基于4P理論的A公司汽車(chē)傳感器銷(xiāo)售策略探究

張欣

摘? 要：汽車(chē)傳感器作為汽車(chē)組成中不可或缺的一部分，它能時(shí)刻監(jiān)管著汽車(chē)在運(yùn)行過(guò)程中的一舉一動(dòng)，確保汽車(chē)能夠在最佳的狀態(tài)下運(yùn)行。A公司是中國(guó)自主研發(fā)的汽車(chē)品牌，本文從4P營(yíng)銷(xiāo)理論的角度對(duì)該品牌在中國(guó)汽車(chē)傳感器市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略進(jìn)行探究，并為該品牌傳感器的后續(xù)推廣提出幾點(diǎn)自己的見(jiàn)解與看法。

關(guān)鍵詞：4P理論;汽車(chē)傳感器;銷(xiāo)售策略

一、營(yíng)銷(xiāo)組合的主要內(nèi)容

（一）營(yíng)銷(xiāo)組合理論

營(yíng)銷(xiāo)組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是一種最原始的營(yíng)銷(xiāo)手段，它是企業(yè)對(duì)與市場(chǎng)相關(guān)的有可能的可控因素進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，以形成最完美的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效占領(lǐng)。營(yíng)銷(xiāo)組合共有12個(gè)要點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外很多研究人員在此基礎(chǔ)上探討了許多不同的營(yíng)銷(xiāo)組合理論，如4P理論（product，price，place，promotion）、4C理論（costumer，cost，convenience，communication）以及 4R理論（relevance，reaction，relationship，reward）等。其中，4P理論以企業(yè)所有的或所能提供的為基礎(chǔ)，將四種要素進(jìn)行組合以滿足企業(yè)目標(biāo);4C理論倡導(dǎo)以客戶滿意程度為目標(biāo)，著重于減少客戶成本，注重客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，以消費(fèi)者為主導(dǎo)進(jìn)行溝通交流;而4R理論則致力于在企業(yè)與客戶之間建立主動(dòng)型的新型營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。除此之外，還有更為先進(jìn)、富有個(gè)性化且針對(duì)高科技產(chǎn)品的4V理論：variation，versatility，value，vibration，該理論傾向于差異化營(yíng)銷(xiāo)，以展示自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為主，同時(shí)對(duì)行業(yè)或消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行分別滿足。

（二）營(yíng)銷(xiāo)組合理論的發(fā)展

其次，無(wú)論是4P、4C還是4R，甚至是5P、6P等，都是不同的時(shí)代背景和行業(yè)背景下的理論營(yíng)銷(xiāo)組合，都各有其特點(diǎn)與適用范圍，各理論之間相互配合、相輔相成，在發(fā)展的過(guò)程中不斷完善、成熟。其中，4P理論作為最早提出的理論營(yíng)銷(xiāo)組合，在不斷發(fā)展與完善中已成為當(dāng)今經(jīng)典的理論模型，在各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中都占有著至關(guān)重要的地位。此后的一些營(yíng)銷(xiāo)組合理論大多也都是基于4P的基礎(chǔ)發(fā)展而來(lái)。

二、A公司品牌傳感器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)反饋不夠及時(shí)

A公司品牌在深圳軌道交通行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，一直都是該公司在傳感器軌道交通市場(chǎng)上保持領(lǐng)先的重要原因，但是隨著軌道交通標(biāo)準(zhǔn)流程的難以控制，機(jī)車(chē)項(xiàng)目往往存在長(zhǎng)期性占用軌道交通領(lǐng)域的現(xiàn)象，又由于軌道交通市場(chǎng)本身的封閉性，導(dǎo)致A公司品牌傳感器有著很長(zhǎng)的研發(fā)制造時(shí)間，這使得該公司在傳感器研發(fā)、生產(chǎn)以及交付等環(huán)節(jié)有著過(guò)程慢、周期長(zhǎng)等缺點(diǎn)。這在當(dāng)前日新月異的工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯然是行不通的，市場(chǎng)形勢(shì)的快速轉(zhuǎn)變給傳感器的技術(shù)革新效率和交付效率都帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)檐壍澜煌ê凸I(yè)品領(lǐng)域傳感器有著很大的共通性，而A公司品牌一直沿襲傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)流程，最終使得他們對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)的反饋信息不靈通。

（二）產(chǎn)品定位單一化

傳感器在工業(yè)品領(lǐng)域中應(yīng)用廣泛，如電源、風(fēng)力發(fā)電、工業(yè)控制器等。但A公司品牌生產(chǎn)的傳感器僅適用于汽車(chē)，其供應(yīng)商也主要依靠于軌道交通領(lǐng)域傳感器的領(lǐng)導(dǎo)者。而在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，不同領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)往往差距很大，故而市場(chǎng)對(duì)傳感器的作用點(diǎn)也各有不同。倘若該公司仍用固定的市場(chǎng)定位對(duì)傳感器進(jìn)行市場(chǎng)推廣，并且局限于價(jià)格的需求以及工業(yè)品領(lǐng)域?qū)ψ陨砥放频能壍劳庵龋瑒t很難改變當(dāng)前的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。

