小微外貿(mào)企業(yè)收不回應(yīng)收賬款怎么辦

無錫太湖學(xué)院

一、加強應(yīng)收賬款管理對小微外貿(mào)企業(yè)的重要性

應(yīng)收賬款對企業(yè)來說歷來是一個頭疼的話題，辛辛苦苦賣出去一批貨卻收不到錢，多次催收還要不到，最后只能走法律途徑，想必是所有企業(yè)最討厭碰到的事。

對于蘇南地區(qū)來說，有大量小型輕紡業(yè)的工廠，長期依賴于外貿(mào)出口，怎樣防范應(yīng)收賬款風(fēng)險就成了非常重要的事，關(guān)系到小微企業(yè)的現(xiàn)金流，甚至關(guān)乎小工廠的存亡。一筆貨款收不回來，就可能導(dǎo)致一家小工廠資金鏈斷裂，小企業(yè)破產(chǎn)，工人發(fā)不出工資，老板跑路的等等一系列損害國計民生的惡性事件，里面包含了太多當(dāng)事人的辛酸淚。

相比于大企業(yè)更多運用法律途徑來維權(quán)，收不到應(yīng)收賬款的小微企業(yè)，(其經(jīng)營者通常是老板的配偶和親戚)，法律和財務(wù)觀念比較薄弱，更傾向于向上游拖欠貨款或者工資，比如拖欠供貨商的貨款，拖欠工人工資。他們本身是受害者，但是因為觀念問題，也成了施害者。所以小微外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款問題更應(yīng)該提起足夠的重視。

二、小微外貿(mào)企業(yè)管理應(yīng)收賬款的弊端

(一)企業(yè)內(nèi)部原因

1.銷售人員催收應(yīng)收賬款

跟非外貿(mào)類企業(yè)一樣，蘇南的小微外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款通常是由銷售人員來催收的。這有以下幾點好處：一、小微企業(yè)人手不足，通常都得身兼數(shù)職；二、通過銷售人員來催收應(yīng)收賬款，可以把應(yīng)收賬款的收繳率和銷售人員的業(yè)績提成掛鉤，提高應(yīng)收賬款的收繳率；三、銷售人員比較熟悉企業(yè)的狀況，可以更好地跟進應(yīng)收賬款的情況。

但是銷售人員催收應(yīng)收賬款也可能有不利的情況，小微外貿(mào)企業(yè)在成立之初，一般是老板做銷售，業(yè)務(wù)做大了才開始招收業(yè)務(wù)員，也就是銷售，這時候招到的銷售一般責(zé)任心不如老板，流動性也很大，看看公司情況不好，就趕緊換工作，所以跑下來的應(yīng)收賬款往往就無人問責(zé)，又只能等著老板催收。并且業(yè)務(wù)員離職的時候可能還會和老板發(fā)生一些工資上的糾紛，業(yè)務(wù)員可能會心懷不滿帶著銷售款離職?；蛘哂唵螞]有完全交接好就匆匆離職，接手的員工可能根本就不知道還有多少筆應(yīng)收賬款欠在外面，也根本無從談起追討了。

2.應(yīng)收賬款催繳不及時

銷售人員可能為了顧及和客戶的關(guān)系不愿意得罪客戶從而拖延應(yīng)收賬款的催繳，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠時間越來越久，直到對方企業(yè)破產(chǎn)，還不上款才發(fā)現(xiàn)。這里面也說明小微企業(yè)沒有財務(wù)風(fēng)險預(yù)警機制，直到問題發(fā)現(xiàn)，為時已晚。但是小微企業(yè)為什么冒著這么大風(fēng)險也愿意和資信不好的客戶做生意，究其原因就是企業(yè)在成立之初，非常難以接到好的訂單，一旦有了一個客戶就不敢輕易得罪，生怕客戶跑了。

(二)企業(yè)外部原因

1.客戶不能按期付款

尤其是當(dāng)客戶是外國公司的時候，這種信用風(fēng)險就更難把握，國際政治局勢變化，匯率變動，2008年的全球經(jīng)濟危機，2018年的貿(mào)易戰(zhàn)，都有可能成為客戶不能按時付款的原因?？赡芡鈬嗀浄皆谟喠⒑贤踹€是有經(jīng)濟實力的，但是突發(fā)的金融危機或者貿(mào)易戰(zhàn)讓訂貨方失去了付款能力，甚至是公司破產(chǎn)，從而導(dǎo)致付不出貨款。

2.匯率風(fēng)險

外貿(mào)企業(yè)還要必須面對的特有風(fēng)險就是匯率風(fēng)險，中國對外國的匯率是實時變化的，并且受政治局勢影響十分劇烈。以英國脫歐為例，這個在經(jīng)濟學(xué)上稱為是黑天鵝事件，英國脫歐的投票一出來，所有英國的股票大跌，英鎊迅速貶值，這對擁有數(shù)量眾多英鎊的中國外貿(mào)公司而言就是一筆巨大的損失。并且這種損失是誰都意料不到的。

