淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及投標(biāo)技巧

摘?要：隨著建筑工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，施工企業(yè)越來越重視投標(biāo)報(bào)價(jià)中的策略及技巧。投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧的適當(dāng)應(yīng)用對(duì)于企業(yè)能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。就不同階段采取的投標(biāo)策略及不同情況下采用的投標(biāo)技巧予以探討，提出一些認(rèn)識(shí)和見解。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目;投標(biāo)策略;報(bào)價(jià)技巧

一、 投標(biāo)策略

在投標(biāo)前期，決策階段。既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又要分析項(xiàng)目整體特點(diǎn)，包括全面調(diào)查了解業(yè)主的資信狀況、工期、地區(qū)行情、項(xiàng)目是否已立項(xiàng)審批、資金是否落實(shí)、評(píng)標(biāo)辦法等方面內(nèi)容，在對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別分析、評(píng)價(jià)總結(jié)后，做出是否參加投標(biāo)的決策。

一旦決定投標(biāo)，就要馬上考慮方向性問題，是投盈利標(biāo)還是保本標(biāo)。對(duì)于以下情況可以考慮投盈利標(biāo)：1. 當(dāng)業(yè)主對(duì)本投標(biāo)人比較滿意，希望發(fā)包給本投標(biāo)人的;2. 對(duì)專業(yè)技術(shù)性要求較高的工程，而投標(biāo)人在這方面又是專長(zhǎng)，聲望也高;3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱;4. 不確定因素較多，風(fēng)險(xiǎn)較大的工程。對(duì)于以下情況可以考慮投保本標(biāo)：1. 投標(biāo)人需要開拓本區(qū)域市場(chǎng)或?yàn)榱嗽黾邮袌?chǎng)占有率;2. 工程量大、工作簡(jiǎn)單、施工條件好、一般投標(biāo)單位都可以做的工程;3. 投標(biāo)人在附近有工程且馬上完工。可利用該工程的勞務(wù)、設(shè)備緊接著開展此項(xiàng)要投標(biāo)的工程;4. 投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，應(yīng)壓低投標(biāo)價(jià)，保證中標(biāo);5. 在手施工項(xiàng)目任務(wù)少，無后續(xù)工程，可能出現(xiàn)窩工的，需保證企業(yè)一直有活干。

二、 報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)是由投標(biāo)人計(jì)算的完成招標(biāo)文件規(guī)定的全部工作內(nèi)容所需費(fèi)用的期望值。投標(biāo)報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書分值的 60%～80%，投標(biāo)工作的核心就是報(bào)價(jià)，而報(bào)價(jià)的合理與否決定了能否中標(biāo)。因此，工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧至關(guān)重要，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，不同情況采用不同的報(bào)價(jià)技巧，在業(yè)主可接受的范圍內(nèi)，獲得較多的利潤(rùn)。常用的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。

（一）計(jì)日工的報(bào)價(jià)

為了方便以后業(yè)主在額外用功時(shí)可以多盈利，當(dāng)報(bào)價(jià)為單純的報(bào)計(jì)日工報(bào)價(jià)，且不計(jì)入總價(jià)時(shí)，可以提高報(bào)價(jià);若是要按計(jì)入總報(bào)價(jià)計(jì)日工時(shí)，則要預(yù)判業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量以確定報(bào)價(jià)策略。若可能使用的計(jì)日工數(shù)量較多，則可以報(bào)價(jià)高一些，反之，則應(yīng)壓低一些報(bào)價(jià)。

（二）不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是在總價(jià)已經(jīng)基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，達(dá)到既不改變總報(bào)價(jià)，又可以在中標(biāo)后使企業(yè)盡早收回墊資和獲取較多利潤(rùn)的目標(biāo)，其又可稱為前重后輕法。但在應(yīng)用此技巧時(shí)，為了確保中標(biāo)機(jī)會(huì)不丟失，一定要避免不要產(chǎn)生報(bào)價(jià)畸高畸低的情況，否則就與中標(biāo)失之交臂了。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)法有以下幾種情況。

1. 對(duì)工程量進(jìn)行詳細(xì)的研究核算，在以后的項(xiàng)目實(shí)施的過程中，將工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，適當(dāng)提高其單價(jià);將工程量可能會(huì)減少的項(xiàng)目適當(dāng)降低其單價(jià)。

2. 為了便于資金周轉(zhuǎn)，可以將能夠在項(xiàng)目實(shí)施的早期結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如土方開挖、樁基等）提高報(bào)價(jià)，將后期工程項(xiàng)目（如設(shè)備安裝，裝飾等）可適當(dāng)壓低其報(bào)價(jià)。

3. 暫定項(xiàng)目。對(duì)暫定項(xiàng)目要具體問題具體分析，這類項(xiàng)目是在開工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家施工企業(yè)實(shí)施。若工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目可能由其他企業(yè)施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。如工程不分標(biāo)，只由一家單位施工，則可將單價(jià)報(bào)高些，不一定做的則低些。

4. 設(shè)計(jì)圖紙不明確。估計(jì)修改后工程量可能減少的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低單價(jià);而對(duì)工程量要增加的，可以適當(dāng)提高單價(jià)。

不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目認(rèn)真分析理解的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目有較深刻的認(rèn)識(shí)，有很豐富的經(jīng)驗(yàn)。特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量在執(zhí)行時(shí)增多將造成投標(biāo)人的重大損失;而不平衡報(bào)價(jià)太過明顯，可能會(huì)讓業(yè)主直接列為“廢標(biāo)”。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，并會(huì)對(duì)過高報(bào)價(jià)的項(xiàng)目壓低價(jià)格，導(dǎo)致投標(biāo)人弄巧成拙。

（三）暫定工程量的報(bào)價(jià)

暫定工程量有三種：第一，業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的項(xiàng)目?jī)?nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報(bào)價(jià)中加入這筆暫定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)沒有影響，所以其單價(jià)可適當(dāng)提高。第二，列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，又應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。處理這種情況，難度較大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價(jià)定高了，將會(huì)增大總報(bào)價(jià);如果單價(jià)定得低了，將來此類工程量增加，又會(huì)影響收益。對(duì)于這種情況一般采用正常價(jià)格。如果投標(biāo)人估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增加的，則可適當(dāng)提高單價(jià)，以便將來增加額外收益。第三，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)沒有實(shí)際影響。

（四）利用招標(biāo)文件的錯(cuò)誤投標(biāo)

有些招標(biāo)文件因時(shí)間倉(cāng)促而編制粗糙存在某些錯(cuò)誤，無論是招標(biāo)文件或報(bào)價(jià)表中的錯(cuò)誤，只要對(duì)投標(biāo)人有利，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人一般不會(huì)提出疑義。投標(biāo)人在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，可利用這些錯(cuò)誤獲取利潤(rùn)。

三、 結(jié)語

建設(shè)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一項(xiàng)技術(shù)性工作，它對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的判斷力、應(yīng)變能力，經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)等的要求都較高。投標(biāo)報(bào)價(jià)人員需要不斷地積累總結(jié)，豐富完善自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在全面了解掌握市場(chǎng)行情后，制訂相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運(yùn)用各種報(bào)價(jià)技巧，不斷提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，從而為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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作者簡(jiǎn)介：張亞從，河北省安裝工程有限公司。