公司客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化設(shè)計(jì)
——以中信銀行X分行為例

楊琰

（焦作大學(xué)，河南 焦作 454002）

中信銀行X分行在 2009 年成為 X 市第一家進(jìn)駐的股份制銀行，在這幾年的發(fā)展中，針對(duì)公司客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制已經(jīng)暴露出一些缺陷。因此，對(duì)公司客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行再設(shè)計(jì)具有重要意義。設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，必須與企業(yè)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，否則它就失去了應(yīng)用的意義。本文以馬斯洛的需求層次理論為基礎(chǔ)，優(yōu)化中信銀行X分行公司客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制。中信銀行X分行已有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制制度對(duì)公司客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，但是現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制依然存在不足之處需要進(jìn)行改進(jìn)。

一、調(diào)整薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)

公司客戶經(jīng)理獲得的薪酬是商業(yè)銀行為獲得員工提供的服務(wù)和貢獻(xiàn)而給予的報(bào)酬及相關(guān)支出，包括基本薪酬、績(jī)效薪酬、中長(zhǎng)期激勵(lì)、福利性收入等項(xiàng)下的貨幣和非現(xiàn)金的各項(xiàng)權(quán)益性支出，根據(jù)目前中信銀行X分行的制度，需要在中長(zhǎng)期激勵(lì)方面進(jìn)行調(diào)整。

根據(jù)目前情況建議制定中信銀行X分行年終獎(jiǎng)延期支付的管理辦法進(jìn)行長(zhǎng)期激勵(lì)。該辦法適用的范圍為X分行副經(jīng)理級(jí)以上人員及全體公司、零售客戶經(jīng)理，將年終獎(jiǎng)實(shí)行遞延兌付，主要目的為避免短期行為。通過這種方法一方面希望進(jìn)行人才的留存，另一方面在第四年后每年獲得的年終獎(jiǎng)將與連續(xù)四年的年終獎(jiǎng)考評(píng)結(jié)果相關(guān)聯(lián)，如一名員工近幾年年終獎(jiǎng)考評(píng)結(jié)果變化幅度較大，那么通過此種方法，保證了最終獲得年終獎(jiǎng)金額較為穩(wěn)定。

通過企業(yè)年金激勵(lì)機(jī)制、年終獎(jiǎng)延期支付的方法主要優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在：一方面有效降低管理者在管理過程中的短視性，對(duì)銀行的長(zhǎng)期發(fā)展起到了有力支撐，另一方面有利于吸引和留住有效人才，并使人才做到長(zhǎng)期留存，保持公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

二、科學(xué)績(jī)效激勵(lì)

根據(jù)此前中信銀行X分行的績(jī)效激勵(lì)，結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)情況，將績(jī)效激勵(lì)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，較此前的變化主要調(diào)整了部分考核的指標(biāo)數(shù)據(jù)、增加了對(duì)一道防線的考核指標(biāo)以及培訓(xùn)有效性指標(biāo)，具體設(shè)計(jì)方案如下：

（一）對(duì)主管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)考核內(nèi)容如下：

考核得分=個(gè)人業(yè)績(jī)得分*40%+季度公司主線綜合考評(píng)系數(shù)*40%+季度支行（部門）綜合考評(píng)系數(shù)*20%

（二）對(duì)公司客戶經(jīng)理考核內(nèi)容如下：

分行對(duì)客戶經(jīng)理季度績(jī)效工資按照標(biāo)準(zhǔn)存款（不含核心對(duì)公存款）、核心對(duì)公存款、對(duì)公有效客戶、毛利潤(rùn)（不含輕資本中間業(yè)務(wù)收入）、輕資本中間業(yè)務(wù)收入、全口徑對(duì)公存款年日均增量、核心對(duì)公存款年日均增量、全口徑對(duì)公存款季度日均環(huán)比增量等八項(xiàng)指標(biāo)分別按一定標(biāo)準(zhǔn)配置。對(duì)于新入職的公司客戶經(jīng)理，由于此前無工作業(yè)績(jī)，為工作的開拓期，如按照以上考核辦法進(jìn)行績(jī)效工資的核算，將無法取得績(jī)效工資。因此X分行對(duì)新轉(zhuǎn)為公司客戶經(jīng)理的員工給予一年的保護(hù)期，在此期間內(nèi)一般客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效工資發(fā)放，入職滿一年后，開始按照發(fā)布的最新績(jī)效考核辦法進(jìn)行統(tǒng)一考核。

