證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級分析

秦曾

目前我國證券公司正面臨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型重任，但是由于創(chuàng)新類業(yè)務(wù)受限于市場成熟度以及政策環(huán)境，各類證券公司創(chuàng)新類業(yè)務(wù)開展比較有限，業(yè)務(wù)種類相對單一，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象比較突出。本文就某一證券公司為研究對象，對該公司的概況進(jìn)行分析，有針對性地描述了當(dāng)前該證券公司所面臨的挑戰(zhàn)。

證券公司 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 挑戰(zhàn)

XX證券業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（1）基本概況

XX證券在2017年營業(yè)收入位居行業(yè)第9名，凈利潤分配位居行業(yè)第10名，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、凈資本也均進(jìn)入行業(yè)前10名?？傮w上看，XX期貨的發(fā)展?fàn)顩r還不錯。由表l可以看出，近3年來，XX證券的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，營業(yè)部數(shù)量由2015年的356家增加到2017年的470家，屬于行業(yè)領(lǐng)先；同時個人投資者也由2015年的751萬人上升到970萬人，增加率近30%。

數(shù)據(jù)來源：XX證券年報數(shù)據(jù)整理

（2）營業(yè)業(yè)務(wù)收入狀況

XX證券的主要業(yè)務(wù)有5大類，表2將該公司2015-2017年的營業(yè)收入進(jìn)行詳細(xì)地歸類統(tǒng)計，可以知道自2015年以后，XX證券的經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)收入成斷崖式下降，減少57.96%.其中一個關(guān)鍵的原因就是券商進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時期。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下降以后有所發(fā)展。

數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)整理

（3）收入結(jié)構(gòu)分析

一個公司的發(fā)展不僅要看規(guī)模，還有看其機(jī)構(gòu)是否合理。首先，了解一下證券行業(yè)整體收入結(jié)構(gòu)，圖1將國內(nèi)各證券公司2012-2016年收入結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一個橫向比較。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體呈下滑趨勢，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，2016年比2015年上升了12個百分點，但是基數(shù)還不夠大。整體來看，投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿€很大，證券公司的主動管理能力有待進(jìn)一步加強。

而由上述表2可以看出，XX證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)尤為突出，占據(jù)了近3年都是占據(jù)80%左右，高出行業(yè)平均水平近40%；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)雖然有所上升，但上升速度極其緩慢，投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，跟行業(yè)水平差距還較大。

證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級所面臨的挑戰(zhàn)

（1）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，缺乏核心業(yè)務(wù)模式

據(jù)以上數(shù)據(jù)顯示，XX證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)明顯過高，較行業(yè)平均水平高出60%左右。近幾年來，傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)傭金費率由原來的0.1%-0.3%，已經(jīng)普遍降為0.02%-0.05%，扣除交易所固定收取的大約0.01%的席位費以后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤所剩無幾。據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年在統(tǒng)計的129家證券公司中，XX證券的營業(yè)收入排名第8，但是營業(yè)收入增長率排名76，為-49.5 8%。2015年以后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模呈斷崖式下降以后，業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型力度不夠，其他業(yè)務(wù)發(fā)展不突出，導(dǎo)致整個公司的發(fā)展相對滯后。所以在通道業(yè)務(wù)利潤全面下降以后，就必須謀求創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。