（三）缺乏有效的市場(chǎng)管理

傳感器行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售的模式主要有自建和代理商銷(xiāo)售兩種模式。A公司品牌采用的銷(xiāo)售模式是以自建為主，代理商銷(xiāo)售為輔。把區(qū)域?yàn)橐罁?jù)對(duì)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，并由不同的銷(xiāo)售人員對(duì)分管區(qū)域進(jìn)行管理與負(fù)責(zé)，同時(shí)成立監(jiān)管部門(mén)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理，這是銷(xiāo)售模式應(yīng)有的監(jiān)管體系。然而由于A公司品牌對(duì)市場(chǎng)管理缺乏正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與代理商網(wǎng)絡(luò)在客源問(wèn)題上產(chǎn)生矛盾，如出現(xiàn)雙方爭(zhēng)奪同一客戶而破壞市場(chǎng)秩序的現(xiàn)象，這些都會(huì)對(duì)原有的企業(yè)形象產(chǎn)生一定的影響。

三、基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品線差異化產(chǎn)品策略

自 2009年起，國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量開(kāi)始快速增加，根據(jù)汽車(chē)傳感器普遍報(bào)廢時(shí)間五年來(lái)計(jì)算，在未來(lái)的幾年后市場(chǎng)傳感器需求將持續(xù)上升。在傳感器的生產(chǎn)技術(shù)方面，隨著政府環(huán)保部門(mén)對(duì)車(chē)輛環(huán)保節(jié)能的嚴(yán)格化要求，傳統(tǒng)汽車(chē)傳感器技術(shù)正在向高效化、小型化、節(jié)能化轉(zhuǎn)變。故而，A公司應(yīng)注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與更新，加大研究力度，切實(shí)研發(fā)出符合當(dāng)代發(fā)展觀念的傳感器產(chǎn)品。

（二）產(chǎn)品線差異化價(jià)格策略

隨著各大購(gòu)物網(wǎng)站的發(fā)展、代理商的增加，A公司品牌傳感器在不同網(wǎng)站以及門(mén)店中存在同款不同價(jià)的亂象，在這種情況下，A公司品牌應(yīng)該在所經(jīng)銷(xiāo)售渠道中，如網(wǎng)絡(luò)旗艦店、門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)4S店以及旗下的品牌門(mén)店，對(duì)不同產(chǎn)品的建議零售價(jià)作統(tǒng)一明確，并強(qiáng)化對(duì)所有銷(xiāo)售渠道的監(jiān)督管理，徹底解決傳感器售價(jià)混亂的現(xiàn)象。

（三）產(chǎn)品線差異化渠道策略

A公司品牌應(yīng)將銷(xiāo)售渠道不同的傳感器產(chǎn)品，分成不同的系列，這樣不僅能幫助消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品，還能避免各銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生不必要的商業(yè)糾紛，也在一定的程度上降低了各銷(xiāo)售渠道的管理難度。

隨著當(dāng)前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，A公司應(yīng)當(dāng)在此熱潮中，積極與某寶、某京等大型綜合電商平臺(tái)謀求合作，努力發(fā)展后市場(chǎng)電商平臺(tái)市場(chǎng)，開(kāi)展線上銷(xiāo)售，線下上門(mén)安裝的新型服務(wù)模式，如增加途虎養(yǎng)車(chē)、養(yǎng)車(chē)無(wú)憂等服務(wù)，服務(wù)的多樣化發(fā)展有利于產(chǎn)生口碑的提高，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加。

（四）產(chǎn)品線差異化促銷(xiāo)策略

提高消費(fèi)者的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)知識(shí)有利于傳感器的A公司品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售。故而A公司品牌應(yīng)當(dāng)盡可能的普及汽車(chē)養(yǎng)護(hù)知識(shí)，如通過(guò)途虎養(yǎng)車(chē)、汽車(chē)之家以及4S旗艦店等渠道，將不按時(shí)更換傳感器帶來(lái)的危害深入宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)文化的了解，以提高消費(fèi)者對(duì)傳感器的認(rèn)識(shí)。

品牌形象的建立有利于A公司傳感器的銷(xiāo)售。性能優(yōu)越的傳感器技術(shù)以及優(yōu)質(zhì)的售后品牌服務(wù)是A公司品牌從理性和感性兩方面收獲消費(fèi)者好評(píng)的重要環(huán)節(jié)。性能優(yōu)越的傳感器技術(shù)是品牌的硬實(shí)力，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)則是品牌的軟實(shí)力，二者有效提高品牌的整體形象。分銷(xiāo)渠道可以通過(guò)營(yíng)造舒適透明的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，與終端客戶形成良好的往來(lái)互動(dòng)，并由品牌方發(fā)起一些消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，如手動(dòng)更換傳感器、戶外小型賽車(chē)比賽等活動(dòng)，以促進(jìn)消費(fèi)者與品牌的交流聯(lián)系。

四、結(jié)語(yǔ)：

隨著市場(chǎng)對(duì)新技術(shù)傳感器需求的日益高漲，各大傳感器制造商為提高自家產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不僅在研制新型傳感器上下足了功夫，更在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略上各顯其才。堅(jiān)持4P營(yíng)銷(xiāo)理念能夠?qū)崿F(xiàn)A公司品牌在中國(guó)傳感器市場(chǎng)的有效營(yíng)銷(xiāo)，從而使該品牌達(dá)到對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效占領(lǐng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊倩.基于 4P.4C 理論的網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].華中師范大學(xué)，2014.

[2]羅恒.基于 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論的蒙牛市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2013，No.73227：96-97.

[3]周鳳杰.基于4P營(yíng)銷(xiāo)理論的消費(fèi)者有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2015，No.68429：47-49.