（三）此次設(shè)計(jì)的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制與此前的主要區(qū)別如下：

1、提高了公司客戶經(jīng)理與所在部門的黏性

其中在主管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)考核得分中，提高了公司主線綜合考評(píng)比重，由30%增加到40%。公司客戶經(jīng)理的最終績(jī)效工資方面，將績(jī)效工資的20%與本部門公司主線綜合考評(píng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。在保持整體績(jī)效與自身經(jīng)營(yíng)情況基本相符的情況下，提高了公司客戶經(jīng)理在本支行或本部門的關(guān)聯(lián)性，保證了內(nèi)部的溝通效率。同時(shí)由于部分考核指標(biāo)僅針對(duì)支行或部門，并未直接考核至公司客戶經(jīng)理，因此將本部門公司主線綜合考評(píng)結(jié)果與客戶經(jīng)理的績(jī)效相結(jié)合，也提高了公司客戶經(jīng)理完成部門指標(biāo)的積極性以及集體榮譽(yù)感。

2、緊跟上級(jí)分行的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向

中信銀行總行于2017年開始要求全行大力開發(fā)對(duì)公有效客戶數(shù)，并將對(duì)公有效客戶數(shù)納入各分行的年度工作的重要考核指標(biāo)，且這一指標(biāo)為中信銀行近五年的主要發(fā)展規(guī)劃。開發(fā)對(duì)公有效客戶數(shù)在中信銀行被提升至前所未有的高度，X分行針對(duì)此情況，應(yīng)設(shè)立專門的績(jī)效考核辦法，讓公司客戶經(jīng)理與上級(jí)行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持一致。

三、加強(qiáng)職業(yè)規(guī)劃

除日常對(duì)公司客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行管理外，管理部門還應(yīng)該引導(dǎo)、鼓勵(lì)員工進(jìn)行自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，根據(jù)每個(gè)人不同的情況和想法選擇適合自己的晉升通道，這樣可以在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)為中信銀行X分行創(chuàng)造出相應(yīng)的業(yè)績(jī)。

首先需要了解每位公司客戶經(jīng)理的實(shí)際情況，因?yàn)槊總€(gè)公司客戶經(jīng)理能力有大有小，因此需要了解他們所擁有的能力，存在的缺陷等問題，協(xié)助他們對(duì)自己的做出一個(gè)客觀、全面的判斷，從而明確將來什么樣的工作崗位更加適合自己。最后結(jié)合目前中信銀行X分行情況以及戰(zhàn)略規(guī)劃，合理選擇自己未來的工作道路。

在確定職業(yè)生涯路線和發(fā)展通道后，就為員工創(chuàng)造各種發(fā)展機(jī)會(huì)，并定期對(duì)職業(yè)生涯的發(fā)展進(jìn)行評(píng)估和反饋，及時(shí)提出改進(jìn)措施，調(diào)整發(fā)展目標(biāo)和方向。

四、提高公平性與透明度

在公平性方面，需要將正式員工、派遣員工及臨時(shí)員工福利標(biāo)準(zhǔn)盡量接近，如差距過大，使得派遣員工與臨時(shí)員工產(chǎn)生心里不平衡，產(chǎn)生一定的心理落差，對(duì)銀行的歸屬感降低，建議中信銀行X分行在福利發(fā)放時(shí)充分考慮此情況。

在透明度方面需要尤其重視，根據(jù)調(diào)查結(jié)果可看出，公司客戶經(jīng)理對(duì)目前取得的薪酬與自身預(yù)計(jì)數(shù)有較大的出入。首先中信銀行X分行的等級(jí)工資是由上級(jí)分行根據(jù)總行提供的管理辦法核定，X分行并不參與員工等級(jí)工資考核的管理，但是公司客戶經(jīng)理對(duì)等級(jí)工資的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)并不了解，X分行也未將上級(jí)分行具體的考核過程及內(nèi)容對(duì)員工進(jìn)行說明。在年終獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)方面，也并未給出具體的管理辦法，僅說明按照標(biāo)準(zhǔn)存款日均、對(duì)公結(jié)算存款日均、對(duì)公一般性存款日均增量、非保本理財(cái)日均、FTP利潤(rùn)(含中收)等指標(biāo)按比例進(jìn)行分配。公司客戶經(jīng)理對(duì)自己年終獎(jiǎng)取得無據(jù)可查，因此需要X分行對(duì)等級(jí)工資的管理辦法、年終獎(jiǎng)具體發(fā)放明細(xì)情況向各位公司客戶經(jīng)理進(jìn)行通報(bào)并做出解釋，消除公司客戶經(jīng)理的疑惑，增強(qiáng)員工對(duì)中信銀行的信賴度。

