼;其次，針對(duì)所訪談的內(nèi)容及文章的思路按照價(jià)值主張、商業(yè)理論和核心資源進(jìn)行分類更新二級(jí)條目庫(kù);最后，根據(jù)二級(jí)編碼結(jié)果再通過(guò)不同內(nèi)容進(jìn)行劃分，針對(duì)所劃分的內(nèi)容進(jìn)行三級(jí)編碼。

4案例分析

41客戶細(xì)分

2010年，校寶在線的第一款英語(yǔ)批改軟件“易改”將校寶帶入消費(fèi)者的視線，旨在提高教培工作的效率和準(zhǔn)確度，目標(biāo)群體是奮斗在教培事業(yè)一線的教育工作者們。經(jīng)過(guò)數(shù)年的摸索和了解，校寶從TO C轉(zhuǎn)向了TO B甚至更遠(yuǎn)的S2B2C，ERP管理系統(tǒng)和SIS智慧校園應(yīng)運(yùn)而生，這款軟件主要適用于教育培訓(xùn)學(xué)校以及全日制學(xué)校（公辦學(xué)校&國(guó)際學(xué)校）。

42價(jià)值主張

從“易改”來(lái)說(shuō)，這是一款英語(yǔ)作文批改軟件，改善了老師在作文批改上耗時(shí)耗力的局面，提高了老師的工作效率和準(zhǔn)確度。但這對(duì)于校寶來(lái)說(shuō)，短期不掙錢，長(zhǎng)期天花板有限，于是校寶試圖從簡(jiǎn)單的一個(gè)軟件生產(chǎn)商向一個(gè)更大的教育網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

43渠道通道

從目標(biāo)群體來(lái)看，“易改”針對(duì)的是教育行業(yè)一線的老師們，這也就決定了最開(kāi)始校寶產(chǎn)品的推廣宣傳方式主要是圍繞微信、百度、微博等一系列線上個(gè)體用戶比較活躍的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行的。

44收入來(lái)源

校寶從TO C到TO B的轉(zhuǎn)變除了在公司業(yè)務(wù)發(fā)展層面，在收入來(lái)源層面也有所體現(xiàn)。從開(kāi)始的通過(guò)客戶一次性支付的交易費(fèi)用到如今不僅有ERP系統(tǒng)的軟件費(fèi)用，還增加了包括支付方式保險(xiǎn)在內(nèi)的許多增值服務(wù)收入。

45客戶關(guān)系

如何與客戶打好關(guān)系是一個(gè)公司永恒的話題，校寶也經(jīng)歷了從無(wú)到有的過(guò)程，從最開(kāi)始的僅僅只是出售一個(gè)軟件到現(xiàn)在的一對(duì)一售后服務(wù)以及推出了校長(zhǎng)學(xué)習(xí)的在線平臺(tái)。

46核心資源

如今的校寶競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅體現(xiàn)在研發(fā)能力，還包括大數(shù)據(jù)以及與銀行、保險(xiǎn)公司合作開(kāi)展的增值服務(wù)在內(nèi)的多種資源。

47關(guān)鍵業(yè)務(wù)

從最早的出售英語(yǔ)作文批改軟件使用權(quán)到如今的出售ERP系統(tǒng)使用權(quán)、提供包括售后服務(wù)的一站式管理以及依托系統(tǒng)存在的多項(xiàng)增值服務(wù)，校寶在線向前邁進(jìn)了一大步。

48重要合作

為了更好地賦能教培機(jī)構(gòu)，校寶在線不斷地在尋找合作伙伴，先后和網(wǎng)商銀行、平安保險(xiǎn)、阿里釘釘?shù)戎髽I(yè)達(dá)成合作。

49成本結(jié)構(gòu)

成立初期，校寶主要將目光聚焦在研發(fā)投入上，隨著公司的發(fā)展，人力物力逐步增加，維護(hù)客戶關(guān)系，深度開(kāi)展合作更好的賦能機(jī)構(gòu)成了校寶新的關(guān)注點(diǎn)。