3.合同風(fēng)險

中國外貿(mào)公司在與外國訂貨方簽訂合同的時候，對方可能在合同中嵌入陷阱條款，使中方企業(yè)不自覺的違反了條款，從而外方企業(yè)可以名正言順地拒付貨款。[1]劉學(xué)峰(2017年)《外貿(mào)客戶的信用風(fēng)險及預(yù)防建議》。

4.信用欺詐

近幾年來信用欺詐事件層出不窮，詐騙公司通常冒充歐美信用好的大公司向中國的外貿(mào)企業(yè)訂購貨物，并且定量大，出價高，中方的外貿(mào)公司通常由于利益驅(qū)動，甚至沒有在官網(wǎng)上核實，或者是給大公司打電話問清楚，就盲目發(fā)貨。通常詐騙公司還會要求發(fā)往非洲的某個國家，一旦貨物發(fā)出就會分散到全球各地，警方很難追回。[2]蔣亮(2018年)《外貿(mào)公司如何防范詐騙風(fēng)險》。

以往教師在對學(xué)生進行學(xué)習(xí)效果的檢查時，只是單單的給學(xué)生布置一些習(xí)題，讓學(xué)生獨立地完成，但是這種方式同樣會引起學(xué)生的厭煩心理，久而久之造成學(xué)生數(shù)學(xué)成績的下降。當(dāng)前已經(jīng)研發(fā)出了很多科技產(chǎn)品，如各種學(xué)習(xí)機或者是平板電腦、手機等等，教師可以嘗試利用這些高科技產(chǎn)物為學(xué)生準(zhǔn)備一個簡短的小游戲，在學(xué)生游戲的過程中，教師可以通過學(xué)生表現(xiàn)出來的各種情形直觀地得到學(xué)生學(xué)習(xí)情況的真實反饋。

三、如何管理小微外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款

(一)內(nèi)部管理

1.管理銷售人員催收應(yīng)收賬款

銷售人員催收應(yīng)收賬款，是小微企業(yè)建立之初必然經(jīng)歷的一個過程，不能一棍子打死就說這種制度不好。在小微企業(yè)建立之初，人手不夠，企業(yè)的管理體系還在摸索之中，很難改變這種制度。哪怕公司有了財務(wù)人員，也未必能夠盡心盡責(zé)地追收應(yīng)收賬款，可能新來的財務(wù)還沒有銷售人員負責(zé)任。所以真正要改變的還是公司的催收體系。比方說，對外方的訂貨公司設(shè)立分步還款期，比如說貨物進入保稅區(qū)以前付多少保證金，進入保稅區(qū)裝集裝箱以后付一定的貨款，貨輪離開港口以后再付多少貨款，等貨物到了對方港口再付剩余貨款。

2.定期清理應(yīng)收賬款，做到筆筆有下落。每隔一段時間重新清理應(yīng)收賬款，尤其是當(dāng)年離職的銷售員的應(yīng)收賬款更要仔細核查，打電話和對方公司確認，確保應(yīng)收賬款的情況和公司賬上一致，盡量避免出現(xiàn)賬實不符。每位銷售人員離職以前可以先把他的績效扣住不發(fā)，等到所有他手上跟進的應(yīng)收賬款都理清了再發(fā)放，防止沒有做好交接工作就離職。[3]鄧紅紅(2018年)《淺談中小企業(yè)往來賬款問題分析及對策》。

(二)外部客戶管理

1.防范信用欺詐

小微企業(yè)創(chuàng)立之初可能很長時間都接不到大單子，老板的工資要發(fā)，房租要付，心里肯定是很著急的，這時候就容易中了詐騙公司的招。一般詐騙公司會冒充歐美知名的資信很好的大公司，利用網(wǎng)絡(luò)電話，郵件等方式與中方外貿(mào)公司洽談業(yè)務(wù)，訂立合同和要求發(fā)貨。

(1)區(qū)分欺詐公司和真正的大公司的方法，是看聯(lián)系方式，欺詐公司喜愛使用網(wǎng)絡(luò)電話和郵件，通常郵箱是以@Yahoo或@Hotmail等等結(jié)尾的免費郵箱，欺詐公司不喜歡用固定電話。如果收到類似的郵件或者電話，不妨到官網(wǎng)上查詢公司真正的電話，給公司負責(zé)的部門打個電話核實一下。

(3)要求訂貨方用公司的賬戶先匯一筆預(yù)付款到中方賬戶，因為欺詐公司是沒有真正公司的銀行賬號的，他們喜歡使用第三方支付，如果對方找各種理由推脫，不肯用公司賬戶匯款，那就說明十有八九是欺詐公司。這里要注意的是，有的人認為，如果對方肯付預(yù)付款，就肯定不是騙子，其實騙子為了騙取高額的貨款，是非常愿意付一筆預(yù)付款的，因為付了這筆預(yù)付款就能夠取得中方外貿(mào)公司的信任。所以付不付預(yù)付款不能作為辨別標(biāo)準(zhǔn)。這就要求外貿(mào)員在洽談的前期就搞清楚對方的公司賬號，納稅人識別號，公司的電話、地址等信息。