五、增加人文關(guān)懷

當(dāng)員工的經(jīng)濟(jì)利益與職業(yè)規(guī)劃得到滿足后，他們開始注重精神上需要，渴望得到關(guān)心和理解。因此，堅(jiān)持以人為本的理念，建立人文關(guān)懷機(jī)制，營(yíng)造員工健康成長(zhǎng)的工作環(huán)境，讓員工對(duì)組織有認(rèn)同感、歸屬感和榮譽(yù)感，就顯得尤為重要。中信銀行X分行需要從公司客戶經(jīng)理的日常工作狀態(tài)、培訓(xùn)教育、身體健康、關(guān)注家庭這幾方面進(jìn)行關(guān)注。

（一）日常工作

要給員工提供較為舒適的工作環(huán)境，比如銀行工作較為繁重，工作日中午基本無人離開單位，主要在自己工位上進(jìn)行休息，方便下午按時(shí)上班或處理臨時(shí)安排的工作。據(jù)了解，在當(dāng)?shù)匦鲁闪⒌你y行中有部分銀行對(duì)員工的工作環(huán)境較為注重，為每名公司客戶經(jīng)理提供簡(jiǎn)易床位，方便中午休息，更好的保證下午的工作狀態(tài)，而中信銀行X分行在這方面并未進(jìn)行關(guān)注。

（二）培訓(xùn)教育

一是中信銀行X分行對(duì)公司客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容主要為日常營(yíng)銷的產(chǎn)品學(xué)習(xí)或內(nèi)部制度宣講上，但進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)會(huì)使部分員工造成重復(fù)培訓(xùn)浪費(fèi)時(shí)間或者缺乏對(duì)不了解的業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)的問題。二是培訓(xùn)內(nèi)容僅限于行內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面，缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的廣度。應(yīng)根據(jù)實(shí)際的需求情況有選擇性地進(jìn)行培訓(xùn)。其次安排不同人員參加行外的培訓(xùn)上，開闊視野，培養(yǎng)綜合性的人才，提高員工的綜合素質(zhì)。

（三）身體健康

目前中信銀行X分行為每名公司客戶經(jīng)理提供每年一次的體檢福利，并購(gòu)買團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。但僅是做到了有病后的及時(shí)發(fā)現(xiàn)與治療方面的部分資金支持，并未關(guān)注員工平時(shí)的健康需求。需要鼓勵(lì)進(jìn)行身體鍛煉，并由分行組織進(jìn)行集體地文體活動(dòng)，采購(gòu)適合辦公室人員日常使用的健身器械，為員工的日常健身提供便利。

（四）關(guān)注家庭

此前中信銀行X分行對(duì)員工的家庭情況了解較少，部分員工家庭出現(xiàn)困難，員工無法向銀行尋求幫助，因此在人文關(guān)懷方面需要關(guān)注家庭情況。主要措施如下：

做到一年兩次以上的家訪制度，由員工的直接負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)前往其家庭中進(jìn)行走訪，面見家庭成員，了解目前家庭情況，需要解決的問題，同時(shí)也可從家庭成員口中了解自己?jiǎn)T工的狀態(tài)。此外需要對(duì)青年員工結(jié)婚、生育進(jìn)行祝賀；如員工及家屬生病住院需要進(jìn)行走訪等，增強(qiáng)員工在中信銀行的歸屬感。

六、結(jié)論

企業(yè)激勵(lì)機(jī)制體系的是一項(xiàng)復(fù)雜而龐大的工程，同時(shí)也是一把“雙刃劍”，如果使用得當(dāng)，那么就能吸引、留住人才，使用不當(dāng)則可能給中信銀行X分行帶來生存的危機(jī)。通過對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)，使公司客戶經(jīng)理的與分行發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，從而使中信銀行X分行繼續(xù)保持快速發(fā)展，使其在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)，取得更好的成績(jī)。