（2）產(chǎn)品需求匹配度低，客戶黏度低

營銷和銷售是兩個不同的概念，銷售就是把東西賣出去就可以，而營銷則需要從客戶的需求角度出發(fā)，給客戶推薦合適的產(chǎn)品，建立良好的信任關(guān)系以后，客戶才會對你產(chǎn)生依賴，這才是券商的長久發(fā)展之計。據(jù)調(diào)查了解到，XX證券對客戶分類管理這一方面較弱。營銷人員或者客戶經(jīng)理在進(jìn)行產(chǎn)品推廣、銷售、服務(wù)對接等，無法獲取客戶的需求信息，無法進(jìn)行適當(dāng)性銷售及管理，同時客戶的需求也無法進(jìn)行可持續(xù)的更新與跟進(jìn)，需求匹配存在嚴(yán)重的問題。部分業(yè)務(wù)客戶資源已經(jīng)開始整合，但是距離客戶信息共享和全業(yè)務(wù)鏈條服務(wù)還有很大的差距，客戶服務(wù)質(zhì)量、廣度及深度嚴(yán)重不足，缺客戶分類及更新維護(hù)的意識。應(yīng)當(dāng)樹立“以客戶為中心”的意識，深入了解客戶需求，針對不同類型的客戶需求進(jìn)行真正的差異化服務(wù)，從而增加客戶對該機(jī)構(gòu)的黏度。

（3）產(chǎn)品多而不精，信息冗雜

很多證券公司缺乏所謂的“明星產(chǎn)品”，證券公司不能只是一味地專注在一線城市擴(kuò)大增加的規(guī)模，更應(yīng)該專注于產(chǎn)品的開發(fā)與解讀。XX證券分支機(jī)構(gòu)規(guī)模名列前茅，但是這種大而廣的操作模式并非不能帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益。另外，投顧仍然專注于推薦個股、產(chǎn)品銷售等方面，沒有對市場投資者的需求做出及時正確的反應(yīng)。公司發(fā)布的各種理財產(chǎn)品資訊琳瑯滿目，但營業(yè)部只是將這些信息簡單堆疊起來，缺乏深度解讀，更不可能做到針對客戶個性推薦。信息平臺太過冗雜，缺乏信息篩選，無法做到替客戶去粗取精提供有價值的產(chǎn)品?？蛻魧幵父顿M，讓投顧依據(jù)其自身的專業(yè)性，給他們提供特定的資產(chǎn)配置建議。

（4）客戶群體比例失調(diào)

從客戶性質(zhì)來看，證券公司的客戶群體分為個人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。個人投資者每年在在不斷地增長，但是機(jī)構(gòu)投資者的情況卻不容樂觀，XX證券近兩年的年度報告當(dāng)中對于機(jī)構(gòu)投資者個模塊用了相同的一句話描述：“服務(wù)投資銀行業(yè)務(wù)企業(yè)客戶超過350個”。一方面說明，機(jī)構(gòu)投資的維護(hù)力度不夠，導(dǎo)致統(tǒng)計口徑出現(xiàn)缺陷；另一方面，說明XX證券機(jī)構(gòu)投資者業(yè)務(wù)不夠重視，發(fā)展較弱。就目前數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年個人投資占比73%左右；相反，機(jī)構(gòu)投資者占比27%，比例較低。然而，在國外成熟的資本市場上來看，機(jī)構(gòu)投資者占比近90%。綜上說明，XX證券的重心服務(wù)對象仍是個人投資者，對于機(jī)構(gòu)投資者的開發(fā)和維護(hù)力度欠佳。隨著金融市場的不斷創(chuàng)新發(fā)展，證券公司應(yīng)該快速地去適應(yīng)市場的創(chuàng)新發(fā)展，不斷增加機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)，轉(zhuǎn)換客戶營銷理念，降低個人客戶比例。

（5）組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，效率低下

XX證券的實際控制人為中央?yún)R金，而財政部是其另一間接股東，屬國有控股券商。雖然可以很好的把握行業(yè)發(fā)展方向，但是組織靈敏度很低，運作結(jié)構(gòu)較為冗雜；另外組織機(jī)構(gòu)過細(xì)，流程復(fù)雜，效率低下，從而導(dǎo)致公司不同業(yè)務(wù)之間的資源共享受到一定程度的制約，資源整合效率較低。

[1]饒世群.證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型之淺見[J].時代金融，2018（02）：211-213

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[3]范嘉琛.新形勢下證券公司通道業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型思考[J].現(xiàn)代商業(yè)，2017（31）：125-126.