(4)欺詐公司喜歡讓外貿(mào)公司發(fā)往第三國，如非洲的肯尼亞、烏干達、多哥等國家，一旦發(fā)現(xiàn)這種情況就要格外重視。還有欺詐公司喜歡讓發(fā)貨到第三方，通過第三方截獲貨物。也有的欺詐公司通過收買快遞員的方式，來截獲正本提貨單，截取貨物以后消失。[2]蔣亮(2018年)《外貿(mào)公司如何防范詐騙風(fēng)險》。

2.積極尋求出口信保和法律的幫助

出口信保公司是中國加入世貿(mào)組織以后成立的，專門為中國的外貿(mào)企業(yè)服務(wù)。早在2012年出口信保公司就有專門針對小微企業(yè)服務(wù)，專門解決小微外貿(mào)企業(yè)經(jīng)驗不足，融資困難，風(fēng)險管理能力薄弱。[4]李璐(2019年)《改革開放40年：出口信用保險做了哪些實事？》小微企業(yè)的創(chuàng)始人通常對風(fēng)險的認識不夠，只是聽說認識的人做外貿(mào)掙錢了就盲目進軍，融資來源也基本靠親戚朋友的借款，出了事情才想到找出口信保公司或者走法律途徑。

其實這是對自己不負責(zé)，對員工不負責(zé)的。作為外貿(mào)公司的老板首先要對外貿(mào)的風(fēng)險有個清晰的認識，增強資信評價的能力。比如了解自己訂貨方國家的政治局勢，以及匯率走勢，時刻關(guān)注國際動向，以土耳其為例，2018年夏天，敘利亞的恐怖襲擊就導(dǎo)致土耳其貨幣里拉大量貶值，土耳其本國的經(jīng)濟一下進入停滯狀態(tài)。2018年馬來西亞政府換屆，一下子停止了很多中國的項目，也會使中國的供貨商蒙受巨大損失。因此了解不同國家的資信評級也是非常重要的。一旦出現(xiàn)問題也要及時向出口信保公司報案，尋求法律等正規(guī)途徑的幫助，不要病急亂投醫(yī)反而觸犯了國際相關(guān)法律。

3.外貿(mào)公司在追討應(yīng)收賬款是時不能采用國內(nèi)的一些特殊手段，比如說使用“討債公司”，就是民間的黑幫勢力，這個顯然會涉及到法律問題，弄得不好還會惹禍上身。那么在國內(nèi)能否查封對方的銀行賬戶，以限制其資金往來呢？這個最好也咨詢當(dāng)?shù)氐男疟９?，因為他們擁有國外多家銀行的一手資料，能夠很快地與對方銀行取得聯(lián)系。相信隨著“一帶一路”的發(fā)展，越來越多的外國銀行會與我國共享信息。如果走司法途徑的話，也要熟悉國際上的法律，并且只有在金額巨大的情況下比較適合，訴訟的周期也比較長，費用也比較高。

4.購買套期保值的外匯產(chǎn)品

[5]紀堯瑤(2018年)《中小型外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險問題研究》中提到，小外貿(mào)企業(yè)如果遇到金額特別巨大的外匯交易，并且付款時間隔得比較久的話，可以選擇可以套期保值的外匯交易。這是一些大公司在進行對外貿(mào)易的時候是必選的，比如蒙牛要對外出口一批純牛奶，價值約6百萬元美元，但是對方約定半年以后付款，蒙牛公司為了防止半年以后美元的匯率波動，就會購買一個600萬美元的遠期，并且約定在半年以后賣出，這樣等到外國訂貨方付款的時候，就把美元匯率鎖定在6個月以前了。但是小微企業(yè)對金融衍生品的認識不夠，可以到證券公司多了解一下套期保值的外匯產(chǎn)品，選擇有資質(zhì)的券商合理購買，并且多了解一下外匯的走勢，做到心中有數(shù)，不盲目。

四、結(jié)論

隨著中國制造業(yè)的實力越來越強，越來越多的中國人選擇走出國門，去賺外國人的錢，但是在享受收益的同時也要考慮到對外貿(mào)易的風(fēng)險。畢竟外國的客戶不適合中國的一些追收應(yīng)收賬款的方式。要更加加強自己對國際行情、外匯、結(jié)算等方面的知識儲備，多多利用出口信保、法律、銀行券商等專業(yè)人士的幫助，來應(yīng)對危機。隨著一帶一路的發(fā)展，相信越來越多的政策會幫助小微外貿(mào)企業(yè)收到應(yīng)收賬款。同時也要完善自身的財務(wù)體系，做到有風(fēng)險及時發(fā)現(xiàn)，有風(fēng)險及時防范。相信小微外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理會越做越好。當(dāng)然本文還有很多不足之處，有許多研究不到位的地方，希望以后的研究者能夠在本文的基礎(chǔ)上進一步發(fā)展。