5結(jié)論

教育培訓(xùn)行業(yè)迅猛發(fā)展，辦學(xué)信息化儼然成為教育機(jī)構(gòu)的一個(gè)強(qiáng)需求。校寶在線就是這一背景下創(chuàng)立發(fā)展起來(lái)的。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展推動(dòng)校寶不斷進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展壯大過(guò)程中日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)和自身瓶頸問(wèn)題使得校寶必須不斷調(diào)整升級(jí)商業(yè)模式，應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。具體來(lái)說(shuō)，校寶由初創(chuàng)期到現(xiàn)在的成長(zhǎng)期演變誘因主要是以下幾點(diǎn)：①易改軟件用戶流量巨大，但是產(chǎn)品始終找不到盈利模式;面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。于是校寶開(kāi)始變單一的批改功能向信息化管理系統(tǒng)發(fā)展，使得校寶由C端市場(chǎng)向B端市場(chǎng)邁進(jìn)，目標(biāo)客戶群體逐步多樣化。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，校寶增加了渠道通道，接觸客戶，了解客戶，形成一體化的信息服務(wù)平臺(tái)。②行業(yè)融合發(fā)展使經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始與合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出周邊系列服務(wù)，增加關(guān)鍵業(yè)務(wù)。如通過(guò)和銀行、平安保險(xiǎn)、螞蟻金服的合作，既新增涵蓋收單、分期、理財(cái)、貸款等幾乎所有工作場(chǎng)景，又有額外增值收入。③隨著目標(biāo)客戶群體的擴(kuò)大，需求推動(dòng)企業(yè)不斷更新升級(jí)系統(tǒng)，這就要求企業(yè)要有時(shí)實(shí)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變更新的能力，于是大數(shù)據(jù)平臺(tái)就成為必要。校寶由一站式的教育服務(wù)平臺(tái)去賦能學(xué)校，讓學(xué)校變得更有能力為C端學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一站式的教學(xué)服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，聚集著海量的學(xué)校機(jī)構(gòu)的管理經(jīng)驗(yàn)智慧和供應(yīng)鏈的客戶與最高質(zhì)量的信息。在消化、吸收與凝練之后，校每次迭代與功能更新都能是一次行業(yè)最佳實(shí)踐的升級(jí)。

目前就校寶的商業(yè)模式來(lái)看它具有一定的獨(dú)特性。九大商業(yè)板塊開(kāi)始相互協(xié)同，“一站式在線數(shù)據(jù)平臺(tái)”基本搭建成型，具有超前性。市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張和用戶的海量增長(zhǎng)說(shuō)明企業(yè)發(fā)展模式順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)三大規(guī)律，具有一定的超前性，但是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力還有待發(fā)掘。企業(yè)的資源整合能力還尚有欠缺，各個(gè)板塊之間的協(xié)同也還不成熟。

由本文研究可見(jiàn)校寶從初創(chuàng)期的商業(yè)模式到成長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)變是為順應(yīng)市場(chǎng)大環(huán)境壓力和突破自身瓶頸限制而主動(dòng)創(chuàng)新調(diào)整的。目前校寶還處于成長(zhǎng)階段，商業(yè)模式演進(jìn)過(guò)程還未終結(jié)，日后面對(duì)日益成熟的市場(chǎng)，挑戰(zhàn)仍十分嚴(yán)峻，不可否認(rèn)的是未來(lái)的發(fā)展仍是很有潛力的。校寶在線的商業(yè)模式演進(jìn)過(guò)程為我國(guó)中小型科技企業(yè)提供了一個(gè)成功的范例開(kāi)端，值得認(rèn)真總結(jié)和借鑒。

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[基金項(xiàng)目]2018年國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃立項(xiàng)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：201811842014）。

[作者簡(jiǎn)介]余端（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹(shù)人大學(xué)，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷;胡曉（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹(shù)人大學(xué)，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷;孫國(guó)魚（1995—），男，漢族，浙江杭州人，就讀于浙江樹(shù)人大學(xué)，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。